1戰略定位
1.1發展水溶(rong)肥的(de)目(mu)的(de)
大量元素水溶性肥(WaterSolubleFertilizer，WSF)，簡稱水溶肥，是一種可以完全溶于水的多元素復合肥料，水溶性好、無殘渣，能迅速地溶解于水中.與傳統的過磷酸鈣、磷銨、造粒復合肥等品種相比，水溶肥具有明顯的優勢，更容易被作物吸收，而且其吸收利用率相對較高，更為關鍵的是可以應用于噴灌、滴灌等節水農業設施，實現水肥同施，以水帶肥，水肥一體化，達到省水省肥省工的效能.其有效吸收率高出普通化肥一倍多，達到80%~90%，在提高肥料利用(yong)(yong)率、節(jie)約農(nong)(nong)業用(yong)(yong)水、減(jian)少(shao)生態環境(jing)污染、改善作物(wu)品質以(yi)及減(jian)少(shao)勞(lao)動力等方(fang)面起著重(zhong)要的作用(yong)(yong)，尤其(qi)是在目(mu)前水資源短缺(que)的情況下，水溶肥成為(wei)了(le)保證基本農(nong)(nong)業及現代高效(xiao)農(nong)(nong)業持續、高效(xiao)發展的有效(xiao)途徑(jing)之一。
尤(you)其在現代(dai)集(ji)約化農業(ye)發展之中，由于農業(ye)設施的(de)(de)推(tui)廣(guang)引(yin)導了化肥(fei)行(xing)業(ye)的(de)(de)極速(su)變革。傳統(tong)的(de)(de)化肥(fei)已(yi)經(jing)不再能(neng)夠滿足現代(dai)農業(ye)施用肥(fei)料(liao)的(de)(de)要求(qiu)，因此(ci)給新型的(de)(de)水溶肥(fei)提供了一個巨大的(de)(de)發展空間。
水溶肥能夠(gou)有效的(de)解決現代農業水肥一體化的(de)根本目的(de)。
水溶(rong)肥能夠幫(bang)助(zhu)現代農業抵御(yu)干旱的(de)威脅(xie)。
水溶(rong)肥(fei)能(neng)夠降低現代農業(ye)的成本投入。
水溶(rong)肥靈活的配方能(neng)夠解(jie)決現(xian)代農業測土配方的基(ji)本(ben)問(wen)題。
水溶肥全面的針(zhen)對(dui)性營養元素(su)能(neng)夠給作物不同生長階段(duan)提(ti)供(gong)所需基本(ben)物質(zhi)。
未來的(de)有機(ji)無機(ji)水溶肥(固體)能夠(gou)通(tong)過培植土壤修復土壤活化土壤來改善土壤的(de)物(wu)化性質達到幫助作(zuo)物(wu)更好的(de)生長。
1,2發展水溶(rong)肥的前提條(tiao)件
思(si)想的正(zheng)確(que)性。
觀念的前瞻性。
明確(que)的目的性。
1,3發展(zhan)水(shui)溶肥(fei)的基礎(chu)條件
原始資(zi)源的不可或缺(que)性。
技術資源的先(xian)進(jin)性。
生產(chan)管理的科學(xue)性。
營銷水平(ping)的創(chuang)新性。
1,4發展水溶肥的技術條件
原(yuan)料的(de)不結抗性條件。
生產過程的無污染性。
產品的吸(xi)潮性與板(ban)結(jie)性處(chu)理(li)。
粉狀原(yuan)料物理摻混(hun)設備選(xuan)擇、材質(zhi)選(xuan)擇、能力選(xuan)擇、傳(chuan)輸方(fang)式選(xuan)擇、包裝方(fang)式選(xuan)擇。
原料經過化(hua)學反(fan)應合成之后生(sheng)產水(shui)溶肥(fei)工(gong)藝屬于高(gao)端水(shui)溶肥(fei)的(de)(de)(de)生(sheng)產工(gong)藝，這(zhe)個(ge)工(gong)藝的(de)(de)(de)選擇使用必須要(yao)(yao)滿足(zu)一定的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)條件(jian)才(cai)能夠(gou)發(fa)揮出優越的(de)(de)(de)高(gao)技術(shu)產品(pin)市場競爭力。并且企業(ye)的(de)(de)(de)產品(pin)戰略定位必要(yao)(yao)有足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)前瞻性。這(zhe)個(ge)工(gong)藝能夠(gou)引導水(shui)溶肥(fei)產品(pin)繼續往有機(ji)無機(ji)水(shui)溶肥(fei)方向發(fa)展(zhan)，以(yi)滿足(zu)高(gao)端農業(ye)對于水(shui)溶肥(fei)的(de)(de)(de)迫(po)切需求(qiu)。
1,5水溶(rong)肥發展趨(qu)勢
水溶(rong)(rong)肥(fei)目前的(de)水平良莠不濟，有進口的(de)高端產品，有國產的(de)高端產品，但是(shi)(shi)(shi)更多(duo)的(de)確是(shi)(shi)(shi)中低價位(wei)的(de)沖施肥(fei)在主宰著市場。有機無機的(de)液體葉面肥(fei)已經較(jiao)早地進入到了高端水溶(rong)(rong)肥(fei)的(de)階段，但是(shi)(shi)(shi)高含量(liang)氮磷鉀的(de)有機無機水溶(rong)(rong)肥(fei)還(huan)是(shi)(shi)(shi)鳳毛麟角。并且，液體有機水溶(rong)(rong)肥(fei)目前僅僅處于(yu)作物的(de)補(bu)(bu)充次(ci)要地位(wei)，還(huan)是(shi)(shi)(shi)高端經濟作物的(de)營養補(bu)(bu)品，距離普(pu)及到中低端農業使用還(huan)有過程。
水(shui)溶肥(fei)(fei)以后的(de)(de)發展趨勢注定(ding)了是：全水(shui)溶，配方靈活，養分(fen)針對性(xing)強，有機無機相得益彰，固體液體相互促進(jin)發展。基礎(chu)農業能夠充分(fen)享受(shou)到水(shui)溶肥(fei)(fei)帶來的(de)(de)極(ji)大促進(jin)作(zuo)用(yong)。
資源集中(zhong)地生產水溶肥所需要的各種高含量高純(chun)度原料，根據(ju)市場(chang)需求狀況以及(ji)運輸條(tiao)件(jian)來(lai)合理布局摻混生產線。達到就近(jin)加工(gong)，就近(jin)銷(xiao)售，就近(jin)服(fu)務，就近(jin)使(shi)用的原則。
搶占(zhan)原始資(zi)源，布(bu)局原料生產。搶占(zhan)市場(chang)資(zi)源，布(bu)局摻混(hun)線(xian)產品生產。
2戰術定位
2,1水(shui)溶肥的原料資源(yuan)整合
水溶肥(fei)的(de)實力生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)必須要(yao)擁有原始的(de)礦產(chan)資源，這(zhe)個現狀已經成為了行(xing)業(ye)的(de)共識(shi)，這(zhe)個條件為今后(hou)的(de)市場(chang)競爭打(da)下了堅實的(de)基(ji)礎，更為以后(hou)的(de)企(qi)業(ye)發展鋪(pu)平了康莊大道。
整合(he)之法皆(jie)以(yi)為，自身擁有、共同擁有、戰略合(he)作、交換使(shi)用(yong)。
2,2水溶肥產品的(de)市(shi)場定(ding)位
高端(duan)產品樹立品牌，占領制(zhi)(zhi)高點(dian)，擁有強(qiang)勢的話語權以及制(zhi)(zhi)標權。對接現代高端(duan)農業的需求。
中(zhong)端產品為企(qi)業創造主要的(de)利潤以(yi)及夯實堅實的(de)企(qi)業大廈(sha)基礎。對接逐漸普及的(de)設(she)施農業的(de)需求(qiu)。
其一，舍去低端(duan)的產(chan)品，留(liu)給基層(ceng)的作為鋪墊(dian)與培養對(dui)手。
其(qi)(qi)二，充分利用(yong)(yong)企業的(de)原始資源(yuan)優勢，把(ba)有限的(de)資源(yuan)用(yong)(yong)好用(yong)(yong)活，生產出(chu)滿(man)足基礎(chu)農業所(suo)需(xu)的(de)便捷的(de)沖(chong)施(shi)肥，以達到降低農業投入(ru)，增(zeng)加農業收入(ru)的(de)目的(de)，沖(chong)施(shi)肥的(de)靈活配方(fang)與(yu)低廉(lian)的(de)成本能夠(gou)讓用(yong)(yong)戶收益巨大，但是(shi)也給企業其(qi)(qi)它的(de)基礎(chu)產品帶來了沖(chong)擊。這個產品必須(xu)隨著農業的(de)發(fa)展相應作出(chu)及(ji)時的(de)戰略調整。
2,3水溶肥(fei)產品的生產工藝選擇(ze)及依據
擁有(you)數(shu)量超群的(de)(de)物理混合的(de)(de)水溶肥(fei)生(sheng)產(chan)線以(yi)及(ji)合理化科(ke)學化的(de)(de)區(qu)域(yu)布(bu)局點，并且自身提供質(zhi)優價廉的(de)(de)原料資源。選擇此種工藝的(de)(de)依據(ju)源于充分滿足市(shi)場(chang)的(de)(de)數(shu)量需求。
擁有核心(xin)技術的(de)化學合(he)成水溶肥生(sheng)產線(xian)作為(wei)搶占水溶肥制高(gao)點的(de)手段，并且(qie)高(gao)中結(jie)合(he)，能夠創出巨大差異化的(de)中端產品出來以(yi)獲取超群的(de)經(jing)濟效益。選擇此工藝的(de)依(yi)據源于園藝作物及未(wei)來發展的(de)準(zhun)備。
2,4水溶肥產品(pin)的核心競爭力
其一，成本(ben)優勢(shi)。
其二，技術優勢(shi)。
其三，品牌渠道優勢。
其(qi)四(si)，資(zi)本優勢(shi)。
其五，營(ying)銷優(you)勢。
這(zhe)五大(da)優勢組(zu)合(he)成(cheng)為了水溶肥產(chan)品的核心競爭力。五大(da)優勢又建立(li)在了人力資源優勢的基礎(chu)(chu)之上。離開了這(zhe)個基礎(chu)(chu)，一切都是天上的浮云!
2,4水溶肥產品的市場賣點
2,4,1肥、水、施一體化。
2,4,2施用最便捷科學。
2,4,3省(sheng)工、省(sheng)時、省(sheng)錢。
2,4,4環保、綠色、生態(tai)。
2,5客(ke)戶購買水溶肥產品(pin)的買點
2,5,1質量放心。
2,5,2服務(wu)周(zhou)到。
2,5,3信譽可(ke)靠。
2,5,4省錢省工省力(li)產出(chu)大效益好(hao)。
2,6營銷結構確立
快捷、高效、務實、專業、團隊化(hua)的營銷(xiao)組織結(jie)構是水溶(rong)肥產品得以銷(xiao)售成功的基礎(chu)。
科學化(hua)、合理化(hua)、創新化(hua)的組織(zhi)結(jie)構有別于傳統(tong)肥(fei)料營銷的結(jie)構。
2,7營銷產品管理(li)制度完整(zheng)完美建立(li)
市場開(kai)拓的(de)目標(biao)化，產品(pin)流程制度化，后勤保障的(de)制度化，考核的(de)合理化等(deng)等(deng)。
2,8營銷激勵機制建立并且完美執行
激勵機(ji)制的(de)合理化、階段化，并且配套以督導機(ji)制。
2,9營銷人力資(zi)源管(guan)理制(zhi)度完(wan)美建立
招聘(pin)人員的條件設(she)定，在職銷(xiao)售(shou)員的長期性的培訓體(ti)系，銷(xiao)售(shou)員的人性化的管理(li)機制。
2,10營(ying)銷市場的手段建立及完(wan)整(zheng)策(ce)劃(hua)
市(shi)(shi)場營銷策劃書(shu)是(shi)銷售員運作(zuo)市(shi)(shi)場的基準，也是(shi)企業(ye)(ye)運作(zuo)市(shi)(shi)場的大綱(gang)。應有專業(ye)(ye)部門(men)來(lai)完(wan)成制定。
2,11營銷客戶管(guan)理的科學體制建立。
客戶不是(shi)(shi)上帝，客戶是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)伙伴，是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文化精(jing)神的(de)(de)受益者。所以對于客戶，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)必(bi)須(xu)建立(li)一套(tao)完(wan)整的(de)(de)檔案(an)，并且必(bi)須(xu)善(shan)于運用(yong)此檔案(an)來聯絡彼此之間(jian)的(de)(de)感情與(yu)緣(yuan)分。
2,12完整快捷的(de)循環信息流通渠道(dao)的(de)建立
營(ying)銷(xiao)部門(men)內部建立(li)科學的(de)(de)、流(liu)暢(chang)的(de)(de)內外信息(xi)互動的(de)(de)制度(du)。營(ying)銷(xiao)與生產與研發(fa)同樣必須建立(li)一套完整的(de)(de)流(liu)暢(chang)互動制度(du)。
2,13營(ying)銷人員(yuan)的遞進機制建(jian)立及(ji)不斷提(ti)升創新的平臺(tai)建(jian)立。
這(zhe)個應該屬于人力資源的(de)(de)范疇，而單(dan)獨(du)重(zhong)視之目的(de)(de)在于其重(zhong)要性(xing)的(de)(de)地(di)位(wei)。這(zhe)些制度的(de)(de)建立(li)并且得以執行成功(gong)的(de)(de)話，則營銷隊伍就(jiu)有了穩固的(de)(de)基礎了。
2,14營銷現代農業管(guan)理(li)的機制建立
營銷員(yuan)必須對于現代(dai)農業及技術了如指掌。這個要求相應成(cheng)為企業的制度而(er)執行。
2,15營銷農(nong)化技術服務體制(zhi)的建(jian)立
水溶肥的營(ying)銷基礎是農業(ye)(ye)技術服務的卓(zhuo)越，企業(ye)(ye)必(bi)須有完整的農化服務隊伍(wu)。
2,16技術研(yan)發平臺的建立
企業(ye)得以持續發展(zhan)的(de)源泉在(zai)于(yu)產品(pin)技術的(de)不(bu)斷(duan)創(chuang)新(xin)，創(chuang)新(xin)的(de)基礎在(zai)于(yu)技術研(yan)發平(ping)臺的(de)完善建立及(ji)運作(zuo)。捭闔為(wei)先。
2,17營銷(xiao)社(she)會(hui)資源的整合(he)使用體制
社會資源的(de)為我所用是營銷的(de)貫用技巧，制度化的(de)使用這些(xie)資源能夠為銷售帶來意想不到的(de)效果(guo)。
2,18水(shui)(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)生(sheng)產、水(shui)(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)銷售、水(shui)(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)使(shi)用(yong)、使(shi)用(yong)水(shui)(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)的(de)農(nong)業(ye)生(sheng)產、農(nong)業(ye)產品的(de)加工及(ji)銷售完整體系(xi)的(de)建立及(ji)布局是一個龐大的(de)產業(ye)鏈，也是今后農(nong)資(zi)與農(nong)業(ye)發展(zhan)的(de)必然趨勢，作為農(nong)資(zi)人(ren)必須要有這個完整的(de)體系(xi)概念(nian)。
莊永紅是(shi)我國水(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)行業資深的(de)產(chan)品研(yan)發、技術研(yan)究(jiu)、市場(chang)營(ying)銷人(ren)士。從2002年就開始接觸(chu)水(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)，與(yu)2005年開始專研(yan)化學合成水(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)，對于(yu)水(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)有自己獨(du)特(te)的(de)思路(lu)及目標。是(shi)中國化學合成水(shui)溶(rong)(rong)肥(fei)主要(yao)參與(yu)者(zhe)之(zhi)一。
