近日， 2014年化肥上市公司中報顯示，雖然今年復合肥價格(ge)有所下降，但是(shi)受毛利(li)率提升的(de)影響(xiang)，芭田股份(fen)、金(jin)正大、史丹利(li)等一批企業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)績(ji)均實現持續增長。分析同時指出，復合(he)肥(fei)行(xing)業(ye)(ye)的(de)整合(he)將加劇，小型企業(ye)(ye)關停和低負荷則(ze)已(yi)成常(chang)態(tai)，市場份(fen)額將繼(ji)續向龍頭企業(ye)(ye)轉移。事實正是(shi)如此，由于缺少品(pin)牌、資金(jin)等優勢，今年中(zhong)小復合(he)肥(fei)企業(ye)(ye)的(de)經營在競爭中(zhong)日(ri)益艱(jian)難。
困(kun)局一：既無(wu)核心競爭力 又無(wu)高效團隊(dui)
盲目跟進大型(xing)復合肥(fei)企業步伐，會使無核心技術的中小企業在(zai)產品創新方面一(yi)直(zhi)跟不(bu)上節奏，而且(qie)與(yu)大企業的差距會逐(zhu)漸(jian)拉大。不(bu)僅(jin)不(bu)能解決缺乏(fa)核心競爭力的問題(ti)，甚至會在(zai)產品落后(hou)與(yu)團隊維護上形成(cheng)惡性(xing)循(xun)環。
今年(nian)上半年(nian)，記者來到(dao)山東一家民(min)營(ying)肥(fei)料生產企業(ye)采訪。時(shi)值備(bei)肥(fei)旺季，但(dan)是廠區卻空無一人(ren)。據記者了(le)解(jie)，由于行情低迷、資金(jin)短缺，該企業(ye)不得不關停。記者發現，這家企業(ye)在(zai)經(jing)營(ying)中存在(zai)一個(ge)重要問題——產品沒有特色(se)。
當下(xia)復合肥同質化嚴重(zhong)，區(qu)別無(wu)外乎氮磷(lin)鉀配比(bi)(bi)比(bi)(bi)例的(de)不同，好一點(dian)的(de)不過是上(shang)個(ge)高(gao)塔技術。產品沒(mei)有賣(mai)點(dian)成為困擾很(hen)多中小企業的(de)難點(dian)。在(zai)這種情(qing)形下(xia)，一些(xie)企業希(xi)望在(zai)概念上(shang)做文章。但(dan)實際上(shang)，由(you)于這些(xie)概念高(gao)度(du)抽象，農民極難理解，市場接受度(du)并不高(gao)。
另(ling)一(yi)種方式是(shi)跟進策略(lve)，即跟進大型復合肥企業的做法。但是(shi)在市場的實際運作(zuo)中，這種方式并沒有起(qi)到預(yu)想的效果，甚至(zhi)給企業帶來(lai)了營銷壓力。
在中小(xiao)企(qi)業跟(gen)進策略中，簡單地(di)移植(zhi)大型企(qi)業的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法可能(neng)會產生(sheng)(sheng)“排異反應”。在中小(xiao)復合(he)肥(fei)企(qi)業較為(wei)集中的(de)(de)(de)地(di)區，產品(pin)單一的(de)(de)(de)問題(ti)暴露得更為(wei)明(ming)顯。面對愈加艱難的(de)(de)(de)行(xing)情，很多廠家(jia)開(kai)始“山寨”大型企(qi)業的(de)(de)(de)策略，即在產品(pin)細分(fen)上(shang)下功夫，紛紛生(sheng)(sheng)產針(zhen)對各種(zhong)農作物(wu)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)(yong)肥(fei)料，如玉米(mi)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)(yong)肥(fei)、小(xiao)麥(mai)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)(yong)肥(fei)以及果樹(shu)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)(yong)肥(fei)等等。在山東(dong)金寶龍化工有(you)限(xian)公司(si)總經理官(guan)一寶看來，這種(zhong)做(zuo)(zuo)法不但很難實施(shi)，還存在著風險。官(guan)一寶告訴記者：“比如我(wo)們在測土配(pei)方(fang)的(de)(de)(de)基礎上(shang)生(sheng)(sheng)產了玉米(mi)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)(yong)肥(fei)。如果在種(zhong)植(zhi)玉米(mi)的(de)(de)(de)當季沒有(you)銷售(shou)完，等到銷售(shou)小(xiao)麥(mai)底(di)肥(fei)的(de)(de)(de)季節(jie)，農民是不會用(yong)(yong)(yong)玉米(mi)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)(yong)肥(fei)去做(zuo)(zuo)小(xiao)麥(mai)底(di)肥(fei)的(de)(de)(de)。那(nei)么剩下的(de)(de)(de)玉米(mi)肥(fei)只(zhi)能(neng)等到來年種(zhong)植(zhi)玉米(mi)的(de)(de)(de)時節(jie)才能(neng)銷售(shou)，這些化肥(fei)將占用(yong)(yong)(yong)大量資金，甚(shen)至影響生(sheng)(sheng)產。”
或許有人會(hui)說(shuo)，可以通過調(diao)整含量(liang)(liang)、重新包裝(zhuang)來解決這個(ge)問(wen)題。但(dan)事實上(shang)(shang)由于復(fu)合肥本(ben)(ben)身的利潤很低，如果(guo)把當(dang)季沒(mei)有賣完(wan)的復(fu)合肥拆(chai)包、調(diao)整含量(liang)(liang)、再包裝(zhuang)的話，成(cheng)本(ben)(ben)會(hui)大(da)(da)(da)幅上(shang)(shang)升，根本(ben)(ben)沒(mei)有利潤，甚至會(hui)虧本(ben)(ben)。官一寶說(shuo)：“大(da)(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)不存(cun)(cun)在(zai)這些問(wen)題，因(yin)為(wei)他們都(dou)是經銷商先(xian)打(da)款(kuan)、后(hou)生產，計劃性強(qiang)，因(yin)此(ci)不會(hui)大(da)(da)(da)量(liang)(liang)積(ji)壓庫存(cun)(cun)。中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)正好(hao)相(xiang)反(fan)，先(xian)生產、后(hou)打(da)款(kuan)，容易(yi)造(zao)成(cheng)庫存(cun)(cun)積(ji)壓從而產生上(shang)(shang)述(shu)問(wen)題。”由此(ci)可見，大(da)(da)(da)型企(qi)業(ye)(ye)能做的，中(zhong)小(xiao)型企(qi)業(ye)(ye)并不一定具(ju)備條件來做。總(zong)之，無核(he)(he)心(xin)競爭力、無核(he)(he)心(xin)技術的中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)會(hui)在(zai)產品創(chuang)新方面(mian)一直跟不上(shang)(shang)節(jie)奏，而且與大(da)(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)的差距會(hui)逐漸拉大(da)(da)(da)。
產品模(mo)仿并(bing)不能解決缺乏核心競爭力(li)的(de)(de)問題，甚至會(hui)在產品落后與(yu)團隊維護上形成了惡性(xing)循環。在生產企(qi)(qi)業(ye)沒有(you)核心競爭力(li)、產品沒有(you)核心優勢的(de)(de)情況下(xia)，企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)承擔著巨(ju)大(da)(da)的(de)(de)壓力(li)。企(qi)(qi)業(ye)老板(ban)(ban)會(hui)把各種銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)(wu)分解到(dao)各銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)名下(xia)，希望通過營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)的(de)(de)個(ge)人能動性(xing)來解決銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)問題，而這種方式能起到(dao)的(de)(de)作用很小。為了推動銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)把業(ye)績(ji)做(zuo)上去，企(qi)(qi)業(ye)老板(ban)(ban)采取的(de)(de)是(shi)兩(liang)種措(cuo)(cuo)施，一(yi)是(shi)業(ye)績(ji)獎(jiang)勵，二是(shi)懲罰(fa)與(yu)責罵(ma)。由于市(shi)場行情低迷(mi)，企(qi)(qi)業(ye)老板(ban)(ban)往往更多地是(shi)采用第(di)二種措(cuo)(cuo)施。記(ji)者(zhe)就遇到(dao)過這樣(yang)的(de)(de)老板(ban)(ban)，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不景(jing)氣，就會(hui)劈(pi)頭蓋(gai)臉大(da)(da)罵(ma)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)。在雙(shuang)向(xiang)選擇的(de)(de)今天(tian)，很多業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)無法忍(ren)受(shou)這樣(yang)的(de)(de)老板(ban)(ban)而選擇跳槽，這也(ye)是(shi)中小復合肥(fei)企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍極不穩定的(de)(de)一(yi)個(ge)重要原因(yin)。
團(tuan)(tuan)隊不穩定也(ye)成(cheng)了(le)困擾(rao)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)大(da)難題。在山東(dong)(dong)的(de)(de)(de)眾多(duo)(duo)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)，依然有相當(dang)數量的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)不給(gei)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)底薪，靠高(gao)提成(cheng)維持業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)收入，所(suo)以也(ye)造(zao)成(cheng)了(le)山東(dong)(dong)有一批靠拿提成(cheng)而“秘密”兼(jian)職的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)群體。他們腳踏(ta)多(duo)(duo)條船，也(ye)是(shi)墻頭草，與老(lao)板之(zhi)間毫無信任可言，不但給(gei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)營帶(dai)來(lai)(lai)(lai)了(le)應收賬款(kuan)滯后、甚至(zhi)有私吞(tun)貨款(kuan)的(de)(de)(de)風險，還在一定程(cheng)度(du)上，加大(da)了(le)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)人力成(cheng)本(ben)。“與大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)比起來(lai)(lai)(lai)，小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)人力成(cheng)本(ben)更高(gao)。無核心(xin)團(tuan)(tuan)隊造(zao)成(cheng)的(de)(de)(de)人才困境，增加了(le)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)負擔，一旦(dan)好行情來(lai)(lai)(lai)臨時，團(tuan)(tuan)隊支撐(cheng)不夠嚴(yan)重限制(zhi)了(le)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)盈利(li)。”一位在化肥行業(ye)(ye)(ye)(ye)沉浸多(duo)(duo)年的(de)(de)(de)營銷(xiao)策劃人如(ru)是(shi)說。
困局二：一頭是高融資成本 另一頭是新項目的誘惑
高(gao)昂的融資(zi)(zi)成本使得很多中小(xiao)復合肥企(qi)業陷入融資(zi)(zi)成本無限擴張(zhang)的漩渦，難以自(zi)拔。市場需求的跟風也逼迫(po)中小(xiao)企(qi)業爭(zheng)著(zhu)(zhu)搶著(zhu)(zhu)上新項目，被牽著(zhu)(zhu)鼻子走也得堅持下去(qu)。
產品(pin)問(wen)題實際上是企(qi)業(ye)缺少品(pin)牌優勢(shi)和(he)技術優勢(shi)造成(cheng)(cheng)的，但歸根結底是由于缺少資(zi)金(jin)優勢(shi)。當前，由于中小企(qi)業(ye)經營(ying)困難(nan)(nan)，融資(zi)難(nan)(nan)已成(cheng)(cheng)制約(yue)其生產的重(zhong)要一(yi)環。與隱性的人力成(cheng)(cheng)本(ben)不同，中小肥料企(qi)業(ye)相對大型(xing)企(qi)業(ye)的高融資(zi)成(cheng)(cheng)本(ben)，給企(qi)業(ye)經營(ying)帶來的壓(ya)力更直接(jie)。
如果要(yao)追問一(yi)(yi)些中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業為(wei)何(he)在備肥黃金期停產，那么答案一(yi)(yi)定是(shi)由于資(zi)(zi)金鏈斷了。沒有資(zi)(zi)金，上游原(yuan)料企(qi)業就(jiu)不可能供給原(yuan)料，也就(jiu)無法生產。據了解，當前中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業的(de)融資(zi)(zi)渠道主要(yao)有銀行貸(dai)款(kuan)、私人借貸(dai)、民間高利(li)貸(dai)等(deng)形式(shi)。就(jiu)銀行貸(dai)款(kuan)而言，企(qi)業的(de)銀行融資(zi)(zi)成本主要(yao)有三(san)塊(kuai)：一(yi)(yi)是(shi)銀行貸(dai)款(kuan)利(li)息；二是(shi)政府行政部(bu)門收取的(de)費(fei)(fei)(fei)用，主要(yao)有抵押(ya)登記費(fei)(fei)(fei)、公(gong)證(zheng)費(fei)(fei)(fei)、工商(shang)查詢費(fei)(fei)(fei)；三(san)是(shi)中(zhong)(zhong)介機構(gou)收取的(de)費(fei)(fei)(fei)用，主要(yao)有抵押(ya)物(wu)評估費(fei)(fei)(fei)、擔保費(fei)(fei)(fei)、審(shen)計費(fei)(fei)(fei)。后兩項統稱為(wei)“第三(san)方收費(fei)(fei)(fei)”。
據(ju)了解，在(zai)一些地區，第(di)三方收費項目多達十幾(ji)項，費用(yong)(yong)占比(bi)較大(da)的(de)主要(yao)有以下幾(ji)項：抵(di)押物(wu)評估(gu)費，由評估(gu)中介機構(gou)根據(ju)抵(di)押品(pin)評估(gu)價值分檔次按比(bi)例向小微企(qi)業(ye)收取(qu)，評估(gu)值越高，費率越低，收費標(biao)準(zhun)通常為(wei)抵(di)押物(wu)評估(gu)金額(e)的(de)0.1%-0.25%；抵(di)質押品(pin)登記(ji)費，由登記(ji)機關按評估(gu)額(e)的(de)0.1%-0.3%收取(qu)。對于(yu)由擔(dan)(dan)保(bao)公司進行(xing)擔(dan)(dan)保(bao)的(de)，企(qi)業(ye)需要(yao)向擔(dan)(dan)保(bao)機構(gou)支付擔(dan)(dan)保(bao)費用(yong)(yong)，收費標(biao)準(zhun)通常為(wei)評估(gu)額(e)的(de)1%-3%。僅擔(dan)(dan)保(bao)項目的(de)收費標(biao)準(zhun)，一個企(qi)業(ye)貸款100萬(wan)元(yuan)，那么擔(dan)(dan)保(bao)費用(yong)(yong)將支出1萬(wan)-3萬(wan)元(yuan)。銀行(xing)利息加上第(di)三方收費，中小肥料企(qi)業(ye)的(de)銀行(xing)融資成本在(zai)月息1分左右(you)，甚(shen)至更高。
經過(guo)深(shen)入調研(yan)，中(zhong)小肥(fei)料企(qi)業(ye)的(de)融資成本還(huan)(huan)不止這(zhe)些，因為(wei)還(huan)(huan)要涉及續貸的(de)問題。由于中(zhong)小企(qi)業(ye)本身的(de)盈(ying)利(li)(li)能力有限，部(bu)(bu)分企(qi)業(ye)在(zai)銀行貸款(kuan)(kuan)出(chu)現(xian)了(le)拆東墻(qiang)補西墻(qiang)的(de)現(xian)象。在(zai)續貸過(guo)程中(zhong)，根(gen)據銀行規(gui)定(ding)要還(huan)(huan)舊(jiu)借(jie)新，即(ji)還(huan)(huan)完舊(jiu)的(de)貸款(kuan)(kuan)才能重(zhong)新借(jie)貸。在(zai)這(zhe)個時候，很多企(qi)業(ye)為(wei)了(le)還(huan)(huan)舊(jiu)賬，在(zai)廠房、設備多次抵(di)押的(de)基礎上，不得不轉向利(li)(li)率較高的(de)小額貸款(kuan)(kuan)公司以及民間(jian)高利(li)(li)貸。這(zhe)些貸款(kuan)(kuan)利(li)(li)率往(wang)往(wang)較高，有的(de)月息可達3分、4分，部(bu)(bu)分肥(fei)料企(qi)業(ye)進原(yuan)料的(de)流動資金用的(de)就是這(zhe)樣的(de)民間(jian)借(jie)貸。
高昂的(de)融(rong)資成(cheng)本使得(de)很(hen)多中(zhong)小復合(he)肥企(qi)業陷入融(rong)資成(cheng)本無限(xian)擴張的(de)漩渦，難以(yi)自拔。山東一民營復合(he)肥企(qi)業正是走著這樣極(ji)其(qi)危險的(de)路子。這家企(qi)業的(de)老(lao)總雖(sui)然開著上百萬元(yuan)的(de)豪車，但是也背著難以(yi)想象(xiang)的(de)債務。面(mian)對極(ji)高的(de)融(rong)資成(cheng)本，這位老(lao)總已經管不了那(nei)么多了，畢竟活(huo)著才(cai)是最重要的(de)。與大型國有企(qi)業和上市肥料企(qi)業相比，這些老(lao)板們的(de)辛酸可想而知。
據記(ji)者了(le)解，也(ye)有(you)小企(qi)(qi)業靠與上游原(yuan)(yuan)料企(qi)(qi)業深入合作，用賒過(guo)來的原(yuan)(yuan)料進行變現，再購買其他原(yuan)(yuan)料維持(chi)生產經(jing)營。也(ye)有(you)一部分企(qi)(qi)業從銀行“騙”過(guo)貸(dai)款后，不(bu)(bu)做肥料，改行放高利貸(dai)維持(chi)企(qi)(qi)業運轉(zhuan)。總之，在行情(qing)不(bu)(bu)佳、融資成本(ben)高企(qi)(qi)的情(qing)況(kuang)下，部分企(qi)(qi)業已經(jing)被逼上了(le)不(bu)(bu)歸路。
在國內大型龍頭企業異地建廠、兼并重組的背景下，中小企業卻很難把自己賣給上市公司或者大型國有企業。據記者了解，有一部分舉步維艱的中小企業與大型企業談過兼并事宜，但是均不歡而散。行情好的時候，小廠不想賣，行情不好的時候大廠又不想買。大型企業、上市公司新上項目均為新技術、新產品的項目，不愿意兼并一些落后的項目，上市公司對廠房的環保、節能要求比較高，而舊廠的改造成本大。另外，部分縣級政府招商引(yin)資力度(du)大、優惠多。
與此同(tong)時，新(xin)(xin)項目建設不(bu)(bu)只是大(da)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)手(shou)筆，部分中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)也爭著(zhu)搶著(zhu)上(shang)(shang)。山東另外一(yi)家肥料企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)老(lao)(lao)(lao)總抱怨：“不(bu)(bu)上(shang)(shang)硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)的(de)新(xin)(xin)項目不(bu)(bu)行啊，老(lao)(lao)(lao)項目產(chan)(chan)品(pin)利潤低，做不(bu)(bu)下去(qu)了，連(lian)客戶都看不(bu)(bu)上(shang)(shang)你了。關鍵是業(ye)(ye)務員給我施加壓力，說是大(da)部分客戶都拒絕了老(lao)(lao)(lao)產(chan)(chan)品(pin)，點(dian)名要(yao)(yao)硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)產(chan)(chan)品(pin)，銷售老(lao)(lao)(lao)總也放話了，要(yao)(yao)是公司不(bu)(bu)在一(yi)年(nian)(nian)內上(shang)(shang)馬硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)項目，他就(jiu)(jiu)會(hui)辭職。”一(yi)位(wei)業(ye)(ye)內資深人士(shi)直(zhi)言，山東某(mou)大(da)型國(guo)企(qi)(qi)剛上(shang)(shang)了一(yi)個百萬(wan)噸的(de)硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)項目，這說明了一(yi)個信號，只要(yao)(yao)這個企(qi)(qi)業(ye)(ye)上(shang)(shang)什么項目，就(jiu)(jiu)說明這類產(chan)(chan)品(pin)不(bu)(bu)出兩年(nian)(nian)就(jiu)(jiu)進入價格(ge)戰階段，中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)再上(shang)(shang)硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)就(jiu)(jiu)會(hui)被(bei)(bei)拖死(si)。他說的(de)不(bu)(bu)無道理。乍一(yi)看，業(ye)(ye)內的(de)硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)項目，在建的(de)百萬(wan)噸項目就(jiu)(jiu)好幾個，特別是一(yi)些大(da)型國(guo)企(qi)(qi)可(ke)能(neng)還要(yao)(yao)計(ji)劃再上(shang)(shang)，但(dan)硝(xiao)(xiao)硫(liu)(liu)基(ji)(ji)(ji)幾年(nian)(nian)之內可(ke)能(neng)還會(hui)被(bei)(bei)其(qi)他新(xin)(xin)技術或者(zhe)新(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)取代。
跟隨、模仿無止境，被牽著(zhu)鼻子(zi)走也得走。菏澤(ze)一企(qi)業老(lao)總坦(tan)言(yan)，現在不能猶豫，必須上，否則就是等死。這(zhe)位老(lao)總費了九牛二虎之力從銀行融資(zi)數千萬元長(chang)期貸款，正(zheng)在和政府方面談(tan)判(pan)，準(zhun)備選址建廠上硝硫基項目。
出路(lu)：有一種勝利叫做撤(che)退
中小企業的(de)(de)人力(li)、財力(li)、物(wu)力(li)有(you)限(xian)，只有(you)緊盯(ding)一個區域市場，才可能有(you)所(suo)作為(wei)。當前，誰找準了某個地塊某個作物(wu)營養元素的(de)(de)缺口(kou)，誰就(jiu)找到了健康發展和(he)長足發展的(de)(de)活(huo)路。
農資營銷界有一個比喻：一個雞蛋，打(da)在碗里(li)(li)是雞蛋湯，打(da)在長江里(li)(li)，還(huan)是長江。中小企業的人力、財力、物力有限，只有緊盯一個區域市場(chang)，才可能有所(suo)作(zuo)為(wei)。
膠東半島某(mou)摻混肥生產企業(ye)的發(fa)展(zhan)，是(shi)一(yi)個(ge)活生生的中小企業(ye)崛起的案例。在(zai)2008、2009年該企業(ye)的產銷(xiao)量維持在(zai)3萬余噸，2009年，企業(ye)負責人經過深思熟慮(lv)，改變由20多個(ge)業(ye)務員賣東北、西北、華北10多個(ge)省份的策略，收縮市(shi)場，基本(ben)放棄山東以外(wai)市(shi)場，打造膠東半島根據(ju)地，2013年企業(ye)的產銷(xiao)量均(jun)突破(po)10萬噸。
膠(jiao)東的(de)(de)這家企業(ye)，在(zai)膠(jiao)東半島的(de)(de)市場(chang)里(li)是絕對(dui)的(de)(de)強(qiang)者(zhe)。公司有萬噸(dun)縣，5000噸(dun)的(de)(de)客戶好幾(ji)個，2000噸(dun)以上的(de)(de)客戶有一打(da)。在(zai)膠(jiao)東半島的(de)(de)縣域市場(chang)，其(qi)市場(chang)份(fen)額遙(yao)遙(yao)領先，再(zai)牛(niu)的(de)(de)大型復合(he)肥(fei)企業(ye)只能望其(qi)項背。而且品牌(pai)影響力強(qiang)，農民認可度高。
小而(er)強(qiang)的(de)企業并非個(ge)例單獨存在(zai)(zai)，而(er)是(shi)有一批。另外一家(jia)(jia)位于(yu)吉(ji)林(lin)省東豐縣的(de)小型(xing)復混肥企業，同(tong)樣是(shi)能(neng)夠(gou)統領(ling)一個(ge)區域的(de)王者。公司(si)在(zai)(zai)東豐縣及周邊的(de)60個(ge)鄉鎮(zhen)經銷(xiao)商中，有5個(ge)客戶(hu)連續三(san)年(nian)銷(xiao)售該企業單一品種配(pei)方肥超過(guo)600噸，3個(ge)在(zai)(zai)500噸以上，7個(ge)在(zai)(zai)400噸以上。公司(si)產銷(xiao)量(liang)雖(sui)然只有1萬(wan)多噸，但在(zai)(zai)該區域市場(chang)內卻(que)是(shi)其他任何一個(ge)廠家(jia)(jia)的(de)數倍(bei)之多。大公司(si)不但“打”不死他，反倒是(shi)對他多了份尊敬，主動找(zhao)他合作。
其(qi)(qi)市(shi)場經營(ying)之(zhi)道對(dui)眾(zhong)多掙扎中(zhong)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)或許有(you)(you)(you)些(xie)許啟迪。其(qi)(qi)一(yi)(yi)(yi)(yi)，“遠(yuan)走不(bu)(bu)(bu)如近(jin)劃拉”。該公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)重點(dian)市(shi)場就(jiu)是(shi)(shi)東豐縣。緊盯自己(ji)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)畝三分(fen)地(di)，不(bu)(bu)(bu)貪大(da)(da)求全(quan)(quan)。公司(si)(si)在(zai)(zai)本縣設立了(le)23個(ge)(ge)鄉鎮(zhen)(zhen)級代理商(shang)，其(qi)(qi)中(zhong)17個(ge)(ge)代理商(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)在(zai)(zai)本鄉鎮(zhen)(zhen)銷(xiao)售(shou)總(zong)額遙遙領先，這些(xie)人(ren)(ren)(ren)對(dui)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)開發和(he)根據地(di)的(de)(de)(de)(de)鞏固起了(le)至關重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。大(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)直接在(zai)(zai)鄉鎮(zhen)(zhen)設代理商(shang)基本不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能，聰明的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)也不(bu)(bu)(bu)會這么做(zuo)。其(qi)(qi)二，全(quan)(quan)力(li)打(da)造自身品牌(pai)。放棄代理，不(bu)(bu)(bu)再長年累(lei)月為別(bie)人(ren)(ren)(ren)做(zuo)嫁(jia)衣，一(yi)(yi)(yi)(yi)朝被人(ren)(ren)(ren)甩，幾年緩不(bu)(bu)(bu)過氣來(lai)，同(tong)(tong)時，同(tong)(tong)床異夢干(gan)不(bu)(bu)(bu)起來(lai)事業(ye)(ye)。前期(qi)沒有(you)(you)(you)實(shi)力(li)，可(ke)(ke)以貼(tie)(tie)牌(pai)，但是(shi)(shi)貼(tie)(tie)牌(pai)絕不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)長遠(yuan)之(zhi)策，行(xing)情不(bu)(bu)(bu)好你是(shi)(shi)爺(ye)，行(xing)情好了(le)打(da)官司(si)(si)。其(qi)(qi)三，建(jian)立一(yi)(yi)(yi)(yi)支穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)團隊。生(sheng)(sheng)產、研發、銷(xiao)售(shou)、服(fu)務以及日常管理都(dou)(dou)需(xu)要(yao)(yao)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)支穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)隊伍。穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)團隊是(shi)(shi)降低人(ren)(ren)(ren)力(li)成本的(de)(de)(de)(de)最佳(jia)途徑之(zhi)一(yi)(yi)(yi)(yi)。高(gao)端人(ren)(ren)(ren)才，誰(shui)都(dou)(dou)想要(yao)(yao)，聘(pin)請一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)中(zhong)國(guo)農(nong)科院的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家，他講課農(nong)民未必聽得懂(dong)。誰(shui)都(dou)(dou)想招聘(pin)中(zhong)國(guo)農(nong)業(ye)(ye)大(da)(da)學(xue)的(de)(de)(de)(de)畢業(ye)(ye)生(sheng)(sheng)，但是(shi)(shi)中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)(yi)般都(dou)(dou)留不(bu)(bu)(bu)住。植(zhi)保站(zhan)、農(nong)技站(zhan)的(de)(de)(de)(de)退休人(ren)(ren)(ren)員是(shi)(shi)稀缺資源，數(shu)量(liang)有(you)(you)(you)限(xian)。因(yin)此，作(zuo)為區(qu)域性(xing)的(de)(de)(de)(de)小型生(sheng)(sheng)產企(qi)業(ye)(ye)，能在(zai)(zai)本地(di)招聘(pin)一(yi)(yi)(yi)(yi)批“明白人(ren)(ren)(ren)”是(shi)(shi)首選(xuan)，不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)怕人(ren)(ren)(ren)家起點(dian)低，他們(men)腳(jiao)踏(ta)實(shi)地(di)，比大(da)(da)學(xue)生(sheng)(sheng)講課更通(tong)俗。同(tong)(tong)時，都(dou)(dou)是(shi)(shi)本地(di)人(ren)(ren)(ren)，做(zuo)起事來(lai)可(ke)(ke)能更負責任(ren)。其(qi)(qi)四，主攻一(yi)(yi)(yi)(yi)兩種作(zuo)物，找準(zhun)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)營(ying)養(yang)缺口(kou)。測土配(pei)方(fang)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)讓種田(tian)大(da)(da)戶用上適合自己(ji)土地(di)和(he)作(zuo)物的(de)(de)(de)(de)肥(fei)(fei)料。不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)地(di)塊與作(zuo)物、不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)年景，施肥(fei)(fei)方(fang)式都(dou)(dou)有(you)(you)(you)差異，因(yin)此找準(zhun)營(ying)養(yang)缺口(kou)是(shi)(shi)前提。大(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)配(pei)方(fang)面向(xiang)全(quan)(quan)國(guo)，一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面不(bu)(bu)(bu)靈活(huo)，另(ling)外也不(bu)(bu)(bu)精(jing)準(zhun)，考(kao)慮到中(zhong)微量(liang)元素和(he)當地(di)的(de)(de)(de)(de)種植(zhi)習慣，大(da)(da)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)配(pei)方(fang)也不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能精(jing)準(zhun)。當前，誰(shui)找準(zhun)了(le)某個(ge)(ge)地(di)塊某個(ge)(ge)作(zuo)物營(ying)養(yang)元素的(de)(de)(de)(de)缺口(kou)，誰(shui)就(jiu)找到了(le)健康發展(zhan)和(he)長足發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)活(huo)路。
有一種成功叫做再造
肥料行業(ye)以產品為中(zhong)心時(shi)代即將過去，“為農戶解決(jue)問題”的服務價值(zhi)會(hui)(hui)逐步提升，洞察到(dao)這一(yi)點的中(zhong)小企(qi)業(ye)，可以收縮市場。趁行情不好時(shi)練兵，鍛煉(lian)隊伍、總結模式(shi)，行情好時(shi)，定會(hui)(hui)崛起。
放眼全國肥料市(shi)場(chang)，大(da)(da)市(shi)場(chang)強品(pin)牌(pai)，小(xiao)市(shi)場(chang)無品(pin)牌(pai)。幾年之內，肥料行業大(da)(da)的(de)生(sheng)產格(ge)局已定，再(zai)出(chu)一個金正大(da)(da)或史(shi)丹利的(de)可能性已經不大(da)(da)，但可能還會涌(yong)現(xian)一批強勢的(de)區(qu)域(yu)品(pin)牌(pai)。盡早收(shou)心、收(shou)縮市(shi)場(chang)，打(da)造(zao)強勢的(de)區(qu)域(yu)品(pin)牌(pai)，或許是一條科學的(de)、符合市(shi)場(chang)規律的(de)道路。
首先，建(jian)議(yi)老(lao)板(ban)們算一(yi)筆賬。1個(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)1年(nian)的(de)費用是多(duo)高？他為(wei)你創造了多(duo)少凈利潤(run)？他讓你操了多(duo)少心？筆者見(jian)到的(de)大(da)多(duo)情況(kuang)是，兩三個(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)跑(pao)1個(ge)(ge)省、開1輛車(che)、用1天拜(bai)訪1個(ge)(ge)縣(xian)級代理商(shang)，1年(nian)下來，大(da)部(bu)分客戶1年(nian)見(jian)2次(ci)(ci)面(mian)。1個(ge)(ge)代理商(shang)1年(nian)才(cai)見(jian)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)2次(ci)(ci)，代理商(shang)可能把(ba)你的(de)產(chan)品當做重(zhong)點嗎(ma)？同時，你的(de)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)累不(bu)(bu)累，一(yi)天到頭都在路上，一(yi)年(nian)見(jian)老(lao)婆孩子幾次(ci)(ci)面(mian)，家庭能幸福嗎(ma)？業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)不(bu)(bu)幸福，能好好干嗎(ma)？車(che)子一(yi)年(nian)恨(hen)不(bu)(bu)得跑(pao)8萬公里(li)(li)，油費多(duo)少，你心疼嗎(ma)？業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)是不(bu)(bu)是真的(de)安心在下邊(bian)跑(pao)？是不(bu)(bu)是吃里(li)(li)扒(ba)外幫別人賣貨了？這(zhe)樣的(de)企業(ye)(ye)人才(cai)流動性大(da)才(cai)正常，否(fou)則就不(bu)(bu)正常。
其次，不(bu)(bu)(bu)要(yao)天天把品牌掛(gua)在嘴(zui)(zui)(zui)上。一(yi)些企業老板一(yi)開會(hui)張嘴(zui)(zui)(zui)閉嘴(zui)(zui)(zui)就(jiu)是(shi)品牌，你在一(yi)個縣里一(yi)年(nian)賣不(bu)(bu)(bu)了200噸肥料，你有(you)(you)(you)什(shen)么(me)資格談品牌？肥料不(bu)(bu)(bu)是(shi)奢(she)侈品，沒(mei)有(you)(you)(you)銷量(liang)(liang)、沒(mei)有(you)(you)(you)市場份額、沒(mei)有(you)(you)(you)產(chan)品密(mi)度，談品牌都(dou)是(shi)枉然(ran)。靠什(shen)么(me)提高(gao)銷量(liang)(liang)、提高(gao)市場份額、提高(gao)產(chan)品密(mi)度？沒(mei)有(you)(you)(you)收縮市場，這幾點你都(dou)做不(bu)(bu)(bu)到(dao)。差異化(hua)也是(shi)如此，只有(you)(you)(you)穩固區域網絡才能讓差異化(hua)產(chan)品推開，否則(ze)都(dou)是(shi)徒勞。
還(huan)(huan)有，市場不(bu)是(shi)簡單(dan)的(de)(de)加(jia)法(fa)。同樣是(shi)賣(mai)1萬噸(dun)(dun)肥(fei)(fei)料，你(ni)愿意賣(mai)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)(ge)省，還(huan)(huan)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)縣？肯定是(shi)一(yi)個(ge)(ge)縣，1萬噸(dun)(dun)在(zai)(zai)縣里(li)肯定是(shi)王者，有這樣的(de)(de)影響(xiang)力可(ke)(ke)能(neng)都(dou)(dou)被選為縣人(ren)大代(dai)表了。1萬噸(dun)(dun)肥(fei)(fei)料放到(dao)(dao)(dao)一(yi)個(ge)(ge)省里(li)，一(yi)個(ge)(ge)縣里(li)平均(jun)百(bai)十噸(dun)(dun)，毛毛雨都(dou)(dou)算(suan)不(bu)上，沒有人(ren)會認識你(ni)。即使用你(ni)產品(pin)的(de)(de)農民，不(bu)看肥(fei)(fei)料袋都(dou)(dou)想(xiang)不(bu)起來你(ni)叫什么。事(shi)實證明，1萬噸(dun)(dun)肥(fei)(fei)料賣(mai)到(dao)(dao)(dao)一(yi)個(ge)(ge)縣里(li)能(neng)讓你(ni)更省心，工(gong)商局可(ke)(ke)能(neng)都(dou)(dou)不(bu)敢查你(ni)，但(dan)是(shi)賣(mai)到(dao)(dao)(dao)一(yi)個(ge)(ge)省里(li)多(duo)少個(ge)(ge)工(gong)商局找(zhao)你(ni)，大家心里(li)都(dou)(dou)明白(bai)。收縮市場，各項(xiang)成本(ben)都(dou)(dou)是(shi)降(jiang)低的(de)(de)，同樣是(shi)50萬廣告費(fei)，放到(dao)(dao)(dao)省里(li)與放到(dao)(dao)(dao)縣里(li)的(de)(de)效果可(ke)(ke)想(xiang)而知。市場不(bu)是(shi)簡單(dan)的(de)(de)加(jia)法(fa)，貪多(duo)必定嚼不(bu)爛(lan)。
收(shou)縮市場(chang)不是(shi)記者胡亂臆斷，根據西(xi)方國家的經驗，度過(guo)產品(pin)過(guo)剩經濟危機的出路(lu)，主要(yao)有兩條，一是(shi)收(shou)縮市場(chang)，二是(shi)細分(fen)市場(chang)。在當前的背景下，大部(bu)分(fen)企業沒(mei)有做好第(di)一條，就跨(kua)入第(di)二條。
根據我國復雜的農業(ye)發展背(bei)景，記者感到，肥料行業(ye)以(yi)(yi)產品(pin)為中心時(shi)(shi)代即將過去(qu)，“為農戶解決問(wen)題(ti)”的服務價值會(hui)逐步提升(sheng)，洞察到這一(yi)點的中小企業(ye)，可(ke)以(yi)(yi)收縮市場。趁(chen)行情不好時(shi)(shi)練兵，鍛煉隊伍、總結模(mo)式，行情好時(shi)(shi)，定會(hui)崛起。要相信(xin)企業(ye)是可(ke)以(yi)(yi)再造的。市場是一(yi)個奇妙的棋局(ju)，一(yi)子落地(di)，滿盤(pan)皆活。
