11月8日，由中國磷肥工業協會主辦，《銷售與市場》農資刊承辦的2014年農資創新經營發展論壇在浙江寧波召開。中國農業大學教授陳新平、《銷售與市場》農資刊總編馮衛東、浙江省臺州市農資有限公司董事長陶維康、湖北漢川隍城農資有限公司總經理黃艷兵等專家分別圍繞“行業低迷下的渠道發展”提出了解決之道。
Part 1：測土配方施肥順應現代農業需要
中國農業大學資源與環境學院教授陳新平分析說，目前我國科學施肥水平正在提升，從2004年到2013年，我國糧食增產了28.2%，同期我國化肥用(yong)量(liang)(liang)增(zeng)長(chang)了(le)27.5%，這是自(zi)上世(shi)紀(ji)60年(nian)(nian)(nian)代我(wo)國(guo)開始大范圍施用(yong)化(hua)肥(fei)(fei)以來，糧食增(zeng)產(chan)速(su)度(du)首次跑贏肥(fei)(fei)料(liao)增(zeng)長(chang)速(su)度(du)。另外，化(hua)肥(fei)(fei)消費增(zeng)幅正在減緩，產(chan)能(neng)產(chan)能(neng)過剩日趨突(tu)出。根據國(guo)家統計(ji)數據，2007年(nian)(nian)(nian)以來，我(wo)國(guo)農用(yong)化(hua)肥(fei)(fei)消費量(liang)(liang)年(nian)(nian)(nian)度(du)增(zeng)長(chang)率(lv)和(he)3年(nian)(nian)(nian)增(zeng)長(chang)率(lv)均呈下(xia)(xia)降(jiang)趨勢，其中年(nian)(nian)(nian)度(du)增(zeng)長(chang)率(lv)由(you)2007年(nian)(nian)(nian)（與(yu)(yu)(yu)2006年(nian)(nian)(nian)相(xiang)比(bi)）的(de)3.7%下(xia)(xia)降(jiang)到2013年(nian)(nian)(nian)（與(yu)(yu)(yu)2012年(nian)(nian)(nian)相(xiang)比(bi)）的(de)1.3%，3年(nian)(nian)(nian)內增(zeng)長(chang)率(lv)由(you)2007年(nian)(nian)(nian)（與(yu)(yu)(yu)2004年(nian)(nian)(nian)相(xiang)比(bi)）的(de)10.2%下(xia)(xia)降(jiang)到2013年(nian)(nian)(nian)（與(yu)(yu)(yu)2010年(nian)(nian)(nian)相(xiang)比(bi)）的(de)6.3%。目前行業還面臨產(chan)品結構不合理(li)、產(chan)品配方不科(ke)學。我(wo)國(guo)化(hua)肥(fei)(fei)產(chan)品與(yu)(yu)(yu)農業需求長(chang)期脫節，養分浪(lang)費和(he)損失(shi)極其嚴(yan)重(zhong)，既增(zeng)加了(le)農民負擔，又(you)增(zeng)加了(le)溫室氣體的(de)排放量(liang)(liang)。流(liu)通渠道方面，流(liu)通成本(ben)太高，肥(fei)(fei)料(liao)流(liu)通環(huan)節復雜(za)，農技推廣體系不健全，農化(hua)服(fu)務嚴(yan)重(zhong)缺(que)位。
陳(chen)新平(ping)說(shuo)，未(wei)來要加(jia)快肥(fei)(fei)料(liao)產(chan)品(pin)變革，讓測土配方施(shi)肥(fei)(fei)引領肥(fei)(fei)料(liao)創(chuang)新。2000年(nian)(nian)以(yi)前是(shi)以(yi)產(chan)定(ding)銷(xiao)(xiao)，肥(fei)(fei)料(liao)工藝(yi)決定(ding)產(chan)品(pin)，2000年(nian)(nian)以(yi)后應是(shi)以(yi)銷(xiao)(xiao)定(ding)產(chan)，經銷(xiao)(xiao)商需求(qiu)決定(ding)產(chan)品(pin)。2010年(nian)(nian)以(yi)后將(jiang)是(shi)以(yi)需定(ding)產(chan)，農(nong)業需求(qiu)決定(ding)產(chan)品(pin)。企(qi)業的(de)未(wei)來在于全程的(de)農(nong)化(hua)服(fu)務，通過農(nong)資(zi)超市、駐點直銷(xiao)(xiao)、送肥(fei)(fei)到(dao)家等多(duo)種施(shi)肥(fei)(fei)服(fu)務方式(shi)，將(jiang)新施(shi)肥(fei)(fei)理念、新產(chan)品(pin)、新技術真正傳輸(shu)到(dao)種植大戶的(de)田間(jian)地頭(tou)。在提高產(chan)量、肥(fei)(fei)料(liao)利用率、節約肥(fei)(fei)料(liao)、保(bao)護環境(jing)的(de)同時增加(jia)農(nong)民收入，獲取更高收益。
據了解(jie)，2010年中國(guo)農(nong)大(da)與(yu)新洋(yang)(yang)豐強強聯合成立(li)“中國(guo)農(nong)大(da)—新洋(yang)(yang)豐新型(xing)肥(fei)(fei)料研發中心(xin)”，實現了試驗示(shi)范(fan)平臺(tai)建設、肥(fei)(fei)料產業現狀與(yu)對策、新型(xing)肥(fei)(fei)料設計、肥(fei)(fei)料試驗示(shi)范(fan)網絡、農(nong)化服務模式創新等方(fang)面的突(tu)破。
在全(quan)國各地開(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)測土配(pei)方施(shi)肥工作方面，其中新疆(jiang)的棉(mian)花每(mei)畝地增產17.1%，每(mei)畝增收245元。陳(chen)新平(ping)說，3年(nian)內共(gong)進行了236個配(pei)方肥的試(shi)驗，并開(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)科技小院等隨時在農(nong)(nong)(nong)民身(shen)邊，“先賣服(fu)務(wu)(wu)，后賣產品”的新型農(nong)(nong)(nong)化服(fu)務(wu)(wu)模式，為(wei)農(nong)(nong)(nong)民開(kai)展(zhan)(zhan)(zhan)“四零服(fu)務(wu)(wu)”（零距離、零時差、零門(men)檻、零費用）。最(zui)后，陳(chen)新平(ping)教授對未來企業(ye)(ye)發展(zhan)(zhan)(zhan)提(ti)出誠(cheng)摯建議(yi)：要做(zuo)實實在在的農(nong)(nong)(nong)化服(fu)務(wu)(wu)。努(nu)力開(kai)發適合農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)和(he)(he)農(nong)(nong)(nong)戶需(xu)求(qiu)的好產品，將業(ye)(ye)務(wu)(wu)員轉變為(wei)專業(ye)(ye)研(yan)發服(fu)務(wu)(wu)隊伍，與經(jing)銷商和(he)(he)農(nong)(nong)(nong)民同步(bu)發展(zhan)(zhan)(zhan)。
Part 2：“機會窗口”啟動跨界產業聯盟
成功不是因為(wei)解(jie)決了(le)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，而(er)是因為(wei)抓住了(le)機(ji)會。《銷售(shou)與(yu)(yu)市(shi)場(chang)》雜志社(she)農(nong)資刊總編馮衛東針對(dui)目(mu)前(qian)肥(fei)料市(shi)場(chang)的問(wen)(wen)(wen)題(ti)與(yu)(yu)機(ji)遇分(fen)析說(shuo)，未來化肥(fei)行業(ye)發展(zhan)要準確把握“機(ji)會窗口”與(yu)(yu)路徑，調(diao)整思維模式，發現市(shi)場(chang)機(ji)會。目(mu)前(qian)，大多數農(nong)資人是問(wen)(wen)(wen)題(ti)導向者，主要包括產品(pin)問(wen)(wen)(wen)題(ti)、價格(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)、政策問(wen)(wen)(wen)題(ti)、賒銷問(wen)(wen)(wen)題(ti)、品(pin)牌問(wen)(wen)(wen)題(ti)等。若(ruo)想在(zai)行業(ye)中(zhong)取得成功，要思考問(wen)(wen)(wen)題(ti)存在(zai)的同時(shi)也要尋找市(shi)場(chang)有哪些機(ji)會，怎樣抓住機(ji)會才是重中(zhong)之重。
馮衛東表示，我(wo)國農業正朝著規模化(hua)(hua)、集約化(hua)(hua)、現(xian)(xian)代(dai)化(hua)(hua)方向轉(zhuan)變(bian)，種植(zhi)大戶(hu)、合作社(she)以及家庭(ting)農場等(deng)新型(xing)服務主體不斷涌現(xian)(xian)，大戶(hu)時代(dai)催生(sheng)了行業整合。主要表現(xian)(xian)為以下(xia)幾點(dian)：一(yi)是大戶(hu)倒(dao)逼零售商(shang)(shang)的(de)轉(zhuan)型(xing)或(huo)退出，種植(zhi)結構的(de)改變(bian)使得零售商(shang)(shang)銷(xiao)售渠道(dao)變(bian)窄，銷(xiao)售商(shang)(shang)會(hui)逐漸(jian)退出“化(hua)(hua)肥舞臺”，取而代(dai)之的(de)是服務商(shang)(shang)、配送商(shang)(shang)；二是零售商(shang)(shang)的(de)變(bian)化(hua)(hua)倒(dao)逼經銷(xiao)商(shang)(shang)轉(zhuan)型(xing)；三是經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)變(bian)化(hua)(hua)倒(dao)逼行業整合速(su)度加快。
與行業(ye)整合給渠道商帶來什么？據統(tong)計，截(jie)至2013年底，土地(di)流轉面(mian)(mian)積(ji)(ji)占(zhan)耕(geng)地(di)總(zong)面(mian)(mian)積(ji)(ji)的26%，耕(geng)種面(mian)(mian)積(ji)(ji)超50畝(mu)以(yi)上的大(da)農(nong)(nong)戶(hu)(hu)數量(liang)(liang)達(da)287萬(wan)(wan)個，平均擁(yong)有面(mian)(mian)積(ji)(ji)200畝(mu)以(yi)上的家(jia)(jia)庭農(nong)(nong)場數量(liang)(liang)達(da)87萬(wan)(wan)個，農(nong)(nong)業(ye)合作社已經發(fa)展到了98萬(wan)(wan)家(jia)(jia)，涉及農(nong)(nong)戶(hu)(hu)7400萬(wan)(wan)戶(hu)(hu)，占(zhan)中國農(nong)(nong)戶(hu)(hu)總(zong)數的25%左右。
大(da)農場(chang)主時代的(de)到來(lai)使得生(sheng)產企業越做越大(da)，縣級經(jing)銷商與零售商成為博弈雙(shuang)方。大(da)戶的(de)出現將催生(sheng)中國的(de)三農變化、行業系統性轉(zhuan)型(xing)、農資銷售的(de)變革(ge)，所以找準行業機會窗(chuang)口，成為新(xin)時代取勝的(de)關鍵。
浙江省臺州市農資有限公司董事長陶維康分析說，顯然傳統的肥料營銷模式已經不能滿足新(xin)型服務主體，未來(lai)行(xing)業窗口發展(zhan)(zhan)路徑要朝著(zhu)作(zuo)物專項性解決方(fang)案方(fang)向(xiang)發展(zhan)(zhan)，針對作(zuo)物種植過程(cheng)中出(chu)現問題(ti)建立全程(cheng)或階段性的解決方(fang)案。
未(wei)(wei)來(lai)農(nong)資(zi)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)若不(bu)(bu)(bu)(bu)進(jin)行(xing)(xing)(xing)創新升級，所面臨的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)僅是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)進(jin)則(ze)(ze)退，而是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)進(jin)則(ze)(ze)亡。湖北(bei)漢川(chuan)隍城農(nong)資(zi)有(you)限公司總經(jing)理黃艷兵(bing)說，不(bu)(bu)(bu)(bu)通(tong)則(ze)(ze)痛，通(tong)則(ze)(ze)不(bu)(bu)(bu)(bu)痛。未(wei)(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)還是(shi)要解決銷(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)建設的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，銷(xiao)(xiao)售模式轉(zhuan)變(bian)問(wen)題(ti)。目(mu)前化(hua)肥(fei)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)受諸多因素困擾(rao)：一是(shi)客戶忠(zhong)誠度(du)(du)下降。隨(sui)著土地流轉(zhuan)，大(da)(da)(da)農(nong)業(ye)(ye)、大(da)(da)(da)時代(dai)的(de)(de)(de)到(dao)(dao)來(lai)，各種(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)售模式穿插到(dao)(dao)農(nong)資(zi)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)，包(bao)括廠家直(zhi)銷(xiao)(xiao)、代(dai)理商(shang)(shang)直(zhi)銷(xiao)(xiao)、廠家直(zhi)供零(ling)售商(shang)(shang)等多種(zhong)(zhong)模式，使得(de)銷(xiao)(xiao)售不(bu)(bu)(bu)(bu)景氣，價格(ge)混亂(luan)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)運行(xing)(xing)(xing)艱難。維護(hu)價格(ge)穩(wen)定，保護(hu)零(ling)售商(shang)(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售利潤(run)(run)是(shi)穩(wen)定零(ling)售商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售利潤(run)(run)的(de)(de)(de)基礎。二是(shi)銷(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)未(wei)(wei)能得(de)到(dao)(dao)及(ji)時擴(kuo)張，銷(xiao)(xiao)售量(liang)呈現下滑(hua)趨勢，當(dang)下必須對(dui)銷(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)進(jin)行(xing)(xing)(xing)調(diao)整擴(kuo)張。黃艷兵(bing)建議，未(wei)(wei)來(lai)將常規(gui)肥(fei)料(liao)(liao)批發(fa)、零(ling)售價格(ge)降低，新型肥(fei)料(liao)(liao)的(de)(de)(de)零(ling)售價格(ge)升高(gao)。以(yi)常規(gui)肥(fei)料(liao)(liao)保市(shi)(shi)場(chang)(chang)，新型肥(fei)料(liao)(liao)增利潤(run)(run)為(wei)目(mu)的(de)(de)(de)，加強市(shi)(shi)場(chang)(chang)監管，采取優勝劣汰的(de)(de)(de)原則(ze)(ze)，淘汰掉不(bu)(bu)(bu)(bu)按規(gui)則(ze)(ze)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，在發(fa)展(zhan)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)同時，保證渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)質量(liang)，為(wei)肥(fei)料(liao)(liao)市(shi)(shi)場(chang)(chang)良性發(fa)展(zhan)保駕護(hu)航。在種(zhong)(zhong)植大(da)(da)(da)戶、專業(ye)(ye)合作社發(fa)展(zhan)迅猛的(de)(de)(de)同時，努(nu)力思(si)考如何規(gui)范銷(xiao)(xiao)售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，找尋拓展(zhan)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)廣(guang)度(du)(du)的(de)(de)(de)“機會窗口”。
Part 3：方案肥時代即將來臨
陶維康會上強調，我國化肥產業發展的過程中會存在或多或少的問題，正是因為這些問題的困擾才使得整個產業在摸索中不斷創新進步。從起初眾多農戶大量使用氮肥到步入復合肥時代，復合(he)肥(fei)的(de)(de)使用過程(cheng)中(zhong)又出現(xian)(xian)了(le)土(tu)壤(rang)板(ban)結、肥(fei)力(li)下降等問題又催生出很多新型肥(fei)料(liao)。目前我們意識到，傳統的(de)(de)施肥(fei)方(fang)(fang)式不能(neng)滿(man)足現(xian)(xian)代農業發展進程(cheng)，必(bi)須(xu)進行產(chan)業轉型升級。以“改土(tu)調酸、配方(fang)(fang)施肥(fei)、增產(chan)優質(zhi)”的(de)(de)方(fang)(fang)案肥(fei)時代即將(jiang)來(lai)臨，逐步(bu)實(shi)現(xian)(xian)地力(li)動態(tai)化(hua)，施肥(fei)精準(zhun)化(hua)。希(xi)望未來(lai)能(neng)夠得到政(zheng)府(fu)強有力(li)支持，讓更多功能(neng)性方(fang)(fang)案肥(fei)料(liao)逐步(bu)實(shi)現(xian)(xian)商(shang)業化(hua)，讓更多種植者享受到方(fang)(fang)案肥(fei)帶來(lai)高社會經(jing)濟(ji)效益。
陶維康說，下一步要(yao)解(jie)決的(de)是方(fang)案肥(fei)的(de)推(tui)廣(guang)(guang)問題。方(fang)案肥(fei)一般包括(kuo)3-5個(ge)肥(fei)種(zhong)，使用技術復雜(za)，很難被(bei)農(nong)(nong)(nong)民接(jie)受。為(wei)此，浙江(jiang)省臺州市(shi)農(nong)(nong)(nong)資(zi)有限公司(si)初步摸(mo)索(suo)出一套(tao)營銷(xiao)(xiao)解(jie)決方(fang)案：首先(xian)經(jing)過地方(fang)門店配合由銷(xiao)(xiao)售部(bu)提出被(bei)實施的(de)具體作物；其次(ci)是問題調研，對策(ce)制(zhi)定，由銷(xiao)(xiao)售部(bu)+農(nong)(nong)(nong)戶+門店共(gong)同(tong)配合完(wan)成；再次(ci)是設立方(fang)案對比園，后(hou)進行嘗試性方(fang)案銷(xiao)(xiao)售；最(zui)后(hou)開(kai)展方(fang)案風險評估以及市(shi)場推(tui)廣(guang)(guang)，采用電話或微(wei)信采訪等形式，進行綜合評估，反(fan)饋農(nong)(nong)(nong)戶使用情(qing)況，確定次(ci)年意向。
總之，要(yao)想(xiang)實現(xian)(xian)現(xian)(xian)代(dai)農(nong)業可持續發展，一是(shi)(shi)需要(yao)嚴格(ge)控(kong)制(zhi)NPK投(tou)入(ru)(ru)量(liang)，實現(xian)(xian)總量(liang)控(kong)制(zhi)，避免土(tu)壤污染。二是(shi)(shi)確保新技(ji)術順利導入(ru)(ru)，讓農(nong)戶逐步接(jie)受生理堿性肥料調(diao)酸、有機液肥改土(tu)技(ji)術，以及關鍵微(wei)肥等。三是(shi)(shi)控(kong)制(zhi)節約成本(ben)，減肥實現(xian)(xian)減本(ben)，用(yong)減下成本(ben)去調(diao)酸、改土(tu)、補(bu)微(wei)肥。化肥行(xing)業的變革剛剛開始，未來方案肥、功能(neng)性肥料將引領行(xing)業創新發展。
