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文：王飛 王穎倫 陳東升

對于營銷而言，很多個環節都是十分重要的，產品質量很關鍵，包裝很關鍵，品牌的塑造很必要，渠道設置很重要，推廣方式也很重要，在這些環節中，哪一個環節都不可或缺，要相互協調和統一，最終才能將優勢最大化。當然，復合肥的營銷亦如此。

對于復合肥營銷的各個環節來說，產品的質量無需多說，產品的包裝要根據各個企業的自身情況設計，品牌的塑造也要根據企業情況進行，對于渠道的設置來說，行業現行的主流模式是相似的，至于推廣方式也是要根據企業的實際情況來進行。在復合肥營銷中，這么多的環節都要根據企業自身的狀況來確定，那么，哪一個方面是對于眾多企業比較通用的呢？哪些是可以供我們來共同探討的呢？

左右策劃看來，招商這個環節是大家可以一起來探討的。因為，不管對于什么樣的企業，不管企業大還是小，企業都希望自己不斷發展壯大，而企業經銷商的數量則是彰顯企業實力的一個很顯著的標志，招商的工作對于企業來說是十分必要的。那么，對于眾多的復合肥企業來說，如何有效招商呢？

在說招商前我們先看看什么是招商？

——曾經有人開玩笑地用拆字法解釋說，招商的“招”字很有意思，左邊是一個提手，右邊上面是一個刀，下面是一個口。所以招商就是一個人提著一把刀站在門口，凡是進去的來一個宰一個，來兩個宰一雙。

當然，這只是一個玩笑而已，企業也沒有那么可怕和兇殘，參與招商的商家也絕非等閑之輩，也都有自己的判斷和選擇的自由。

所謂招商，就是企業為了適應自身的不斷發展和壯大，在特定的區域內通過多種方式為自己招募到更多的合作伙伴的一種行為。

在筆者所服務的眾多客戶中，河南財鑫化工雖然是一家新的企業，但是，在短短的半年時間內，通過整體的運作和有效的招商方式，已經形成了近300多家經銷商的規模。這樣的速度和結果在行業內也被廣泛傳為佳話。下面，筆者結合自身的實際操作經驗來談一談復合肥企業如何招商。

第一，招商的目的

對于企業來說，任何一次市場行為都有其目的所在，對于復合肥企業現階段的招商來說，大多數的目的是想拓展自身區域，在自己的目標區域內尋找到更多的合作伙伴，為企業的擴張做好充分準備。但是，招商自身的目的也絕非那么單一。通常來說，招商有以下幾個目的：

招商目的。企業最直接的想法是通過招商來實現銷售區域的擴大和網絡的完善，通過與更多經銷商的合作實現企業發展壯大的目的；

宣傳目的。企業進行招商本身就是一種宣傳的行為，讓大家對企業有一個全面的了解，通過招商讓更多的人關注到企業；

促進銷售。通過招商達成和客戶的合作，其本身就意味著對產品銷售量的增加。同時，對已經合作和銷售的區域來說，也可以間接促進產品的銷售；

打擊競品。在同樣一個銷售區域，好的經銷商大家都想積極爭取，因為，經銷商的選擇意味著未來的發展，如果企業在當地優先與那些好的經銷商達成合作，對于競爭品牌來說也算是一種有力的打擊。

第二，招商的區域

對于企業來說，要進行招商就必須先明確招商的區域，只有明確了區域才能對下面的招商工作進行合理的安排，也才可以對企業的資源進行有效的調配。在確定好了招商的區域后才可以確定通過什么樣的方式展開具體的工作，運用什么樣的媒體，采取什么樣的配合方式等等，比如，企業要想在河南全省進行招商工作，那么，就需要運用媒體進行配合，如果企業只在某一個區域內進行招商工作，那么，就不需要動用媒體了。

第三，招商的對象

現階段的復合肥行業，一般來說渠道成員有以下幾種：廠家、地區級經銷商、縣級經銷商、鄉鎮經銷商，對于廠家來說，要進行招商工作，無外乎是對這些渠道成員進行招募。而現階段復合肥行業主要的渠道成員是縣級經銷商，他們是整個營銷環節的關鍵所在，所以說，對于現階段的招商工作來說，主要的招募對象是縣級經銷商，當然，也不排除其他方面的可能性。

第四，經銷商的尋找

當我們明確了招商區域之后，下面就是要對所在區域經銷商展開尋找工作了。如何在短時間內尋找到自己的目標經銷商呢？最簡單的一種方式就是業務員親自去尋找和拜訪，通過一家家地走訪和了解，最終選擇自己滿意的合作伙伴。但是，這樣需要耗費非常多的時間和精力。這樣的方式還存在一個問題就是，效率差。因為目前的復合肥市場廠家眾多，品牌眾多，而有實力的經銷商卻是有限的，當廠家主動上門去找經銷商洽談的時候會遭到很多刁難，經銷商會提出很多方面的要求，有些甚至是無理的要求，在這樣的情況下，在談判中廠家相對處于劣勢，也不利于最終合作的達成。

鑒于此，左右策劃認為，在經銷商的尋找方面可以采取“地面尋找+高空輔助+文字邀請”的方式。

地面尋找。地面尋找是最基本的工作，是必須扎扎實實去完成的，當然，我們這里所說的地面尋找并非表示要與經銷商的親自談判，我們所說的地面尋找只需要在招商的目標區域內，需要業務人員對所在區域的經銷商進行一次全面的了解，根據經銷商的資金、人員、車輛、網絡等方面進行比較，尋找到廠家的目標經銷商，并重點鎖定其中幾家，對于業務員來說，只要掌握到該地區誰是我們的目標經銷商以及了解到經銷商的基本信息就可以了。業務員先期可以不和經銷商進行深入洽談，只要將我們在什么時候舉行招商會議的信息告知他們即可。

高空輔助。為了配合業務員的地面尋找，廠家要通過高空媒體宣傳的方式對招商進行宣傳，通過媒體對招商的介紹來引起目標客戶的關注和參與。對于現在的農資行業來說，行業的專業媒體相對比較集中和單一，媒體的效果也比較明顯，經銷商到達率也非常高。當然，在利用媒體進行招商宣傳的時候，招商廣告的設計一定要有吸引力，包括招商會議的主題、內容等等都必須要能引發經銷商的關注和興趣，否則，廣告的效果會受到“稀釋”。

文字邀請。知道了我們的目標客戶是誰，在什么地方之后，一方面，我們通過高空廣告的宣傳來吸引外，同時，還應該采取書面邀請的形式來增加經銷商參與的可能性。廠家以總經理或營銷總監的名義給目標經銷商發一份邀請函，希望他們參加我們的招商會議，通過傳真或者業務員親自送達的方式，讓經銷商再次了解我們的招商信息，并要求經銷商簽字回傳，最終確定。

通過這樣的方式就可以很精準地鎖定我們的目標經銷商，為我們招商會議的順利召開奠定基礎。

第五，招商會議的召開

在一切都準備就緒后，接著要做的事情就是招商會議的順利召開。招商會議是最為關鍵的一環，招商會議能否順利進行是最終招商結果的直接體現。關于招商會議的執行環節，有很多細節需要充分考慮，左右策劃將自身操作過的很多招商會議的執行方案毫無保留地公布出來與大家一起分享，希望對廣大的復合肥企業有所幫助。

1、招商會議時間。

2、招商會議地點。

3、招商會議主題。

4、會議主辦方、承辦方。

5、招商會議準備。

1）物料準備：背景板、單頁、手提袋、禮品、易拉寶等的數量和制作要求；

2）資料準備：企業介紹、領導致辭、產品介紹、設計表現；

3）方案準備：推廣方案、銷售政策、返利政策、廣告宣傳等；

4）食宿安排：參會經銷商的吃、住安排；

5）媒體邀請：如果有必要的話，相關媒體的邀請和安排；

6）人員安排：企業相關人員的合理調配，整體工作的落實和具體負責人；

7）活動準備：招商會議現場有什么出彩的活動，讓活動更有吸引力；

6、會議流程。

幾點幾分——企業參觀

幾點幾分——主持人致辭

幾點幾分——領導致辭

幾點幾分——企業介紹

幾點幾分——相關人員致辭

幾點幾分——一起討論

幾點幾分——企業授課

幾點幾分——合作洽談

幾點幾分——就餐

7、費用預算。對本次活動的所有物料及相關費用進行明細羅列。

8、注意事項。本次活動還有什么重要的事情需要特別注意和強調。

第六，后續工作的跟進

招商會議順利召開后，并不代表工作就此完成，還有很多后續的工作需要跟蹤。在招商會議現場，就具體合作的事情很難全部確定，只有一小部分可能達成現場合作，大量的工作需要放在會后追蹤和達成，因此，招商會議過后，有下面的工作需要及時跟進：

1、具體的合作需要業務員親自與經銷商洽談，并爭取在短時間內達成合作；

2、如果會場達成合作的，要及時安排給經銷商發貨和物料配送；

3、可利用媒體對招商會議的后續結果進行跟蹤報道，強化影響力；

4、利用招商會對客戶資料進行收集和整理，完善客戶資料工作。

以上就是復合肥企業招商工作的具體實施，也是左右策劃在實際服務客戶的過程中的經驗積累，通過這樣的方式也實際給客戶帶來了巨大的效果。

真心的希望眾多的企業都能與更多的經銷商達成長久合作，左右策劃也將不遺余力地將自己的所得與大家一起分享。