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　　可眼下復合(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)的(de)氮、磷、鉀原料成本卻一路猛(meng)漲。尿素市場價格達(da)到1850元(yuan)/噸，磷銨的(de)出廠價格也在3000元(yuan)/噸以上(shang)，氯化鉀都已經達(da)到3000多元(yuan)/噸了，即便(bian)如此，仍是(shi)貨(huo)源不暢，復合(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)生產企業(ye)目前困難重重。一位大(da)型化肥(fei)(fei)(fei)(fei)企業(ye)負責人說，相對于磷銨等(deng)資源性(xing)的(de)產品漲價，復合(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)的(de)漲價是(shi)滯(zhi)后(hou)的(de)，雖然(ran)復合(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)價格上(shang)漲的(de)幅度(du)最大(da)，但是(shi)，相比較而言(yan)，磷銨企業(ye)的(de)成本壓力在硫磺，但是(shi)復合(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)企業(ye)面(mian)臨的(de)是(shi)所有(you)原料上(shang)漲的(de)成本壓力。因此，復合(he)肥(fei)(fei)(fei)(fei)行業(ye)面(mian)臨的(de)壓力更(geng)大(da)。

　　作為“春江(jiang)水暖鴨(ya)先知”的經(jing)銷商們(men)，他們(men)上連廠家，下(xia)連農民，是市(shi)場(chang)第一手信息的獲得(de)者(zhe)。面對這場(chang)漲價風(feng)波，他們(men)將(jiang)如何調整自己(ji)的銷售(shou)思路，打一場(chang)漂亮(liang)的復(fu)合肥銷售(shou)保衛戰呢？      

　　用肥量減少，低濃度走俏

　　福建一位專營(ying)復合肥(fei)(fei)的(de)經銷商同時(shi)(shi)代理著(zhu)幾個(ge)復合肥(fei)(fei)品牌，憑(ping)借著(zhu)一雙慧眼和(he)(he)膽識在當地(di)的(de)農資(zi)圈里赫赫有名。用他(ta)的(de)話說，公司(si)這幾年(nian)就像個(ge)20多(duo)歲(sui)的(de)年(nian)輕壯小伙(huo)子，士(shi)氣(qi)正(zheng)旺。但今年(nian)突如其來的(de)“漲價風波”給(gei)這位經銷商沖擊不(bu)小，正(zheng)值用肥(fei)(fei)淡季，索性坐在家(jia)里觀望，時(shi)(shi)不(bu)時(shi)(shi)到(dao)基(ji)層銷售(shou)點和(he)(he)農民家(jia)里轉轉。家(jia)中庫(ku)房除了(le)少量鉀(jia)肥(fei)(fei)和(he)(he)復合肥(fei)(fei)外，就沒(mei)再做任何存儲工作。價格持(chi)續(xu)攀(pan)升是(shi)一方面(mian)，廠家(jia)也不(bu)肯發貨，誰都不(bu)知(zhi)(zhi)道(dao)會出臺(tai)什么政策，誰也不(bu)知(zhi)(zhi)道(dao)明年(nian)的(de)價格，保守(shou)起(qi)見，只能靜(jing)觀其變。

　　“如果(guo)還這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)漲的(de)(de)話(hua)，明(ming)年(nian)老(lao)百姓用肥量肯定減少，起碼要減少20%。另外，低(di)(di)濃度(du)(du)復(fu)合肥明(ming)年(nian)肯定會走俏，比(bi)如說25%到40%含(han)量的(de)(de)氯基(ji)復(fu)合肥、碳酸(suan)氫銨(an)和過(guo)磷酸(suan)鈣這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)低(di)(di)濃度(du)(du)的(de)(de)肥料是要大賣的(de)(de)。”這(zhe)(zhe)(zhe)位經銷商還表(biao)示(shi)：一條(tiao)腿做經營肯定是不行的(de)(de)，專(zhuan)營復(fu)合肥等于死路一條(tiao)，只有迅速(su)調整自己(ji)的(de)(de)運營方向，重新將尿素(su)、磷酸(suan)二銨(an)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)肥料配合復(fu)合肥銷售，才能平穩(wen)度(du)(du)過(guo)當下的(de)(de)漲價之勢(shi)。      

　　農民只能默默承受

　　“農(nong)民是需(xu)要(yao)適應肥(fei)(fei)(fei)料(liao)漲價的(de)(de)(de)，畢竟化肥(fei)(fei)(fei)是糧(liang)食的(de)(de)(de)糧(liang)食，該(gai)用還是要(yao)用的(de)(de)(de)，結果只能是少用，其它別無選擇，就像現(xian)在的(de)(de)(de)物價上漲一(yi)樣，漲漲就習慣了。”河北廊坊一(yi)家(jia)自(zi)(zi)產(chan)自(zi)(zi)銷復合肥(fei)(fei)(fei)廠(chang)的(de)(de)(de)銷售主管如是說。據他(ta)透露，該(gai)廠(chang)已經(jing)儲備(bei)好足夠的(de)(de)(de)原料(liao)來(lai)(lai)應對明年的(de)(de)(de)市場，完(wan)全可以挺過難關，該(gai)廠(chang)下屬的(de)(de)(de)經(jing)銷商也提前做(zuo)好準備(bei)，積極備(bei)貨，準備(bei)春季(ji)用肥(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)來(lai)(lai)臨。正所(suo)謂“船小(xiao)好調(diao)頭(tou)”，自(zi)(zi)產(chan)自(zi)(zi)銷的(de)(de)(de)復合肥(fei)(fei)(fei)廠(chang)在風(feng)云(yun)變幻的(de)(de)(de)市場中增加(jia)了靈活性！該(gai)廠(chang)現(xian)已運轉機器開始為東(dong)北地區加(jia)工肥(fei)(fei)(fei)料(liao)，品種主要(yao)是48%和45%含量的(de)(de)(de)氯基復合肥(fei)(fei)(fei)。

　　盡管如此，他還是(shi)(shi)為農民(min)擔憂起來(lai)。按2007年的(de)(de)糧價(jia)算，平(ping)均每戶(hu)農村(cun)家庭光靠(kao)糧食收入可獲(huo)利(li)一(yi)千(qian)元，但(dan)這一(yi)千(qian)元都不夠(gou)買來(lai)年的(de)(de)化肥。以(yi)(yi)前東北地區銷售的(de)(de)都是(shi)(shi)以(yi)(yi)45%含量為主的(de)(de)硫酸鉀(jia)復合肥，現在則轉(zhuan)為購(gou)買低含量的(de)(de)化肥。

　　復合肥廠家開始賣尿素

　　截止12月19日記者(zhe)發(fa)稿(gao)前(qian)，華北(bei)地區的(de)尿素(su)已經大規(gui)模降價，從之前(qian)的(de)1900元/噸降至1800元/噸。安徽宿州一(yi)(yi)(yi)位經銷商(shang)算過這樣(yang)一(yi)(yi)(yi)筆賬：按(an)照一(yi)(yi)(yi)定比(bi)例配比(bi)出來的(de)碳酸氫(qing)銨、磷(lin)酸二銨和鉀(jia)肥，一(yi)(yi)(yi)畝地價格是(shi)1700元—1800元，而現在(zai)45%含量的(de)復合(he)肥高達2600元—2700元，較之前(qian)漲了近(jin)1000元！效果都差不多，精(jing)打細算的(de)農(nong)民只會選擇前(qian)者(zhe)，這無(wu)疑對復合(he)肥來講是(shi)個巨大的(de)沖擊。

　　當經(jing)銷(xiao)商開始為復合(he)肥(fei)價(jia)格飆升(sheng)一(yi)籌莫展時，一(yi)些規模(mo)較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)(de)廠家(jia)拋出定心丸：在提供復合(he)肥(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)同時，向經(jing)銷(xiao)商提供低于(yu)市場價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)尿素(su)。這一(yi)舉措無疑對于(yu)經(jing)銷(xiao)商來說是雪中送炭(tan)。河北(bei)樂(le)亭(ting)(ting)地區(qu)一(yi)位多(duo)年從事復合(he)肥(fei)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商說，農(nong)民(min)(min)面(mian)對高漲的(de)(de)(de)(de)(de)肥(fei)價(jia)，選擇復合(he)肥(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)余地少(shao)了很(hen)多(duo)，大田(tian)作物的(de)(de)(de)(de)(de)農(nong)民(min)(min)都拋棄使用復合(he)肥(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)念頭，取(qu)而代之的(de)(de)(de)(de)(de)是尿素(su)、磷(lin)酸二(er)銨等(deng)較(jiao)為實際的(de)(de)(de)(de)(de)肥(fei)料，但樂(le)亭(ting)(ting)是經(jing)濟作物的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)地，特別是瓜(gua)果(guo)蔬菜(cai)都直接供應北(bei)京市場，復合(he)肥(fei)還(huan)有(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)空間。面(mian)對這樣一(yi)個特殊的(de)(de)(de)(de)(de)市場，只有(you)多(duo)品種(zhong)經(jing)營，穿插搭售(shou)，才能適(shi)應市場的(de)(de)(de)(de)(de)需求。      

　　加大品牌宣傳力度 大力開展農化服務

　　安徽蚌埠一(yi)位(wei)復(fu)合肥(fei)代理商打算明年繼續加(jia)大(da)宣傳(chuan)力度(du)，將(jiang)測(ce)土配(pei)方和農(nong)(nong)化服(fu)務(wu)深入到(dao)各個地(di)區，做到(dao)細致化、規(gui)模化，對(dui)當地(di)農(nong)(nong)民進行(xing)品牌教育，這位(wei)經銷商認(ren)為，辛辛苦(ku)苦(ku)建立起(qi)來的(de)品牌信譽度(du)不能就此打破。他還(huan)滿懷信心地(di)告(gao)訴記者，在此基礎上還(huan)要(yao)加(jia)大(da)人力物力，開展“示范田(tian)工程”和“農(nong)(nong)化知(zhi)識下鄉(xiang)活動”，摩拳擦(ca)掌打好明天開春的(de)第一(yi)仗。

　　山西一(yi)位經銷(xiao)商為了促(cu)銷(xiao)其產品(pin)，這(zhe)段時間(jian)正忙的(de)得熱火(huo)朝天，往往冬季(ji)(ji)是用肥淡季(ji)(ji)，他(ta)在(zai)忙啥？印廣告和春聯！他(ta)要借(jie)助春節期(qi)間(jian)將廣告和春聯送到各家(jia)各戶，在(zai)春季(ji)(ji)來(lai)臨之前好好宣傳(chuan)一(yi)把，并且還(huan)計劃在(zai)用肥期(qi)間(jian)用抽獎(jiang)的(de)方式進行促(cu)銷(xiao)，獎(jiang)品(pin)從電視機(ji)到毛毯應有(you)盡有(you)，下(xia)狠(hen)心(xin)、下(xia)血本要狠(hen)狠(hen)搏一(yi)把。他(ta)說(shuo)，明(ming)年的(de)局勢雖然(ran)不好，但為了保住市場(chang)就算(suan)砸鍋賣(mai)鐵也要死撐(cheng)，現(xian)在(zai)這(zhe)個局勢盈利(li)可能(neng)性不大，等價(jia)格(ge)風波平(ping)穩后再找平(ping)衡。      

　　因地制宜 發展新型肥料

　　廣東(dong)佛山一位經(jing)銷商看準當(dang)地(di)果(guo)樹(shu)用(yong)肥市場(chang)，將(jiang)視野漸漸轉向果(guo)樹(shu)專用(yong)肥的(de)(de)發(fa)展與推(tui)廣。由于(yu)廣東(dong)地(di)區香蕉、荔枝(zhi)、龍眼等經(jing)濟作(zuo)物比大(da)田作(zuo)物效益高，農(nong)民也舍(she)得(de)在(zai)果(guo)樹(shu)上投資，這位經(jing)銷商將(jiang)受沖擊較大(da)的(de)(de)普(pu)通(tong)復合(he)肥料(liao)放置二線，根據周(zhou)遍地(di)區的(de)(de)種植情況，推(tui)出(chu)硝酸銨鈣等適合(he)經(jing)濟作(zuo)物的(de)(de)新(xin)型肥料(liao)。據他分析，果(guo)農(nong)為了節約成本，可將(jiang)市場(chang)上的(de)(de)硫酸鉀、氯化(hua)鉀復合(he)肥用(yong)其它肥料(liao)替代，但(dan)含微量元素的(de)(de)果(guo)樹(shu)專用(yong)肥是當(dang)地(di)果(guo)農(nong)最好的(de)(de)選擇(ze)，無替代性。面對(dui)當(dang)下漲價格局，因(yin)地(di)制宜，發(fa)展適合(he)當(dang)地(di)的(de)(de)新(xin)型肥料(liao)才(cai)是發(fa)展出(chu)路(lu)。

　　北京(jing)(jing)大(da)(da)興(xing)區(qu)(qu)一位基層經銷商(shang)打算明年春天專門賣葉(xie)面(mian)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)，他介紹(shao)說，葉(xie)面(mian)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)大(da)(da)致可分為(wei)大(da)(da)量(liang)元(yuan)素肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)料(liao)、微肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、有機肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、微生(sheng)物肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、光合作用(yong)促(cu)進劑(ji)或農藥的葉(xie)面(mian)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)等(deng)等(deng)。大(da)(da)興(xing)是北京(jing)(jing)“菜籃子”工程的重(zhong)要地區(qu)(qu)，家(jia)家(jia)戶戶都種菜，這就為(wei)葉(xie)面(mian)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)提供得天獨厚(hou)的市場環境。葉(xie)面(mian)施(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)技術較土壤施(shi)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)具(ju)有吸收快、肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)料(liao)利用(yong)率高、促(cu)進根系對養分吸收等(deng)優點。

　　面對上游價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)飆(biao)升(sheng)和農民(min)購買能力的(de)(de)(de)不足，夾在中(zhong)間的(de)(de)(de)復合肥經銷(xiao)商(shang)腹(fu)背受敵，惟有快速適應(ying)市場，及時調(diao)整營銷(xiao)思路，才(cai)能在復雜的(de)(de)(de)市場環(huan)境中(zhong)站穩腳跟。

　　記(ji)者在對經(jing)銷商(shang)(shang)采(cai)訪時發現，往年淡季經(jing)銷商(shang)(shang)悠然在家(jia)的愜意景象已(yi)不見了(le)，幾乎一半的人都出門在外(wai)，大多是全國各地跑市(shi)場、搜集(ji)貨(huo)源去了(le)。雖(sui)然如此，經(jing)銷商(shang)(shang)表現得還(huan)是很淡定(ding)，他們有信心面對這場無(wu)煙(yan)的戰爭。