3月25日,廣東省農資總公司子公司——德慶縣省農生產資料配送中心在鑼鼓鞭炮聲中隆重開業,意味著德慶農資市場再添一員猛將。加上原先的“地頭蛇”格木農資超市、德慶柑桔協會農資配送公司,以及“過江龍”肇慶中聯、富潤農資,德慶農資市場形成五大農資流通企業“龍虎斗”的新格局。
一個小小縣級的農資市場,緣何能吸引那么多家農資企業蜂擁而至?“過江龍”與“地頭蛇”各有什么招數出奇制勝?這樣的競爭格局能否帶來德慶農資市場的良性競爭?最近,南方農村報記者深入德慶展開調查,剖析當地農資市場狀況。
大量品牌農資蜂(feng)擁而(er)至
要說見證德慶農資市場的高速發展,當地農資行業前輩——德慶縣農資公司副經理李景最有發言權。10年前,從縣農資公司出來的李景,在德慶率先開辦了第一家民營農資流通企業——格木農資超市。一直跟隨李景從商的大兒子李芝經告訴記者,當時父親做農資生意時,德慶農業主要以水稻、花生等傳統作物為主,農民普遍施用碳銨、尿素、磷肥和低含量復合肥,他們全年銷量不足5000噸。
“德慶農資市場的高速發展,完全得益于貢柑和沙糖桔的種植擴張。”李芝經說,由于種植結構調整,農民施肥用藥的格局亦發生重大變化。李芝經透露,當初他代理的不甚起眼的芭田復合肥,到現在已發展成為廣東主流肥料大品牌,這就是肥料市場最大變化的見證。隨后,隨著撒可富、住商等品牌肥料相繼進入,碳銨、尿素、磷肥和低含量復合肥漸漸淡出了桔農的視線。“用最好的肥,噴最貴的藥,賣最高的桔價。”簡單三句話,基本定義了德慶農民用農資的心態和市場新貌。如今,僅格木農資超市肥料年銷量超過了2萬噸。
廣州奧特農化新技術有限公司市場營銷總監李志斌認為,在大多數農資企業眼中,德慶市場是一塊誘人的“大蛋糕”,農資容量在省內縣級市場中位居前列。他分析,德慶桔農的農資施用水平較高,每株桔樹一年至少施3次肥料,加上農藥,年平均投入大概在15-20元/株之間；如果按目前20萬畝、每畝70株的密度計算,僅農資產品投入就達2.1-2.8億元。“即使能夠搶分到1/100的市場份額,200萬元也是一個不小數字。”
僅農資就投入15-20元/株,德慶桔農這種高成本經營桔樹的魄力,其它地區并不多見。李志斌表示,除市場需求容量外,還因為德慶桔農舍得投入,多數施用品牌肥料和農藥,吸引了國內外大量品牌農資企業蜂擁而至。例如,肥料類的海德魯、獅馬、撒可富、住商、芭田、洋豐、奧特等品牌,不下50種；農藥類拜耳、杜邦、先正達、沙隆達、龍燈、華星等知名產品,多得讓人目不暇接。
五足鼎(ding)立搶(qiang)分“大蛋糕”
面對著這塊誘人的“大蛋糕”,眾多農資生產和流通企業虎視耽耽。除了已在本地市場扎根的格木農資超市外,2006年3月1日,德慶縣柑桔協會農業配送有限公司在官圩鎮開業。目前,該公司在全縣13個鎮設立農資門市部,網絡覆蓋了所有鄉鎮。因此,兩家流通企業形成了德慶農資市場的兩條“地頭蛇”。
但實際上,在德慶農資市場興起風浪的是幾條“過江龍”。幾年前,高要富潤農資公司憑借在祿步鎮設立配送中心的優勢,率先沖出高要闖進德慶農資市場。而穩坐肇慶地區農資市場銷量第一把交椅的肇慶中聯農資有限公司,不會忽略、更不會放棄這塊“大蛋糕”。在2007年11月26日,肇慶中聯德慶分公司正式掛牌落成,拉開了德慶農資市場多家競爭的局面。憑著取得整個肇慶地區代理權的多個進口農藥品牌,肇慶中聯的網絡迅速席卷了德慶的10多個鄉鎮,帶動著肥料齊頭并進,農資銷量躍居當地農資市場前列。
時隔一年半,省內農資流通企業龍頭老大——廣東農資總公司的介入,使得原已暗流涌動的農資市場,正式升級到白熱化程度。
肇慶中聯農資有限公司總經理盧世旭分析,近年德慶能夠吸引那么多異地企業競爭,除了農資市場空間大之外,更重要的原因是,本地經銷商實力不強,比較薄弱,留給了異地企業機會。據悉,在前幾年,做得較好的只有格木農資超市,其他數得出大的經銷商寥寥無幾,且當地小經銷商對品牌培育不夠重視,眼光較為短淺,總是想著賣高利潤的產品賺“快錢”。那時,除了芭田、撒可富和洋豐外,很難見得到其他知名產品。
當地一不愿意透露姓名的經銷商表示,過去與實力相差不遠的地方諸侯競爭,還能出招抗衡,現在最擔心的是碰上了農資大鱷——省農資總公司,德慶縣省農生產資料配送中心掌控了省農資的撒可富復合肥、彩虹BB肥和進口農藥代理權的優勢,加上有肇慶供銷社、德慶供銷社的強強聯手,更是如虎添翼。
開拓粵西北部的(de)“橋頭堡”
與省內其它區域的柑桔面積相比,陽春23.8萬畝,四會24.5萬畝,廣寧22.35萬畝,德慶僅20萬畝柑桔的農資市場容量,并比不上它們大。但眾多農資企業熱衷德慶市場,旨意還在于劍指粵西北部市場,它們意欲把德慶作為開拓粵西北部市場戰略的一個“橋頭堡”。省農資總公司副總經理潘耀文說:“搶占了德慶市場,擴大配送份額,再輻射郁南、云安、羅定、封開、懷集等地,甚至延伸至廣西東部,這是許多農資企業的戰略目標。”
省農資總公司這一戰略與肇慶中聯農資不謀而合。肇慶中聯德慶分公司負責人透露,德慶距郁南只有40公里,距封開45公里,距羅定70公里,到梧州也只有60公里,基本上都是一小時的配送圈,農藥和化肥配送到上述市場非常便捷,成本又不高。例如,肇慶中聯德慶分公司成立僅一年多,在德慶、郁南和封開等地的業績翻倍增長,發展勢頭已遠超越了其公司總部四會所覆蓋的區域。
此外,由于德慶縣政府對農業高度重視,加大力度整治農資市場秩序,有效促進市場有序健康發展,這也是大企業愿意進去競爭的重要因素。對于這種良性競爭,李志斌深表贊同:“對大企業大品牌來說,公平、公開的經營環境,就不會出現‘劣幣驅趕良幣’的現象。只有這樣,大公司才能做得更大,假劣農資越來越少。”省農資總公司鐘伯清表示,將立足于農資基層市場,積極組織適銷對路、物美價廉的農資商品,向農民提供多種優質服務。
作為農資生產企業,雖然沒在德慶設點直營,但看著這些農資流通企業的“過江龍”殺入,紛紛使出招數擋架,協助當地農資經銷商守住大本營。廣州奧特農化新技術有限公司便是其中一家。其市場營銷總監李志斌透露,去年,為應對激烈競爭的德慶市場,公司在戰略作了重大調整,將營銷和農化服務重心下移到產區,由營銷總監親自掛帥坐陣。正因為這樣,去年奧特有機肥的市場不但沒丟失,而且銷量還比2007年翻了一番。
