“農(nong)資現(xian)在是(shi)越來越難(nan)干了！”
隔(ge)三差(cha)五地聽到這(zhe)句話，但是(shi)我(wo)個人觀(guan)點不是(shi)難干了(le)(le)(le)是(shi)機會(hui)來(lai)了(le)(le)(le)，不是(shi)難干了(le)(le)(le)是(shi)農資(zi)行業(ye)越(yue)來(lai)越(yue)專業(ye)了(le)(le)(le)，越(yue)來(lai)越(yue)精益求精了(le)(le)(le)。
十(shi)多(duo)年的(de)(de)農(nong)資路(lu)，我(wo)始終沒(mei)明(ming)白一個事情，就是(shi)(shi)有多(duo)少農(nong)資人懂農(nong)民？我(wo)覺(jue)得很(hen)少，農(nong)民最(zui)終要的(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)，我(wo)們(men)最(zui)終要幫(bang)他們(men)實現(xian)的(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)？是(shi)(shi)農(nong)民的(de)(de)最(zui)終收(shou)(shou)入的(de)(de)提高（增產(chan)增收(shou)(shou)）!現(xian)在(zai)給農(nong)民解(jie)決病蟲草害是(shi)(shi)最(zui)基本的(de)(de)，重(zhong)點(dian)是(shi)(shi)讓(rang)你的(de)(de)客戶提高作物品質，增產(chan)增收(shou)(shou)。
農資表面是解決問題的東西，實質是增產增收的道具，農民說白了不需要化肥農藥，需要的是豐收的保障。
本人覺得以下幾(ji)點(dian)是整個(ge)行業的悲哀。
生產廠家
第(di)一(yi)，國內廠家第(di)一(yi)大悲哀(ai)就(jiu)是打價格戰，最終使產品沒了利潤。
試(shi)問(wen)一個企業(ye)(ye)產品沒利潤，公司(si)從(cong)哪里來(lai)盈(ying)利？沒利潤，不賺錢，用(yong)什么搞服務？老百姓最(zui)終看(kan)的(de)是一個產品的(de)價值而不是價格！薄利多銷讓(rang)多少品牌喪(sang)失了(le)競爭力，又害死了(le)多少的(de)國內企業(ye)(ye)?
第二，試問國(guo)內(nei)企(qi)業在研發、生產設備(bei)投入上(shang)付出了多(duo)少？占(zhan)企(qi)業收(shou)入的(de)多(duo)大(da)比例？
國外(wai)企業賺錢(qian)為(wei)什么(me)？因為(wei)他(ta)(ta)的(de)(de)技術(shu)值錢(qian)，他(ta)(ta)的(de)(de)專利(li)賺錢(qian)。近(jin)兩年海闊利(li)斯慢慢的(de)(de)脫穎(ying)而出(chu),為(wei)什么(me)同行(xing)都慢慢地認可(ke)它、羨慕(mu)它呢？就是因為(wei)質量(liang)、配方(fang)和劑(ji)型出(chu)眾，為(wei)什么(me)出(chu)眾，因為(wei)它有強大的(de)(de)技術(shu)研發團隊和高端(duan)的(de)(de)生產設備。
第三，中國企(qi)業(ye)缺乏工匠精神。
農藥(yao)制劑為什么(me)不如國外(wai)的(de)藥(yao)效好？因為不去扎(zha)扎(zha)實實追求各(ge)項影響(xiang)農藥(yao)藥(yao)效的(de)指標的(de)最(zui)優(you)化(hua)，而是(shi)投機(ji)取巧，打擦邊(bian)球。從原來的(de)偷減含量，添加高毒，添加隱性專利，沒有(you)深入(ru)細致的(de)研究制劑配方，提高藥(yao)劑田間使用的(de)有(you)效率，一味地(di)追求產品成(cheng)本(ben)最(zui)低，而沒有(you)關(guan)注農民(min)的(de)最(zui)終使用成(cheng)本(ben)。
第四，缺少有效的服務。
怎么叫(jiao)有(you)效的(de)(de)(de)服務(wu)呢？以前(qian)在(zai)廠(chang)家做(zuo)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，我(wo)(wo)深(shen)(shen)深(shen)(shen)地體會(hui)到(dao)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)大部分時(shi)(shi)(shi)間(jian)浪費在(zai)了路上，而(er)沒有(you)更多(duo)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)去和(he)客戶溝通，去到(dao)田間(jian)地頭(tou)服務(wu)。有(you)時(shi)(shi)(shi)候看到(dao)漸漸的(de)(de)(de)有(you)些廠(chang)家在(zai)給業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)配備電腦(nao)和(he)交通工具(ju)，我(wo)(wo)既羨慕又佩服，羨慕是(shi)(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)比以前(qian)待遇(yu)好了，佩服是(shi)(shi)這個(ge)企業(ye)明白了一個(ge)道理，廠(chang)家給業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)發工資最終(zhong)買的(de)(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)么？是(shi)(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)有(you)限的(de)(de)(de)生命(ming)、青春(chun)歲月(yue)、時(shi)(shi)(shi)間(jian)！配備交通工具(ju)后，業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)就(jiu)能有(you)更多(duo)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)去溝通客戶，服務(wu)農(nong)民，實現(xian)銷售任務(wu)。
第五，多數(shu)廠(chang)家不務(wu)實。
為什么(me)(me)(me)這么(me)(me)(me)說呢？敢問那個(ge)(ge)企業(ye)(ye)能說把(ba)(ba)(ba)(ba)每(mei)一(yi)個(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)都能做(zuo)到最好(hao)？有(you)(you)句話(hua)說得好(hao):千招(zhao)會不如(ru)一(yi)招(zhao)絕！每(mei)年(nian)更(geng)新大(da)量的(de)(de)證件資源(yuan)，你有(you)(you)能力把(ba)(ba)(ba)(ba)每(mei)個(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)都做(zuo)到最精嗎(ma)？業(ye)(ye)界是否注意到國內有(you)(you)個(ge)(ge)企業(ye)(ye)他就五個(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，年(nian)營(ying)業(ye)(ye)額卻超過(guo)(guo)一(yi)個(ge)(ge)億，一(yi)個(ge)(ge)普通的(de)(de)甲(jia)維鹽給國內企業(ye)(ye)留下了無數的(de)(de)遐想，呵(he)呵(he)，有(you)(you)多少企業(ye)(ye)化(hua)驗過(guo)(guo)HZYN的(de)(de)甲(jia)維鹽？它的(de)(de)規模(mo)大(da)嗎(ma)？實(shi)(shi)力強(qiang)嗎(ma)？不!但(dan)是他可(ke)以運用現有(you)(you)資本把(ba)(ba)(ba)(ba)一(yi)個(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)做(zuo)精，他就這么(me)(me)(me)做(zuo)。我相(xiang)信(xin)大(da)多數企業(ye)(ye)都有(you)(you)把(ba)(ba)(ba)(ba)一(yi)兩個(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)做(zuo)好(hao)的(de)(de)能力，沒有(you)(you)把(ba)(ba)(ba)(ba)所有(you)(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)都做(zuo)好(hao)的(de)(de)實(shi)(shi)力。
批發商
第(di)一，批發商最(zui)大的悲哀就是普遍撒網，感覺客戶(hu)資源多，銷量就大！
當年(nian)(nian)(nian)(nian)銷量猛增，第(di)二年(nian)(nian)(nian)(nian)迅速(su)下滑，難到第(di)二年(nian)(nian)(nian)(nian)作為批發(fa)商的我們就不(bu)搞(gao)農(nong)資了(le)嗎？第(di)二年(nian)(nian)(nian)(nian)為什么以前賣的最火的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)第(di)二年(nian)(nian)(nian)(nian)就沒賣的了(le)呢？因為客戶多了(le)，銷售范圍(wei)就那么大，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)共享化太(tai)嚴重了(le)，都有的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)就不(bu)是好產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。都有了(le)，你(ni)會(hui)保證都會(hui)取利而(er)售嗎？不(bu)賺(zhuan)錢了(le)，客戶還會(hui)接受嗎？我們要(yao)知道(dao)培養(yang)一個好產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是多么的不(bu)容易，為什么不(bu)讓它多活幾(ji)年(nian)(nian)(nian)(nian)呢？
第二，好(hao)多產品(pin)性能，標靶定位心中(zhong)不明。
一年(nian)做(zuo)下來(lai)(lai)自己代理的(de)產品試驗數據有多(duo)少？別指望市場信息的(de)回饋，要技術人(ren)員在產品沒投放(fang)之前(qian)把試驗數據做(zuo)出來(lai)(lai)，一個產品的(de)標靶定位、用量數據、效果(guo)等等你都(dou)明確嗎？別只(zhi)聽廠家的(de)，要親(qin)自做(zuo)，親(qin)自總結。
第三，業務人員流失嚴重。
這個(ge)有好多原因，我個(ge)人覺得最大(da)的(de)(de)原因是(shi)(shi)員(yuan)工(gong)的(de)(de)付(fu)出(chu)和回報不成正(zheng)比。員(yuan)工(gong)流失是(shi)(shi)對批發商最致(zhi)命(ming)的(de)(de)，因為好多員(yuan)工(gong)離開到別的(de)(de)企業(ye)后，他(ta)會走你(ni)以前的(de)(de)客戶網絡。
第四，批發商(shang)大多數只注重(zhong)培養銷售(shou)人(ren)才，沒培養技術推廣和售(shou)后服務人(ren)才。
你有再好的產(chan)品(pin)擺在(zai)經銷商的貨架上，不(bu)去推廣這個產(chan)品(pin)永遠做(zuo)不(bu)起來(lai)(lai)，即使做(zuo)起來(lai)(lai)售(shou)后(hou)服(fu)務(wu)跟不(bu)上也做(zuo)不(bu)長。再就(jiu)是產(chan)品(pin)同質化(hua)太(tai)厲害了，想(xiang)脫(tuo)穎而(er)出未來(lai)(lai)就(jiu)是拼服(fu)務(wu)，拼技術。
第五(wu)，做(zuo)不到(dao)共創，共擔，共贏，未來供銷(xiao)模式。
純粹(cui)的買賣(mai)關系已經不行(xing)了，批發(fa)商要和客戶慢(man)(man)慢(man)(man)地(di)建立(li)合伙制(zhi)，共創品牌，共擔責任，共享(xiang)成果(guo)。把(ba)代理的產品慢(man)(man)慢(man)(man)地(di)讓客戶感(gan)受就是他(ta)(ta)自(zi)己的東(dong)西，讓他(ta)(ta)去自(zi)愿(yuan)維護(hu)和推(tui)廣(guang)。
經銷商
第一(yi)，經銷商最(zui)大的(de)悲(bei)哀是(shi)沒有(you)真正屬(shu)于自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)（物(wu)有(you)所值(zhi)的(de)唯一(yi)性的(de)產(chan)品(pin)(pin)）。
經銷商是最被動(dong)的，除了能決定賣(mai)誰的貨以(yi)外，別的基本上沒(mei)有(you)主動(dong)權。辛(xin)辛(xin)苦苦地推廣一個產品(pin)，有(you)反(fan)(fan)應(ying)了，老(lao)百姓認可了，大(da)家都有(you)了，辛(xin)辛(xin)苦苦打(da)江(jiang)山，而大(da)家都來享受成果，這是一方面(mian)，再就是反(fan)(fan)過來講你沒(mei)有(you)唯一性的東西怎(zen)么(me)能凸顯你這個店的品(pin)牌呢？
第二，缺少真正的實(shi)用技術。
所謂的(de)實用技術是，不(bu)但能解決病(bing)蟲草害(hai)，而且(qie)能讓(rang)老(lao)百姓增產增收，病(bing)蟲草害(hai)只是種(zhong)植過程中的(de)一種(zhong)產物(wu)，老(lao)百姓要的(de)不(bu)是過程，要的(de)是結果！
第三(san)，對產(chan)品在(zai)乎價(jia)格不(bu)在(zai)乎價(jia)值。
同類產品只(zhi)關(guan)注(zhu)(zhu)價格(ge)(ge)了，卻不關(guan)注(zhu)(zhu)內涵，農(nong)資產品相當復(fu)雜，化肥不關(guan)注(zhu)(zhu)吸收率，只(zhi)關(guan)注(zhu)(zhu)價格(ge)(ge)，農(nong)藥不關(guan)注(zhu)(zhu)實質(zhi)的技術指標，只(zhi)關(guan)注(zhu)(zhu)同等(deng)含量(liang)，同種劑型(xing)是什么價格(ge)(ge)。
第四，沒有綜合服務能(neng)力。
未(wei)來(lai)農(nong)(nong)資店，已不(bu)是一個單純賣(mai)農(nong)(nong)藥(yao)肥(fei)料，而是一個解(jie)決農(nong)(nong)戶從種(zhong)到收的綜(zong)合服(fu)務平臺(tai)，教(jiao)農(nong)(nong)民(min)種(zhong)，幫農(nong)(nong)民(min)賣(mai)。綜(zong)合服(fu)務能力越強，未(wei)來(lai)發展得就會越好。
