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　　研討會邀請到了山(shan)東魯西化(hua)工(gong)(gong)股份(fen)(fen)有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、河南財鑫集團化(hua)工(gong)(gong)有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、山(shan)東金正大(da)生(sheng)(sheng)(sheng)態(tai)工(gong)(gong)程股份(fen)(fen)有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、湖北(bei)祥云化(hua)工(gong)(gong)股份(fen)(fen)有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、河南駿化(hua)集團、江蘇科邦生(sheng)(sheng)(sheng)態(tai)肥有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、山(shan)東史丹利化(hua)肥有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、河南蓮花(hua)味(wei)精股份(fen)(fen)有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、吉林晶輝公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、山(shan)東興魯公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、河北(bei)金誠(cheng)信(xin)農(nong)業(ye)、遼(liao)寧嘉(jia)吉農(nong)業(ye)生(sheng)(sheng)(sheng)產資料有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)、福建(jian)施樂農(nong)業(ye)生(sheng)(sheng)(sheng)產資料有(you)限(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)等全(quan)國各大(da)廠家(jia)和(he)經銷商40多(duo)家(jia)。

　　左右營銷管理咨詢機構總經理 王飛：

　　優秀的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)會(hui)研究經(jing)銷(xiao)商(shang)第二代的(de)問題，即研究怎(zen)么讓(rang)下一代甚(shen)至(zhi)第三代經(jing)銷(xiao)商(shang)和廠家保(bao)持(chi)合作的(de)理念(nian)。

　　有(you)(you)些(xie)廠(chang)商(shang)(shang)間的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系可以說是單(dan)純的(de)(de)(de)買賣關(guan)(guan)系，這(zhe)么講毫不夸張。有(you)(you)些(xie)廠(chang)家(jia)總認為經銷商(shang)(shang)唯利(li)是圖是一條鐵的(de)(de)(de)規(gui)律。但(dan)是反過來問問廠(chang)家(jia)，你(ni)(ni)除了能(neng)給經銷商(shang)(shang)利(li)潤(run)外還能(neng)給他(ta)(ta)什么？山東有(you)(you)一個(ge)經銷商(shang)(shang)，原來做(zuo)(zuo)嘉(jia)(jia)吉(ji)公司的(de)(de)(de)產(chan)品。嘉(jia)(jia)吉(ji)有(you)(you)個(ge)經銷商(shang)(shang)大(da)選活動，每年(nian)花好(hao)幾(ji)萬獎勵(li)賣得(de)好(hao)的(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)去清(qing)華大(da)學(xue)上(shang)課(ke)。我問這(zhe)位(wei)經銷商(shang)(shang)上(shang)課(ke)有(you)(you)效果嗎，他(ta)(ta)說當然有(you)(you)，通過我和他(ta)(ta)的(de)(de)(de)談話，感(gan)覺(jue)(jue)今(jin)年(nian)的(de)(de)(de)他(ta)(ta)和去年(nian)的(de)(de)(de)他(ta)(ta)好(hao)像(xiang)沒(mei)(mei)什么進步，但(dan)是他(ta)(ta)感(gan)覺(jue)(jue)他(ta)(ta)自己(ji)進步了，他(ta)(ta)說：“嘉(jia)(jia)吉(ji)關(guan)(guan)心我的(de)(de)(de)發展”。由此可看出，他(ta)(ta)有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)學(xue)到東西不重要，他(ta)(ta)感(gan)覺(jue)(jue)到你(ni)(ni)在(zai)關(guan)(guan)心他(ta)(ta)就足夠(gou)了。有(you)(you)時候結(jie)果并不重要，重要的(de)(de)(de)是你(ni)(ni)到底有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)去做(zuo)(zuo)和做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)過程。你(ni)(ni)有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)做(zuo)(zuo)，你(ni)(ni)做(zuo)(zuo)了經銷商(shang)(shang)會感(gan)覺(jue)(jue)到。

　　廠(chang)商的(de)(de)(de)關(guan)系如(ru)何彼此(ci)相(xiang)互體諒?廠(chang)家和經(jing)銷商要(yao)(yao)相(xiang)互替對(dui)(dui)方(fang)(fang)著(zhu)想(xiang)，做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)會(hui)為(wei)對(dui)(dui)方(fang)(fang)著(zhu)想(xiang)。做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)用(yong)心(xin)地(di)對(dui)(dui)人(ren)(ren)(ren)(ren)，別人(ren)(ren)(ren)(ren)才會(hui)如(ru)此(ci)對(dui)(dui)待自己；做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)會(hui)因為(wei)希望事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)成(cheng)(cheng)功而(er)不得(de)不寬容(rong)，因為(wei)他不寬容(rong)別人(ren)(ren)(ren)(ren)，別人(ren)(ren)(ren)(ren)就不會(hui)寬容(rong)他；做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)會(hui)知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)設身(shen)處地(di)替別人(ren)(ren)(ren)(ren)著(zhu)想(xiang)，因為(wei)他要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)一件事(shi)(shi)(shi)，有太(tai)多的(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)需要(yao)(yao)別人(ren)(ren)(ren)(ren)設身(shen)處地(di)地(di)替他著(zhu)想(xiang)；做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)會(hui)懂得(de)共贏的(de)(de)(de)心(xin)態，因為(wei)一副與人(ren)(ren)(ren)(ren)爭(zheng)斗(dou)的(de)(de)(de)姿態只能讓他要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)莫名其(qi)妙的(de)(de)(de)流產；做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)懂得(de)生(sheng)活(huo)并(bing)不是由白和黑或者對(dui)(dui)與錯構成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)，因為(wei)這(zhe)種二元對(dui)(dui)立的(de)(de)(de)思(si)維模式只會(hui)將原(yuan)來復雜的(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)簡(jian)單化——很(hen)難想(xiang)象一個思(si)維簡(jian)單化的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)會(hui)成(cheng)(cheng)事(shi)(shi)(shi)；做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)不會(hui)用(yong)情(qing)(qing)(qing)(qing)緒說話(hua)(hua)，而(er)是用(yong)智慧(hui)、用(yong)頭腦說話(hua)(hua)，否(fou)則他將陷(xian)入(ru)一個又一個窘地(di)；做(zuo)(zuo)(zuo)事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)深刻地(di)了解做(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)一件事(shi)(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)(qing)的(de)(de)(de)全部秘密永遠是無法言傳的(de)(de)(de)，也(ye)是無法模仿的(de)(de)(de)，所以他知(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)如(ru)何去聽別人(ren)(ren)(ren)(ren)說那些關(guan)于成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，如(ru)何面對(dui)(dui)成(cheng)(cheng)堆的(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識和理論。

　　所(suo)以廠家和經銷商要(yao)相互(hu)替對方著(zhu)想，如果你(ni)(ni)做事時不為別人(ren)著(zhu)想，別人(ren)也(ye)就(jiu)不會為你(ni)(ni)著(zhu)想。

　　山東魯西化工股份有限公司銷售公司總經理 姜吉濤：

　　我們感到(dao)當前和以后同行(xing)業的企業正面臨一個劇烈(lie)整合的過(guo)程，表(biao)現在(zai)企業層面上(shang)就(jiu)是，企業的規模將(jiang)越(yue)做(zuo)越(yue)大。作為每一個企業應(ying)該都清(qing)楚地認識到(dao)下一輪(lun)競爭，產品的質量(liang)、規模、成本將(jiang)是非常重(zhong)要的。

　　原來沒有做(zuo)過化(hua)肥的(de)(de)(de)，現在都在賣化(hua)肥，但是(shi)近期在河南、山東等地區(qu)的(de)(de)(de)市場調查中(zhong)發(fa)(fa)現，一些(xie)市場較(jiao)成(cheng)熟的(de)(de)(de)地方，經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)數量不(bu)是(shi)在增加而是(shi)在減(jian)少，大的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)規模越(yue)來越(yue)大，小的(de)(de)(de)已經(jing)(jing)錯過發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)最好時(shi)機。

　　面對這(zhe)一嚴峻形勢，企業發展速度將越來(lai)越快，我們(men)將不遺余力地(di)將推(tui)廣層面盡快做細。

　　占威農科品牌標準營銷服務機構總經理 馮占峰：

　　對(dui)于一個(ge)企(qi)(qi)業來講，最主要(yao)的(de)(de)是(shi)渠道和網(wang)絡。目前大的(de)(de)經銷商(shang)和運營商(shang)都(dou)在做(zuo)網(wang)絡和渠道的(de)(de)建(jian)設，在網(wang)絡和渠道做(zuo)好之后，就要(yao)做(zuo)好服務。我們都(dou)知道，幫助(zhu)農民增產(chan)增收最關鍵就是(shi)渠道服務問題。現在企(qi)(qi)業產(chan)品質量都(dou)是(shi)合格的(de)(de)、優質的(de)(de)，只有(you)(you)(you)幫助(zhu)農民增產(chan)增收以(yi)后，才能從農民增產(chan)增收的(de)(de)過(guo)程當中取得(de)應得(de)的(de)(de)利益。只有(you)(you)(you)共榮，才有(you)(you)(you)共贏。

　　河北金誠信農業總經理 李立峰：

　　做品牌靠的是(shi)質(zhi)量、信譽。品牌企業，先看路，后抬腳，再看經(jing)營(ying)操作。我(wo)們經(jing)銷商要(yao)進行能(neng)力提升(sheng)：第(di)(di)一，自(zi)己能(neng)做到的，對手做不到；第(di)(di)二，樹立標桿作用(yong)；第(di)(di)三，必須(xu)有自(zi)己的企業文化；第(di)(di)四，培(pei)訓(xun)。

　　河南財鑫集團化工有限公司營銷總監 胡學敏：

　　現(xian)在(zai)我們營(ying)(ying)銷人員的(de)(de)素(su)質，包括(kuo)整體的(de)(de)素(su)養、忠誠度，是(shi)企(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷隊伍(wu)中所面臨的(de)(de)很(hen)大(da)問題。在(zai)企(qi)業(ye)(ye)給(gei)營(ying)(ying)銷人員培訓了一(yi)(yi)段(duan)時(shi)間(jian)以后，他(ta)們感(gan)覺(jue)有(you)了一(yi)(yi)定的(de)(de)基礎，有(you)了一(yi)(yi)定能力之后，他(ta)們很(hen)容易會放棄我們企(qi)業(ye)(ye)。所以作為企(qi)業(ye)(ye)，不會很(hen)快給(gei)他(ta)一(yi)(yi)個(ge)更(geng)大(da)的(de)(de)空(kong)間(jian)，只是(shi)在(zai)未來的(de)(de)幾年(nian)，甚至更(geng)長的(de)(de)時(shi)間(jian)為他(ta)營(ying)(ying)造一(yi)(yi)個(ge)平臺。在(zai)這個(ge)過(guo)程(cheng)中，有(you)很(hen)多(duo)的(de)(de)業(ye)(ye)務人員選擇了短期的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)東西(xi)，去選擇給(gei)的(de)(de)待(dai)遇高、承(cheng)諾(nuo)比較(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)小的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，而放棄了這個(ge)平臺。

　　目前化(hua)肥形勢(shi)(shi)，競爭(zheng)激烈，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)企(qi)業(ye)采(cai)取了一(yi)(yi)(yi)些(xie)有(you)(you)利的(de)(de)措(cuo)施(shi)，如名(ming)人效應、高端(duan)廣(guang)告、還有(you)(you)大量的(de)(de)鋪貨，我認為(wei)這些(xie)也起到了一(yi)(yi)(yi)定作用。我的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個最大的(de)(de)感受就(jiu)是(shi)我學會了畫(hua)圈(quan)，就(jiu)說我們鄲(dan)城沒有(you)(you)能源優(you)勢(shi)(shi)，也沒有(you)(you)運(yun)輸(shu)優(you)勢(shi)(shi)，所以(yi)說，我們只(zhi)有(you)(you)靠我們的(de)(de)管(guan)(guan)理，從管(guan)(guan)理上拿效益(yi)。

　　作為一個企業(ye)，作為一位營銷的主管人員，怎么去(qu)幫經銷商做經營，或者引導他、幫助(zhu)他、支持他都至關重要(yao)。要(yao)實(shi)實(shi)在在地為終端(duan)，也就是(shi)為農(nong)民(min)，為我們(men)的衣食父母做一些實(shi)際的工作。

　　在(zai)未來(lai)的(de)(de)(de)一個時間(jian)，我會把對于(yu)經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)正確引(yin)導(dao)作(zuo)為(wei)一個重點(dian)工作(zuo)來(lai)做。因為(wei)有些經銷(xiao)商(shang)，他(ta)(ta)不是(shi)不想去(qu)做，也(ye)(ye)不是(shi)不愿意去(qu)做，而是(shi)不知道該怎(zen)么做。企業(ye)應該有責任(ren)去(qu)告(gao)訴(su)他(ta)(ta)該怎(zen)么做，告(gao)訴(su)他(ta)(ta)在(zai)什么階(jie)段完成我們和他(ta)(ta)所達成的(de)(de)(de)一個共同目標。對于(yu)經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)優勢(shi)也(ye)(ye)好，劣勢(shi)也(ye)(ye)好，我們只能是(shi)有分(fen)析地(di)選擇(ze)，沒有過多的(de)(de)(de)指責和其(qi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)問題，除了(le)分(fen)析，除了(le)給予他(ta)(ta)們幫助、引(yin)導(dao)、改造以外，我覺得財鑫這塊(kuai)沒有別的(de)(de)(de)選擇(ze)。

　　山東史丹利化肥有限公司總經理助理 胡順平：

　　現在(zai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)這個行業里利潤空(kong)間越(yue)來越(yue)低(di)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商積極(ji)性也不(bu)高。廠家(jia)能做(zuo)的(de)就是讓肥料給農民(min)帶(dai)來實實在(zai)在(zai)的(de)收益。為(wei)了長遠的(de)發(fa)展，要遵守誠信搞促(cu)銷(xiao)(xiao)，調動經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商和農民(min)的(de)積極(ji)性。

　　湖北祥云化工股份有限公司銷售總監 胡均斌：

　　做(zuo)好(hao)農資營銷關鍵(jian)是品(pin)(pin)(pin)牌、成本(ben)(ben)和渠(qu)道建設。我也同(tong)意這三個觀點：第一(yi)，科學技術是第一(yi)生產(chan)(chan)力，首(shou)先要降低自己的(de)生產(chan)(chan)成本(ben)(ben)，低成本(ben)(ben)在(zai)同(tong)行業內(nei)是最大優(you)勢(shi)(shi)；第二，你必須要打(da)造自己的(de)品(pin)(pin)(pin)牌，生產(chan)(chan)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不能粗制濫造，必須保(bao)證產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量，才能打(da)造自己的(de)強勢(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌；第三，在(zai)打(da)造好(hao)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)同(tong)時，必須建立(li)起能穩定產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷售(shou)的(de)渠(qu)道。

　　現(xian)在股(gu)份制公司、股(gu)份制有限公司，還(huan)有包括各(ge)省、各(ge)地的(de)農(nong)資(zi)公司都脫胎換骨(gu)成為現(xian)在的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)公司，但已不是原來的(de)經(jing)(jing)營體(ti)制和經(jing)(jing)營理念，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)正(zheng)在成長(chang)為現(xian)代農(nong)資(zi)的(de)主要銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)到底做什么(me)不做什么(me)，組建新的(de)農(nong)資(zi)公司，股(gu)份制公司，他(ta)們(men)的(de)經(jing)(jing)營理念、經(jing)(jing)營方式(shi)值得更多廠家去研究。一些小的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)也(ye)填補了某些市場的(de)空白，作為廠家我們(men)也(ye)不能忽視他(ta)們(men)。

　　吉林晶輝公司總經理 郭廣輝：

　　左(zuo)右提出整合(he)形勢下的(de)農資營銷新(xin)思路，所謂新(xin)思路，我覺(jue)得當前就是(shi)解決廠(chang)商(shang)矛盾的(de)新(xin)方案。

　　第一個問題，直接回答廠家現在最關鍵的能(neng)做什么？質量、成本(ben)、服務(wu)。

　　第二個廠家(jia)怎(zen)么重視商家(jia)。現在的(de)關(guan)鍵問題是經銷商認不清(qing)自己的(de)方向，看不清(qing)自己的(de)位(wei)置。

　　商家(jia)(jia)的(de)難點是(shi)資(zi)本。農資(zi)行業(ye)整(zheng)體資(zi)本不夠(gou)好，做農資(zi)就如同吃雞肋(lei)，食(shi)之無(wu)味，棄之可惜。晶輝公司(si)投(tou)資(zi)一(yi)(yi)億六千萬，但回(hui)(hui)報根本不高(gao)(gao)，遠遠不夠(gou)。現(xian)(xian)在賒(she)銷現(xian)(xian)象(xiang)太(tai)嚴重，廠(chang)家(jia)(jia)很難回(hui)(hui)收(shou)賒(she)銷的(de)賬款。相互體諒，共同分擔對方的(de)臨界點，廠(chang)家(jia)(jia)要(yao)多少噸貨能到他(ta)盈虧的(de)臨界點，商家(jia)(jia)要(yao)怎(zen)么少投(tou)入資(zi)本能把他(ta)的(de)贏(ying)利(li)指(zhi)標提高(gao)(gao)？現(xian)(xian)在矛盾很多，廠(chang)家(jia)(jia)需要(yao)商家(jia)(jia)去做一(yi)(yi)個(ge)(ge)縣，甚至(zhi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)區域，商家(jia)(jia)要(yao)問廠(chang)家(jia)(jia)是(shi)否(fou)能代理一(yi)(yi)個(ge)(ge)省(sheng)，你伸手(shou)他(ta)要(yao)求，這就需要(yao)大(da)家(jia)(jia)共同去探(tan)討。

　　山東興魯公司總經理　孫波：

　　左(zuo)右策劃(hua)能讓農資行業的(de)營銷耳目一新，沒(mei)有單純地表(biao)現(xian)在合作(zuo)上，更(geng)深地體(ti)現(xian)出了人為(wei)的(de)東西。

　　整(zheng)合(he)(he)形勢下的(de)(de)(de)(de)農資(zi)營銷新思(si)路，時間已經(jing)很長了(le)(le)(le)。從上世(shi)紀90年(nian)(nian)代末經(jing)營企業(ye)出(chu)現風(feng)險之后(hou)就(jiu)(jiu)進行整(zheng)合(he)(he)，包括(kuo)出(chu)現廠(chang)、商合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)資(zi)本(ben)運做(zuo)(zuo)模式(shi)。10年(nian)(nian)過去了(le)(le)(le)，市(shi)場(chang)(chang)還(huan)在整(zheng)合(he)(he)。我認為有兩(liang)個(ge)問(wen)題：一是(shi)農資(zi)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)門檻低，無論是(shi)生產(chan)環(huan)節還(huan)是(shi)銷售環(huan)節都很容(rong)易做(zuo)(zuo)，造(zao)成(cheng)市(shi)場(chang)(chang)比較混(hun)亂(luan)(luan)。例如，山東很多有了(le)(le)(le)資(zi)本(ben)積累的(de)(de)(de)(de)人都選擇做(zuo)(zuo)化肥，我告訴他們不可(ke)能(neng)做(zuo)(zuo)起(qi)來，但這(zhe)些廠(chang)家如雨(yu)后(hou)春(chun)筍般出(chu)來了(le)(le)(le)，造(zao)成(cheng)產(chan)能(neng)的(de)(de)(de)(de)增加(jia)，這(zhe)樣(yang)增加(jia)了(le)(le)(le)供(gong)(gong)應量，造(zao)成(cheng)市(shi)場(chang)(chang)供(gong)(gong)大于求的(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)，比較混(hun)亂(luan)(luan)；二(er)是(shi)經(jing)銷商對(dui)農資(zi)行業(ye)、對(dui)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)(chang)包括(kuo)農村(cun)情況(kuang)比較了(le)(le)(le)解，鄉村(cun)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商數量是(shi)難(nan)以估計的(de)(de)(de)(de)，很難(nan)統計，除了(le)(le)(le)賣(mai)(mai)日用品，他就(jiu)(jiu)賣(mai)(mai)化肥，賣(mai)(mai)種子，賣(mai)(mai)農藥，這(zhe)就(jiu)(jiu)造(zao)成(cheng)了(le)(le)(le)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)混(hun)亂(luan)(luan)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)。

　　廠(chang)(chang)商在利益的(de)(de)(de)博弈過程中，應該形(xing)成(cheng)一(yi)(yi)個(ge)共贏、多贏的(de)(de)(de)理念。很(hen)多時(shi)候(hou)廠(chang)(chang)商僅僅維持(chi)在一(yi)(yi)買(mai)一(yi)(yi)賣的(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)中，很(hen)難有(you)(you)(you)一(yi)(yi)些人(ren)性化的(de)(de)(de)、感性的(de)(de)(de)東西在里(li)面。沒(mei)有(you)(you)(you)把廠(chang)(chang)商的(de)(de)(de)合(he)作真正當成(cheng)一(yi)(yi)種事業來(lai)做；廠(chang)(chang)商沒(mei)有(you)(you)(you)坐下來(lai)共同探討這個(ge)市(shi)場怎么運作，市(shi)場發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)方(fang)向是什么？只是各自考(kao)慮各自的(de)(de)(de)事情，對廠(chang)(chang)商共同發(fa)(fa)展(zhan)、對整(zheng)合(he)起了阻礙作用(yong)。

　　隨著時間(jian)的推移(yi)和市場(chang)的發展(zhan)，我們(men)公司對管理(li)體(ti)系、營銷(xiao)(xiao)體(ti)系做(zuo)出(chu)了調(diao)整，我們(men)做(zuo)區域(yu)(yu)的營銷(xiao)(xiao)專(zhuan)家，爭(zheng)取形成這個區域(yu)(yu)內的農資(zi)營銷(xiao)(xiao)防(fang)火(huo)墻。

　　第一，網(wang)絡(luo)(luo)建設。農(nong)資流通領域從業人(ren)員的(de)(de)整(zheng)體(ti)素(su)質比(bi)較(jiao)低(di)，很多經營者來自(zi)農(nong)村。這種情況(kuang)下(xia)，怎么(me)把(ba)終(zhong)端的(de)(de)網(wang)絡(luo)(luo)建設抓(zhua)起來，這是一場戰(zhan)爭。近幾年(nian)，銷售(shou)到村頭(tou)，宣傳(chuan)到地(di)頭(tou)，這是我們的(de)(de)方(fang)向，并將對我們整(zheng)個銷售(shou)領域的(de)(de)各個環(huan)節進行整(zheng)頓。

　　第二(er)，服(fu)(fu)務(wu)(wu)。除了常見的農化(hua)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，怎么做(zuo)能(neng)(neng)適(shi)合(he)老百(bai)姓的口味，同時(shi)又能(neng)(neng)把農化(hua)服(fu)(fu)務(wu)(wu)做(zuo)到實處(chu)，這是我們接下來重點(dian)要做(zuo)的工(gong)作。除了能(neng)(neng)看得見的服(fu)(fu)務(wu)(wu)，最主要的是理念的溝通，思(si)路的調整(zheng)，思(si)想的提(ti)高。

　　我(wo)對廠(chang)(chang)家(jia)要求最(zui)多的(de)就是(shi)做(zuo)好產(chan)品，做(zuo)透產(chan)品，能給我(wo)們提供(gong)一個(ge)先進的(de)營銷(xiao)理念。我(wo)認(ren)為(wei)廠(chang)(chang)家(jia)和經銷(xiao)商(shang)的(de)合(he)作過程就是(shi)相互學習和提高的(de)過程，通過交流(liu)合(he)作，廠(chang)(chang)家(jia)先進的(de)管理理念、先進的(de)營銷(xiao)方式對經銷(xiao)商(shang)都會有很大(da)的(de)作用，也會潛(qian)移(yi)默(mo)化地(di)影響我(wo)們的(de)發展。

　　經銷(xiao)商(shang)最(zui)厭(yan)惡廠(chang)(chang)家沒有誠(cheng)(cheng)信(xin)。信(xin)用最(zui)重要(yao)，廠(chang)(chang)家一定要(yao)遵守誠(cheng)(cheng)信(xin)。廠(chang)(chang)家應(ying)該(gai)以誠(cheng)(cheng)信(xin)來對待經銷(xiao)商(shang)，希望不管市(shi)場如何，廠(chang)(chang)家與經銷(xiao)商(shang)應(ying)該(gai)形成魚水關系(xi)。

　　下(xia)(xia)一(yi)(yi)步我(wo)(wo)(wo)們(men)將(jiang)做整個(ge)農資(zi)銷(xiao)售環(huan)節中銷(xiao)售理(li)念(nian)(nian)(nian)的(de)(de)延(yan)伸培訓，怎么(me)讓(rang)我(wo)(wo)(wo)們(men)下(xia)(xia)邊的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)把(ba)他的(de)(de)營銷(xiao)理(li)念(nian)(nian)(nian)向(xiang)下(xia)(xia)一(yi)(yi)代(dai)傳。經(jing)過調查發現，經(jing)銷(xiao)商(shang)年齡(ling)普遍偏大，這種狀(zhuang)態下(xia)(xia)，他們(men)子女親(qin)戚都會進入(ru)農資(zi)界。那么(me)，怎么(me)把(ba)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)營銷(xiao)理(li)念(nian)(nian)(nian)傳下(xia)(xia)去，讓(rang)這些年輕一(yi)(yi)代(dai)能很好(hao)的(de)(de)做好(hao)銷(xiao)售，作(zuo)為(wei)新(xin)生代(dai)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)怎么(me)適(shi)應新(xin)的(de)(de)經(jing)營理(li)念(nian)(nian)(nian)，作(zuo)為(wei)區域的(de)(de)專(zhuan)家怎么(me)把(ba)我(wo)(wo)(wo)們(men)區域的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)理(li)念(nian)(nian)(nian)提(ti)升(sheng)？他們(men)理(li)念(nian)(nian)(nian)提(ti)升(sheng)了(le)，不做我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)了(le)，我(wo)(wo)(wo)覺得沒什么(me)，因為(wei)整個(ge)農資(zi)營銷(xiao)提(ti)升(sheng)了(le)，也是一(yi)(yi)種功(gong)勞吧！

　　 江蘇科邦生態肥有限公司博士 盧森：

　　經銷商和廠家共同利益在哪里？經銷商關注廠家給他的利潤空間，關心產品在市場上的差異化和質量問題。現在化肥同質化現象比較嚴重。在這種情況下，賺錢挺難的，大家都比價格，比成本。那么，我們就走一個新的差異化的道路，生態肥的成本比化肥成本要低，所以有較大的空間，讓經銷商和零售商都能獲得更大的利潤，農民也能獲得實際效益。

　　（左右策劃根據研討會上代表發言整理）