一張看上去很年輕的面孔,身后是拉多美、美鷹肥料幾千噸的銷量。很難想象,眼前的這個王老板生于1982年。
翁源縣翁城鎮王啟青是拉多美核心經銷商中少有的“80后”。少年老成的他話語不多,但舉手投足間都顯得鎮定、從容。去年,他在粵北市場經銷拉多美集團的三大品牌肥料達2000多噸。
“我是后來者,只能比別人更努力和更善于學習。”王啟青說。2004年,通過在一旁幫手和服務,他從父親——老農資人那里學到了“真本事”,畢業僅兩年就接過了“父親的棒”,正式加入了農資經銷商隊伍。
2005年,拉多美高塔生產線落成,王啟青敏銳地意識到高塔復合肥即將在市場上走俏,于是迅速取得了拉多美集團三大品牌在翁源地區的經銷權。與這個年青人的合作,對于拉多美來說,是一個大膽的嘗試。而對于王啟青而言,則是一次絕好的學習機會。
“拉多美與其他廠家最大的不同,就是善于指導經銷商做市場,讓經銷商在學習中提高銷量,而不是簡單地要求經銷商沖量。”事實證明,雙方的選擇都是對的。合作第一年就賣了500多噸,第二年上到了1000噸,2008年突破了2000噸。通過學習,王啟青找到了做生意的感覺,而拉多美則收獲了粵北地區的銷售碩果。
“通過學習改變理念,比如賒銷問題。很多經銷商喜歡通過大量賒銷來提高市場占有率,這非常危險。”王啟青很注重培養農民現金結算的消費習慣。
“其實農民的習慣是可以培養和改變的,只要肥料效果好,農民就能接受。”王啟青采取的方法是,在自己的客戶渠道中先建立拉多美品牌形象店。每個形象店中拉多美產品鋪貨超過80%,基本上一個鎮建一個這樣的店。“這些店賣的絕對是正貨。”王啟青說,通過質量的示范效應和對農民的大量說服工作,當地農民基本形成了“別的肥可以賒,買拉多美肥料就要現金結算”的消費習慣。
善于學習徹底改變了王啟青的經營之路,每有培訓和學習機會,他都會積極參加,以充實提高自己。2008年底,王啟青參加了拉多美-中山大學EMBA首期高級研修班,一周的學習,他每節課都聚精會神地聽講。“老師指出農化服務是農資經銷的核心,我要組建自己的服務團隊,覆蓋整個核心區域。”王啟青說。今年5月,他又參加了第二期高級研修班,繼續為自己充電。
“廠家改變我的觀念,我改變零售商的觀念,他們去說服農民。這條路還很長,但這是我今后要走的路。”王啟青如是說。
