| 文/北京亞戈農生物藥業有限公司 祝繼紅
近幾(ji)年，隨著農(nong)藥(yao)(yao)行業的不斷發展及市場轉(zhuan)型，涌現(xian)出了一(yi)大批農(nong)藥(yao)(yao)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。由于發展時間(jian)、文化程(cheng)度以及經(jing)營(ying)理念有所不同，這些經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之間(jian)存(cun)(cun)在(zai)(zai)著不少差異。在(zai)(zai)市場競爭中，有不少經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)表現(xian)十分不錯，但(dan)從農(nong)藥(yao)(yao)企業對經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的要求而言，我國的農(nong)藥(yao)(yao)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)還(huan)不盡(jin)完美，主要體現(xian)在(zai)(zai)以下兩個方(fang)(fang)面(mian)：一(yi)方(fang)(fang)面(mian)，一(yi)部分經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)自身發展思路、經(jing)營(ying)理念、新產品推(tui)廣(guang)等(deng)方(fang)(fang)面(mian)存(cun)(cun)在(zai)(zai)不足，也即(ji)是業界常說的經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)“軟功(gong)能缺失(shi)”；另(ling)一(yi)方(fang)(fang)面(mian)，一(yi)部分經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)資金(jin)、網絡、物流等(deng)方(fang)(fang)面(mian)存(cun)(cun)在(zai)(zai)缺陷，即(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)“硬功(gong)能缺失(shi)”。
針(zhen)對(dui)經銷商的諸(zhu)多不(bu)(bu)完(wan)美(mei)，為更直接(jie)、更有效地運作(zuo)(zuo)市(shi)(shi)場(chang)，擴大產品市(shi)(shi)場(chang)份額，目(mu)前(qian)，在農(nong)藥行(xing)業(ye)，已有少(shao)部分(fen)企(qi)(qi)業(ye)嘗試在部分(fen)區域市(shi)(shi)場(chang)做直銷，這(zhe)里筆者(zhe)對(dui)直銷問題不(bu)(bu)作(zuo)(zuo)詳細(xi)的論(lun)述，而是重點探討(tao)農(nong)藥企(qi)(qi)業(ye)如(ru)何面對(dui)農(nong)藥經銷商的“不(bu)(bu)完(wan)美(mei)”，畢竟到目(mu)前(qian)為止，大部分(fen)企(qi)(qi)業(ye)還是通過與經銷商合作(zuo)(zuo)來(lai)開拓市(shi)(shi)場(chang)，經營(ying)產品。這(zhe)就要求企(qi)(qi)業(ye)正確對(dui)待經銷商的不(bu)(bu)足(zu)和缺陷，因人(ren)而異，根(gen)據經銷商的特點制定合理的產品政策(ce)和市(shi)(shi)場(chang)策(ce)略。
具體而(er)言，在(zai)農(nong)藥市場(chang)上(shang)(shang)，軟功(gong)能(neng)缺失的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商大多入行較(jiao)早，發展(zhan)時間較(jiao)長，經(jing)(jing)營(ying)觀念(nian)比較(jiao)保(bao)守，但在(zai)資金(jin)、網絡(luo)、物流及信譽(yu)上(shang)(shang)有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)優勢。這(zhe)(zhe)類經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商由于經(jing)(jing)營(ying)思(si)路(lu)及經(jing)(jing)營(ying)理念(nian)較(jiao)為保(bao)守，易導致企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產品(pin)市場(chang)啟(qi)動慢，銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)績(ji)不理想，針對這(zhe)(zhe)一(yi)情(qing)(qing)況，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)不能(neng)不分(fen)青紅皂(zao)白就將經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商全盤否定，而(er)應(ying)(ying)認真(zhen)分(fen)析原因，找出問題的(de)(de)(de)癥結所在(zai)，從(cong)經(jing)(jing)營(ying)思(si)路(lu)上(shang)(shang)引導經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，與其(qi)一(yi)道擬定合理可(ke)行的(de)(de)(de)產品(pin)策略和(he)市場(chang)策略，有(you)可(ke)能(neng)的(de)(de)(de)話(hua)，還可(ke)以派企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商一(yi)起(qi)執行，這(zhe)(zhe)樣在(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)引導和(he)帶(dai)領下(xia)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)理念(nian)將慢慢發生轉變，從(cong)而(er)能(neng)有(you)效改善企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售狀況，提升經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商業(ye)(ye)(ye)績(ji)，實現雙贏的(de)(de)(de)大好(hao)局面。在(zai)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商新產品(pin)推(tui)廣乏力(li)時，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)可(ke)給予一(yi)定的(de)(de)(de)支持(chi)和(he)配合，加強宣傳力(li)度，根據(ju)該區域市場(chang)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)況制定相應(ying)(ying)的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策，協助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商推(tui)廣產品(pin)，打開市場(chang)。
相比之下(xia)，硬功能缺(que)失的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)大(da)多起步較(jiao)晚(wan)，但經(jing)營(ying)思(si)路較(jiao)為活躍(yue)，經(jing)營(ying)理(li)(li)念也比較(jiao)先進(jin)，且(qie)有(you)(you)魄力有(you)(you)膽識，敢想敢干，但由于(yu)發(fa)展時(shi)間短，在資金(jin)、網絡(luo)、物(wu)流(liu)等(deng)方(fang)面存(cun)在不足。在合作中，企(qi)業很容易在經(jing)營(ying)理(li)(li)念、經(jing)營(ying)思(si)路上與這(zhe)類經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)達成一(yi)致，有(you)(you)時(shi)候(hou)這(zhe)些經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)還(huan)能根(gen)據區域市場的(de)(de)(de)特殊(shu)情況提出合理(li)(li)的(de)(de)(de)推廣計劃(hua)，這(zhe)一(yi)點對(dui)新(xin)興企(qi)業及發(fa)展中企(qi)業有(you)(you)較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)吸引力。值(zhi)得提醒的(de)(de)(de)是，鑒于(yu)農藥行業的(de)(de)(de)競爭現(xian)狀(zhuang)，新(xin)興企(qi)業及發(fa)展中企(qi)業在選擇此類經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)進(jin)行合作時(shi)，最好對(dui)其信譽(yu)度(du)、商(shang)業道德(de)、人品等(deng)進(jin)行仔細的(de)(de)(de)考察和審核，條件符合再決定合作。
綜上所述，針對經銷商“不完美”這一行業現實，農藥生產企業應擺正心態，因人而異，采用不同的合作方法，相信在企業和經銷商雙方的真誠合作和共同努力下，合作雙贏的目標一定能實現。
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