以夢為馬，不負韶華，不覺曉間，夏天來到了我們的戰場。乍暖還寒的春天，小結今春市場：沒有市場靜好、只有劫后余生，春季農資市場，真的是市場何曾饒過誰?除掉那些有充分準備的企業。漲聲一片的春季農藥市(shi)場卻是此搬景象：銷(xiao)量(liang)下(xia)滑得跌倒了(le)很多農藥企(qi)業。夢存一線希望：銷(xiao)量(liang)下(xia)滑反而更賺錢!
2018年農(nong)資市場難(nan)(nan)捱(ai)，英雄(xiong)遲暮(mu)，行業內的(de)人開春都感受到了(le)(le)，難(nan)(nan)以接受的(de)銷售額下(xia)滑的(de)事實，知道難(nan)(nan)，不知道難(nan)(nan)得(de)快死(si)了(le)(le)，使我(wo)們相信一(yi)切(qie)都是(shi)市場的(de)安排，也許市場早(zao)就(jiu)注定了(le)(le)你(ni)的(de)下(xia)滑，只是(shi)時間到了(le)(le)。
4月底月度例(li)會時(shi)很多企業(ye)(ye)總經理(li)都很上火，發(fa)(fa)火罵(ma)人的(de)(de)(de)不少，罵(ma)完下屬，再(zai)罵(ma)天氣，不解氣再(zai)罵(ma)營銷總監(jian)：你(ni)們(men)(men)居(ju)然干(gan)出這樣的(de)(de)(de)銷售業(ye)(ye)績給(gei)我看，你(ni)們(men)(men)的(de)(de)(de)數據真的(de)(de)(de)很提(ti)神(shen)。傷神(shen)背后看到市(shi)(shi)(shi)場(chang)變化了(le)嗎?倒春(chun)寒遭遇價格戰、旺季(ji)的(de)(de)(de)原藥價格低走、充(chong)滿光環(huan)的(de)(de)(de)上市(shi)(shi)(shi)企業(ye)(ye)因環(huan)保事件而(er)關停(ting)整頓、新(xin)條例(li)的(de)(de)(de)執法監(jian)管(guan)動(dong)不動(dong)抓人、職業(ye)(ye)碰瓷的(de)(de)(de)種(zhong)植大戶維權越來越多、輪(lun)作休耕補貼試點提(ti)高了(le)農民幸福感。農藥市(shi)(shi)(shi)場(chang)生(sheng)態環(huan)境發(fa)(fa)生(sheng)了(le)變化，而(er)我們(men)(men)沒(mei)有(you)改變，今年(nian)的(de)(de)(de)農資(zi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，你(ni)只有(you)不停(ting)的(de)(de)(de)奔跑，才(cai)能留在(zai)原地。今年(nian)的(de)(de)(de)種(zhong)植面積減少了(le)嗎?市(shi)(shi)(shi)場(chang)急劇萎縮(suo)嗎?病(bing)蟲(chong)害比去年(nian)同期輕(qing)發(fa)(fa)生(sheng)嗎?好像都沒(mei)有(you)大的(de)(de)(de)變化吧(ba)。
下滑場景一：客戶變了(le)、競(jing)爭變了(le)、業務員沒變。
感覺什么也(ye)沒有做錯，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)客(ke)戶不見(jian)了，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)不進貨(huo)，今年的(de)(de)客(ke)戶特別理性和(he)謹(jin)慎(shen)。開局就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)決戰、起(qi)跑就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)沖刺是(shi)今年農資春啟(qi)慘烈場景(jing)。當業務員奔(ben)赴市(shi)場后(hou)報價后(hou)，反(fan)饋：價格高(gao)，只有我(wo)們(men)漲(zhang)價了，其他廠(chang)家沒有漲(zhang)，只有我(wo)們(men)沒有貨(huo)，其他企業貨(huo)源充足啊。第一輪原藥制劑型企業搶占低(di)價競爭(zheng)優勢：不漲(zhang)價、滿足供貨(huo)，參與(yu)常規產品競爭(zheng)的(de)(de)企業慘敗，失去(qu)了原有的(de)(de)陣地，回來(lai)發現(xian)：客(ke)戶的(de)(de)忠誠也(ye)低(di)于低(di)價的(de)(de)誘惑。
走訪西北市場時，客戶反饋某做吡蟲啉原(yuan)藥的(de)廠家業(ye)務(wu)員(yuan)已經完(wan)成全年(nian)任(ren)務(wu)回家休假了(le)(le)。完(wan)成任(ren)務(wu)了(le)(le)回去(qu)說什么都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)對的(de)，沒(mei)有完(wan)成任(ren)務(wu)的(de)習慣性(xing)找個理由：其他(ta)部(bu)門配合有偏差，家里最近出(chu)了(le)(le)點狀況，心態出(chu)了(le)(le)一些問題(ti)，客戶倉庫小、陳(chen)貨多(duo)(duo)(duo)，需要(yao)二維碼的(de)新貨，資金緊張，市場(chang)疲軟(ruan)大(da)環境不(bu)(bu)好……。“賣(mai)不(bu)(bu)出(chu)、不(bu)(bu)好賣(mai)、沒(mei)人(ren)要(yao)”成為(wei)開春產品銷售現(xian)(xian)狀，今年(nian)開局很多(duo)(duo)(duo)企(qi)業(ye)業(ye)務(wu)員(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)“怕”而失去(qu)市場(chang)機會，找“借口”多(duo)(duo)(duo)而失去(qu)客戶。找借口容易，找解(jie)決方(fang)案難;最終你會發現(xian)(xian)，那些總是(shi)(shi)(shi)(shi)做難題(ti)的(de)人(ren)，雖然前期的(de)市場(chang)開啟的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)困(kun)難模式，后期卻(que)(que)可以笑看風云(yun)起(qi)。而那些找借口多(duo)(duo)(duo)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)，卻(que)(que)只能看別人(ren)的(de)市場(chang)傳奇。其實下滑的(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷量，下滑的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)心。
下(xia)滑場景(jing)二：迷茫、焦(jiao)慮、尷尬。根(gen)據(ju)地失(shi)守、增量看不見、管理理不清(qing)、目標(biao)預期達成率低。
所謂迷茫，就是才華配不(bu)(bu)上夢想，此(ci)時應(ying)該靜(jing)下心(xin)來(lai)學習了，而大(da)多數企業憑經驗蠻干，做農(nong)藥的(de)(de)大(da)多數企業老板都是自我優(you)越型，靠戰術的(de)(de)勤奮(fen)取得(de)了市場(chang)(chang)(chang)(chang)份額，還(huan)養成了：大(da)市場(chang)(chang)(chang)(chang)干不(bu)(bu)了，小市場(chang)(chang)(chang)(chang)不(bu)(bu)肯(ken)干;不(bu)(bu)想做手邊的(de)(de)小市場(chang)(chang)(chang)(chang)，只(zhi)想做天邊的(de)(de)大(da)市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)習慣。但(dan)你(ni)必須知道(dao)，小市場(chang)(chang)(chang)(chang)不(bu)(bu)肯(ken)干，大(da)市場(chang)(chang)(chang)(chang)也(ye)輪不(bu)(bu)到(dao)你(ni)。當下趁你(ni)跌倒(dao)還(huan)能站起來(lai)的(de)(de)時候，先學會腳踏實地做好可以做的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)，精耕細作。
所謂焦(jiao)慮(lv)(lv)：就是內心(xin)不夠(gou)強大(da)，看不到行(xing)業未來(lai)。行(xing)業變(bian)革轉型過渡期，從事這(zhe)個行(xing)業的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)好像(xiang)(xiang)都得(de)了(le)焦(jiao)慮(lv)(lv)癥，植保飛(fei)防、特肥刺激(ji)素、精(jing)油誘惑(huo)、疑(yi)難雜草、抗性(xing)二化(hua)螟、增產套餐包、集成服務(wu)商，好像(xiang)(xiang)都是自(zi)己的(de)(de)(de)(de)菜，市場也很(hen)大(da)，看著好像(xiang)(xiang)都可以做。選擇多的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)往往容易(yi)焦(jiao)慮(lv)(lv)，最終(zhong)失去選擇的(de)(de)(de)(de)機(ji)會。焦(jiao)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)容易(yi)把(ba)誰(shui)都當成競(jing)爭(zheng)對(dui)手，看誰(shui)都像(xiang)(xiang)競(jing)爭(zheng)對(dui)象，執法部門(men)、同城老王、電(dian)商串貨(huo)平臺，農資市場環(huan)境已(yi)經(jing)發(fa)生(sheng)了(le)革命性(xing)的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，競(jing)爭(zheng)格局(ju)也在(zai)(zai)變(bian)化(hua)，同行(xing)的(de)(de)(de)(de)老大(da)已(yi)經(jing)高鐵時(shi)代了(le)，你(ni)(ni)還在(zai)(zai)綠皮車上喝(he)啤酒吹牛談(tan)發(fa)展。提高學(xue)習知識與(yu)捕捉(zhuo)市場信(xin)息的(de)(de)(de)(de)能力(li)，改(gai)(gai)(gai)善自(zi)身經(jing)營(ying)素質(zhi)，改(gai)(gai)(gai)變(bian)農戶(hu)體驗(yan)，改(gai)(gai)(gai)變(bian)市場操作：小片撒網(wang)、重點培養。改(gai)(gai)(gai)變(bian)用人(ren)(ren)(ren)方法：只有(you)把(ba)員工當人(ren)(ren)(ren)，員工才(cai)會像(xiang)(xiang)牛一樣干。改(gai)(gai)(gai)變(bian)是你(ni)(ni)最大(da)的(de)(de)(de)(de)資產，能拋棄你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)只有(you)你(ni)(ni)自(zi)己，改(gai)(gai)(gai)變(bian)是把(ba)所有(you)的(de)(de)(de)(de)精(jing)力(li)放在(zai)(zai)建(jian)造新的(de)(de)(de)(de)東西，而非(fei)與(yu)過去抗衡。
所謂尷尬(ga)：餓死(si)(si)同行、累死(si)(si)自己、坑(keng)死(si)(si)客戶(hu)!價(jia)格(ge)(ge)多低的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品都有(you)(you)(you)人生產(chan)(chan)!現在看(kan)來，比(bi)“關閉倒閉潮”更可(ke)怕的(de)(de)(de)(de)是“低價(jia)競(jing)爭”。買(mai)的(de)(de)(de)(de)永遠沒有(you)(you)(you)賣的(de)(de)(de)(de)精(jing)，不(bu)(bu)(bu)(bu)是內行人永遠不(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)(dao)這(zhe)農(nong)藥(yao)行業這(zhe)水有(you)(you)(you)多深。客戶(hu)以為占了個(ge)大便宜(yi)，殊(shu)不(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)最該哭(ku)的(de)(de)(de)(de)是自己。經常聽到各(ge)種客戶(hu)抱怨(yuan)價(jia)格(ge)(ge)問題，殊(shu)不(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)原材料成本因(yin)環保上漲嚴重，各(ge)方(fang)面成本居高不(bu)(bu)(bu)(bu)下，這(zhe)么低的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)能買(mai)來什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)高質(zhi)(zhi)量的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品呢?貪圖便宜(yi)最終損(sun)害(hai)的(de)(de)(de)(de)是自己的(de)(de)(de)(de)切身利益。坑(keng)農(nong)害(hai)農(nong)的(de)(de)(de)(de)低質(zhi)(zhi)產(chan)(chan)品存出(chu)不(bu)(bu)(bu)(bu)窮。有(you)(you)(you)句(ju)話(hua)很有(you)(you)(you)道(dao)(dao)理：我(wo)(wo)不(bu)(bu)(bu)(bu)能給您最低的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)，我(wo)(wo)只能給您最好的(de)(de)(de)(de)農(nong)資，我(wo)(wo)寧可(ke)為價(jia)格(ge)(ge)解釋一(yi)陣子，也不(bu)(bu)(bu)(bu)愿為質(zhi)(zhi)量道(dao)(dao)歉(qian)一(yi)輩子。也看(kan)到了外(wai)(wai)企(qi)在經作市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)瘋(feng)狂掠奪的(de)(de)(de)(de)尷尬(ga)，個(ge)別省份(fen)的(de)(de)(de)(de)外(wai)(wai)企(qi)市(shi)場(chang)份(fen)額在40%左右，中國的(de)(de)(de)(de)農(nong)藥(yao)產(chan)(chan)品沒有(you)(you)(you)滿足中國農(nong)民(min)的(de)(de)(de)(de)成長(chang)、提升的(de)(de)(de)(de)需求。倘若不(bu)(bu)(bu)(bu)能推出(chu)優質(zhi)(zhi)、有(you)(you)(you)競(jing)爭力的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，將失去未來戰略競(jing)爭力。明天的(de)(de)(de)(de)農(nong)藥(yao)企(qi)業熬得(de)住，出(chu)眾(zhong)，熬不(bu)(bu)(bu)(bu)過，出(chu)局!
天(tian)晴了，撒了泡尿，反射出彩虹(hong)，看到(dao)七(qi)彩的(de)(de)(de)天(tian)空。提高(gao)內(nei)功(gong)、強(qiang)(qiang)大(da)自己、努(nu)力死(si)拼(pin)(pin)。今年流(liu)行語：不要假裝你很努(nu)力，因為結果(guo)(guo)不會陪(pei)你演戲，結果(guo)(guo)都(dou)是奮斗出來(lai)的(de)(de)(de)。咨詢(xun)了很多(duo)逆(ni)勢增長型企業有什么秘訣：只(zhi)有一個字：干，所有的(de)(de)(de)牛(niu)逼，聞起來(lai)都(dou)是拼(pin)(pin)搏的(de)(de)(de)泥土味，都(dou)是玩命的(de)(de)(de)付出與堅(jian)持。把活下的(de)(de)(de)問題(ti)：產(chan)品(pin)(pin)(pin)和銷售和做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)問題(ti)：人才(cai)和機制(zhi)做(zuo)些(xie)優化，逆(ni)勢增長并非神話，找到(dao)自己產(chan)品(pin)(pin)(pin)增長的(de)(de)(de)路徑和緯度，找到(dao)驅動增長的(de)(de)(de)內(nei)部機制(zhi)，建立自己的(de)(de)(de)核心價值，把更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)大(da)農(nong)戶變成服務客戶，打造更(geng)多(duo)：強(qiang)(qiang)需求、高(gao)性(xing)價比、營銷爆點(dian)的(de)(de)(de)好產(chan)品(pin)(pin)(pin)。
筆者(zhe)在營銷團(tuan)隊春啟(qi)動員會上的(de)(de)主題：賦(fu)能(neng)春啟(qi)、業(ye)廣惟(wei)勤詮釋(shi)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)內(nei)部(bu)(bu)管(guan)理機制和(he)外部(bu)(bu)動作的(de)(de)安排，應(ying)對當(dang)下不(bu)(bu)確定性的(de)(de)市場變(bian)化(hua)打造敏(min)捷的(de)(de)營銷團(tuan)隊。以結果導向的(de)(de)初心(xin)，未來美不(bu)(bu)美，取決于你(ni)現在拼(pin)不(bu)(bu)拼(pin)。在未來整個組織管(guan)理中最(zui)核心(xin)的(de)(de)價值到底是(shi)(shi)(shi)什么?其實就是(shi)(shi)(shi)我們(men)怎么去(qu)賦(fu)能(neng)和(he)激活人(ren)。我們(men)把信息透明，能(neng)授權(quan)的(de)(de)時候，你(ni)就能(neng)夠賦(fu)能(neng)，不(bu)(bu)再是(shi)(shi)(shi)命令(ling)和(he)管(guan)控，而是(shi)(shi)(shi)從授權(quan)跟賦(fu)能(neng)的(de)(de)方向改變(bian)。在內(nei)部(bu)(bu)把把管(guan)理的(de)(de)效率變(bian)得更高，員工(gong)的(de)(de)專業(ye)能(neng)力和(he)企(qi)業(ye)的(de)(de)組織能(neng)力匹(pi)配，讓組織的(de)(de)知識積累，企(qi)業(ye)賦(fu)予能(neng)力和(he)員工(gong)職業(ye)成(cheng)(cheng)長，上下同欲，思(si)想一(yi)致。老板(ban)應(ying)該成(cheng)(cheng)為一(yi)個“無為”的(de)(de)管(guan)理者(zhe)，如何讓年(nian)(nian)輕(qing)(qing)員工(gong)在平臺上有(you)意義，讓大家在共(gong)同語(yu)境下平等溝通，企(qi)業(ye)把年(nian)(nian)輕(qing)(qing)的(de)(de)員工(gong)“連(lian)接”起來，一(yi)定要讓年(nian)(nian)輕(qing)(qing)員工(gong)相(xiang)信所(suo)有(you)的(de)(de)東西都是(shi)(shi)(shi)真(zhen)實的(de)(de)。
有市場才有品(pin)牌(pai)，有品(pin)牌(pai)者得(de)市場。5月10日是中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)品(pin)牌(pai)日，也祝愿(yuan)更多的(de)(de)農(nong)藥品(pin)牌(pai)唱響中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)自主農(nong)藥工業(ye)(ye)品(pin)牌(pai)“好聲音”。結合信息化時代，運(yun)用(yong)現(xian)代管理(li)理(li)念，深耕(geng)農(nong)業(ye)(ye)產業(ye)(ye)鏈(lian)布局(ju)，從產品(pin)創新和品(pin)牌(pai)創新的(de)(de)雙重維(wei)度(du)推進自身的(de)(de)轉(zhuan)型升(sheng)級。向世界講述著中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)農(nong)藥企業(ye)(ye)的(de)(de)“品(pin)牌(pai)故事”。
