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| 農機企業如何開拓國際市場 //chinaqfs.com 2004-12-9 1:47:04 瀏覽： |
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| 中國農業機械工業協會的專家指出，我國農機產品出口具有明顯的優勢。首先由于我國地域大，自然條件復雜，作物品種多，為了適應不同的要求，我國農機產品門類多、品種多；為了適應不同的經營規模，相同品種又有大中小之分，使得我國農機產品覆蓋面寬，具有廣泛的適應性。這是我國產品出口的一個堅實基礎。同時，由于我國農機市場大且農民購買力低，使得我國農機產品價格低廉，在發達國家拖拉機的價格一般每馬力250300美元，而我國相應產品僅為100150美元。因此，在功能價格比上，我們的產品有較強的競爭力。這些也為我國農機工業企業走出國門創造了極為有利的條件。 然而，應該看到，國際農機市場的競爭也很激烈，而且中國農機行業自身還存在一些不利因素，如銷售網絡不健全、外貿人員缺乏、對國外的情況不甚了解等。要想“走進去”，必須制定好市場開發戰略，一步一個腳印地去開拓。為此，專家建議： 做好市場調查，確定長期的發展戰略 要想進入國際市場，首先要進行市場調查，搞清所要進入的市場的需要，包括現實需求，潛在需求，能接受的價位，要了解所進市場的國情，包括自然、文化、政治等背景，在充分調查的基礎上，確定發展戰略，如產品的改進與本地化，銷售方式采取代理商方式還是自建網絡，投資方式是獨資還是合資建廠等。 約翰迪爾公司和洋馬公司進入中國市場的經驗很值得我們借鑒。迪爾產品從70年末開始進入中國，到1997年合資建立迪爾佳聯聯合收割機公司，2000年后建立迪力—天拖拖拉機公司經歷了二十余年。在這期間，迪爾對中國農機市場進行了大量研究，制定長遠的發展戰略，一步一步從產品進入發展到資本進入，取得了今天的成績。洋馬農機公司從1990年就開始對中國水稻聯合收割機市場進行研究，走訪了有關政府部門、科研單位、高等院校，直接到水稻產區進行調查。不僅派出專家調查，還送來樣機進行示范表演，通過示范獲得第一手資料。通過十余年的努力，洋馬的產品已經被我國農民所接受，年產量超過千臺。 精選合作伙伴 在發展戰略確定之后，合作伙伴的選擇尤為重要。選得好，會使發展戰略能很好實現，否則即使有好的戰略，也不一定能成功。如果選擇代理商，一定要選擇有服務網絡的經銷商；如果選擇合資伙伴，一定要選擇有生產經驗，有一定市場占有率，有資本的企業。迪爾、洋馬公司在中國選了非常好的伙伴，這是他們成功的重要保證之一。 培育市場在產品的適應性上下功夫 農機產品由于其工作對象的特殊性，往往不能完全適應另一個市場、另一個國家。因而，不能急于求成，而應在選擇市場、培育市場及產品的適應性和使用經濟性上做深入的調查研究。美國的采棉機在美國已經很成熟了，但進入中國市場前，迪爾公司做了大量培育工作。由于我國棉花品種、種植方式等方面與美國的不同，原不適宜機采。為了使采棉機能在中國推廣，迪爾協助新疆生產建設兵團在棉花的種植上做了大量工作，并提供采棉機樣機在新疆表演。經過幾年堅持不懈的努力，上百臺的迪爾采棉機進入了中國。 培養專業的外貿人才 外貿人才的培養是當務之急。農機外貿人員不僅要具有外貿知識、精通貿易規則和掌握外語，而且要精通農機技術。現在，我國農機外貿做的好的企業都有一批這樣的外貿人才。 |
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