農資行業所有的(de)競爭(zheng)，最(zui)終的(de)焦點都會落到渠道上。不(bu)過，近(jin)些(xie)年(nian)出現了一(yi)個(ge)新動(dong)向，就是生(sheng)產企(qi)業下沉終端(duan)，繞(rao)開經銷(xiao)商，直接發動(dong)農戶(hu)。嘗試這(zhe)種(zhong)模式的(de)一(yi)般(ban)有兩種(zhong)企(qi)業，要么極(ji)大(da)，具備較強的(de)實力(li)能(neng)夠組織起(qi)來農民；要么極(ji)小，聚焦一(yi)個(ge)區域市場，不(bu)圖擴(kuo)張，保持企(qi)業的(de)良性運轉即可。由(you)此我們不(bu)免會問(wen)：渠道商的(de)日(ri)子還有多(duo)久？
甲(jia)方渠道商將長期存在
任何(he)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)都(dou)離不(bu)開渠道(dao)，所謂渠道(dao)會(hui)消失(shi)，這是(shi)一(yi)個(ge)偽命(ming)題(ti)。看看那些高(gao)度(du)成熟的行(xing)業(ye)(ye)，比(bi)如(ru)家電(dian)、飲(yin)料、白(bai)酒等，渠道(dao)商的橋梁地位仍(reng)然不(bu)可撼動。
那么，農資(zi)(zi)渠道(dao)未來會消(xiao)失(shi)？一(yi)個基本判斷是(shi)(shi)，在(zai)(zai)未來的(de)(de)十年甚至更長時間內，渠道(dao)商不(bu)可(ke)(ke)替(ti)代。渠道(dao)商在(zai)(zai)農資(zi)(zi)行業(ye)至少扮演了(le)兩大至為關鍵(jian)的(de)(de)角色：一(yi)是(shi)(shi)產品(pin)流通，對(dui)農資(zi)(zi)企業(ye)而(er)言(yan)，渠道(dao)商既負責區(qu)域(yu)內的(de)(de)產品(pin)分銷(xiao)，也(ye)承擔了(le)企業(ye)融資(zi)(zi)的(de)(de)功能，這對(dui)于季節性(xing)銷(xiao)售的(de)(de)農資(zi)(zi)產品(pin)而(er)言(yan)，資(zi)(zi)金流的(de)(de)有(you)效銜接幾乎是(shi)(shi)生(sheng)命線(xian)。一(yi)句話，沒有(you)渠道(dao)商，農資(zi)(zi)行業(ye)將(jiang)不(bu)可(ke)(ke)能不(bu)斷發展壯大。二是(shi)(shi)農技服(fu)務，盡(jin)管(guan)我(wo)們對(dui)利(li)益驅動的(de)(de)渠道(dao)商頗有(you)微詞，但利(li)益才(cai)是(shi)(shi)最永恒的(de)(de)機制(zhi)，情(qing)懷(huai)看上去(qu)很美，但它不(bu)是(shi)(shi)正常的(de)(de)商業(ye)邏輯，奢(she)談(tan)情(qing)懷(huai)的(de)(de)人，最終會毀了(le)農業(ye)。更何況(kuang)，放眼看去(qu)，在(zai)(zai)廣大農村(cun)，除了(le)這些遍布鄉野的(de)(de)農資(zi)(zi)經(jing)銷(xiao)商，我(wo)想象(xiang)不(bu)出還有(you)哪支力(li)量，能夠支撐起數億中國農民的(de)(de)服(fu)務指導(dao)工作。
有(you)人(ren)會說，一(yi)旦(dan)中(zhong)國(guo)農(nong)業(ye)達到高度集中(zhong)的(de)(de)時候，生(sheng)產企業(ye)便具備了直接(jie)服(fu)務農(nong)戶的(de)(de)可能。這句話至少(shao)有(you)兩點值得質(zhi)疑：一(yi)是(shi)(shi)世界上的(de)(de)農(nong)業(ye)沒有(you)一(yi)成不(bu)(bu)變的(de)(de)模(mo)式，中(zhong)國(guo)的(de)(de)農(nong)業(ye)是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)也要走向美國(guo)式的(de)(de)大(da)(da)農(nong)場(chang)，這是(shi)(shi)一(yi)個大(da)(da)大(da)(da)的(de)(de)問(wen)號。二是(shi)(shi)即使(shi)真的(de)(de)達到了高度的(de)(de)規模(mo)化，中(zhong)國(guo)地大(da)(da)物(wu)博(bo)，生(sheng)產企業(ye)仍然還(huan)是(shi)(shi)要在各地設立運(yun)營(ying)和服(fu)務團隊，本質(zhi)上還(huan)是(shi)(shi)渠道(dao)商，只不(bu)(bu)過從(cong)之前廠商之間的(de)(de)相對獨立，變成了更緊(jin)密的(de)(de)雇傭(yong)關(guan)系(xi)。
所以，渠道商的(de)(de)(de)存(cun)在(zai)是毋庸(yong)置(zhi)疑的(de)(de)(de)，當然，和(he)所有的(de)(de)(de)行業一樣，渠道商的(de)(de)(de)功(gong)能(neng)定位和(he)數量都是動態變化的(de)(de)(de)，誰(shui)能(neng)留下，誰(shui)將(jiang)出(chu)局(ju)，取決于你的(de)(de)(de)努(nu)力(li)和(he)眼光。
乙方渠(qu)道(dao)商遲早要消亡
農(nong)業的(de)(de)組(zu)織(zhi)化和規模(mo)化，這是全球農(nong)業的(de)(de)普遍規律，這一點應該沒有人懷(huai)疑。高(gao)度組(zu)織(zhi)化的(de)(de)農(nong)業，其實(shi)是可以不(bu)需(xu)要渠道商的(de)(de)。
理(li)由也很(hen)好推導出(chu)來。大規(gui)模(mo)(mo)種(zhong)植(zhi)，農(nong)資(zi)采購和使用(yong)，完全可以直(zhi)接(jie)與廠家對(dui)接(jie)，這種(zhong)模(mo)(mo)式，無論對(dui)于規(gui)模(mo)(mo)種(zhong)植(zhi)者，還(huan)是對(dui)于生產企(qi)業，都是雙贏。規(gui)模(mo)(mo)種(zhong)植(zhi)者獲得了(le)性價(jia)比最合理(li)的農(nong)資(zi)，同時(shi)，因為規(gui)模(mo)(mo)帶來的經(jing)濟性，生產廠家完全可以接(jie)受直(zhi)接(jie)派駐農(nong)化(hua)員帶來的成(cheng)本問(wen)題。
這樣的(de)模(mo)(mo)(mo)式已經有越來越明顯的(de)苗頭，比如一些專業合作社、種植(zhi)基地，只要規模(mo)(mo)(mo)足(zu)夠大，通常都更(geng)愿意直接聯系生產企(qi)業。而且，有必(bi)要指出(chu)的(de)是，這些規模(mo)(mo)(mo)種植(zhi)者，本身就會(hui)擁有一支較(jiao)強實力的(de)農(nong)化團隊(dui)，換言(yan)之，原本需要渠(qu)道商提(ti)供的(de)農(nong)化服務，現在(zai)他們自己就可以完成(cheng)了(le)，何須(xu)再請人？
所以(yi)，筆者認(ren)為(wei)，如果一(yi)個真正有眼光的(de)(de)經銷商(shang)(shang)(shang)，至少應該有兩步走：第一(yi)步要向服(fu)務(wu)(wu)商(shang)(shang)(shang)轉型(xing)，因為(wei)渠道商(shang)(shang)(shang)被替代的(de)(de)第一(yi)個功能將是(shi)產(chan)品流通這一(yi)角(jiao)色，而(er)技術服(fu)務(wu)(wu)在未來一(yi)段(duan)時間內將仍是(shi)農(nong)戶的(de)(de)需求痛點。第二步向下(xia)游種植(zhi)業延伸，有了強大的(de)(de)技術能力和(he)團隊，那么向種植(zhi)環節延伸便是(shi)水到渠成(cheng)，而(er)這才(cai)是(shi)渠道商(shang)(shang)(shang)未來的(de)(de)可持續之路(lu)。 （西風）
