| 文/合肥(fei)潤田農資公(gong)司 彭中(zhong)華
市場是由生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商和消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)共同組成的(de)(de)(de)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品在三者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)之(zhi)間進行流通(tong)，形(xing)成一(yi)個(ge)閉合的(de)(de)(de)流通(tong)環節，通(tong)常(chang)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)交(jiao)易包括(kuo)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)與(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商、經(jing)銷(xiao)(xiao)商與(yu)(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)交(jiao)易層(ceng)次或(huo)是生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)與(yu)(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)直接(jie)交(jiao)易。三者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)之(zhi)中(zhong)，生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對于產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品成本、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)工藝、原材料質量(liang)(liang)水(shui)平等有(you)較為確(que)切的(de)(de)(de)了解，但生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對各地消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求偏好把握的(de)(de)(de)卻不是十分準(zhun)確(que)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商通(tong)過銷(xiao)(xiao)售產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品與(yu)(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)進行最直接(jie)的(de)(de)(de)交(jiao)流溝通(tong)，從而能準(zhun)確(que)推斷出消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求趨勢，擁(yong)有(you)區域市場更多(duo)的(de)(de)(de)信息量(liang)(liang)。由此可見，對多(duo)數(shu)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)企業(ye)來說(shuo)，選擇與(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商合作，發(fa)揮各方優勢、實現資(zi)源共享是發(fa)展企業(ye)、擴(kuo)大產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品市場份額(e)的(de)(de)(de)必(bi)由途徑。
大體而言，經銷商(shang)(shang)可分為批(pi)(pi)發型和零(ling)售型兩大類(lei)，以前(qian)農(nong)(nong)藥(yao)企業面對的(de)經銷商(shang)(shang)多(duo)為批(pi)(pi)發商(shang)(shang)。目(mu)前(qian)，隨著農(nong)(nong)藥(yao)行業競爭(zheng)的(de)加劇，競爭(zheng)重心不斷(duan)下移，零(ling)售型終端也(ye)成為了(le)農(nong)(nong)藥(yao)企業的(de)必爭(zheng)之(zhi)(zhi)地(di)。隨著渠(qu)道(dao)重心的(de)下移，終端增(zeng)多(duo)，致使物流成本增(zeng)高、合理庫存難度加大、貨(huo)款結算次(ci)數增(zeng)多(duo)等問題(ti)隨之(zhi)(zhi)出(chu)現。為更好地(di)運作(zuo)市場，穩固渠(qu)道(dao)，企業必須正(zheng)面這(zhe)些問題(ti)，并(bing)客觀分析(xi)問題(ti)，尋求解(jie)決之(zhi)(zhi)道(dao)。針對經銷商(shang)(shang)的(de)諸多(duo)“不完美”，農(nong)(nong)藥(yao)企業應強(qiang)化合作(zuo)意(yi)愿，力爭(zheng)讓每一次(ci)合作(zuo)都達到(dao)最好的(de)結果。
首先，在合作前(qian)要(yao)對(dui)經銷(xiao)商(shang)進行如(ru)下幾個(ge)項目的(de)(de)考(kao)核(he)：1、對(dui)經銷(xiao)商(shang)經營規模、分(fen)(fen)支(zhi)機構、商(shang)業道德(de)、社會信用(yong)甚至個(ge)人生活習慣等(deng)進行充分(fen)(fen)的(de)(de)了解；2、產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)覆蓋范圍、目前(qian)的(de)(de)財(cai)務(wu)狀況(kuang)；3、業務(wu)人員、下游客戶、批(pi)發(fa)零售的(de)(de)比例是多少；4、目前(qian)經銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)特(te)點，產(chan)品(pin)(pin)包括(kuo)哪(na)些品(pin)(pin)牌、哪(na)些品(pin)(pin)種(zhong)，各種(zhong)貨的(de)(de)利(li)潤如(ru)何等(deng)。
其(qi)次，要重(zhong)點(dian)(dian)支持(chi)本企(qi)(qi)業(ye)核心(xin)市場范(fan)圍內的(de)(de)經銷(xiao)商，以(yi)返利、回扣(kou)、結算、實(shi)價(jia)等諸多(duo)方式進(jin)行讓利，同時(shi)分(fen)階段對其(qi)進(jin)行精神鼓勵，如為(wei)(wei)其(qi)頒發冠軍獎、提(ti)供(gong)免費旅(lv)游等。當然一些重(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶也可能會對企(qi)(qi)業(ye)提(ti)一些苛刻的(de)(de)要求，此時(shi)企(qi)(qi)業(ye)不(bu)能來者不(bu)拒(ju)，一味委(wei)曲求全，更不(bu)能一氣之(zhi)(zhi)下(xia)斷絕客(ke)戶的(de)(de)一切要求，而(er)應(ying)曉之(zhi)(zhi)以(yi)理動之(zhi)(zhi)以(yi)情，坦(tan)誠(cheng)地講出你(ni)的(de)(de)難處及為(wei)(wei)其(qi)做出的(de)(de)努力，讓其(qi)明白你(ni)為(wei)(wei)他提(ti)供(gong)的(de)(de)條件已是(shi)最(zui)有利的(de)(de)，從(cong)而(er)從(cong)人情、道義、利益等方面多(duo)管齊下(xia)，促進(jin)雙方合作融洽。
再次，作為廠家，要為不同地區的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)提供(gong)差異(yi)(yi)化服(fu)務。作為吸引(yin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)內在因素，誰的(de)差異(yi)(yi)化工(gong)作做的(de)好(hao)，誰就能脫穎而出，如很多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)都(dou)喜(xi)歡新品種，農藥生產企業(ye)不妨考(kao)慮按他們的(de)要求精心(xin)設計(ji)商(shang)品名、商(shang)品包裝，做到(dao)與同類產品的(de)差異(yi)(yi)，以此贏得經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)心(xin)
最后(hou)，對于做無利可(ke)(ke)圖，不做又可(ke)(ke)惜的(de)(de)雞肋式經(jing)銷商，還(huan)是應以積極的(de)(de)態度對待。其實，對企業而言(yan)，經(jing)銷商品如(ru)同下圍棋，應圍而剿之，占領的(de)(de)市場份額越(yue)大，越(yue)有希望(wang)在激烈的(de)(de)競爭中取勝。
總之，與經銷商合作時，每個企業都想有個完美的合作伙伴，但筆者認為這只是一種理想而已，畢竟金無足赤，人無完人，經銷商也是如此。為此，廠家選擇好經銷商后，在與其合作過程中，應努力提供更多的個性化產品，通過對新產品包銷買斷、定制等方式加強市場管理控制，不斷優化經銷商結構。相信廠商雙方如能以誠相待，求同存異，必能締結和諧的合作關系，實現雙贏。
|
