化肥市場中的“喜”
工業和信息化部發布2011年上半年化肥行業經濟形勢,預測下半年形勢如下：“國內用肥高峰已過，國內化肥需求減少趨勢顯現，加上出口窗口期縮短，供大于求明顯，尿素和磷酸二銨的(de)(de)價格將(jiang)下降(jiang)。但由于(yu)化肥(fei)的(de)(de)剛性需求，對(dui)國內(nei)市場有一(yi)定的(de)(de)拉動作(zuo)用。下半年，化肥(fei)生產(chan)和市場需求可(ke)能(neng)保持一(yi)種(zhong)平穩增長的(de)(de)態(tai)勢。”
上(shang)(shang)半年(nian)，肥(fei)料制造業的利潤增幅更是達(da)到(dao)76.8%,比去年(nian)提(ti)高(gao)35.4個百分點,領漲(zhang)整個化(hua)(hua)工行(xing)業。隨著三季度的來臨，市場進入(ru)了化(hua)(hua)肥(fei)銷售的旺季,下游需(xu)求(qiu)將(jiang)帶動化(hua)(hua)肥(fei)銷量明顯提(ti)升。股市當中的化(hua)(hua)肥(fei)板塊盈利指數領漲(zhang)化(hua)(hua)工行(xing)業的上(shang)(shang)市企(qi)業。
同時，原材料(liao)價格(ge)同比(bi)出現上漲,對(dui)化肥產品價格(ge)維持(chi)高位起到(dao)了有力(li)的支撐作用(yong),業內多數(shu)從業人員看好下半年行情(qing)，認為(wei)化肥行業下半年的景氣態勢必將持(chi)續。
化肥市場中的“憂”
化(hua)肥市場中的“憂”主要體現在(zai)以下(xia)兩方面：
一是 原材料漲價，化肥生產成本增加。據行業協會統計，1-5月份，全國平均到廠原料煤1456元／噸，比去年同期上漲340元／噸；化肥用天然氣從2010年6月開始普調40%左右，且持續供應緊張，據協會統計，5月份仍有缺氣停產的尿素產能1.08萬噸／日，占停產的尿素產能30.6%。今年上半年，尿素企業開工率僅76.5%，累計產能發揮率僅為84.3%。硫磺價格上升，導致磷肥生(sheng)產成本(ben)提高(gao)。目前國(guo)內(nei)硫磺價格已高(gao)達(da)1800元／噸，與國(guo)外價格265美元／噸基本(ben)持平。
協會反映，中石化高價采購硫磺，提升國內硫磺價格的做法已嚴重影響國內磷肥的產業安全。磷酸銨價格上漲與很多因素有關，一是磷礦石價格上漲導致成本上升，而且有傳聞稱中東供中國第三季度硫磺價格已初步確定為210美元/噸離岸，也就意味著硫磺價格短期難落；二是市場需求較旺盛，一銨待發訂(ding)單(dan)量大(da)、而二(er)銨出口較多，絕大(da)部分廠家(jia)現貨(huo)緊(jin)張；三是一些(xie)人為炒作因素影響廠商判斷，對(dui)價格定(ding)位失準。近(jin)期(qi)一銨價格漲速較前(qian)幾周減慢，是承壓迫停還是整頓待漲，相信很快就會明(ming)了，因為總體來看利好因素占據主導，預計一銨、二(er)銨價格都將繼續上行，至少秋季市(shi)場(chang)前(qian)半段的(de)行情將保(bao)持堅挺。
二是國內鉀肥運輸困難，進口鉀肥漲勢不減。我國鉀資源主要分布在青海和新疆兩個地區，其鉀肥產量占全國的95%。據協會反映，目前青海、新疆兩地鉀肥鐵路運輸困難，積壓產品較多。截止6月底，青海地區鉀肥積壓量180萬噸，新疆地區鉀肥積壓量18萬噸。受進口鉀肥較高價格影響，近一段時間以來，我國復合肥市場明顯疲軟。
近(jin)日(ri)，國(guo)家發改委(wei)網站發文預(yu)測，預(yu)計(ji)9月(yue)份復(fu)(fu)合肥(fei)(fei)(fei)市場恢復(fu)(fu)旺季后，鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)需求(qiu)(qiu)增強，可能(neng)(neng)會再次拉(la)動鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)上漲(zhang)。由(you)(you)于(yu)(yu)(yu)資源(yuan)稀缺，我(wo)(wo)(wo)國(guo)鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)對外依存度高達60%以上。對于(yu)(yu)(yu)鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)我(wo)(wo)(wo)國(guo)基本無發言權(quan)(quan)，國(guo)內價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)緊(jin)跟國(guo)際鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)變化。現在(zai)國(guo)際鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)市場由(you)(you)幾(ji)大巨頭壟斷(duan)，議(yi)價(jia)能(neng)(neng)力很(hen)強。由(you)(you)于(yu)(yu)(yu)前兩年(nian)新增的鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)產能(neng)(neng)很(hen)少，Mosaic和(he)(he)Potash兩大巨頭的預(yu)測，未(wei)來幾(ji)年(nian)國(guo)際鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)供(gong)求(qiu)(qiu)處于(yu)(yu)(yu)緊(jin)平衡的局面。外加國(guo)際流動性(xing)泛濫(lan)的格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)局，國(guo)際鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)處于(yu)(yu)(yu)上升(sheng)通道是(shi)(shi)比較(jiao)確定的事情。雖然我(wo)(wo)(wo)國(guo)的一(yi)些企業（羅鉀(jia)(jia)、鹽湖）加大產能(neng)(neng)投(tou)放力度，但是(shi)(shi)由(you)(you)于(yu)(yu)(yu)資源(yuan)的稀缺，我(wo)(wo)(wo)國(guo)企業在(zai)國(guo)際鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)市場上話(hua)語權(quan)(quan)仍然較(jiao)小。預(yu)測下半(ban)年(nian)鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)上行(xing)可能(neng)(neng)仍然是(shi)(shi)大概率事件，受此影響復(fu)(fu)合肥(fei)(fei)(fei)生產企業和(he)(he)下游農(nong)戶可能(neng)(neng)承壓。有專家分析稱，國(guo)內的鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)持續攀升(sheng)主要有兩大原因(yin)，一(yi)是(shi)(shi)由(you)(you)于(yu)(yu)(yu)國(guo)際壟斷(duan)寡頭通過限產等方式聯合抬價(jia)，二是(shi)(shi)國(guo)內廠商(shang)以及大型貿易商(shang)囤貨(huo)惜售，縮(suo)緊(jin)貨(huo)源(yuan)。
因為目前國(guo)(guo)(guo)內外鉀(jia)肥(fei)需求(qiu)緊(jin)張，特(te)別是農產(chan)品價(jia)格的(de)上(shang)漲，給予了(le)化(hua)肥(fei)價(jia)格上(shang)調(diao)有(you)力支(zhi)撐(cheng)。同時，鉀(jia)肥(fei)具(ju)有(you)資源屬性，國(guo)(guo)(guo)際寡頭將其壟斷，諸多(duo)因素并存的(de)情況導致(zhi)了(le)近期鉀(jia)肥(fei)價(jia)格持續上(shang)行。如今各(ge)國(guo)(guo)(guo)鉀(jia)肥(fei)庫存均處于(yu)低位，其中(zhong)北美庫存更是不足200萬噸(dun)，這些都是促使化(hua)肥(fei)價(jia)格上(shang)漲的(de)原因。 經過新一(yi)輪(lun)產(chan)能擴張之(zhi)后，我國(guo)(guo)(guo)目前每(mei)年鉀(jia)肥(fei)產(chan)量達(da)到(dao)400萬-500萬噸(dun)，已(yi)基本達(da)到(dao)最高的(de)產(chan)能限度，但是相對于(yu)國(guo)(guo)(guo)內至少超過1000萬噸(dun)的(de)年需求(qiu)量來說，仍(reng)存在較(jiao)大缺口，需進口鉀(jia)肥(fei)保障國(guo)(guo)(guo)內供應。
企業四點營銷之道
作為化(hua)肥經銷企業(ye)，在“喜憂參半”的(de)市場環境中，營(ying)銷之道不外乎以下四點：
一(yi)、漲勢把(ba)握(wo)商機，及時進貨，適量補貨。 從目前的(de)(de)市場情況(kuang)來(lai)看，適當(dang)補貨，隨進隨出，保證(zheng)日常供應之需還(huan)(huan)是(shi)萬全(quan)之策。價格高漲的(de)(de)市場中，不(bu)少企業貨源不(bu)足，一(yi)旦急(ji)于用(yong)肥時，經銷(xiao)商集中拿貨，很可(ke)能(neng)(neng)出現(xian)貨源供不(bu)上(shang)的(de)(de)情況(kuang)。眼看著商業機會白白溜走(zou)不(bu)說，客戶在(zai)想用(yong)肥的(de)(de)時候不(bu)能(neng)(neng)及時供給(gei)，還(huan)(huan)可(ke)能(neng)(neng)影響到(dao)企業信譽。
二、考慮通(tong)脹因(yin)素，謹(jin)慎操作，價格(ge)虛(xu)高(gao)，不能投(tou)機，囤積(ji)居奇。現在原料價格(ge)已遠遠高(gao)于往年同期(qi)價格(ge)，隨著國家調控通(tong)脹力度加(jia)大，囤貨(huo)風險也在增加(jia)。
近期關稅調整(zheng)，化肥相關產品出口(kou)量(liang)已有下滑(hua)跡象。受(shou)到國內(nei)外化肥行情(qing)的(de)影響，價(jia)(jia)格(ge)回(hui)歸只(zhi)是時間的(de)問題(ti)。雖(sui)然目(mu)前的(de)化肥市(shi)場價(jia)(jia)格(ge)呈現漲(zhang)勢(shi)，但確(que)切(qie)的(de)價(jia)(jia)格(ge)走勢(shi)仍(reng)不很(hen)明朗，如果此時大(da)量(liang)囤貨，短期內(nei)能(neng)(neng)夠銷完(wan)的(de)話(hua)，可能(neng)(neng)問題(ti)不大(da)。但大(da)量(liang)化肥壓在手里，未來幾(ji)個月后如果化肥的(de)市(shi)場價(jia)(jia)格(ge)回(hui)落(luo)，隨行就(jiu)市(shi)的(de)話(hua)，就(jiu)要蒙受(shou)經濟損失。
三(san)、經(jing)營緊跟(gen)市場(chang)，時(shi)刻(ke)關注國(guo)內(nei)(nei)(nei)外情變(bian)化(hua)(hua)(hua)及金融(rong)財政(zheng)政(zheng)策。 近(jin)段時(shi)間，隨著農產品價格快速上(shang)(shang)漲(zhang)(zhang)，化(hua)(hua)(hua)肥(fei)市場(chang)的行(xing)情逐漸趨好。我國(guo)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)的市場(chang)價格不斷上(shang)(shang)揚，出(chu)口(kou)(kou)(kou)量日益增(zeng)多。但是(shi)由(you)于這(zhe)種價格的快速上(shang)(shang)漲(zhang)(zhang)和出(chu)口(kou)(kou)(kou)量的猛增(zeng)影(ying)響到了我國(guo)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)的市場(chang)供給和價格穩定，如今較(jiao)為嚴厲的化(hua)(hua)(hua)肥(fei)出(chu)口(kou)(kou)(kou)政(zheng)策，抑制了化(hua)(hua)(hua)肥(fei)出(chu)口(kou)(kou)(kou)。在(zai)產能(neng)(neng)過剩和原(yuan)材料價格上(shang)(shang)漲(zhang)(zhang)的情況下，增(zeng)加(jia)出(chu)口(kou)(kou)(kou)是(shi)國(guo)內(nei)(nei)(nei)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)生產企(qi)業的主要獲利途徑之一(yi)。而國(guo)家出(chu)臺的化(hua)(hua)(hua)肥(fei)出(chu)口(kou)(kou)(kou)新政(zheng)可能(neng)(neng)會限制化(hua)(hua)(hua)肥(fei)的出(chu)口(kou)(kou)(kou)，這(zhe)將(jiang)使得原(yuan)本用(yong)于出(chu)口(kou)(kou)(kou)的化(hua)(hua)(hua)肥(fei)轉向內(nei)(nei)(nei)銷，從(cong)而加(jia)劇國(guo)內(nei)(nei)(nei)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)市場(chang)的競爭(zheng)。
四、經(jing)營創新,走(zou)品(pin)牌(pai)渠道終(zhong)端營銷之路。經(jing)過多年的發展和(he)積累，化(hua)肥(fei)行業已經(jing)演變成強勢品(pin)牌(pai)與中小(xiao)品(pin)牌(pai)兩極分化(hua)的局面:一(yi)方面大(da)品(pin)牌(pai)和(he)小(xiao)品(pin)牌(pai)依(yi)靠出(chu)色的營銷搶占了市場(chang)高地，另(ling)一(yi)方面，數量龐大(da)的中小(xiao)品(pin)牌(pai)正在(zai)激烈廝殺(sha)。
造成這(zhe)樣的(de)態勢，原(yuan)因有兩個：一是(shi)品牌的(de)崛起需(xu)要精耕細作的(de)渠道建設和出色(se)的(de)終端營銷；二(er)是(shi)潛力巨大(da)的(de)市場正(zheng)像一塊肥肉，吸引了大(da)批(pi)有著遠(yuan)大(da)理想的(de)行業人士(shi)前仆后(hou)繼。
打造一個品(pin)牌需要機制(zhi)和系統(tong)的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)。在渠道建設和終(zhong)端(duan)策略上有兩個原則特別重(zhong)要，其(qi)一是渠道必(bi)須(xu)精(jing)細化、數據化地管理(li)，必(bi)須(xu)更注重(zhong)渠道商考(kao)核和激勵機制(zhi)的(de)(de)(de)(de)設計，而不是最大(da)化的(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)用支(zhi)持(chi)；其(qi)次是市場營(ying)(ying)銷費(fei)(fei)用的(de)(de)(de)(de)投(tou)入，更多的(de)(de)(de)(de)應該放到(dao)終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)(de)形象上；第三終(zhong)端(duan)市場經營(ying)(ying)必(bi)須(xu)由以往(wang)的(de)(de)(de)(de)縣鄉建網設點向村組(zu)延伸以及向國營(ying)(ying)農場，集體合作社，個體種田大(da)戶(hu)轉(zhuan)移、傾斜，實現(xian)銷售渠道下沉。
