化肥行業(ye)眼下面臨一個巨大的(de)(de)悖論(lun)：一方面，作為企業(ye)的(de)(de)天(tian)性，我們(men)需要(yao)不斷擴大產(chan)能和銷量，搶占更(geng)多的(de)(de)市場；另一方面，作為企業(ye)的(de)(de)責(ze)任，我們(men)需要(yao)告(gao)誡農民降低化肥(fei)用量，以更(geng)低的(de)(de)投入獲得更(geng)高的(de)(de)產(chan)出。這樣(yang)一種看似不可調(diao)和的(de)(de)矛盾，通過化肥(fei)行業(ye)的(de)(de)自我調(diao)整(zheng)能夠(gou)解決嗎？
甲方：刀刃向(xiang)內自我革命
化肥(fei)(fei)(fei)的(de)大量(liang)使用，確實(shi)(shi)給資(zi)源、環(huan)境造(zao)成了突出(chu)的(de)負面(mian)效(xiao)應，“減肥(fei)(fei)(fei)”已是全社(she)會呼聲(sheng)。不容置疑(yi)，在這樣一種(zhong)趨勢性的(de)潮(chao)流面(mian)前，化肥(fei)(fei)(fei)行(xing)業(ye)(ye)經受產業(ye)(ye)瘦身的(de)陣(zhen)痛是必然(ran)的(de)。而化肥(fei)(fei)(fei)企業(ye)(ye)的(de)挑戰在于：如何在降低農業(ye)(ye)用肥(fei)(fei)(fei)量(liang)的(de)同(tong)時(shi)，還(huan)能(neng)實(shi)(shi)現(xian)自身的(de)發展？問題看似無解。其實(shi)(shi)不然(ran)，通過刀刃向內(nei)的(de)自我革(ge)命，化肥(fei)(fei)(fei)企業(ye)(ye)完全可(ke)以(yi)摒棄規模擴張型的(de)發展模式，從(cong)追求量(liang)的(de)增(zeng)長到追求質和效(xiao)益的(de)提(ti)升(sheng)。
從量到質(zhi)，意味著(zhu)企(qi)業的發展(zhan)引擎不再(zai)依(yi)賴(lai)銷量，而(er)是(shi)(shi)通過研發生產更環保、更高效的產品(pin)，以技術進步尋(xun)求更大效益。這個過程中的一個關鍵點是(shi)(shi)：依(yi)靠(kao)新型(xing)產品(pin)的使(shi)用，幫助農民(min)創造(zao)更大的收(shou)益，從而(er)讓企(qi)業可以與農民(min)共享額外增加(jia)的收(shou)益，達(da)到雙(shuang)贏(ying)的目的。
曾(ceng)經(jing)有(you)位來自挪威的(de)肥(fei)(fei)(fei)料(liao)(liao)專家對好肥(fei)(fei)(fei)料(liao)(liao)做出這樣的(de)定義：不要(yao)看(kan)肥(fei)(fei)(fei)料(liao)(liao)價格(ge)貴多(duo)少，而要(yao)看(kan)能(neng)幫(bang)助農(nong)民(min)多(duo)掙多(duo)少。換句(ju)大白(bai)話：企業(ye)應該生(sheng)產、推廣具(ju)有(you)更高附(fu)加值的(de)肥(fei)(fei)(fei)料(liao)(liao)，這些產品可能(neng)價格(ge)比普通產品貴，但對農(nong)民(min)而言，創造的(de)價值遠(yuan)遠(yuan)超(chao)過增加的(de)成本。顯然，通過轉換思路，不僅農(nong)民(min)得(de)到了實惠(hui)，企業(ye)也(ye)在減肥(fei)(fei)(fei)增效背(bei)景下獲得(de)了壯大的(de)支點(dian)。
事實上(shang)，目前，行業多數企(qi)業已(yi)經認識到這一點(dian)，都在致力于推(tui)出更具(ju)技(ji)術含量(liang)的產品。不過，在筆(bi)者看來，良莠不齊現象和短期行為還較為突出。比如，一些(xie)企(qi)業熱衷(zhong)于販賣概念和炒作(zuo)，包裝(zhuang)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)花哨，技(ji)術卻不見得有(you)進(jin)步，農民也沒(mei)有(you)從這些(xie)所謂的新產品中(zhong)體驗到真正的獲得感(gan)。
綜(zong)上，化肥行業的前途仍(reng)然(ran)廣闊，關鍵是要拿出壯士斷(duan)腕的決心，走出產(chan)能(neng)擴張的發展慣性(xing)，依靠技術決勝未來。
乙方：亟待外力重塑模式
單(dan)純的(de)(de)(de)技術進步和產(chan)品創新，不(bu)足(zu)以抹平行業要發展與農(nong)業要減(jian)肥之(zhi)間的(de)(de)(de)巨大鴻(hong)溝(gou)。企業自(zi)身沒有這個動力，因(yin)為在逐利的(de)(de)(de)天(tian)性(xing)下(xia)，企業必然追(zhui)逐銷量的(de)(de)(de)擴大化，不(bu)可(ke)避免會(hui)帶來化肥的(de)(de)(de)過量使用。某種程度上，從(cong)企業的(de)(de)(de)視角出發，這是不(bu)可(ke)擺脫的(de)(de)(de)內在矛(mao)盾。
解(jie)決(jue)這個矛盾(dun)，我們還是(shi)要(yao)更多地(di)寄望于(yu)化(hua)肥行業商(shang)業模式的創(chuang)新，這就是(shi)正在(zai)興起的農(nong)業生產性服(fu)務(wu)業。通過開展農(nong)事(shi)服(fu)務(wu)、技術指導和土地(di)托(tuo)管，我們不再(zai)把利(li)潤(run)點局限在(zai)產品的銷(xiao)售(shou)上，而是(shi)在(zai)整個產業鏈上尋(xun)找利(li)潤(run)點，包括植保、施肥、收(shou)獲、加(jia)工等方面的服(fu)務(wu)型(xing)收(shou)費。這個市場蘊藏著巨大的空間(jian)。
事實上，在農業發達國家，農業生產性服務業非常發達，因為完善的服務體系的支撐，使得農業減肥增效與上游肥料行業之間實現了良性互動。在這方面，加拿大加陽公司的農化服務模式值得參考。加陽建立有CPS農化服務網絡（Crop Production Service），為農戶提供從種子到(dao)機械化(hua)收儲的全產(chan)業(ye)鏈服務。在加陽農化(hua)服務網絡中，農資銷售只(zhi)是一件水到(dao)渠成(cheng)的事情，并(bing)不(bu)需要(yao)像國內一樣去做更多的促銷和(he)地(di)推。
對于中國企業，做到(dao)這一(yi)點，需要我們(men)跳(tiao)出(chu)傳統的(de)營銷(xiao)窠臼(jiu)。從(cong)目前看，已經有行業龍頭企業試水農(nong)業生產性(xing)服務(wu)(wu)，如金豐(feng)公社(she)、中化農(nong)業MAP平(ping)臺等(deng)。可以想見(jian)，隨著(zhu)農(nong)業生產性(xing)服務(wu)(wu)業的(de)崛起，化肥行業發(fa)展的(de)內(nei)在(zai)矛盾(dun)將迎刃(ren)而(er)解(jie)。
（西風）
