優秀經銷商凈化市場功能顯現
行業(ye)中優(you)秀的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)可以產生兩方面的(de)(de)(de)效(xiao)應(ying)，一個(ge)是擠壓效(xiao)應(ying)，市場上(shang)產品(pin)總量(liang)需求是一定的(de)(de)(de)，當優(you)質產品(pin)供(gong)應(ying)量(liang)大的(de)(de)(de)時候(hou)，就會(hui)擠壓假冒偽(wei)劣產品(pin)的(de)(de)(de)生存空(kong)間(jian)；另一個(ge)是榜(bang)樣效(xiao)應(ying)，優(you)秀經(jing)銷商(shang)總是會(hui)承擔更多的(de)(de)(de)社會(hui)責任(ren)，他們(men)的(de)(de)(de)行為(wei)會(hui)成為(wei)其他經(jing)銷商(shang)模(mo)仿的(de)(de)(de)榜(bang)樣。在本(ben)次(ci)調查中，我們(men)發現優(you)秀經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)社會(hui)影響力正在全方位(wei)擴(kuo)大。
優秀經銷商成淡儲主力
作為全年生產，季節消費的農資產品，在旺季的供應直接影響著農業安全，因此，從國家層面到縣市級層面，各級、各地政府都紛紛推出化肥淡季儲(chu)(chu)備，在調查中發現，優秀(xiu)農資經(jing)銷(xiao)成為化肥淡儲(chu)(chu)的(de)重要力量，在保供穩價方面發揮著越來越重要的(de)作用。
本(ben)次(ci)所調查(cha)優秀經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)承擔(dan)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)(fei)儲(chu)(chu)(chu)備(bei)的(de)情況，在圖(tu)1中(zhong)可以(yi)看到：有(you)99家(jia)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)承擔(dan)了縣市(shi)級(ji)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)(fei)儲(chu)(chu)(chu)備(bei)任務，所占比(bi)重達到了49.5%；并且(qie)有(you)48家(jia)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)承擔(dan)了國(guo)家(jia)及省級(ji)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)(fei)儲(chu)(chu)(chu)備(bei)，所占比(bi)重為(wei)(wei)(wei)24%；沒有(you)承擔(dan)任何(he)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)(fei)儲(chu)(chu)(chu)備(bei)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)只有(you)53家(jia)，所占比(bi)重為(wei)(wei)(wei)26.5%。近(jin)四分之三(san)的(de)優秀經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)都承擔(dan)了化(hua)(hua)(hua)肥(fei)(fei)淡(dan)儲(chu)(chu)(chu)任務。 從承擔(dan)儲(chu)(chu)(chu)備(bei)的(de)類型(xing)看，承擔(dan)縣市(shi)級(ji)化(hua)(hua)(hua)肥(fei)(fei)儲(chu)(chu)(chu)備(bei)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)以(yi)縣市(shi)級(ji)的(de)龍頭經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)，而(er)承擔(dan)國(guo)家(jia)及省級(ji)淡(dan)儲(chu)(chu)(chu)任務的(de)企(qi)業主(zhu)要以(yi)各級(ji)省級(ji)農資公司以(yi)及在行業內有(you)影(ying)響力的(de)民營企(qi)業為(wei)(wei)(wei)主(zhu)，例如黑龍江(jiang)倍豐、四川農資、新(xin)疆農資、山東農資、四川開(kai)元。
優秀經銷商選擇品牌產品
除了通過承擔(dan)化肥(fei)儲備(bei)可以較好地維護當地農資(zi)市(shi)場(chang)秩序，這(zhe)些(xie)優秀經銷商代理產品(pin)中的(de)(de)名(ming)牌比重也很高，名(ming)牌產品(pin)市(shi)場(chang)占有(you)率提高了，偽劣農資(zi)的(de)(de)生存空間(jian)自然就被擠(ji)壓。
通過對經銷商(shang)代(dai)理品牌(pai)農資(zi)產(chan)(chan)品比重(zhong)進行區間化肥之后，調查組得到了(le)圖2，在圖中(zhong)可以看出(chu)來，名牌(pai)比重(zhong)最大的(de)區間為(wei)(wei)90%-100%，達(da)到了(le)34%；其次為(wei)(wei)50%-70%和(he)70%-80%，分別(bie)為(wei)(wei)23%和(he)21%；品牌(pai)農資(zi)產(chan)(chan)品所占比重(zhong)低(di)于50%的(de)區間則最小，只(zhi)有8%，也就是高達(da)92%的(de)優秀農資(zi)經銷商(shang)所代(dai)理的(de)農資(zi)產(chan)(chan)品中(zhong)品牌(pai)產(chan)(chan)品達(da)到了(le)50%以上。
從單個經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)品牌農(nong)資產品比(bi)重看，達(da)到100%的(de)(de)(de)(de)為(wei)(wei)21%；達(da)到90%的(de)(de)(de)(de)為(wei)(wei)11%；達(da)到80%的(de)(de)(de)(de)為(wei)(wei)17%。經(jing)(jing)(jing)(jing)過調查組對代(dai)理知(zhi)名品牌比(bi)重較高的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)進行(xing)深度(du)采(cai)訪發現，優秀農(nong)資經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)往往具有很好的(de)(de)(de)(de)網絡資源和(he)先進的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)營理念(nian)，知(zhi)名廠家很愿(yuan)意和(he)他們合作(zuo)，此外，優秀經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)非常(chang)在意自己的(de)(de)(de)(de)品牌，不(bu)愿(yuan)意為(wei)(wei)了短期利(li)益(yi)而選擇質量不(bu)可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)產品。因此，雙向選擇，使得知(zhi)名產品的(de)(de)(de)(de)代(dai)理權向優秀農(nong)資經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)集(ji)中。
優秀經銷商得到社會認可
雖(sui)然我國放(fang)開了(le)農(nong)資(zi)(zi)流通，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)已(yi)不(bu)再專屬(shu)于某(mou)個系統，民營經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)已(yi)成為農(nong)資(zi)(zi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)中(zhong)最大的一個群體，這些優秀經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在為農(nong)服務方(fang)面的貢獻為他們贏得了(le)社(she)會榮(rong)譽，優秀農(nong)資(zi)(zi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在榮(rong)譽中(zhong)找到了(le)歸屬(shu)感。
就本次(ci)所(suo)調查(cha)的優(you)秀農資(zi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商來看，都(dou)曾(ceng)獲得(de)(de)過一定的榮(rong)譽(yu)(yu)，只(zhi)不(bu)過所(suo)獲榮(rong)譽(yu)(yu)的層次(ci)有高(gao)有低，從(cong)圖3中可以(yi)看出來，獲得(de)(de)國家級榮(rong)譽(yu)(yu)的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商比重達到(dao)38%，不(bu)過由(you)于農資(zi)經(jing)(jing)(jing)營有很強的區域性(xing)，并(bing)且市縣級農資(zi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商是行業中堅力量，所(suo)以(yi)獲得(de)(de)市縣級榮(rong)譽(yu)(yu)的比重最大，為46%。
雖說榮譽代表過(guo)去，但是通過(guo)榮譽可以讓(rang)(rang)優(you)(you)(you)秀(xiu)農(nong)(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)匯聚到一(yi)起，擰成一(yi)股繩，從而產生更大的(de)(de)(de)社會效(xiao)應。由(you)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)農(nong)(nong)資流(liu)通協會和(he)中(zhong)(zhong)(zhong)華合作(zuo)時報(bao)社·中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)農(nong)(nong)資傳(chuan)媒推出的(de)(de)(de)“全國(guo)(guo)(guo)百(bai)(bai)佳（優(you)(you)(you)秀(xiu)）農(nong)(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)”評選活(huo)動就讓(rang)(rang)優(you)(you)(you)秀(xiu)農(nong)(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)找到了歸屬(shu)感，也讓(rang)(rang)行(xing)業感到了優(you)(you)(you)秀(xiu)農(nong)(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)群體的(de)(de)(de)力量。在每(mei)年(nian)的(de)(de)(de)頒(ban)獎典禮(li)上，優(you)(you)(you)秀(xiu)農(nong)(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)齊聚一(yi)堂，感嘆這樣的(de)(de)(de)平臺讓(rang)(rang)他(ta)們找到如(ru)此多志同(tong)道合的(de)(de)(de)同(tong)行(xing)，尤其是在2008年(nian)汶川地震發生后，在中(zhong)(zhong)(zhong)華合作(zuo)時報(bao)社·中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)農(nong)(nong)資傳(chuan)媒和(he)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)農(nong)(nong)資流(liu)通協會的(de)(de)(de)倡議下，百(bai)(bai)佳（優(you)(you)(you)秀(xiu)）農(nong)(nong)資經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)慷(kang)慨(kai)解囊，捐建了全國(guo)(guo)(guo)第一(yi)所“百(bai)(bai)佳希望小學”。
優秀經銷商進入管理層
在(zai)調查(cha)(cha)中發(fa)(fa)現(xian)，作為(wei)(wei)行(xing)業中的(de)(de)(de)優(you)秀經(jing)銷(xiao)(xiao)商，他(ta)們不僅在(zai)榮譽(yu)上(shang)得(de)到(dao)了社(she)會(hui)的(de)(de)(de)認(ren)可(ke)，還紛紛進入行(xing)業的(de)(de)(de)管(guan)理(li)層(ceng)，擔(dan)任起各級(ji)協會(hui)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)職責。本次調查(cha)(cha)的(de)(de)(de)優(you)秀經(jing)銷(xiao)(xiao)商中，承(cheng)(cheng)擔(dan)社(she)會(hui)職務(wu)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商比(bi)例達到(dao)了79.5%，如圖4。在(zai)圖中還可(ke)以(yi)看出來，經(jing)銷(xiao)(xiao)商承(cheng)(cheng)擔(dan)社(she)會(hui)職務(wu)以(yi)市級(ji)及(ji)以(yi)下為(wei)(wei)主，達到(dao)了52%，國家及(ji)省級(ji)社(she)會(hui)職務(wu)比(bi)重(zhong)達到(dao)27.5%。在(zai)調查(cha)(cha)中，經(jing)銷(xiao)(xiao)商表示參加農資流通協會(hui)并承(cheng)(cheng)擔(dan)領導職務(wu)，主要是(shi)為(wei)(wei)了引導當地農資企業的(de)(de)(de)健康(kang)發(fa)(fa)展、維護(hu)農資流通秩序，承(cheng)(cheng)擔(dan)起龍(long)頭企業應盡的(de)(de)(de)社(she)會(hui)責任。
廠家對優秀經銷商的滿意度高
對于經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的信(xin)譽和忠誠度，最(zui)有發(fa)言權的就(jiu)是(shi)與其合(he)作的廠家(jia)，因此在(zai)對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的信(xin)譽和忠誠度調查中，我們采(cai)取了(le)廠家(jia)打分(fen)的方式進行(xing)統計，發(fa)現(xian)廠家(jia)對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的整體評價(jia)都(dou)很(hen)高。
廠家對優秀經銷商信譽認可度高
對于經銷(xiao)商(shang)(shang)來說，其對廠家的吸(xi)引力來自兩個方面：一是(shi)營銷(xiao)網絡，二(er)是(shi)信譽。通過對廠家打分(fen)結果統計后(hou)發現，所有合作(zuo)廠家都給出了經銷(xiao)商(shang)(shang)“良”及以(yi)上(shang)的評價，并且高達96%的廠家都對經銷(xiao)商(shang)(shang)給出了“優”評，如(ru)圖(tu)5。
對于(yu)(yu)(yu)(yu)這樣的(de)(de)(de)結果，在調查(cha)中一(yi)位廠(chang)家(jia)對調查(cha)者(zhe)說(shuo)，雖然現在由(you)于(yu)(yu)(yu)(yu)行(xing)業產(chan)能的(de)(de)(de)整體過剩而處于(yu)(yu)(yu)(yu)買(mai)方市場(chang)，但是(shi)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)群體已經(jing)非常龐大，所以(yi)廠(chang)商之間的(de)(de)(de)合作完全還是(shi)雙向選擇的(de)(de)(de)過程，對于(yu)(yu)(yu)(yu)那(nei)些有著(zhu)強(qiang)(qiang)大營銷(xiao)網絡，但是(shi)信譽不(bu)好的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，哪怕營銷(xiao)能力再強(qiang)(qiang)，廠(chang)家(jia)也不(bu)會與其合作，寧愿培養成長型經(jing)銷(xiao)商，廠(chang)家(jia)選擇信譽度高的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商成為潮流。
廠家對經銷商忠誠度滿意
在(zai)廠(chang)家(jia)對經(jing)銷(xiao)商(shang)忠誠(cheng)度的(de)(de)(de)評價(jia)中(zhong)，92%的(de)(de)(de)廠(chang)家(jia)選(xuan)擇(ze)(ze)了(le)“優”，8%的(de)(de)(de)廠(chang)家(jia)選(xuan)擇(ze)(ze)了(le)“良”，沒有(you)廠(chang)家(jia)對合作的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇(ze)(ze)“差”，見(jian)圖6。由此可(ke)見(jian)對于優秀經(jing)銷(xiao)商(shang)群體，廠(chang)家(jia)對其忠誠(cheng)度的(de)(de)(de)滿意度非(fei)常高。從中(zhong)可(ke)以看出，這(zhe)些經(jing)銷(xiao)商(shang)之所以能夠成為行(xing)業(ye)中(zhong)的(de)(de)(de)佼佼者，也在(zai)于他們和(he)廠(chang)家(jia)保持了(le)非(fei)常好的(de)(de)(de)合作關(guan)系，在(zai)幫助廠(chang)家(jia)銷(xiao)售的(de)(de)(de)同(tong)時也實現了(le)自己的(de)(de)(de)成長。
在調(diao)查(cha)中，有廠(chang)(chang)家(jia)很(hen)坦誠(cheng)地告(gao)訴調(diao)查(cha)者(zhe)，廠(chang)(chang)家(jia)在自己(ji)(ji)的(de)重點銷(xiao)(xiao)售(shou)區域都會(hui)下大(da)力氣建立自己(ji)(ji)的(de)經銷(xiao)(xiao)商網絡，有的(de)會(hui)直接選擇(ze)已經比較成熟(shu)的(de)經銷(xiao)(xiao)商，有的(de)則(ze)選擇(ze)理念相(xiang)同的(de)成長型經銷(xiao)(xiao)商進行培養，經歷了多年的(de)合作，很(hen)多生產企業的(de)經銷(xiao)(xiao)商網絡已經非(fei)常成熟(shu)，所以(yi)現在廠(chang)(chang)家(jia)所選擇(ze)的(de)經銷(xiao)(xiao)商基本(ben)都對自己(ji)(ji)忠(zhong)誠(cheng)度比較高(gao)，廠(chang)(chang)家(jia)對此(ci)也很(hen)滿意。
廠家對重點經銷商整體滿意度高
由于(yu)本(ben)次所調查(cha)的經(jing)銷(xiao)商為各地的優秀農資經(jing)銷(xiao)商，所以在調查(cha)廠家對這些經(jing)銷(xiao)商的整體滿意度(du)方面，廠家的評價也(ye)很高，見如圖(tu)7，選(xuan)擇“非常(chang)滿意”的高達94%，選(xuan)擇“滿意”的只有6%，沒(mei)有廠家選(xuan)擇“不滿意”。
不過(guo)，有(you)廠家(jia)表示，雖(sui)然自己在重點(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)區域(yu)已經(jing)建立了比較成熟(shu)。也比較滿(man)意的經(jing)銷(xiao)(xiao)商團隊，但是(shi)在一些(xie)非重點(dian)區域(yu)，尤其在一些(xie)剛開(kai)發的市(shi)場(chang)上，與當地合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商還會(hui)有(you)一定的摩擦，需要(yao)較長時(shi)間(jian)的磨合(he)(he)(he)，最終也可(ke)能會(hui)達到非常高的滿(man)意度；而且這些(xie)優秀(xiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商在一開(kai)始(shi)的時(shi)候也不是(shi)都合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)非常愉快，也經(jing)歷了一個磨合(he)(he)(he)的過(guo)程(cheng)，在磨合(he)(he)(he)之后才進入現在的蜜月(yue)期。
