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　　一、實現從“經銷商品”向“經營渠道”的轉變。

　　“經銷(xiao)商品”，即郵(you)政以(yi)自己(ji)的名義(yi)采購(gou)廠(chang)(chang)家(jia)的農資商品，然后再賣(mai)給農民。與(yu)(yu)廠(chang)(chang)家(jia)、與(yu)(yu)農民之間(jian)(jian)均(jun)構成買賣(mai)關系。同(tong)時，郵(you)政必(bi)須(xu)對購(gou)銷(xiao)的農資產(chan)品承擔責(ze)任(ren)風險。“經營渠道(dao)”，則是郵(you)政通過(guo)提供(gong)配(pei)(pei)送(song)渠道(dao)，根據(ju)要求把農資產(chan)品送(song)達(da)農戶手中(zhong)，與(yu)(yu)廠(chang)(chang)家(jia)、與(yu)(yu)農戶之間(jian)(jian)均(jun)不構成銷(xiao)售關系。郵(you)政作為中(zhong)間(jian)(jian)配(pei)(pei)送(song)渠道(dao)，只對渠道(dao)暢通負(fu)責(ze)，而(er)不須(xu)對產(chan)品負(fu)責(ze)。

　　眾(zhong)所(suo)周知(zhi)，郵政(zheng)企業之(zhi)所(suo)以能介入農資(zi)市場(chang)，是(shi)因(yin)為有網絡(luo)優勢，有快捷、價廉的配送(song)渠(qu)道(dao)。但是(shi)，郵政(zheng)卻沒有雄(xiong)厚的資(zi)金去采購、庫存(cun)和出售農資(zi)產品。所(suo)以，在當前“渠(qu)道(dao)為王”的時代，郵政(zheng)就應利用現成的渠(qu)道(dao)優勢，建立起從(cong)廠家到(dao)農民的農資(zi)配送(song)渠(qu)道(dao)，成為連接廠家與農民的橋(qiao)梁和紐帶，通過經(jing)營渠(qu)道(dao)、提供配送(song)服務獲取利益，而(er)不應該作(zuo)為銷售商靠賣(mai)農資(zi)賺取微薄差價。

　　事實上，2005年(nian)的中(zhong)央一(yi)號文(wen)件(jian)明(ming)確指出(chu)：“鼓勵郵(you)政(zheng)(zheng)系統開展直接(jie)為(wei)農(nong)民生產生活服(fu)務(wu)的連鎖配(pei)送(song)服(fu)務(wu)”，2006年(nian)的中(zhong)央一(yi)號文(wen)件(jian)又提出(chu)“鼓勵郵(you)政(zheng)(zheng)系統和其他(ta)各類投資主體通(tong)過(guo)(guo)新建、兼并、聯合(he)、加盟等(deng)方式，在農(nong)村發展現代流通(tong)業”，這為(wei)郵(you)政(zheng)(zheng)服(fu)務(wu)“三農(nong)”指明(ming)了(le)方向。這個方向就(jiu)是“配(pei)送(song)”和“流通(tong)”，而非批銷或零售。即郵(you)政(zheng)(zheng)可通(tong)過(guo)(guo)聯合(he)、加盟等(deng)方式做連鎖配(pei)送(song)服(fu)務(wu)，而非直接(jie)地銷售商品。

　　二、實現從“帶款要數銷售”向“信譽擔保代銷”的轉變。

　　“帶款要數(shu)銷(xiao)售(shou)”，即現(xian)(xian)款現(xian)(xian)貨的(de)(de)買賣。這種銷(xiao)售(shou)方式存在于廠(chang)家與郵(you)政(zheng)、郵(you)政(zheng)與農(nong)戶(hu)之(zhi)間。郵(you)政(zheng)與廠(chang)家之(zhi)間的(de)(de)帶款要數(shu)銷(xiao)售(shou)模式，往(wang)(wang)往(wang)(wang)使得郵(you)政(zheng)企(qi)業因農(nong)資業務(wu)資金占用過(guo)多、周期過(guo)長，為(wei)企(qi)業帶來經(jing)營風(feng)(feng)險(xian)、資金困難(nan)和庫存積壓等問(wen)題。郵(you)政(zheng)作為(wei)農(nong)戶(hu)的(de)(de)賣家，現(xian)(xian)款現(xian)(xian)貨的(de)(de)銷(xiao)售(shou)關(guan)系，與個體(ti)(ti)戶(hu)可靈(ling)活(huo)賒(she)(she)賬銷(xiao)售(shou)相比，缺乏(fa)市(shi)場競爭力。如果也采取賒(she)(she)賬則形成(cheng)巨額欠費(fei)，加大了(le)風(feng)(feng)險(xian)。而(er)“信(xin)譽(yu)(yu)擔保代(dai)銷(xiao)”，即郵(you)政(zheng)通過(guo)自身品牌(pai)，利用信(xin)譽(yu)(yu)優(you)勢(shi)，成(cheng)為(wei)廠(chang)家在某(mou)個區域信(xin)得過(guo)的(de)(de)總代(dai)理商，實現(xian)(xian)從經(jing)銷(xiao)向(xiang)代(dai)理、代(dai)銷(xiao)、代(dai)送、代(dai)收(shou)貨款轉變，既可減免農(nong)資產品帶來的(de)(de)風(feng)(feng)險(xian)，賺取廠(chang)家傭(yong)金收(shou)入(ru)而(er)非農(nong)資差(cha)價(jia)收(shou)入(ru)，又(you)能有(you)效避免與個體(ti)(ti)戶(hu)的(de)(de)低層次競爭。

　　三、實現郵政與廠家“買賣關系”向“戰略合作關系”轉變。

　　從(cong)根本上講，“買(mai)賣關系(xi)”要(yao)承(cheng)擔責(ze)任和(he)(he)(he)義(yi)務，賣家(jia)要(yao)對買(mai)家(jia)負責(ze)。郵(you)(you)政把農資產品賣給農民(min)后，必(bi)(bi)須對產品的質(zhi)量、技(ji)術指(zhi)導、售(shou)后服務、損害理賠等負責(ze)。“戰(zhan)略合作(zuo)關系(xi)”，即(ji)廠(chang)(chang)家(jia)、郵(you)(you)政和(he)(he)(he)農戶三者之(zhi)間(jian)，真(zhen)正賣家(jia)為廠(chang)(chang)家(jia)，真(zhen)正消費者為農民(min)，郵(you)(you)政與廠(chang)(chang)家(jia)之(zhi)間(jian)應(ying)是(shi)戰(zhan)略合作(zuo)關系(xi)。而郵(you)(you)政企(qi)業本就(jiu)應(ying)該通過建立(li)戰(zhan)略合作(zuo)、聯盟關系(xi)，重(zhong)新明(ming)確雙方的權利(li)和(he)(he)(he)義(yi)務，明(ming)確郵(you)(you)政僅向廠(chang)(chang)家(jia)提供流通渠道(dao)和(he)(he)(he)代收貨(huo)款(kuan)服務。這(zhe)樣，郵(you)(you)政就(jiu)能從(cong)銷(xiao)售(shou)商(shang)品的瑣事中脫離出(chu)來，從(cong)不(bu)擅長的工作(zuo)中解脫出(chu)來，再也沒(mei)有必(bi)(bi)要(yao)聘請農技(ji)師，也大可(ke)不(bu)必(bi)(bi)去研究農技(ji)，售(shou)后服務和(he)(he)(he)技(ji)術指(zhi)導都(dou)應(ying)是(shi)廠(chang)(chang)家(jia)義(yi)不(bu)容辭的責(ze)任。郵(you)(you)政既可(ke)解決目前存在的諸多(duo)困境，也可(ke)花大量心思考(kao)慮如何最大程度發揮郵(you)(you)政渠道(dao)優(you)勢(shi)，如何加強與廠(chang)(chang)家(jia)的戰(zhan)略合作(zuo)關系(xi)從(cong)而獲取更豐(feng)厚的利(li)潤。

　　實現了以上(shang)“三個轉變”，就能逐步建立起先(xian)進(jin)的(de)(de)、有效(xiao)的(de)(de)服(fu)務三農經營模(mo)式和贏(ying)利模(mo)式。這(zhe)種(zhong)模(mo)式的(de)(de)優點在(zai)于：

　　一、真正貫徹和(he)落實了中(zhong)央(yang)文(wen)件要求。連(lian)續三(san)年的(de)中(zhong)央(yang)一號文(wen)件都(dou)提(ti)及郵政(zheng)服務“三(san)農(nong)(nong)”，鼓勵郵政(zheng)系統參與(yu)農(nong)(nong)村商(shang)品流(liu)通(tong)，開展(zhan)直接為農(nong)(nong)民生(sheng)產(chan)、生(sheng)活(huo)服務的(de)連(lian)鎖(suo)配送(song)。這(zhe)說(shuo)明了中(zhong)央(yang)對郵政(zheng)開展(zhan)農(nong)(nong)資產(chan)品連(lian)鎖(suo)配送(song)業務的(de)充分肯定，也使郵政(zheng)在新農(nong)(nong)村建設、服務“三(san)農(nong)(nong)”中(zhong)的(de)工作能(neng)長期堅持，并不斷(duan)取(qu)得突破。

　　二、能完全避免(mian)與個(ge)體(ti)工商戶的低層(ceng)次(ci)競爭(zheng)。避免(mian)競爭(zheng)是最有效(xiao)的競爭(zheng)。郵(you)政從(cong)經銷商品(pin)的競爭(zheng)中(zhong)解(jie)脫出來，發揮網絡優勢(shi)，避免(mian)了與個(ge)體(ti)戶拼價(jia)格、比服務(wu)呈現弱勢(shi)的不利(li)局面。

　　三、能解決當(dang)前困擾(rao)企業(ye)發展的一些(xie)問(wen)題。郵(you)政從經(jing)銷商(shang)品變為經(jing)營渠道，由與廠家的買賣(mai)關系變為戰略合作關系，諸如經(jing)營風(feng)險、資金占用、庫存、價格(ge)、技術(shu)指導、售后服務、糾紛(fen)投訴(su)等一系列(lie)問(wen)題將不(bu)復存在。

　　四、郵政(zheng)能夠更好地服務“三農(nong)”。郵政(zheng)可建立競爭機制，可與多個廠(chang)家建立戰(zhan)略合作關系(xi)，發揮網(wang)絡(luo)優(you)勢，盡可能多地做(zuo)好農(nong)資產(chan)品配送服務。這樣(yang)就解(jie)決了(le)目前因(yin)品種較少不能滿(man)足農(nong)民“一站式(shi)購(gou)物(wu)”的需求的矛(mao)盾。

　　郵政服務“三農”是大勢所(suo)趨，于國于民有利。但必(bi)須建立先進的(de)、有效的(de)郵政服務“三農”的(de)經營(ying)和贏利模式。只有這樣(yang)，最終才能(neng)掌握農資市場的(de)主動(dong)權，業務才會逐漸做大做強(qiang)，道路才會越走越寬。