各地農資協會紛紛興起，不管是(shi)出(chu)于對其他市(shi)場(chang)勢(shi)(shi)力的(de)“被動反擊”，還是(shi)對整合流通(tong)渠道(dao)大勢(shi)(shi)的(de)“主(zhu)動迎合”，能否遵(zun)循(xun)市(shi)場(chang)規律，展(zhan)開良性競爭(zheng)，讓行業和(he)農戶成(cheng)為最大贏家就是(shi)正道(dao)。
自從去年12月加入羅定市農資協會后，已在當地做了3年農資生意的羅博文明顯感到經營狀態與以往不相同，他甚至用了“像找到家一樣”的話向南方農村報記者描述入會后的變化。
羅定市農資協會成立于5年前，目前擁有110余名會員，約占羅定農資經營者總數的20%，雖然比重并不高，但幾乎囊括了當地所有大批發商。該協會自然也被認為代表了整個羅定農資界，因為“其他零售商多少會向他們進貨，也是利益的共同體。”
據南方農村報調查，伴隨著農資經營逐步放開，類似于羅定市農資協會的民間行業組織在各地興起，如早于羅定的茂名，以及近兩年剛剛起步的湛江、陽春、陽山等地，而韶關也正在籌備組建植保協會。
這(zhe)些協會多由當(dang)地頗具實力(li)的(de)經銷(xiao)商(shang)牽頭(tou)成(cheng)立(li)。有觀察者認為，在當(dang)前農資(zi)渠道混(hun)亂，從業(ye)(ye)者素(su)質良莠不齊的(de)背景下，行業(ye)(ye)協會有助于規范(fan)行業(ye)(ye)秩序，推動(dong)行業(ye)(ye)洗牌(pai)，同時也(ye)暗合(he)了農資(zi)流通渠道整合(he)的(de)大趨勢。
行業自律成效顯著
生意場上，羅博文最大的困擾莫過于被同行串貨。最近，他代理的一種知名農藥產品正面臨這樣的遭遇。對方串貨的產品比他的零售價便宜10%以上，他的生意為此大受影響。
不過，與去年遇到同類事情而束手無策的境況不同，今年他準備請協會出面協調。他認為，讓協會出面，對方應該會收斂一些，“大家都在這個行業混飯吃，誰也不愿把自己的名聲搞臭了。”
在羅博文看來，除了碰到困難能請協會出頭講句公道話，協會組織的相關法律法規以及農化知識培訓更讓他長了見識——包括與他經營活動密切相關的《種子法》、《農藥管理條例》、《肥料登記管理辦法》、《行政處罰法》等。“與同行交流多了，可以做到信息互通，相互監督，形成良性競爭。”
據了解，類似的培訓均被各地協會列為會員所應享受的重要權利，這也是業內所公認的成立協會的主要目的。主講嘉賓一般來自當地政府相關業務部門。雖然協會沒有官方背景，但作為行業的監督性組織，顯然得到了政府的支持，職能部門也在市場監督方面適當“放權”。廣東省工商局在《關于規范農資經營質量管理行為的工作意見》中就指出，鼓勵農資行業協會組織會員單位開展農資質量自律查驗，對經質量核查確定為合格的農資商品，農資協會出具的質量合格證明可被各級工商部門認可。
在不(bu)少人看來，協會的自(zi)律性監督有(you)時候比政府的行政指令更有(you)效率。羅(luo)定市(shi)農(nong)業局政策法規綜合(he)股(gu)股(gu)長王(wang)怡(yi)強向南方農(nong)村(cun)報記(ji)者(zhe)舉例(li)，早在2004年以前，羅(luo)定農(nong)資市(shi)場就(jiu)已全面放開，但當時市(shi)場上農(nong)資抽檢(jian)的合(he)格(ge)率只有(you)60%左右。2005年協會成(cheng)立后，這種情(qing)況有(you)了(le)改觀，去年抽檢(jian)13份(fen)樣(yang)品(pin)，只有(you)1份(fen)不(bu)合(he)格(ge)，今年抽檢(jian)9份(fen)樣(yang)品(pin)，全部合(he)格(ge)。
游戲規則和話語權
作為維護市場秩序的行業組織，各地農資協會都有一套自己的“游戲規則”。
羅定市農資協會會長羅錦清解釋協會制定的規程：會員實行品牌差異化經營，相同品牌的產品不會讓同一區域內兩個零售商同時代理，如果安排某個零售商做某個產品，他就必須接受規定的價格和銷售策略，這樣才能避免串貨、斗價等不正當競爭行為。
類似的“游戲規則”幾乎是各地農資協會普遍的運作模式，有的還在協會章程中明文規定。事實上，這樣的策略與一般經銷商對其下屬網點的產品分配方式并無太大區別，只不過以協會的名義做出規定比個體經銷商顯得更正式，也更有效力。如果會員違反上述規定，將面臨相應處罰，包括警告、罰款、甚至除名。“如果會員出現串貨、售假等不正當競爭行為，將被協會處予1000元的罰款。”茂名市農資協會會長戴亞生說。而被除名的后果更為嚴重，被罰者很可能在行業中混不下去。
不過，一般而言，挑戰“游戲規則”者多為迫切想要進入當地市場的外來者，而這會被視作觸犯了整個協會的整體利益。“如果有外來零售商不遵守游戲規則，用低價沖擊市場，我們會馬上通知執法部門抽檢他的產品。”羅錦清說。而戴亞生表示，對于這種情況，協會要開會研究對策。
羅錦清認為，除了促進行業自律，協會也要爭取一定的話語權，敢于為行業說話。羅定市農資協會一位副會長坦言，很多時候就需要對來自執法部門的不合法行為據理力爭。
前幾年羅定工商部門曾因農藥標簽超范圍宣傳的問題，擬對農資經營者進行嚴厲處罰。對此，不少經營者甚至聯名鬧著要罷市。最終，協會出面，一邊安撫經營者，一邊聯合農業局到工商局反映情況，指出標簽問題是當前農藥生產企業存在的普遍問題，錯不在經營者，不能擴大打擊面。最終工商部門“收回成命”，只是對個別抽查對象輕度處罰，“罷市風波”才得以平息。
湛江農藥協會也介紹，去年5月，徐聞縣農資系統某部門為獨霸當地農資市場，迫使經營者簽訂相關霸王協議——農藥店每年上繳5000元管理費和5000元保證金即可加盟，此事引發經營者不滿。湛江市農藥行業協會籌備組代表徐聞縣農藥行業與該部門商討，并對其不合法行為提出不滿，最終在其積極交涉下，該部門放棄獨霸市場的念頭，協會也將此事視為其“打勝的第一場戰役”。
在不少會(hui)員眼里，作為一個團體(ti)組織，在與企業的(de)(de)對話(hua)中，協(xie)會(hui)出(chu)面往往能夠獲(huo)得個體(ti)經營者(zhe)所不具備(bei)的(de)(de)話(hua)語權，這(zhe)也是他們加入協(xie)會(hui)的(de)(de)重要原因。在湛江(jiang)市(shi)農(nong)(nong)(nong)藥行業協(xie)會(hui)的(de)(de)一份(fen)書面材料中，2010年諾(nuo)(nuo)普信終(zhong)止與廉江(jiang)市(shi)兆豐(feng)農(nong)(nong)(nong)資(zi)合作，而兆豐(feng)農(nong)(nong)(nong)資(zi)尚有(you)數十萬(wan)元(yuan)庫(ku)存(cun)農(nong)(nong)(nong)藥需要退回廠家，但半年來諾(nuo)(nuo)普信遲遲未解(jie)決(jue)。最終(zhong)協(xie)會(hui)出(chu)面與諾(nuo)(nuo)普信溝通，兆豐(feng)農(nong)(nong)(nong)資(zi)才得到明確的(de)(de)解(jie)決(jue)方案和時限。
遭質疑的團體利益
不少沒有入會的零售商對農資協會并不感冒，認為用處不大。事實上，單從數量看，協會的覆蓋面確實不高，至今沒有任何一家協會在當地的覆蓋率達到50%。但在羅錦清眼里，并非所有經營者都應被接納入會，只有那些“推廣能力強、能夠接受新事物、愛動頭腦”的人才有資格，協會對此要嚴格把關。羅錦清介紹，和他合作的100多位零售商，有1/3不是會員。
陽春市農資協會章程也有相關規定，入會者必須由會員單位推薦。戴亞生介紹，茂名農資協會核心會員是當地二三十家大經銷商，他們每年需要交納1500元/人的會費，零售商入會全部免費，但要經過嚴格篩選。
對此，有業內人士認為，那些被認定為“創新意識差、市場反應慢”，且沒有什么人緣的零售商，在將來必將被市場淘汰，這將會掀起新一輪的行業洗牌。
一位沒有入會的零售商向記者介紹，協會表面看是服務性組織，實際上更像經銷商控制的利益集團，零售商并沒有話語權。在羅定、陽春等地區，當地最有實力的經銷商幾乎全部入會，他們一般都擔任會長、副會長以及理事等核心職務，“因為大品牌的渠道基本上都被他們掌握，成立協會更方便他們控制下游零售商，形成利益同盟。”
“成了協會的成員，肯定要向他們進貨，即便是出于面子考慮。”戴亞生向記者介紹，每年3月，協會組織一次會員大會，除了必要的行業信息交流，大多數經銷商會向會員宣傳一些好產品，會員都會訂貨。很顯然，協會擁有巨大的地緣優勢，會員大會是穩固渠道的重要載體，更是推銷產品的難得機會。
農資經營放開后，市場競爭更加激烈，各種市場主體開始跨區域搶占和鋪設銷售渠道，一些大型農資流通企業開始渠道下沉，有的農資生產企業也開始拉長產業鏈，涉足流通領域，農資流通渠道加速整合的格局已初現端倪。“不是猛龍不過江”，行業整合的大勢讓各地農資經營者產生了前所未有的危機感。一些協會成立之初，其負責人便直接用了“一致對外”的字眼，無疑讓局外人非常敏感；今年，粵西某地農資協會的一紙讓會員“不得再與外地非法游商接貨”的通知，在當地引發不小風波，雖然事后協會出面解釋此舉是為了“提醒會員防止假冒偽劣”，但并沒有打消業內的猜忌。
一些地區沒有入會的外地經銷商直言，在本地經銷商利益受到外來者沖擊的情況下，由本地經銷商把持的協會很可能演變成少數人壟斷市場的工具。這樣的說法，自然遭到眾多當事人的強烈反對。陽春、羅定、茂名等地多位協會負責人向記者介紹，擔任協會理事長以上職務不僅無法領取工資，而且要承擔大量協調、統籌工作，像陽春農資協會還請人免費幫會員做臺帳，目的無非是想更好地服務會員，推動行業成員共同進步。
事實上，流通渠道的爭奪戰才剛剛打響，行業洗牌的趨勢已無法逆轉，無論是實力強勁的“強龍”，還是有著廣闊人脈的“地頭蛇”，要占領市場、爭取客戶，都必須提高服務的水平和能力。農資協會的興起不管是出于獨占本地市場的“被動反擊”，還是對整合流通渠道大勢的“主動迎合”，重點是能否真正遵循市場經濟的運作規律，展開良性競爭，讓整個行業和廣大農戶成為最大的贏家。
