目前，我國化肥生產已經進入了穩定的發展階段，而且生產技術成熟、產品質量穩定。但與進口化肥比國內市場銷售上仍有一定差距，而這些差距并不差在技術和質量上。以尿素為例，國(guo)(guo)(guo)(guo)產尿素(su)(su)的(de)生產設備(bei)、技術(shu)、工(gong)藝流(liu)程、養分(fen)含(han)(han)(han)量(liang)等(deng)與進口(kou)肥(fei)沒(mei)有(you)(you)大(da)的(de)區別，含(han)(han)(han)氮量(liang)也都(dou)是(shi)一樣(yang)，而(er)且我國(guo)(guo)(guo)(guo)許多大(da)型尿素(su)(su)的(de)生產企業都(dou)是(shi)上(shang)市(shi)公司(si)，有(you)(you)雄厚的(de)資(zi)金優(you)勢，我們還占據(ju)著地利的(de)優(you)勢。反(fan)觀(guan)市(shi)場，我國(guo)(guo)(guo)(guo)已(yi)(yi)連續4年沒(mei)有(you)(you)進口(kou)尿素(su)(su)，國(guo)(guo)(guo)(guo)產尿素(su)(su)應該有(you)(you)立足之本了，可是(shi)當今年我國(guo)(guo)(guo)(guo)恢(hui)復(fu)尿素(su)(su)進口(kou)時，國(guo)(guo)(guo)(guo)外經銷商表(biao)現(xian)了高漲的(de)積極性，國(guo)(guo)(guo)(guo)產尿素(su)(su)在國(guo)(guo)(guo)(guo)內本身已(yi)(yi)處于飽和，這無疑(yi)使生產企業雪(xue)上(shang)加(jia)霜。既然(ran)生產工(gong)藝一樣(yang)、養分(fen)含(han)(han)(han)量(liang)相同，又有(you)(you)資(zi)金、地利優(you)勢以(yi)及國(guo)(guo)(guo)(guo)家產業政策的(de)支持，為什(shen)么(me)國(guo)(guo)(guo)(guo)產肥(fei)賣不(bu)過進口(kou)肥(fei)呢(ni)？國(guo)(guo)(guo)(guo)產化肥(fei)缺(que)什(shen)么(me)？缺(que)全(quan)國(guo)(guo)(guo)(guo)性的(de)名(ming)牌產品。
國產(chan)肥缺全國性(xing)(xing)的(de)(de)(de)名牌(pai)產(chan)品。進口(kou)肥可(ke)(ke)以(yi)賣(mai)全國，任(ren)何地(di)(di)方的(de)(de)(de)農民(min)對(dui)國外的(de)(de)(de)產(chan)品都認可(ke)(ke)。而國產(chan)肥只有(you)區(qu)域性(xing)(xing)優(you)勢，如(ru)大慶牌(pai)尿(niao)(niao)素(su)在黑(hei)龍(long)江(jiang)地(di)(di)區(qu)占主(zhu)導地(di)(di)位，曾因設備檢修(xiu)，產(chan)量受到影響，結果在黑(hei)龍(long)江(jiang)出(chu)現(xian)了大慶尿(niao)(niao)素(su)1400元/噸買不(bu)著(zhu)，而其(qi)他(ta)牌(pai)的(de)(de)(de)尿(niao)(niao)素(su)1200元/噸賣(mai)不(bu)出(chu)去的(de)(de)(de)現(xian)象，但它離開黑(hei)龍(long)江(jiang)就不(bu)會這(zhe)(zhe)么幸運了。國產(chan)其(qi)他(ta)牌(pai)子的(de)(de)(de)化肥也都存在這(zhe)(zhe)種情(qing)況，在產(chan)地(di)(di)周(zhou)邊地(di)(di)區(qu)有(you)優(you)勢，遠離產(chan)地(di)(di)農民(min)就不(bu)認了。造(zao)成(cheng)這(zhe)(zhe)種現(xian)象的(de)(de)(de)主(zhu)要原因是：
一、有客(ke)觀的歷史(shi)原因。
由(you)于我(wo)國(guo)化(hua)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)工(gong)業起(qi)步較(jiao)晚，以前一直滯后于世(shi)界化(hua)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)發(fa)展(zhan)潮流，生(sheng)(sheng)產(chan)低濃度肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)時，國(guo)外已生(sheng)(sheng)產(chan)高(gao)濃度肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)，我(wo)們生(sheng)(sheng)產(chan)高(gao)濃度肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)時，國(guo)外已發(fa)展(zhan)到(dao)復混肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)。到(dao)了(le)上世(shi)紀90年(nian)代中期，國(guo)產(chan)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)達到(dao)了(le)世(shi)界水平，而且絕(jue)大(da)部分國(guo)產(chan)品種能夠滿(man)足國(guo)內生(sheng)(sheng)產(chan)需求，但由(you)于農業生(sheng)(sheng)產(chan)用肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)長期依賴(lai)進(jin)(jin)口，進(jin)(jin)口肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)在國(guo)內已形成(cheng)品牌(pai)優(you)勢，消(xiao)費(fei)者的(de)認可度較(jiao)高(gao)，消(xiao)費(fei)習(xi)慣使其認為進(jin)(jin)口肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)比國(guo)產(chan)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)好。另外，由(you)于我(wo)國(guo)是(shi)農業大(da)國(guo)，化(hua)肥(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)需求量大(da)，國(guo)外生(sheng)(sheng)產(chan)商、經銷(xiao)商看(kan)好我(wo)國(guo)市場(chang)，有很高(gao)的(de)積(ji)極性(xing)，千(qian)方百計(ji)要擠進(jin)(jin)我(wo)國(guo)市場(chang)，其營銷(xiao)策略和(he)宣傳手段比較(jiao)先進(jin)(jin)和(he)有效(xiao)。
二、國產(chan)化肥生(sheng)產(chan)企業的規模較小。
在我國，年(nian)產(chan)(chan)40萬噸(dun)～50萬噸(dun)左右的(de)(de)(de)化(hua)肥(fei)(fei)生產(chan)(chan)廠就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)稱得上大(da)型(xing)生產(chan)(chan)企業(ye)(ye)，中型(xing)生產(chan)(chan)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)量在20萬噸(dun)～30萬噸(dun)，還有大(da)量的(de)(de)(de)年(nian)產(chan)(chan)十幾(ji)萬噸(dun)、幾(ji)萬噸(dun)的(de)(de)(de)小企業(ye)(ye)，受產(chan)(chan)量的(de)(de)(de)局限，沒(mei)有能力使(shi)其產(chan)(chan)品(pin)輻射更(geng)遠的(de)(de)(de)地方。而國外的(de)(de)(de)大(da)型(xing)化(hua)肥(fei)(fei)生產(chan)(chan)企業(ye)(ye)年(nian)產(chan)(chan)百(bai)萬噸(dun)，有規模優(you)勢。國產(chan)(chan)肥(fei)(fei)往往是在市(shi)場(chang)(chang)好(hao)時(shi)(shi)缺乏足夠的(de)(de)(de)資源支(zhi)撐(cheng)，市(shi)場(chang)(chang)不(bu)好(hao)時(shi)(shi)又形成(cheng)積壓，難以(yi)承受市(shi)場(chang)(chang)風險，如果停產(chan)(chan)或檢修就(jiu)可(ke)(ke)能造成(cheng)市(shi)場(chang)(chang)斷檔，不(bu)利(li)于鞏固和(he)穩定自己(ji)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)份額和(he)建(jian)立自己(ji)的(de)(de)(de)固定消費(fei)群體。
三、國產(chan)化(hua)肥(fei)(fei)生產(chan)企業眾多，化(hua)肥(fei)(fei)牌(pai)子多而雜。
國(guo)內(nei)各(ge)種化肥(fei)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)多(duo)達(da)幾(ji)千家(jia)(jia)，一(yi)(yi)個廠家(jia)(jia)一(yi)(yi)個牌子(zi)(zi)。筆者(zhe)在一(yi)(yi)個地方的(de)(de)農資市場(chang)中的(de)(de)一(yi)(yi)個銷售(shou)門(men)市看到，各(ge)種牌子(zi)(zi)的(de)(de)國(guo)產(chan)(chan)肥(fei)達(da)40多(duo)種，好壞(huai)眾(zhong)說不(bu)一(yi)(yi)，消費者(zhe)無所(suo)適從。而進口肥(fei)品(pin)種單一(yi)(yi)，消費者(zhe)有(you)施用過的(de)(de)經(jing)驗(yan)，雖然貴點(dian)，但買了(le)放心。眾(zhong)多(duo)牌子(zi)(zi)的(de)(de)國(guo)產(chan)(chan)化肥(fei)彼此惡(e)意競(jing)爭，使進口肥(fei)成(cheng)(cheng)為消費者(zhe)的(de)(de)選擇。一(yi)(yi)些大型企(qi)(qi)業(ye)生產(chan)(chan)的(de)(de)優質產(chan)(chan)品(pin)，也由此受(shou)到沖擊和擠壓，難以(yi)脫穎而出。這也是進口肥(fei)繼續立足我(wo)國(guo)市場(chang)的(de)(de)一(yi)(yi)個重要(yao)原因。再者(zhe)，由于國(guo)內(nei)化肥(fei)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)眾(zhong)多(duo)，成(cheng)(cheng)本(ben)不(bu)一(yi)(yi)，市場(chang)競(jing)爭比較(jiao)激(ji)烈，加之市場(chang)不(bu)確定因素多(duo)，銷售(shou)商多(duo)數是看報價(jia)(jia)，價(jia)(jia)低的(de)(de)則(ze)蜂擁而至，價(jia)(jia)高的(de)(de)則(ze)另(ling)選賣主，很難形成(cheng)(cheng)穩定的(de)(de)銷售(shou)渠道。
四、銷售(shou)渠道和銷售(shou)策略(lve)方面的缺(que)憾。
受國(guo)家(jia)對(dui)(dui)進口(kou)肥(fei)政(zheng)策的(de)宏觀管理，進口(kou)肥(fei)進入我國(guo)市場的(de)渠道(dao)相對(dui)(dui)比(bi)較穩定，外商(shang)有(you)一定的(de)信譽，錢貨兩清，加之消(xiao)費者的(de)認可度高(gao)(gao)，各地經銷(xiao)商(shang)有(you)很高(gao)(gao)的(de)積(ji)(ji)(ji)極性(xing)，自(zi)然(ran)就形(xing)成了自(zi)上而(er)下的(de)銷(xiao)售(shou)網絡，相對(dui)(dui)營銷(xiao)渠道(dao)也暢(chang)通穩定。而(er)國(guo)內生產企業則有(you)所(suo)不(bu)同，往往是(shi)與經銷(xiao)商(shang)簽訂購銷(xiao)合(he)同，市場形(xing)勢(shi)升暖(nuan)時，或不(bu)履行合(he)同、或發貨不(bu)積(ji)(ji)(ji)極、或提出(chu)加價，很大程度上挫(cuo)傷了經銷(xiao)商(shang)的(de)積(ji)(ji)(ji)極性(xing)。
大(da)多(duo)企業(ye)采取了(le)自(zi)銷的(de)做(zuo)法，目的(de)是(shi)獲得銷售環節(jie)的(de)利潤，但實際不(bu)免有“王婆(po)賣(mai)瓜”之嫌，而且在自(zi)銷人(ren)員的(de)選(xuan)擇(ze)上(shang)，不(bu)可避免地出現了(le)一(yi)些裙(qun)帶關系，這種(zhong)關系是(shi)近距離(li)的(de)，在銷售中，往往只(zhi)注重利潤，缺乏有效(xiao)的(de)宣傳和服務，因為有人(ren)情關系有時(shi)還會造成貨款的(de)沉淀(dian)，不(bu)利于創建自(zi)己的(de)名牌產品(pin)．
在(zai)開(kai)拓(tuo)市場方面，許(xu)多生(sheng)產(chan)(chan)企業的產(chan)(chan)品是本地價高，外地價低(di)，目的是想(xiang)通過低(di)價打入外地市場，結果造成各種優(you)質的國產(chan)(chan)肥在(zai)市場上競相殘(can)殺(sha)，不但會造成血本無歸的結果，而且會在(zai)消費群體中(zhong)產(chan)(chan)生(sheng)不信任感。
五(wu)、市(shi)場不規范(fan)，受假冒偽劣產品的沖擊。
雖然國家對打擊農資假冒偽劣商品的行動一直沒有放松，但受地方保護主義、消費者識別和防范假冒產品的能力不高和自我保護意識弱、不法分子造假售假防范打擊的手段不斷翻新、以及還有打擊死角等因素的影響，化肥市場中假冒偽劣產品仍層出不窮，有的買通關系不被查或查多罰小，有的夜間生產白天銷售，有的進行虛假宣傳盲目擴大肥效誤導農民，有的打一槍換一個地方，有的還建立了從生產到銷售的暗道等等，防不勝防。假冒偽劣產品的共同特點是價位極低，不但危害性大，而且對市場沖擊很大，致使國內正規廠家的產品受到嚴重影響。
