復盤2016年(nian)草(cao)銨膦市場，不(bu)管是(shi)原藥還是(shi)制劑都充滿著不(bu)確(que)定性和戲劇(ju)性，假如再給你(ni)一次(ci)機會(hui)，你(ni)還會(hui)對產(chan)品降(jiang)價(jia)嗎？再給一次(ci)重新來過，你(ni)的產(chan)品會(hui)如何設(she)計？會(hui)有(you)更好的定位嗎？
草銨膦市場風(feng)起云涌
現在，眾多企業關注草銨膦市場，草銨膦一時間成了農藥行業的競爭高地。
自(zi)2012年(nian)國(guo)內各(ge)大農藥企業開始(shi)關注草(cao)銨膦起，截(jie)至2016年(nian)8月15日，草(cao)銨膦在(zai)國(guo)內的(de)登記情況是這樣的(de)：原藥登記證(zheng)(zheng)41個(ge)，制(zhi)劑登記證(zheng)(zheng)達到了(le)139個(ge)。短短幾年(nian)時間，草(cao)銨膦已經(jing)發展成為180個(ge)登記證(zheng)(zheng)的(de)大產品(pin)，且有107個(ge)正在(zai)田(tian)試的(de)制(zhi)劑產品(pin)和近20個(ge)原藥登記在(zai)申請(qing)或(huo)審批中。
企業(ye)價格戰一觸即發
從登記情況(kuang)來看，企業在登記時急功近利，分類粗淺，同質(zhi)化嚴重。
企(qi)業(ye)不愿深入研(yan)究草(cao)銨膦的(de)劑型和應(ying)用(yong)，這(zhe)就使得(de)各(ge)企(qi)業(ye)在競(jing)爭方面可(ke)以(yi)采取的(de)措(cuo)施不多。
在行(xing)業(ye)和(he)市場景氣的(de)時候,還能(neng)和(he)睦相(xiang)處，但(dan)市場一旦不(bu)景氣，草銨膦(lin)的(de)競爭(zheng)就集中在了價(jia)(jia)格(ge)和(he)產品本(ben)身(shen)之上。產品本(ben)身(shen)的(de)研發和(he)升級(ji)無疑非(fei)一日之功，于(yu)(yu)是(shi)，幾個制劑企業(ye)不(bu)約(yue)而同(tong)選擇了價(jia)(jia)格(ge)戰，而且是(shi)直接降價(jia)(jia)！但(dan)價(jia)(jia)格(ge)戰就像是(shi)“黑(hei)暗森(sen)林法(fa)則”，有(you)(you)一個亮光大家都(dou)向它開(kai)(kai)(kai)槍，然后都(dou)暴露了，然后互相(xiang)開(kai)(kai)(kai)槍，最(zui)后大家同(tong)歸于(yu)(yu)盡(jin)。沒有(you)(you)進(jin)入價(jia)(jia)格(ge)黑(hei)森(sen)林的(de)那些“高維生物(wu)”就踩著這些價(jia)(jia)格(ge)幽(you)靈的(de)尸體前進(jin)，所以(yi)，最(zui)好不(bu)要開(kai)(kai)(kai)降價(jia)(jia)的(de)第一槍。
要知(zhi)道(dao)價(jia)格(ge)戰(zhan)就(jiu)是消(xiao)耗戰(zhan)，拼(pin)來拼(pin)去到最后拼(pin)的(de)(de)(de)(de)是企(qi)業實(shi)力和心態，價(jia)格(ge)戰(zhan)之下沒有贏家(jia)，用(yong)戶(hu)也不(bu)一(yi)定能(neng)夠(gou)得到實(shi)惠：價(jia)格(ge)戰(zhan)一(yi)打，對(dui)用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務自然就(jiu)跟不(bu)上(shang)了(le)。今年上(shang)半年在一(yi)些非成熟(shu)區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場就(jiu)出現了(le)草(cao)銨(an)膦藥效不(bu)好，打不(bu)死草(cao)的(de)(de)(de)(de)情況。這就(jiu)是因為(wei)降價(jia)從而犧牲了(le)對(dui)農民(min)使用(yong)技術的(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)和培(pei)訓造成的(de)(de)(de)(de)。
產品差異化方為王道(dao)
如(ru)(ru)今，草銨膦(lin)產品高度同質化(hua)已成事實(shi)，那(nei)如(ru)(ru)何在(zai)產品策(ce)劃中做到差異化(hua)設計呢？
相比于原藥的直接單一(yi)，制(zhi)劑產品策(ce)劃(hua)是(shi)曲折(zhe)多樣的。制(zhi)劑可以(yi)從(cong)以(yi)下(xia)多方面做到差異(yi)化：
（1）外(wai)觀包裝(zhuang)。包括標簽、外(wai)箱等，今年利爾換裝(zhuang)成(cheng)綠色設計(ji)是比較成(cheng)功(gong)的案例；
（2）制劑顏色。如拜(bai)耳藍、威遠(yuan)綠、金色早咣咣等；
（3）產品質量(liang)。通過助劑提高藥(yao)效，增加(jia)粘稠度和粘著性；
（4）產品宣傳。電視廣告(gao)、平面(mian)媒(mei)(mei)體、互聯(lian)網、自媒(mei)(mei)體，以(yi)及單頁、海報等傳統方式(shi)；
（5）產品(pin)推(tui)廣。訂(ding)貨會、觀(guan)摩(mo)會、農民會等多種形式進行(xing)產品(pin)宣傳教育(yu)等；
（6）活動促銷。站(zhan)店(dian)促銷、積分兌(dui)換、抽獎、買贈等；
（7）明確定位。低、中、高端，抗性雜(za)草，經濟作物，某個(ge)區域等。
諸如上(shang)述所說，產品的(de)差(cha)異點還是很多的(de)，而且這些點并不(bu)是孤立的(de)，它需要我們(men)進行(xing)排列(lie)組合，打出屬于自(zi)己產品的(de)一套(tao)差(cha)異化組合拳。
所以，在同質化草銨(an)膦競爭中，并非只有價格(ge)戰一條路，產(chan)品差異化才(cai)是正確品牌之道，才(cai)是產(chan)品策劃的(de)(de)價值所在。我相信凈(jing)化之后(hou)的(de)(de)農藥(yao)行(xing)業，負責(ze)任的(de)(de)企業都能夠做到。讓(rang)我們擺脫價格(ge)戰的(de)(de)惡性競爭，走向(xiang)更加寬廣的(de)(de)產(chan)品差異化的(de)(de)道路，并在自己(ji)各自的(de)(de)方向(xiang)上越(yue)(yue)走越(yue)(yue)遠。
