目(mu)前農資(zi)行業終(zhong)端(duan)(duan)市(shi)場競爭(zheng)日趨激烈，幾乎(hu)(hu)到了白(bai)熱化狀態。新的(de)零(ling)(ling)售門店也(ye)層出不窮，逐年增加，幾乎(hu)(hu)村(cun)村(cun)都有農資(zi)店或銷(xiao)售者(zhe)。在(zai)這種情況(kuang)下，受地域(yu)和(he)信息等諸多因素(su)限制(zhi)的(de)鄉鎮(zhen)級和(he)村(cun)級農資(zi)終(zhong)端(duan)(duan)經銷(xiao)商更(geng)是倍感困惑(huo)，彷徨失措。那么，終(zhong)端(duan)(duan)零(ling)(ling)售商從哪些方面著手，才能在(zai)激烈的(de)市(shi)場競爭(zheng)中獲得自己滿意的(de)銷(xiao)售效(xiao)果呢？
銷售前的鋪墊
示范田效應。所謂的示范田效應就是在產品經銷區域內的一個村或幾個村選取不同的地塊做產品示范或實驗，平時可以免費提供農藥供試驗田的(de)農民(min)試用(yong)(yong)。在病(bing)蟲(chong)害(hai)發生時用(yong)(yong)事實(shi)說話，讓未用(yong)(yong)該農藥的(de)農民(min)了解、知道其使用(yong)(yong)效果(guo)。當他(ta)們發現這些(xie)產品(pin)對發生的(de)病(bing)蟲(chong)害(hai)的(de)確(que)有用(yong)(yong)時，他(ta)們自(zi)(zi)然深信這些(xie)產品(pin)是好(hao)產品(pin)，那么他(ta)們自(zi)(zi)然會(hui)選擇購買，銷量和效應自(zi)(zi)然會(hui)隨之提升。
培養意見(jian)(jian)(jian)領袖為(wei)你的(de)(de)“口舌”。而在每個村子里，都會(hui)有那么幾個樂于傳播信(xin)(xin)息(xi)、較有威信(xin)(xin)，比較受(shou)大家信(xin)(xin)任(ren)的(de)(de)人物，如(ru)村干部、科技種植先(xian)進戶、致(zhi)富能手等，這(zhe)(zhe)部分人可以被稱為(wei)村民的(de)(de)“意見(jian)(jian)(jian)領袖”。終端零售商應該有目的(de)(de)地培養這(zhe)(zhe)些(xie)農民信(xin)(xin)任(ren)的(de)(de)公眾(zhong)人物為(wei)自己的(de)(de)口舌，讓(rang)這(zhe)(zhe)些(xie)“意見(jian)(jian)(jian)領袖”為(wei)產品銷售做宣傳。
培養這(zhe)(zhe)些(xie)人(ren)為(wei)“意見領(ling)袖”并不是(shi)難(nan)事。可以(yi)在(zai)平(ping)時與他(ta)(ta)們(men)多(duo)接(jie)觸多(duo)聯系，并培養彼此間的(de)(de)(de)信任和(he)(he)感情。在(zai)農民遇到發生(sheng)病蟲(chong)草害(hai)的(de)(de)(de)情況時，免費(fei)為(wei)他(ta)(ta)們(men)提供(gong)藥品(pin)(pin)供(gong)他(ta)(ta)們(men)試用(yong)。有了(le)這(zhe)(zhe)些(xie)細(xi)節上的(de)(de)(de)實惠與好處，他(ta)(ta)們(men)自(zi)然而(er)然就(jiu)會(hui)在(zai)平(ping)時的(de)(de)(de)言語中為(wei)這(zhe)(zhe)些(xie)產品(pin)(pin)做出不錯(cuo)的(de)(de)(de)口碑宣(xuan)傳，這(zhe)(zhe)樣(yang)終(zhong)端(duan)經銷商就(jiu)等于為(wei)自(zi)己(ji)培養了(le)免費(fei)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)推廣員(yuan)。而(er)這(zhe)(zhe)些(xie)意見領(ling)袖說出來(lai)的(de)(de)(de)話，也往往比零售商本(ben)人(ren)更(geng)具有說服力和(he)(he)號召力，從而(er)拉動終(zhong)端(duan)和(he)(he)產品(pin)(pin)銷售。
銷售的技巧
產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列。作為(wei)一(yi)個(ge)農民(min)(min)(min)(min)，無論從文化素質和專(zhuan)業知識上都是最(zui)低層的(de)(de)(de)(de)(de)，那(nei)么他將如何鑒別(bie)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)品(pin)質的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)壞呢?方(fang)法如下：一(yi)是終(zhong)端(duan)銷售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣介紹。二是產(chan)品(pin)包裝，再就是給他直觀和感官的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)擺(bai)放，即賣場的(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列。有相當一(yi)部(bu)分農民(min)(min)(min)(min)是憑感覺(jue)到店來(lai)買(mai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)，環境的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)壞直接影響著他們的(de)(de)(de)(de)(de)購物(wu)意(yi)向(xiang)。環境好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)店面會(hui)給予顧客良(liang)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)印象，對產(chan)品(pin)質量產(chan)生信任感；相反則不(bu)然。這(zhe)就要(yao)(yao)(yao)求(qiu)終(zhong)端(duan)零售(shou)商在此方(fang)面引(yin)起注意(yi)。在進(jin)行(xing)門店形(xing)象管理的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，門店不(bu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)豪(hao)華，但(dan)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)干凈、規(gui)范、衛生、有序，只有這(zhe)樣(yang)才能引(yin)導農民(min)(min)(min)(min)掏錢(qian)，才能對第一(yi)次(ci)進(jin)店消費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)農民(min)(min)(min)(min)形(xing)成(cheng)滿意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)感；其次(ci)是應時產(chan)品(pin)擺(bai)放要(yao)(yao)(yao)醒目、突出、造型(xing)，季節性產(chan)品(pin)要(yao)(yao)(yao)注意(yi)及時倒換(huan)；最(zui)后要(yao)(yao)(yao)根據市場的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，店內條幅(fu)、宣(xuan)傳畫進(jin)行(xing)不(bu)斷更新，應時宣(xuan)傳。畢(bi)竟，宣(xuan)傳可為(wei)產(chan)品(pin)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功推(tui)(tui)波助瀾。
產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)介(jie)紹(shao)：話(hua)術。所(suo)謂(wei)話(hua)術，即(ji)準備好一套完整(zheng)熟(shu)練的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)介(jie)紹(shao)，對所(suo)賣(mai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)特點及賣(mai)點進(jin)行提純，特別是把產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)特有的(de)功能和特點提煉(lian)出(chu)來，在(zai)農民(min)前來購買產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)時(shi)，用(yong)最簡(jian)練、最精辟、最能吸(xi)引(yin)和打動人的(de)語言介(jie)紹(shao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，講出(chu)自己產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)相比于(yu)其他經銷商的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)最大優勢所(suo)在(zai)之處。
另外(wai)，大家一(yi)定(ding)不要輕(qing)視(shi)購買(mai)前(qian)的產品(pin)介(jie)紹(shao)，因(yin)為消費(fei)者(zhe)往(wang)往(wang)只給(gei)你(ni)一(yi)次介(jie)紹(shao)的機會，而介(jie)紹(shao)時講(jiang)得好與壞也會直接關系到消費(fei)者(zhe)的購買(mai)決定(ding)，以及(ji)他(ta)購買(mai)后(hou)的口碑傳播(bo)。
其實(shi)，同類(lei)產品(pin)(pin)的(de)賣點(dian)大(da)多(duo)大(da)同小異，農民面對(dui)種類(lei)繁多(duo)的(de)產品(pin)(pin)，大(da)多(duo)不知(zhi)道(dao)怎樣去選(xuan)擇和購(gou)買。這時(shi)終端(duan)零(ling)售商就有必要費(fei)些心思，把產品(pin)(pin)的(de)賣點(dian)換一種方(fang)法(fa)或以適當夸張、幽默(mo)詼諧(xie)等較為獨特的(de)方(fang)式講(jiang)出(chu)來，吸(xi)引(yin)農民的(de)眼球。不過這些技巧運用的(de)前提必須(xu)(xu)是所賣的(de)必須(xu)(xu)是優(you)質的(de)產品(pin)(pin)，而非假冒偽劣(lie)產品(pin)(pin)，否則(ze)即(ji)使你講(jiang)得天花亂(luan)墜，謊言也有被揭穿的(de)時(shi)刻。
產(chan)(chan)品報價。面對五花八門的(de)農資產(chan)(chan)品，很多(duo)農民沒有能力(li)鑒別產(chan)(chan)品質量的(de)好壞，但他(ta)們會本能地把(ba)價格(ge)作(zuo)為評判質量的(de)一(yi)個標準。買(mai)價格(ge)高(gao)的(de)怕買(mai)貴了(le)，價格(ge)低的(de)怕質量不好。針對農資產(chan)(chan)品銷(xiao)售過程中的(de)產(chan)(chan)品報價，方法有如下幾種(zhong)，僅供參(can)考。
1.價格對(dui)比(bi)(bi)法(fa)：高低(di)與適中價格的產(chan)品(pin)對(dui)比(bi)(bi)。在農民選(xuan)購產(chan)品(pin)時通(tong)過兩級產(chan)品(pin)的對(dui)比(bi)(bi)，重點推出你(ni)打算銷(xiao)售的產(chan)品(pin)類型。
2．利益算賬法(fa)：此法(fa)主(zhu)要(yao)針對高(gao)價位的產(chan)(chan)(chan)品。推(tui)廣(guang)高(gao)價產(chan)(chan)(chan)品需要(yao)零售商耐心(xin)向客戶(hu)推(tui)介(jie)產(chan)(chan)(chan)品特性，通(tong)過投(tou)入、產(chan)(chan)(chan)出(chu)的對比，這樣想主(zhu)推(tui)的產(chan)(chan)(chan)品就能(neng)推(tui)銷出(chu)去。
3．熟記客(ke)戶(hu)和老價格(ge)法：針對新客(ke)戶(hu)，故(gu)意告訴(su)他產品(pin)還是老價格(ge)銷售，這(zhe)樣就能從直觀上使得新客(ke)戶(hu)易于接受產品(pin)報價。
4. 價格分(fen)析法，即小數(shu)報價法。通過對每(mei)畝地或每(mei)桶(tong)水多少(shao)錢，向(xiang)農民仔(zi)細分(fen)析產(chan)品使(shi)用量，核算投入產(chan)出(chu)比，推出(chu)產(chan)品。
5．引導(dao)成交法：此法針對新產品的(de)推(tui)廣。新產品需要打開(kai)銷售市場，引導(dao)在買賣(mai)交易中作用很大，零售商(shang)的(de)積(ji)極引導(dao)能(neng)(neng)使(shi)(shi)洽(qia)談順利(li)進(jin)行。它能(neng)(neng)使(shi)(shi)農民(min)轉移對產品價(jia)格的(de)顧(gu)慮(lv)，能(neng)(neng)使(shi)(shi)農民(min)在購買農資產品過程(cheng)中，變(bian)得積(ji)極。
用事(shi)實說話。事(shi)實勝于雄辯。產(chan)品銷售過(guo)程中，好(hao)的(de)農資產(chan)品會用事(shi)實去證明效果，這(zhe)比(bi)沒有事(shi)實依據的(de)喋喋不休要強得(de)多。
這(zhe)里，可以(yi)用(yong)敘(xu)述的(de)方式構筑事實效果(guo)。前(qian)文中(zhong)提到的(de)試驗田使用(yong)效果(guo)和口碑(bei)傳播的(de)正面(mian)效果(guo)都(dou)可以(yi)作為敘(xu)事內容(rong)。在產品介(jie)紹時切忌漫無邊際，夸(kua)大(da)其(qi)詞(ci)。在給農民介(jie)紹產品時，不(bu)要講指定產品什么都(dou)可以(yi)治，這(zhe)往(wang)往(wang)取得不(bu)了(le)農民的(de)信任。最重要的(de)是，切忌貶低其(qi)他產品或同行競爭(zheng)者，不(bu)懂(dong)裝懂(dong)。
農(nong)資(zi)產(chan)品銷(xiao)售面對的客戶(hu)千差萬(wan)別(bie)，專業(ye)知(zhi)識和文化(hua)水平也普遍(bian)較低；當然(ran)，產(chan)品推廣銷(xiao)售的方法也有(you)多種，但對于(yu)農(nong)資(zi)零售商(shang)如何做好農(nong)資(zi)產(chan)品的銷(xiao)售，歸根結(jie)底產(chan)品的效果是基(ji)礎(chu)。沒有(you)好的產(chan)品，好的效果，什么樣的銷(xiao)售技巧(qiao)也挽救不了(le)零售商(shang)的門店(dian)。選擇永(yong)遠比努(nu)力更重要，在農(nong)資(zi)產(chan)品銷(xiao)售中，選擇一個好的廠家，一個好的代理商(shang)，好的產(chan)品，好的宣傳借力發展(zhan)，這才是明智的選擇。
錦繡千村農資連鎖（北京）有限公司 胡建華(hua)
