臉(lian)(lian)皮(pi)厚、花(hua)招多(duo)；巧舌(she)如簧、涎皮(pi)賴臉(lian)(lian)；賒賬(zhang)的時(shi)候如影隨形、要(yao)收款之際卻大(da)玩失蹤……這(zhe)便是農資(zi)界人神共憤的“老(lao)賴”嘴臉(lian)(lian)。說起這(zhe)些“老(lao)賴”廠家業務員無不咬(yao)牙切齒(chi)深有(you)感觸:遇到這(zhe)種(zhong)人討(tao)債可真難。
現實中(zhong)許多(duo)農資經營者為了追求鋪(pu)貨采用了先放(fang)貨后(hou)結算(suan)的賒銷方式。但賒出去(qu)容易(yi)收回(hui)來難如(ru)何保(bao)證沒有(you)壞賬(zhang)爛(lan)賬(zhang)提高資金回(hui)收率成為衡(heng)量一個業(ye)務經理(li)能力的重要(yao)標準(zhun)。倘若遇上那些(xie)“誰(shui)放(fang)貨我都要(yao)誰(shui)收款(kuan)都沒有(you)”的“老賴”對(dui)于業(ye)務經理(li)來說真是苦不堪言。
與“老(lao)賴”斗法須得“道高一尺魔(mo)高一丈”。他們若(ruo)是閃轉騰挪那便要貼身(shen)緊逼；他們若(ruo)是滿口(kou)胡謅那就(jiu)要練就(jiu)金睛(jing)火眼。南方(fang)農(nong)村報記者(zhe)日前(qian)采訪了(le)眾多業內(nei)人(ren)士將農(nong)資界“老(lao)賴”的賴賬手段(duan)一一披露(lu)并總結相應對策以供讀者(zhe)參考。
賴賬(zhang)手段之一:便秘型
特點:推脫敷衍極不爽快。催得急了(le)給(gei)一(yi)點不催便不理會總(zong)之不會一(yi)次性付清。
這是農資界最(zui)為常見的賴賬手(shou)段。欠(qian)賬人其實并不(bu)(bu)是沒錢給但就(jiu)(jiu)是不(bu)(bu)爽快扭扭捏(nie)捏(nie)。你(ni)若(ruo)是追(zhui)(zhui)急了他(ta)就(jiu)(jiu)給你(ni)一點倘(tang)若(ruo)你(ni)不(bu)(bu)追(zhui)(zhui)他(ta)也不(bu)(bu)理(li)會從不(bu)(bu)主動(dong)或(huo)者按照約定(ding)時間給供貨商回(hui)款。諸如“資金(jin)緊張周轉(zhuan)困難”、“貨物沒賣(mai)完”、“款還沒收(shou)回(hui)”等借口今年(nian)用(yong)(yong)完明年(nian)再(zai)用(yong)(yong)反正就(jiu)(jiu)是不(bu)(bu)給錢。
廠家業務員十有八九會遭遇此類“老賴”。陜西某農藥生產企(qi)業(ye)業(ye)務員陳(chen)曉(xiao)介紹有一次他去汕(shan)頭(tou)某農資公(gong)司(si)老板(ban)黃強(qiang)處收款。按照雙方約定他準(zhun)時地出(chu)現在了(le)黃強(qiang)公(gong)司(si)雖然(ran)只有3萬(wan)元但黃強(qiang)卻以“貨物(wu)沒賣完(wan)款沒收上(shang)來”為(wei)由只愿意給(gei)(gei)一小部分(fen)。“第(di)一天(tian)給(gei)(gei)了(le)我(wo)5000元但我(wo)不(bu)肯離開；第(di)二天(tian)他又(you)給(gei)(gei)5000元；第(di)三(san)天(tian)又(you)給(gei)(gei)5000元……為(wei)收齊這3萬(wan)元款項(xiang)我(wo)在汕(shan)頭(tou)足足呆了(le)7天(tian)。”陳(chen)曉(xiao)苦笑說。
對策:廣西安(an)(an)泰化工公(gong)司(以下簡(jian)稱“安(an)(an)泰化工”)宋經理認為(wei)遇(yu)到這種(zhong)“便(bian)秘型”賴(lai)賬只能夠跟(gen)他磨時間斗耐心。陳曉(xiao)也認為(wei)當(dang)初他全(quan)靠耐心跟(gen)黃(huang)強軟磨硬泡(pao)了7天才得(de)以收(shou)回所有欠(qian)款(kuan)。
賴賬手段之二:克(ke)扣型
特點:付款時總想(xiang)設(she)置障(zhang)礙占小便宜。
相比便秘型這(zhe)一類(lei)型的農資(zi)“老(lao)賴”數量相對較少。他們得到廠(chang)家(jia)的賒欠后(hou)回(hui)款(kuan)時卻為難業(ye)務員:或(huo)者(zhe)明說或(huo)者(zhe)暗示(shi)讓(rang)業(ye)務員請吃(chi)飯送禮物……至于欠款(kuan)會(hui)不會(hui)給、準不準時要看業(ye)務員的“表(biao)現”如何。
湛(zhan)(zhan)江(jiang)農資(zi)經銷(xiao)商馮老(lao)板介紹(shao)以湛(zhan)(zhan)江(jiang)為例“出手爽快”的(de)(de)業務員往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)收款(kuan)較快因為他們懂得“做人(ren)做事”。相反那些“除了談(tan)生意還是談(tan)生意”的(de)(de)業務員往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)會面臨諸多刁難:或(huo)者匯款(kuan)總留尾巴、或(huo)者說你的(de)(de)產(chan)品太貴要(yao)求(qiu)降(jiang)價(jia)。
對此山(shan)東一(yi)農(nong)藥公司業務經理王(wang)先生也(ye)深(shen)有感觸。作為(wei)北方(fang)人(ren)(ren)他最初涉足廣東市場時并不了解“風(feng)土人(ren)(ren)情”只(zhi)道供貨收款天經地義。多(duo)次碰壁后他開始向客戶贈送家鄉(xiang)特產(chan)請客吃飯亦成為(wei)常例。“每次要收賬前我(wo)都會錢買點禮物給經銷(xiao)商(shang)以(yi)此拉近距離。在一(yi)起吃飯的時候也(ye)會主動(dong)埋單(dan)決不讓客戶掏腰包。”
對策:廣州市會翠(cui)(cui)農資有限公司(以下(xia)簡稱“會翠(cui)(cui)農資”)施經理(li)(li)認為相比便秘型(xing)克扣(kou)型(xing)的“老賴”要(yao)(yao)容易對付。“關鍵是要(yao)(yao)跟對方打(da)成一片(pian)讓他不好意思(si)提出其他要(yao)(yao)求(qiu)。”施經理(li)(li)說中國人最(zui)講感情在農資行業也一樣(yang)。業務員要(yao)(yao)與客戶常(chang)溝(gou)通多打(da)交(jiao)道在合理(li)(li)的范圍(wei)內(nei)滿足經銷商的需(xu)要(yao)(yao)。
賴(lai)賬手段之三(san):逃避型
特點:關鍵時候“玩失蹤”躲(duo)過(guo)追債高峰(feng)期。
這一類型(xing)的(de)“老(lao)賴”總(zong)是(shi)以臨時(shi)出差、電(dian)話關(guan)機(ji)等方式逃避廠家(jia)追債這也(ye)是(shi)資金不足的(de)經(jing)銷商(shang)經(jing)常(chang)采取的(de)策(ce)略(lve)。一個縣市級經(jing)銷商(shang)一年(nian)用(yong)于賒銷和進貨的(de)流動資金在(zai)3000-5000萬之間(jian)是(shi)很普遍的(de)但一旦(dan)年(nian)尾(wei)收賬不力資金便難以周轉(zhuan)很難有錢匯給廠家(jia)。面臨追賬的(de)尷尬他(ta)們不得不“玩失蹤(zong)”人間(jian)蒸發、手機(ji)關(guan)機(ji)讓(rang)廠家(jia)業(ye)務員無法找(zhao)到(dao)。
會(hui)翠農資施(shi)經(jing)理介紹在廣東各地這(zhe)樣的經(jing)銷(xiao)商屢見不鮮。其中湛江一個經(jing)銷(xiao)商最為(wei)典(dian)型:在每年的11月份他(ta)一定會(hui)會(hui)準時關機一直到第二年的3月份左右他(ta)才重新出現(xian)。到了(le)這(zhe)時廠家若(ruo)是(shi)上門追款(kuan)他(ta)還是(shi)比(bi)較爽快(kuai)。“但對廠家來說也有很大風(feng)險(xian)萬一這(zhe)些人失蹤之后(hou)不出現(xian)了(le)那欠款(kuan)豈(qi)不是(shi)泡湯了(le)?”
對策:安泰化工(gong)宋經理說不(bu)排除(chu)哪一天這些老板消失(shi)后(hou)不(bu)再(zai)出(chu)現(xian)那損(sun)失(shi)可就大了(le)。他建議(yi)一旦摸(mo)透(tou)經銷商(shang)是這樣的人建議(yi)采取現(xian)款交易(yi)。哪怕少賺點也不(bu)能與他做賒賬生意(yi)。如果(guo)一旦不(bu)再(zai)賒銷舊賬問題無(wu)法(fa)解決的話只能訴諸法(fa)律(lv)。
賴賬手段之四(si):欺騙(pian)型
特點:制造假(jia)象騙(pian)取(qu)廠(chang)家賒銷
欺騙型的“老賴”在農資界也(ye)比比皆是(shi)。這一(yi)類型的經銷商往往會將牛皮吹上天:在剛與廠家業務(wu)員接觸(chu)的時候(hou)吹噓自己(ji)在當地如(ru)何有影響力、網絡(luo)如(ru)何龐大、實力如(ru)何強、能賣多少貨(huo)(huo)以此博得(de)業務(wu)員信(xin)賴給他發貨(huo)(huo)。而貨(huo)(huo)到了卻臨時變卦不(bu)接收貨(huo)(huo)物要求再談條件。更(geng)有甚者(zhe)經銷商與地方執法部門(men)(men)“合作(zuo)”以廠家產(chan)品質量不(bu)合格(ge)、不(bu)達標為由向(xiang)廠家要罰款以作(zuo)自己(ji)給執法部門(men)(men)的保(bao)護費(fei)。
說到(dao)這種遭遇河北一農藥企業(ye)業(ye)務員劉剛甚為氣憤。他(ta)(ta)介(jie)紹在(zai)2009年經(jing)(jing)一番(fan)接觸后他(ta)(ta)與雷州一位經(jing)(jing)銷商展開合作(zuo)。一開始挺好(hao)現貨(huo)現款生意也過得去。轉折點出現在(zai)一次發貨(huo)的(de)失誤上給經(jing)(jing)銷商多發了3萬元(yuan)貨(huo)。而(er)對(dui)方信誓(shi)旦旦地保證年底一定結(jie)清。但到(dao)年底的(de)時(shi)候經(jing)(jing)銷商卻以產品(pin)被工商罰款以及產品(pin)價格太貴為由賴(lai)賬。
劉剛說本(ben)來想(xiang)讓公(gong)司和該(gai)經銷(xiao)商(shang)打官(guan)司不(bu)過(guo)覺(jue)得數(shu)目不(bu)大打官(guan)司太麻煩所以與(yu)該(gai)經銷(xiao)商(shang)談判最(zui)后僅收回了1.4萬元。
對策(ce):這種老賴性質甚(shen)為惡劣。會翠農資施(shi)經理(li)認為除(chu)了(le)訴諸法律途(tu)徑外別無(wu)他法。
(注(zhu)：文中(zhong)部分廠家(jia)經(jing)理、業務員以及經(jing)銷(xiao)商為(wei)化名)
