近幾年,隨著市(shi)場(chang)迅猛發展,農(nong)(nong)資(zi)(zi)市(shi)場(chang)已由賣方市(shi)場(chang)變為(wei)買方市(shi)場(chang)。今年3月份,商(shang)務部、發改委、工信部等六部委聯(lian)合(he)發出《關于完(wan)善(shan)農(nong)(nong)業生產資(zi)(zi)料流(liu)通體系的意見》,明確表示要“盡快放(fang)開(kai)農(nong)(nong)資(zi)(zi)流(liu)通渠道(dao),允許具備條件的各類投資(zi)(zi)主體從事農(nong)(nong)資(zi)(zi)經營”,農(nong)(nong)資(zi)(zi)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)更趨白熱(re)化(hua)。
然(ran)而(er),隨著市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)日(ri)趨(qu)激烈,賒(she)銷等惡性競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)手(shou)段也隨即而(er)來,加上農資(zi)經(jing)銷商享(xiang)受不到農業龍頭企業一(yi)樣的(de)(de)貸(dai)款優惠政策,普遍(bian)遭遇貸(dai)款難題,資(zi)金(jin)已(yi)成(cheng)為(wei)經(jing)銷商進一(yi)步做大(da)的(de)(de)瓶頸。同(tong)時(shi),近年(nian)來農資(zi)糾紛(fen)案的(de)(de)頻發,以及單(dan)純(chun)賣產品的(de)(de)傳統經(jing)營模式,已(yi)不適(shi)應(ying)當前農資(zi)銷售市(shi)場,束(shu)縛經(jing)銷商的(de)(de)手(shou)腳。
資金瓶頸扼住咽喉
絕大多數經銷商認為,現在做農資(zi)生意,最大的(de)問題就(jiu)是資(zi)金(jin)短缺。
梅(mei)州市粵梅(mei)農資(zi)部(bu)老板張建軍告訴記(ji)者(zhe),大多農資(zi)經(jing)(jing)銷商老板資(zi)金(jin)(jin)并(bing)不富余,遇(yu)上農資(zi)價格暴漲時,資(zi)金(jin)(jin)短缺就會成為農資(zi)店老板最頭痛的事情之一。而(er)現在廠家基本不會賒貨給(gei)經(jing)(jing)銷商,向銀(yin)行貸(dai)款也(ye)很難辦。
“但生意還(huan)是要(yao)做,沒有辦法,不(bu)少農資店老(lao)板只(zhi)有硬著頭皮,靠民間借貸,利息(xi)從1.5-2%不(bu)等”。張建軍說(shuo)道,借貸的利息(xi)高,成本就高,農資賣(mai)的價格就高,市場競爭力減(jian)弱。
他表示,如(ru)果全(quan)靠借來的(de)錢進貨(huo),再賒出(chu)去,時間一長(chang)形成惡性(xing)循環,經銷商便根本沒(mei)有利(li)潤可言(yan)。“表面看來進進出(chu)出(chu),熱(re)熱(re)鬧鬧,到年終算盤一響(xiang),才(cai)知道是白(bai)忙活。”
徐聞縣(xian)西蓮(lian)鎮農(nong)資(zi)經銷商(shang)宋(song)妃(fei)保認(ren)為(wei),現在農(nong)資(zi)賒銷讓經銷商(shang)背上(shang)了沉重(zhong)的資(zi)金負擔。一般經銷商(shang)把(ba)貨賒給零售商(shang),零售商(shang)再把(ba)貨賒給農(nong)戶(hu)(hu),但遇到(dao)農(nong)產品行情不(bu)好(hao)時,有些農(nong)戶(hu)(hu)往(wang)(wang)往(wang)(wang)無(wu)力還(huan)款,即使(shi)年份正(zheng)常也會有個別農(nong)戶(hu)(hu)賴賬。這(zhe)樣,不(bu)少賒賬往(wang)(wang)往(wang)(wang)就變成了呆(dai)賬、死(si)賬,“好(hao)不(bu)容易賺到(dao)的錢,直接填(tian)到(dao)死(si)賬里(li)面去了。”
“雖然(ran)知道賒(she)銷風險極大,但(dan)還必須硬(ying)著頭皮去(qu)賒(she)。”宋妃保(bao)無奈的說,農資(zi)市場(chang)激烈競爭的現(xian)狀,使得(de)一些經銷商不(bu)惜使用(yong)“以賒(she)促(cu)銷”這(zhe)種高風險的惡性競爭手段,他們用(yong)車(che)把貨直(zhi)接(jie)送到零(ling)售(shou)店甚至農戶田頭,等年底(di)再(zai)去(qu)結(jie)賬。其他經銷商不(bu)得(de)不(bu)紛(fen)紛(fen)效仿。“你不(bu)賒(she),但(dan)別人(ren)會賒(she),要(yao)是堅持市場(chang)便沒了(le)。”
而經(jing)銷(xiao)(xiao)商從(cong)廠家(jia)拿貨時(shi)基(ji)本都是(shi)現金結算(suan),這(zhe)樣(yang)導(dao)致(zhi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商資金就(jiu)越(yue)來(lai)越(yue)緊張,“如(ru)果所有的經(jing)銷(xiao)(xiao)商能(neng)夠聯合起來(lai),大家(jia)都不去賒(she)銷(xiao)(xiao),公平(ping)競爭做生意,那(nei)資金可(ke)能(neng)就(jiu)不會這(zhe)么緊張了。”宋妃(fei)保說。
糾紛頻發疲于應付
隨著農民維權意識增強,農資(zi)糾紛增多,也給經銷商帶(dai)來新考驗。
“只要是使用農資后(hou)出現異常(chang)情(qing)況,不管什么(me)原因,農戶(hu)都會找到經銷商要求解決。”廣(guang)西(xi)崇左市農資配送中心經理(li)黃厚祿苦笑說(shuo)。
他舉例說,去年一個桉樹種植戶到他們公司買了一噸草甘膦,四、五天后見雜草基本枯死,于是就匆忙種上了桉樹苗。然而幾天后發現幾萬株桉樹苗全死了,農戶立即就認定是草甘膦有問題,于是前來投訴索賠。“這明顯是他自己使用不當造成的,草甘膦作為滅生性的農藥,一般噴藥后至少(shao)要(yao)等10天才能種桉(an)樹苗。”黃(huang)厚祿介紹,”后來專家(jia)鑒定的(de)確是由于農戶自己(ji)使用(yong)不(bu)當造成的(de),判(pan)定我們不(bu)需要(yao)負任(ren)何(he)責任(ren)。”
廉江農資經銷商林老板表示,農資糾紛在肥料銷售上更常見。比如有些土地由于缺鉀但不缺氮,但有的農戶卻買尿素施在田里(li),結果沒有達到(dao)預期(qi)效果,農(nong)戶就(jiu)會找到(dao)經銷(xiao)商投訴買(mai)到(dao)了假肥。
“雖(sui)然最后我(wo)們并不(bu)需(xu)要承擔責任,但聲譽(yu)卻受(shou)到影響。不(bu)明真相的農戶(hu)私下(xia)議論某某賣(mai)假(jia)劣產品被工商(shang)局查(cha)了,人言可畏啊。”黃厚祿說,做生意最重要的就是聲譽(yu),這(zhe)樣一(yi)來,肯定會(hui)造成不(bu)利(li)影響。
傳統(tong)銷售(shou)模式(shi)落(luo)后
遂溪縣農資經銷商楊老板最近很納悶:自己銷售了一輩子化肥農藥,以往每到用藥用肥季節,下(xia)面的農資(zi)零銷商(shang)或者種(zhong)植大戶大都前(qian)來拿貨,生意(yi)一直(zhi)紅紅火(huo)火(huo)。但(dan)這兩(liang)年來他(ta)發現(xian)產品越來越難賣(mai)出去,更(geng)讓他(ta)不解的是他(ta)鄰居踏(ta)入農資(zi)行業才(cai)兩(liang)三(san)年,但(dan)現(xian)在生意(yi)卻比他(ta)做的還好要。這究竟(jing)是什(shen)么(me)原因呢?
“現(xian)在(zai)農(nong)資市場競爭(zheng)這(zhe)(zhe)么激(ji)烈,以(yi)(yi)前(qian)產(chan)(chan)品至上、以(yi)(yi)利潤為(wei)導向的經營思路(lu)肯定行(xing)不(bu)通了。”張(zhang)建(jian)軍為(wei)老楊解(jie)開了謎底。他說,現(xian)在(zai)農(nong)民需(xu)要(yao)的并(bing)不(bu)只是農(nong)藥(yao)化(hua)肥(fei),而是可靠的農(nong)業技術服(fu)務(wu)。給農(nong)戶(hu)提供專業化(hua)的農(nong)技服(fu)務(wu),指(zhi)導農(nong)戶(hu)選擇好產(chan)(chan)品,科學用藥(yao)施(shi)肥(fei),這(zhe)(zhe)樣才能贏得(de)信任和市場。
但令人遺憾的(de)(de)是(shi),在(zai)記者走訪的(de)(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)資(zi)店中,真正(zheng)懂農(nong)(nong)(nong)(nong)資(zi)、懂農(nong)(nong)(nong)(nong)業技術的(de)(de)人并不(bu)多(duo)。有些(xie)即使懂一點(dian)農(nong)(nong)(nong)(nong)業知(zhi)識(shi),但只能算是(shi)懂農(nong)(nong)(nong)(nong)藥、化(hua)肥的(de)(de)商品(pin)知(zhi)識(shi),還(huan)算不(bu)上真正(zheng)系統的(de)(de)掌(zhang)握(wo)農(nong)(nong)(nong)(nong)業知(zhi)識(shi)和農(nong)(nong)(nong)(nong)業技術。“現在(zai)從事(shi)農(nong)(nong)(nong)(nong)資(zi)經(jing)(jing)銷生意的(de)(de)人群中,真正(zheng)懂得(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)業技術的(de)(de)不(bu)到二成(cheng)。”張(zhang)建東也表示,多(duo)數農(nong)(nong)(nong)(nong)資(zi)經(jing)(jing)銷商診斷作物病(bing)害時還(huan)停留在(zai)“頭痛(tong)治頭,腳痛(tong)治腳”的(de)(de)水平上,所以有了好藥好肥也用(yong)不(bu)好,推廣不(bu)出去(qu)。
張建東認為,農資行(xing)業(ye)強化技術(shu)服務是必由之(zhi)路,只有依(yi)托自(zi)己的技術(shu)優勢才能繼續生存下去。
