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提到省會城市，首先讓人想到的自然是繁華的商業街，靚麗的都市人。那么，郵政農資分銷物流業務在這里還有沒有發展的空間呢？近年來，河南省鄭州市郵政局依托地方經濟特色，認真貫徹落實中央和集團公司對郵政服務“三農”工作的指示精神，因地制宜發展農資分銷物流業務。2006年，鄭州局分銷物流專業實現銷售額2900萬元，完成業務收入434萬元；今年上半年，農資分銷物流專業實現銷售額2300多萬元，業務收入333萬元，同比增長24.84%。

　　在探索省會郵政分銷物流業務發展的道路上，鄭州市郵政局是怎樣做的呢？

郵政工作人員深入大棚為農民朋友服務。

　　省會郵政局發揮優勢服務“三農”

　　鄭州市縣域資源豐富，經濟發展迅猛，企業眾多。在這樣一個經濟發達地區如何抓好農資分銷物流業務發展，特別是怎樣落實好中央、省、市各級黨委、政府對郵政部門服務“三農”工作的要求，一直是鄭州市郵政局近年來積極探索并付出不懈努力的一項重要工作。

　　鄭州市有耕地面積467萬畝，僅占全省耕地面積的4.3％，不足全省主要農業城市耕地面積的1/2，且60%以上屬于丘陵地區，農業僅占全市國民經濟總量的3.8％，是個典型的經濟資源型城市。然而，在這里卻有洋豐、心連心、史丹利等十多家國家化肥免檢產品企業角逐農資市場，競爭異常激烈。在這樣的情形下，郵政進軍農資市場困難重重。

　　發掘優勢，選準策略，才是生存之道。鄭州局總結分析了省會農資業務的三大優勢：一是經濟作物種植比重持續上升。全市近200萬畝耕地種植了大蒜、西瓜、果樹等高附加值經濟作物，無公害農產品生產基地和農業示范園建設規模不斷擴大。二是省會城市所屬郊縣農民收入和生活水平高，收入的增多相應帶動了農民對農資產品投入的增加。三是鄭州農資市場雖然競爭激烈，但農資產品合格率低，80％的農民有買假農資的經歷，50%的農民最看中商品的品牌和質量。而郵政具有百年品牌和信譽優勢，能夠為農民提供質優價廉的農資產品。因此，鄭州郵政找到了發展分銷物流業務的突破口，并確定了“以農資業務打造郵政‘三農’服務品牌，以特色項目做大省會快銷品市場”的發展戰略。

　　適逢2005年中央一號文件的出臺，鼓勵郵政系統開展直接為農民生產生活服務的連鎖配送業務。河南郵政爭取到省委、省政府對郵政服務“三農”工作的支持，在經營許可、稅收、技術、土地使用等方面為各市局發展分銷物流業務掃清了政策障礙，并先后出臺了一系列辦法。借著利好東風，鄭州局乘勢而上，一方面積極爭取市委、市政府的支持，2005年，聯合鄭州市農業局、工商行政管理局、商務局、質量技術監督局下發了《關于做好郵政服務“三農”工作的通知》，打破了郵政農資業務發展的政策壁壘；2006年，鄭州市郵政局被政府批準加入“鄭州市社會主義新農村建設辦公室”成員單位。另一方面加強自身專業力量建設，將分銷物流業務定位為“一把手”戰略工程，為各縣局配備了主抓物流業務的專職副局長，為60多個農村支局（所）配備了農資配送業務協管員，聘請了農技專家，成立了一支專業的農資配送和服務隊伍，為分銷物流業務的健康快速發展擂響了戰鼓。

　　“三農”網點建設還是要“精品網點”

　　有效的網絡平臺是郵政切入農村市場、做好服務“三農”工作的基礎和關鍵。2005年，按照“一村一點”的建設標準，鄭州局強力推進“三農”網點建設，截至2006年上半年，在全市6個縣（市）1825個行政村建立了1750個“三農”服務網點。但是，玉米復合肥鋪貨情況卻給了鄭州局當頭一棒：全市玉米復合肥累計鋪貨僅1418噸，每個網點平均還不到1噸。“一村一點”的建設模式似乎并不適合業務發展實際。而且，由于陷入了“社會或供銷社開辦的農資銷售點，經驗豐富，市場和網絡基礎條件好，銷售郵政農資肯定好”的認識誤區，大多數縣局在建點初期都采用了由社會農資點代銷郵政農資的兼營店模式。而事實上，由于郵政農資產品質量好但進銷差價低，對經銷商不具吸引力，兼營店的銷售效果恰恰是最不好的，往往鋪貨后造成大量積壓。

　　那么，到底什么樣的模式才是郵政“三農”網點建設的重點？2006年下半年，結合對所轄6個縣（市）深入調研掌握的材料，鄭州局按照省郵政提出的“有形象、有規模、有效益”的建點標準，重新確立了在重點鄉鎮、重點村莊“建形象網點、建精品網點”的工作思路，對效益差、市場潛力小的“三農”網點進行逐步淘汰合并。

　　在網點建設過程中，鄭州局始終堅持三項原則：一是網點形象要好。他們堅持推廣郵政連鎖配送專營店建設，而且這些網點大多坐落在穿村而過的鄉級公路旁，處于各村的中心地帶，周邊有其他經營商鋪，人員流量大。二是要選對經營者。“三農”網點負責人要選會做生意、懂經營、有能力，而且在當地有一定威望的人，這樣能夠快速發揮網點的經營優勢。三是要讓農資點掙到錢。俗話說“建店容易養店難”，只有讓農資點掙到錢，他們才會一心一意跟著郵政干。鄭州局采用試點帶動的方法，先在重點鄉鎮集中精力培育3~4個村級服務點，幫助他們開發市場。大隗支局陳莊農資點負責人張金橋原是在村里賣摩托車的,三兩個月不見一筆生意,空守著兩間門面房賺不到錢,這時大隗支局找到他,雙方一拍即合。去年，老張做郵政農肥業務只忙了兩個多月，就賣了132噸復合肥，賺到了15700多元，高興得老張合不攏嘴：“跟著郵政干能掙錢啊！”后來，不少村民“托關系”、“走后門”找到郵政部門，主動要求加入郵政“三農”服務連鎖店。

　　截至2006年年底，鄭州局累計建設標準化的鄉鎮“三農”服務中心43個，村級形象服務網點341個。“三農”有效網點累計達到1452個，網點覆蓋率達到80%，其中年配送額達5萬元以上的精品網點就有435個。今年6月，全國分銷物流工作推進會在鄭州召開期間，30多名與會代表到新密白寨鎮對郵政“三農”服務網點的建設進行了參觀考察。中國郵政集團公司副總經理劉明光也專程視察了白寨支局“三農”服務中心，并給予高度評價：“新密白寨支局‘三農’服務中心代表了河南郵政、鄭州郵政的整體管理水平和發展實力。”

　　“三農”服務網點穩定高效的運作，成為鄭州局服務“三農”的重要依托。2006年，鄭州局累計配送玉米種子101噸、復合肥5050噸；截至今年6月底，全局已配送玉米種子149.8噸，配送復合肥3272噸，較去年同期增長1903噸，農藥、微肥配送實現了零的突破，配送量達6.2噸。

　　農資業務發展產品、技術都要過硬

　　在農資業務發展中，郵政農資產品過硬的質量在鄭州各郊縣傳為佳話。2006年3月，新密大隗兩兄弟的小麥田在當地引起了不小的轟動。原來，兄弟兩個的麥地緊挨著，用的小麥種子一樣，但弟弟用了郵政局提供的“金大地”復合肥，哥哥用的是另一種肥料，結果弟弟的小麥不僅長勢明顯比哥哥的好，收獲的時候，每畝地還比哥哥多出了百十斤的產量。消息不脛而走，村民們紛紛到郵政農資點購買化肥，各農資點頻頻“告急”。去年6月16日，當一輛滿載郵政專供的復合肥貨車剛剛駛到老其溝村郵政“三農”服務點時，等著要化肥的農民不待車停穩，就一擁而上，自己動手“搶”化肥。貨車司機感慨地說：“我為公司拉了這么長時間的化肥，可像農民搶化肥的事情，還真是頭一次見！你們這郵政局真不簡單！”

　　類似這樣“有趣”的故事，中牟縣的萬灘鄉也發生過。萬灘鄉是有名的花生種植基地，但是當地的農民沒有用化肥的習慣，最多用些尿素，多年來收成一般。2006年，萬灘鄉支局局長首先說服了自己的親戚，讓他用上郵政配送的花生專用肥，等到秋天花生成熟的時候，支局長的親戚簡直樂開了花。原來，他家的花生結的果都是一串一串的，明顯比不用花生專用肥時結得多。結果，全村幾乎所有的村民都到他家的地里看新鮮，一位老大爺還說：“以前在電視上看過花生果結成一串串的，還以為那是好幾棵綁到一起忽悠咱老百姓吶，沒想到啊，郵政局讓咱夢想成真了！”就這么一件事，不僅讓郵政局的花生專用肥在萬灘鄉打開了銷路，郵政農資業務的品牌也由此叫響了。

　　郵政服務“三農”，不僅是配送產品更是配送技術。在給農民送去質優價廉的農資產品的同時，還要引導農民朋友掌握科學的種田方法，促進農民增產增收。為此，鄭州局給各縣局配備了投影儀、VCD等設備，每逢農閑或者農資銷售前期，開展送電影、送戲下鄉活動，為農民送去高雅的文化藝術和最新的農情信息。同時，還為各縣局聘請了農業技術骨干，各縣局農技專家隊伍定期巡回下鄉。今年6月，中牟局反映其轄區內有十多畝地玉米種子出牙率低，市局接到報告后，會同農業專家到中牟察看情況，經過田間調查，結果發現是除草劑用多了，把種子的根都燒壞了，影響了出芽率。同行的農業專家現場為農民朋友講解了使用除草劑的注意事項。

　　今年上半年，鄭州局組織農資廠家經銷商代表到全市各縣開展農業技術知識巡回講座，講座知識涵蓋種子、農藥、化肥、微肥等眾多農資產品的應用、配送技巧、注意事項等，所到之處，都受到當地群眾的歡迎。2006年以來，鄭州局已累計在各縣舉辦農資培訓班20余次，集中授課80余次，受訓人員達2000多人。同時，在6個縣建設郵政服務“三農”示范田70多塊、80多畝。通過試驗，使廣大農民看到了科學種田的直觀效果，起到了示范帶動作用，有力促進了農業科技產品的推廣應用。

　　快銷品市場上規模更要抓特色

　　省會城市經濟活躍，總部經濟發達，快銷品是一個潛力巨大、不可忽視的重要市場。鄭州局堅持“品牌經營、項目拉動”的思路，一手抓省、市級大項目和節日營銷項目，一手抓縣域特色項目，使快銷品業務駛上了發展快車道。2006年，快銷品銷售形成收入330萬元，占到鄭州局分銷物流收入的70%以上；今年1~6月，快銷品形成收入285萬元，占全局分銷物流總收入的85%。快銷品業務已經成為鄭州郵政物流業務的一大支柱。

　　市局牽頭主抓節日項目和省、市級大項目。僅2007年元旦和春節的“節日有禮”營銷活動，就累計實現銷售額1376萬元，較上年增長43.3%，實現收入200萬元，占到上半年分銷物流總收入的61%。6個縣局的節日商品銷售額全部在百萬元以上，登封局成為鄭州地區第一個節日商品營銷額突破200萬元的縣局。2006年以來，鄭州局結合鄭州市場特點選擇優勢產品，先后取得了香港藏秘庵枇杷潤喉糖、韓國海特啤酒、古井貢酒等眾多名牌產品的代理資格。通過項目產品的開發推廣，郵政品牌的實力和配送渠道的能力都得到了進一步提升。

　　各縣局結合當地的經濟特點和消費需求，紛紛開發各自特色的業務項目，形成亮點紛呈的發展局面。如中牟局買斷了全國知名啤酒廠家——金星啤酒廠在中牟地區的獨家經銷權，在全縣主要鄉鎮建立300多個啤酒分銷網點。2006年，該局累計銷售啤酒25萬件，實現收入21萬元。今年1~6月，銷售啤酒6萬件，實現收入5萬元；上街局利用自建冷庫的優勢，不僅拿下了可口可樂在上街地區的總經銷權，還大力發展夏季冷飲和冬季海產品集裝箱。截至今年6月底，上街物流冷飲銷售額累計已達80多萬元，占領了當地三分之二以上的市場，預計到8月底銷售額可突破150萬元；登封局主推洗化項目，通過與當地移動公司聯合開展“充話費送洗衣粉”等多種促銷活動，僅春節期間，該局“亮博士”產品就銷售1萬多件，實現收入4萬余元。同時，該局還充分發掘“三農”網點功效，與當地煤礦聯系發放洗化類節日勞保用品，使中低檔洗化用品熱銷鄉村。其他如新鄭局開發當地特產——新鄭大棗，鞏義局大力發展白酒項目等，都取得了較好的成效。