近日，記者在湖南常德、益陽、岳陽、長沙、湘西等地的農資市場進行調查，發現了許多亮點，如由合作社為龍頭帶動的全農資服務、專業化防治及大農業產業鏈的形成等。然而在市場中，記者也發現了當前農資流通體系存在的一些問題，在此提出來，希望能引起業內有識之士的深入探討。
重疊混亂的流通渠道
益陽旺農肥業公司是當地的龍頭農資流通企業之一，據董事長丁小宗介紹說，3年前公司在資陽區的化肥市場份額能達到60%，但現在只有40%了。“主要是由于中化、九禾、湘農、煙農等這些眾多有實力的大農資公司進駐了資陽市場，瓜分了部分市場份額。”
“值得一提的是，我們的鉀肥也都是從中化、九禾進貨，可現在他們也在做這個市場，從而導致市場價格十分混亂。所以，很多時候我們只能是從中化進什么價賣什么價，基本賺不到錢。要想掙錢就只能靠信息快點兒。”
這也是所有縣級經銷商面臨的困惑。武陵區農業生產資料公司總經理王友元說，她的公司現在有150個網點，覆蓋30～40個鄉鎮。但是，除了復合肥有固定網絡、定點銷售外，其他產品根本談不上有網絡。“比如我的尿素、碳銨、鉀肥都是從湘農拿的貨，鄉鎮級經銷商也同樣可以從湘農那兒進貨。所以價格特別亂，大家也都賺不到錢。”
在王友元的網點灌溪鄉農資店，我們看到門上掛了兩塊牌子：“鄂中復合肥灌溪鄉直營店”和“隆平高科農資連鎖店”。在鄂中的縣級代理商漢壽縣華輝農資公司，同樣也掛著“湖南湘農農資連鎖店”的牌子。這樣的情況隨處可見。
丁小宗說：“由于無序競爭，碳銨我從上面進貨每噸600元，下面的網點商賣31元一包，加上搬運等各種費用，基層網點也是虧著賣的。”
他們把尿素、碳銨、磷肥這些產品不講品牌、流通層級無序混亂的產品稱之為“大路貨”。這些產品一般都只能像賭博一樣地去賭后市，賭對了，從中撈一筆，比如像去年的鉀肥暴漲時，能掙到錢。在市場平穩的時候，則很難掙到錢。但農資經營總不能不賺錢，利潤從何而來呢？
“復合肥和農藥。”
“相比較化肥而言，農藥的利潤會穩定一點。市場形勢好的時候，批發利潤率在10%，零售利潤能達到30%。復合肥的利潤差不多在10％～15%。”。臨澧縣興農農資有限公司總經理師遠華這樣說。
重復混亂的流通渠道雖然讓農民用上了便宜的肥料，但也帶來了流通環節各種資源的極大浪費，造成了人力的無謂消耗。更重要的是，帶來了復合肥和農藥流通環節的暴利。據了解，一般復合肥出廠價和零售價之間的價差都在500元左右。王友元說，她的一位網點商今年春季銷售70噸“鄂中”復合肥賺了7萬元。“因為廠家和流通環節降價的時候，零售環節不降。市場不穩，價格波動頻繁，我們對零售環節的價格根本無法控制”。
而那些為縣級經銷商供貨的省級甚至國家級的大經銷商，有雄厚的資金實力、能拿到便宜的資源，買主自然是不愁的。所以，對于網絡和渠道的建立，更多的時候是形式大于內容，與客戶之間也只是一種簡單的買賣關系，談不上什么網絡維護和管理。
令人困惑的營銷網絡
“我下面有50個固定網點，基本在當地的每個村鎮都設立了。今年春季的時候，我下面一個網點的十幾個村民來到我的門店，要求團購4噸復合肥。在這種情況下，你說我是賣還是不賣？賣吧，把我下面的網點商得罪了；不賣吧，的確是一筆大生意。”這是記者在安鄉縣采訪的時候，豐園化肥經營部經理熊方喜向記者問的問題。
“那你后來賣了沒？”記者問。
“沒賣，讓他們到我下面的網點去買的。”熊方喜說。
“你這樣做就對了。”記者對他的做法表示贊同，“為了維護網絡，有時候需要放棄。”
同樣的困惑也發生在丁小宗身上。“今年政府推行的作物專業化防治，于國、于民、于環境都很好。我們是政府選中的試點企業，簽了6000畝的防治合同，每畝140元（含藥包打）。政府是好心，但是操作困難。一是下面的基層經銷商不愿意做這個事情，因為這樣一來他們的利潤少了。比如說，他們以前自己賣藥能賺50元，但專業防治以后他們每畝只能賺15元。如果不交給他們做我自己來承擔吧，又把他們得罪了。”
記者說：“你一定要對網絡進行梳理，強制他們來做這件事情。專業化防治是新形勢下農資經營的另一產品，也是你奠定公司在當地地位的重要途徑。”但他還是覺得很難。
盡管熊方喜和丁小宗都具有了較強的網絡維護意識，但是他們的網絡依然不很緊密。他們平時維護網絡的方式一般都是建立客情關系，比如禮尚往來、幫客戶解決問題、組織旅游等。
湘北、湘西一帶縣級經銷商與鄉鎮級經銷商之間的網絡更加松散。
岳陽市君山區合興農資經營部李濟生說，他的零售商基本都不固定，他們想從哪兒進貨就從哪兒進。
吉首市供銷社農資經營部經理陳先永下面有14個網點，便是網點商也是想買誰的就買誰的，他說：“沒辦法，我經營的產品單一，不能滿足他們的需求。”
而作為零售商，抓大戶的理念也沒形成。岳陽市君山區錢糧湖鎮高橋村村民鄔德良承包900多畝土地，另外，通過訂單農業、簽約管理及回收各類蔬菜，種植面積達2000畝。他現在每年復合肥的用量有幾十噸，買農藥也花好幾萬元。但都是他自己到當地的農資店和農資大市場采購。“曾經有當地的農資經銷商找我進行定制供應和服務，但由于信不過，沒讓他們做。”現在所有的農業種植及管理工作都由他自己一人承擔，包括作物施肥、田間管理、病蟲防治等各項工作。
鄔德良還說，他在用某品牌復合肥之前，用的是另一品牌的，效果也不錯，但給他供肥的經銷商說這個好，讓他試試，他就開始用這個品牌，現在又有別的品牌向他推銷。他正在試驗，如果好有可能再換。由此可見，基層經銷商在推廣產品中起的作用是多么大。
日益增多的競爭對手
我們在鄉村穿梭的時候，經常隔幾百米就能看到一個農資店，用“三步一崗、五步一哨”形容一點都不為過。
漢壽縣華輝農資公司總經理張躍華說：“農資行業沒有門檻兒，誰都可以經營。特別是今年受金融危機的影響，很多外出打工的人都返鄉了，回來的人首選就是開農資店，所以競爭越來越激烈。”
在益陽，資陽區植保站站長張益夫說，目前資陽區大大小小的農資經營店有200～300家，農資市場很混亂。
臨澧縣陳家橋生資門市部店主雷詩元說，現在最大的問題就是開農資店的越來越多，村里與她同等規模的店有8家。
岳陽市君山區合興農資經營部經理李濟生說，他們區大大小小的農資店有30多家。
而在吉首，陳先永說：“一共有多少農資店說不清楚，反正每個鄉鎮都有五六個品牌化肥的農資專營店。”
也許這正是目前基層農資店日益增多的根本原因。
隨著競爭的加劇，帶來了營銷網絡的下沉，所以一開始，復合肥就選擇了一條與傳統肥料不同的銷售模式，就是直接做到終端。全國有6000多家各種證件齊全的復合肥企業，他們中的大部分都想在全國范圍內打造自己的品牌。而有了一定品牌影響力的企業，為了擴大在同一地區的銷售，還會采取多品牌戰略，在同一地區發展2家甚至更多的網點商。幾乎所有企業對經銷商都有規定：不能在同一個店里銷售其他品牌的同類產品。
所以，盡管目前已有了那么多的縣級和鄉鎮級經銷商，某品牌湖南大區經理劉某還說：“目前我們在吉首想找個好的合作伙伴都很難。”
而在基層做得較好的農資店更是受到前所未有的追捧。在灌溪鄉的鄂中復合肥直營店，店主盛光英說：“現在來找我們代理其他品牌的企業特別多，春耕的時候每天都有好幾撥。但是，我們已把手上現有的品牌做出來了，就不愿意再接新的了。經營的品牌太多就亂了，量也上不來。”農資店的增多帶來管理上的困難也是顯而易見的，比如竄貨、還有賒銷……
難以克服的賒銷頑疾
賒銷在縣級就開始出現。丁小宗說：“目前賒銷是最頭疼的事情，很難解決。下面做農資的人太多，要是做現款，生意就有可能被別人搶走了。雖然大家同在一地，客戶相互之間很了解，有信任感，如果有異常情況也能及時解決。但是，每年仍有幾十萬元收不回來。”
漢壽華輝農資公司張躍華也面臨同樣的情況：“現在做農資的人太多了，幾萬元就開始經營，我又想把市場打開，就只能賒銷，反正我不賒別人賒。現在下面所有的網點商都差我的錢。一季下來，外面賒賬上百萬元，不過到年底都能收回來。”
華容豐收農資有限責任公司同樣賒賬纏身，總經理劉福泉說：“一年2000萬元的經營額，現在外面還有100多萬元，特別是要推新產品的時候，必須賒。不過，磷肥、碳銨這些產品不賒。”
對于這些二級批發商來說，賒銷的另一個重要原因是，這是與中化、九禾這樣的大型省級公司競爭的另一手段。“中化、九禾不賒，很難做到終端。”丁小宗說。
在鄉鎮終端，賒銷就更是家常便飯。在漢壽聶家橋祥發農資店，經理黃祥發一聽說我們要了解賒銷情況，提出了一個大袋子，里面放了二十幾個賬本，都是去年和今年的，一人一個賬戶，記得滿滿的。他說，因為賒不賒賬價格都是一樣的，所以來購買農資的人90%都賒。“這幾年賒銷愈演愈烈。農戶收入太低了，有的的確是沒錢才賒。我們一般還是賒給有信譽的人，盡管這樣，還是有10%的錢收不回來。比如有的農民修了房子、得了大病，實在沒有錢了，就收不回來了。另外就是人沒了也收不回來。去年就有好幾萬元沒收回來。”
“賒銷是惡性循環。由于農民賒我們的，所以我們就只能向上賒。農藥基本都可以賒到，化肥就只能從上游張躍華那兒賒，但化肥廠家是不賒的，所以賒賬壓力都轉嫁到張躍華那兒了。”黃祥發說。
“由于賒銷成風，有的農民有錢也賒。”臨澧縣陳家橋生資門市部店主雷詩元說。
據了解，在走訪的幾個地區，都不同程度地存在賒銷現象，無論是縣級還是鄉鎮級經銷商，平均賒銷額都占經營總額的30%左右。
也有不賒銷的，比如寧鄉縣黃材鎮農技站農資店。站長謝喜中說：“我們寧肯不做生意也不賒。也因此流失了客戶，但是影響不大。賒賬并不是銷售的重要手段，關鍵還是要靠質量過硬的產品和專業的服務。”
如何穿越無序競爭？
其實，造成當前農資市場秩序混亂無序現狀的根本原因，就是現在的市場競爭還不夠充分激烈，大家都想從中分一杯羹，也能分到一杯羹。
生產企業、國家級和省級流通企業、縣級代理都在紛紛打造自己的渠道和網絡，但又沒有能力、也許無心對網絡進行更好地維護和管理，從而形成現在的混亂。
在采訪中記者發現了一個很明顯的現象，就是復合肥銷售網絡基本都直接做到縣級，而有的農藥企業已經越過縣級，直接做到鄉鎮終端。這種現象已經向省級農資流通企業提出了挑戰，如果再不進行良好的渠道和網絡管理，就會被架空。
建立網絡和鋪設渠道并不是掛一個牌子那么簡單，而是要有豐沛的“水”在渠道中暢通有序地流動才行，而現在的農資流通體系是“滄海橫流，群龍無首”。
而農資店無序增加的重要原因就是復合肥企業尚未整合到位。目前國內最大的復合肥企業在全國的市場占有率達不到10%。數量眾多、品牌各異的復合肥企業都想在全國范圍內建立自己的專賣店，必然也就催生了無數的經銷商。
所以，解決渠道混亂、網絡繁重、農資店越來越多以及賒銷的根本辦法就是：整合。當大的龍頭流通品牌，像“國美”、“大中”這樣的復合肥品牌出現后，那些龐雜的渠道和網絡就會不生自滅，而新開的農資店也會因為復合肥品牌的消亡而消失。
此外，就是加速農業產業化的發展進程，建立一條像灌溪鄉和黃材鎮那樣的農資經營+農化服務+農產品回購及深加工的大農業產業鏈模式，實現農業的商業化運作。湖南省植保總站站長歐高財說：“目前在湖南推行的還只是以農藥為主營的專業化服務，這只是專業化服務的一個環節。真正有生命力的還是需要全程化服務：統種、統治、統銷。”在農業專業化服務過程中，農資經銷商是最有優勢來承擔這一重任的，這也是農資經銷商開創光明前景的重要途徑！
