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　　農(nong)(nong)(nong)資(zi)產品(pin)作(zuo)為(wei)利國利民(min)、為(wei)民(min)為(wei)糧而存在的(de)一種特(te)殊商(shang)(shang)品(pin)，長(chang)期以(yi)來由(you)國家專營(ying)——要不怎么有供銷(xiao)合作(zuo)社(she)呢，隨著改革開放的(de)深入才逐(zhu)步(bu)放開——各類農(nong)(nong)(nong)資(zi)生(sheng)產企(qi)業(ye)(ye)、經銷(xiao)企(qi)業(ye)(ye)也雨(yu)后春竹(zhu)般(ban)地出(chu)現。但(dan)現代商(shang)(shang)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)對農(nong)(nong)(nong)資(zi)市場的(de)參(can)與度很(hen)低，當前參(can)與農(nong)(nong)(nong)資(zi)商(shang)(shang)流者(zhe)主(zhu)要是個(ge)人私(si)營(ying)性(xing)質的(de)商(shang)(shang)店，其次是集體農(nong)(nong)(nong)資(zi)公司，還有部分農(nong)(nong)(nong)技推廣部門門市，以(yi)前占(zhan)主(zhu)導地位(wei)的(de)集體性(xing)質的(de)供銷(xiao)社(she)則逐(zhu)步(bu)被淘汰出(chu)局。農(nong)(nong)(nong)資(zi)營(ying)銷(xiao)的(de)渠道在悄然發生(sheng)變化，作(zuo)為(wei)農(nong)(nong)(nong)資(zi)企(qi)業(ye)(ye)如何在營(ying)銷(xiao)管理工作(zuo)做出(chu)準確的(de)市場定位(wei)、營(ying)銷(xiao)策(ce)劃(hua)方案而快速(su)發展(zhan)起來，值得業(ye)(ye)內人士思考(kao)。

　　大(da)家都知道，農(nong)資市場具(ju)有(you)如下鮮明特點：

　　1、農村市場具有(you)極(ji)大的分散性特點，農資經營企業(ye)必須加強自身的終端(duan)渠道(dao)建設。

　　2、農資消(xiao)費(fei)季節性強。農村消(xiao)費(fei)者(zhe)對于農資的(de)需求因為地理、時間、政策(ce)的(de)不同而具(ju)有(you)多樣多變性。這就導致(zhi)了農資產品購買的(de)集中(zhong)性，而且(qie)其購買就集中(zhong)與幾天(tian)或一個(ge)階段，“錯了這個(ge)村，就沒(mei)有(you)那個(ge)店”。

　　3、地(di)域性強。農資產品由于受當地(di)作物的需求而(er)有(you)所不同，一般南(nan)方(fang)水稻面積大(da)，需求除草(cao)(cao)劑殺稗(bai)王量比較大(da)；而(er)北方(fang)市場小麥面積大(da)，需求小麥田除草(cao)(cao)劑較多(duo)。

　　4、受氣(qi)候影(ying)響(xiang)比(bi)較(jiao)大。一般真(zhen)菌(jun)性病害(hai)都是(shi)陰雨天、潮濕(shi)度大時候發生的多(duo)，殺菌(jun)劑產品(pin)比(bi)較(jiao)好銷；而蟲(chong)害(hai)是(shi)在高溫、干旱季(ji)節發生的多(duo)，如蝗蟲(chong)、螨類，在這樣的天氣(qi)情況下，殺蟲(chong)劑需求(qiu)量大。天氣(qi)的影(ying)響(xiang)制約著(zhu)農資產品(pin)的銷售。

　　5、農(nong)資需(xu)(xu)求受農(nong)產(chan)(chan)(chan)品價(jia)(jia)格影響大。農(nong)民由于需(xu)(xu)要(yao)考慮生產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)投入與產(chan)(chan)(chan)出比，對于農(nong)產(chan)(chan)(chan)品價(jia)(jia)格下(xia)跌(die)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，很(hen)可(ke)能(neng)就減少化肥、農(nong)藥等(deng)農(nong)資產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)投入，很(hen)可(ke)能(neng)還會改種(zhong)別的(de)(de)(de)作物，如(ru)碭(dang)山梨很(hen)出名，但是前(qian)些(xie)年碭(dang)山梨的(de)(de)(de)收購價(jia)(jia)格只在幾(ji)分錢一斤的(de)(de)(de)情況下(xia)，許多果農(nong)紛(fen)紛(fen)砍了梨樹(shu)改種(zhong)油(you)桃、杏等(deng)，或者對梨樹(shu)管理粗放(fang)起來，該(gai)打藥的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)不打，該(gai)打5次(ci)的(de)(de)(de)打2次(ci)，這種(zhong)情況下(xia)無疑農(nong)資產(chan)(chan)(chan)品銷量銳減。

　　6、受農(nong)(nong)民素質的(de)影(ying)響。農(nong)(nong)民的(de)素質普遍(bian)低(di)下，對農(nong)(nong)藥(yao)使用技(ji)(ji)(ji)術等不(bu)清楚造成(cheng)許多農(nong)(nong)民都是“跟風式”購(gou)買，且(qie)隨(sui)意性比較大(da)，經銷商說什么好基本(ben)就(jiu)認可，根本(ben)不(bu)了解產(chan)品(pin)成(cheng)分、防(fang)治(zhi)范圍等。農(nong)(nong)資企業有必要(yao)對農(nong)(nong)民實(shi)行技(ji)(ji)(ji)術營銷，積極培訓(xun)其種植(zhi)(zhi)技(ji)(ji)(ji)術、植(zhi)(zhi)保技(ji)(ji)(ji)術等農(nong)(nong)業知識。

　　由于(yu)上述農(nong)資市場的(de)特點(dian)，筆者現就農(nong)資產品在市場上的(de)銷(xiao)售(shou)提出幾種“營”的(de)策略，以期破解農(nong)資產品銷(xiao)售(shou)難題，促進良好的(de)“銷(xiao)”售(shou)：

　　一、強化產(chan)品功能，以產(chan)品促進(jin)“營(ying)”銷(xiao)

　　目前，國內農藥企(qi)業的(de)(de)農資(zi)產品同質化(hua)嚴重，在產品訴(su)求(qiu)點(dian)(dian)具(ju)有很多(duo)雷同。許多(duo)產品的(de)(de)產品說(shuo)明基本上是人(ren)云亦云，沒有對(dui)產品特性、賣點(dian)(dian)的(de)(de)訴(su)求(qiu)、包裝(zhuang)的(de)(de)訴(su)求(qiu)、市(shi)場(chang)準確定位(wei)等(deng)進行深刻挖掘，因而策劃不出(chu)與(yu)終(zhong)不同的(de)(de)產品。強化(hua)農資(zi)產品功效(xiao)，細分(fen)市(shi)場(chang)，農資(zi)企(qi)業對(dui)農資(zi)產品特性、市(shi)場(chang)定位(wei)、產品包裝(zhuang)、賣點(dian)(dian)訴(su)求(qiu)等(deng)方面(mian)做好(hao)一(yi)番市(shi)場(chang)調研與(yu)精(jing)心策劃，才能(neng)為(wei)營銷部門提供(gong)良好(hao)產品作為(wei)“彈藥”，保證(zheng)營銷人(ren)員能(neng)占(zhan)領各(ge)個市(shi)場(chang)的(de)(de)制高點(dian)(dian)，創出(chu)一(yi)片驕人(ren)的(de)(de)業績來。

　　好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，自己(ji)會(hui)說(shuo)話(hua)。農(nong)(nong)資產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)效，是(shi)能夠讓農(nong)(nong)民(min)感受(shou)到(dao)，看到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)。只有(you)(you)如(ru)此，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)才能以(yi)看到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)效果來購買你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。企(qi)業不僅要從產(chan)品(pin)本身角(jiao)(jiao)度(du)來考慮(lv)，還要從消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)完整需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)(jiao)度(du)去(qu)考慮(lv)。消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)需(xu)(xu)(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)殺蟲(chong)(chong)劑(ji)能快速(su)有(you)(you)效地(di)殺死(si)作物(wu)(wu)(wu)上的(de)(de)(de)(de)(de)害(hai)(hai)蟲(chong)(chong)，消(xiao)除(chu)(chu)害(hai)(hai)蟲(chong)(chong)對(dui)作物(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)危害(hai)(hai)；殺菌(jun)劑(ji)能對(dui)病菌(jun)進行有(you)(you)效控制，防止蔓延，保護與(yu)治療作物(wu)(wu)(wu)，使其(qi)免受(shou)病害(hai)(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)侵擾；除(chu)(chu)草劑(ji)能解決消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)作物(wu)(wu)(wu)田地(di)里的(de)(de)(de)(de)(de)雜(za)(za)草，避免雜(za)(za)草與(yu)目(mu)標作物(wu)(wu)(wu)爭肥、爭空間等，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)個整體性的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費系統，企(qi)業應該開發什么特性的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)產(chan)品(pin)，應看這(zhe)種(zhong)產(chan)品(pin)能否滿足消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，能否真正為市場歡(huan)迎。這(zhe)也許就(jiu)是(shi)生(sheng)(sheng)物(wu)(wu)(wu)農(nong)(nong)藥(yao)目(mu)前(qian)沒(mei)有(you)(you)高毒農(nong)(nong)藥(yao)好(hao)賣的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)吧，因(yin)為生(sheng)(sheng)物(wu)(wu)(wu)農(nong)(nong)藥(yao)作用(yong)機制慢，對(dui)農(nong)(nong)民(min)來說(shuo)，殺蟲(chong)(chong)劑(ji)就(jiu)是(shi)需(xu)(xu)(xu)要打了藥(yao)，蟲(chong)(chong)掉下來或死(si)掉就(jiu)可以(yi)。

　　強化(hua)產品功能，農(nong)資企業(ye)市場部(bu)策(ce)劃產品時候需(xu)要從以下幾(ji)個方面(mian)著手：

　　1、了解(jie)產(chan)品(pin)(pin)特性(xing)(xing)。策劃人(ren)員就必須對農藥(yao)產(chan)品(pin)(pin)組合(he)成分(fen)化合(he)物的(de)(de)特性(xing)(xing)與消費者對該農藥(yao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)需求點進(jin)行(xing)深入了解(jie)，還(huan)需對其防(fang)治(zhi)譜、防(fang)治(zhi)目標對象、毒(du)性(xing)(xing)毒(du)力(li)、“三致(zhi)”、藥(yao)性(xing)(xing)、安全期(qi)、適合(he)劑型、適合(he)包裝物、中毒(du)解(jie)救等方面進(jin)行(xing)了解(jie)，才能據此針對性(xing)(xing)地(di)策劃出好(hao)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)特性(xing)(xing)，編寫出與眾不同的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)特性(xing)(xing)說明來(lai)，在眾多的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)中，“萬綠叢中一點紅”，區(qu)分(fen)出你我他(ta)。

　　2、準確(que)市(shi)場(chang)定位。農資產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)場(chang)定位取(qu)決(jue)于消費者(zhe)的(de)(de)需求(qiu)。在(zai)做(zuo)一個(ge)(ge)全新(xin)的(de)(de)農藥(yao)產(chan)品(pin)(pin)定位時，策劃人員就需要找出這個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)利益(yi)或(huo)服務的(de)(de)對(dui)象是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)果農還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)菜農還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)農民；產(chan)品(pin)(pin)針對(dui)作(zuo)物(wu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)果樹(shu)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)蔬(shu)菜，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)南(nan)方果樹(shu)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)北方果樹(shu)；產(chan)品(pin)(pin)防治對(dui)象是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)果樹(shu)白(bai)粉(fen)病(bing)(bing)還(huan)(huan)(huan)炭疽(ju)病(bing)(bing)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)斑(ban)點落(luo)葉病(bing)(bing)還(huan)(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)輪紋(wen)病(bing)(bing)，這個(ge)(ge)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)場(chang)定位。對(dui)于一個(ge)(ge)全新(xin)農資產(chan)品(pin)(pin)來說，產(chan)品(pin)(pin)策劃人員要從(cong)從(cong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)結果或(huo)者(zhe)欲望上去考慮如(ru)何進行(xing)定位，如(ru)殺(sha)菌(jun)劑農民需求(qiu)結果是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)殺(sha)菌(jun)，保護作(zuo)物(wu)；而其需求(qiu)欲望是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)高品(pin)(pin)質、名牌產(chan)品(pin)(pin)能保證殺(sha)菌(jun)劑的(de)(de)效(xiao)果好(hao)。

　　3、產(chan)(chan)品(pin)包(bao)(bao)裝(zhuang)定位。好(hao)的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)就是(shi)好(hao)的(de)(de)(de)廣告(gao)。產(chan)(chan)品(pin)包(bao)(bao)裝(zhuang)包(bao)(bao)括商品(pin)名稱，商品(pin)規(gui)格，內、外包(bao)(bao)材的(de)(de)(de)選擇(ze)，外包(bao)(bao)裝(zhuang)的(de)(de)(de)設計等(deng)方面。其商品(pin)命名更能(neng)突出產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特性，好(hao)的(de)(de)(de)名字能(neng)讓消費者一眼記住它(ta)，能(neng)給予消費者以愉(yu)悅(yue)，舒服(fu)、喜慶(qing)等(deng)的(de)(de)(de)感(gan)官效果(guo)。對于包(bao)(bao)裝(zhuang)設計，農資(zi)企業目前越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)花，包(bao)(bao)裝(zhuang)精美程(cheng)度(du)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)好(hao)，但這不是(shi)設計理念(nian)的(de)(de)(de)更新，而是(shi)農資(zi)企業設計人員對農資(zi)市(shi)場越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)脫離(li)現(xian)實，追(zhui)求虛而飄渺(miao)的(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)，真正從筆者調查的(de)(de)(de)結果(guo)來(lai)看，農民消費者對包(bao)(bao)裝(zhuang)簡單(dan)點、樸(pu)素(su)點是(shi)比較(jiao)看好(hao)的(de)(de)(de)，越(yue)(yue)花的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)成(cheng)本越(yue)(yue)高，只能(neng)糊弄一時(shi)，不能(neng)保證產(chan)(chan)品(pin)永久暢銷(xiao)。

　　4、賣點(dian)(dian)提(ti)煉。農資產(chan)品(pin)許多雷同(tong)化，根本(ben)原(yuan)因在(zai)于農資企(qi)業市(shi)場(chang)部或策劃部的人(ren)員只(zhi)會“Ctrl+C”搞(gao)復制，簡單的拿來主義。他們今天(tian)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)看到(dao)A+B=C的產(chan)品(pin)，明天(tian)也(ye)(ye)跟(gen)著模(mo)仿A+B，甚(shen)至連賣點(dian)(dian)提(ti)煉、包(bao)裝規格(ge)、設計樣式(shi)都(dou)基本(ben)一致(zhi)。大家都(dou)知(zhi)道，大生(sheng)(sheng)M—45（代森錳鋅）產(chan)品(pin)好賣，于是一窩風地也(ye)(ye)在(zai)這(zhe)個方面做(zuo)文章，產(chan)品(pin)名稱A生(sheng)(sheng)、B生(sheng)(sheng)、C生(sheng)(sheng)、D生(sheng)(sheng)等叫(jiao)什么生(sheng)(sheng)的產(chan)品(pin)多起(qi)來，而且(qie)包(bao)裝也(ye)(ye)驚人(ren)地相(xiang)似(si)，打(da)著羅門哈司原(yuan)藥(yao)的幌子，根本(ben)沒(mei)有(you)(you)經過(guo)對(dui)產(chan)品(pin)賣點(dian)(dian)的重新(xin)提(ti)煉，沒(mei)有(you)(you)找出不同(tong)點(dian)(dian)，沒(mei)有(you)(you)進行細分市(shi)場(chang)。

　　二、制訂產(chan)品價格策略，以產(chan)品價格“營”銷

　　在(zai)制(zhi)訂(ding)整個營銷(xiao)(xiao)戰略過(guo)程(cheng)中(zhong)，確定產(chan)品價(jia)(jia)格(ge)(ge)是最為關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)一步(bu)。價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系決(jue)定所有營銷(xiao)(xiao)要素：渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)、促銷(xiao)(xiao)、公關(guan)、宣傳等方面，從(cong)根本上(shang)影響銷(xiao)(xiao)售政策的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)敗與銷(xiao)(xiao)售量的(de)(de)(de)(de)(de)多寡。反(fan)(fan)過(guo)來，銷(xiao)(xiao)售政策導向也(ye)影響價(jia)(jia)格(ge)(ge)制(zhi)訂(ding)過(guo)程(cheng)，產(chan)品價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系制(zhi)訂(ding)也(ye)反(fan)(fan)映企(qi)業(ye)營銷(xiao)(xiao)指導思想，反(fan)(fan)映當時的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場狀況對企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)深刻影響。農資(zi)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)性(xing)要求農資(zi)經營者在(zai)物流(liu)管(guan)(guan)理(li)(li)中(zhong)實行優化管(guan)(guan)理(li)(li)，縮短渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)減(jian)少流(liu)通成(cheng)本，運用規(gui)模效(xiao)應加大(da)與農資(zi)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)深度合作，獲得農資(zi)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)支持。在(zai)價(jia)(jia)格(ge)(ge)管(guan)(guan)理(li)(li)中(zhong)應注意對渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)，避免因渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)失控對渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)身破壞。

　　1、網內產品(pin)價(jia)格操作(zuo)。主要是農資企業為了防止竄貨(huo)及擾亂(luan)市場行為的發生，在某地區選擇一(yi)(yi)大(da)經(jing)銷商對于其(qi)銷售(shou)網絡(luo)(luo)內的成員根據公司銷售(shou)政策給予統(tong)(tong)一(yi)(yi)價(jia)格，實施(shi)統(tong)(tong)一(yi)(yi)一(yi)(yi)批價(jia)格、統(tong)(tong)一(yi)(yi)零售(shou)價(jia)格，而(er)對于其(qi)銷售(shou)網絡(luo)(luo)以(yi)外的小經(jing)銷商則采取不發貨(huo)或故意提高(gao)產品(pin)價(jia)格。

　　2、建議價(jia)(jia)格(ge)操(cao)作(zuo)。對于(yu)農資(zi)產品來說，基(ji)層零(ling)售價(jia)(jia)格(ge)最為重要，只要守住零(ling)售價(jia)(jia)格(ge)，市場就(jiu)不會竄貨，就(jiu)能保(bao)證經(jing)銷(xiao)商(shang)及零(ling)售商(shang)的(de)(de)利潤(run)。根據同類產品的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)定位和市場需求，農資(zi)企業(ye)確定一個(ge)統(tong)一的(de)(de)零(ling)售價(jia)(jia)格(ge)，以廣(guang)告(gao)、宣(xuan)傳(chuan)單頁、媒體或產品包裝(zhuang)袋(dai)上進行廣(guang)而(er)告(gao)之，具體公布(bu)出來。

　　3、隱形產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格(ge)(ge)操(cao)作。與經(jing)銷商進(jin)行產(chan)(chan)品(pin)(pin)交易時候(hou)，不透(tou)漏產(chan)(chan)品(pin)(pin)底價，只在保證其(qi)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提下，硬性(xing)(xing)規定產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)參考操(cao)作價格(ge)(ge)（一批(pi)價格(ge)(ge)、零售(shou)價格(ge)(ge)），并督促其(qi)按此實(shi)施，年(nian)末最后結算時給予兌現的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)種價格(ge)(ge)操(cao)作方法。這種操(cao)作方法可以有(you)效(xiao)地限制經(jing)銷商對產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)隨意性(xing)(xing)，讓其(qi)對一批(pi)價格(ge)(ge)也(ye)具(ju)有(you)保密性(xing)(xing)，確保產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格(ge)(ge)體系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)穩定，從而發揮(hui)出(chu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，促進(jin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)序銷售(shou)。

　　4、返利價格操作。與(yu)經(jing)銷(xiao)商簽定(ding)一個合同，根據其具體(ti)的(de)銷(xiao)量等級而給予不(bu)同產品返利。如銷(xiao)售1噸(dun)，返利500元；2噸(dun)返利1500元等，能有效地促進經(jing)銷(xiao)商銷(xiao)售的(de)積(ji)極性。

　　當然，在營(ying)銷部門制(zhi)定(ding)(ding)產品(pin)價(jia)格時(shi)候(hou)，對(dui)于定(ding)(ding)價(jia)過程中最主要的幾個環節確(que)定(ding)(ding)定(ding)(ding)價(jia)目標、掌握定(ding)(ding)價(jia)依(yi)據(ju)、落(luo)實(shi)定(ding)(ding)價(jia)方案等(deng)方面要具(ju)有全方位地(di)了解，才(cai)能制(zhi)定(ding)(ding)出具(ju)有針對(dui)性市場(chang)價(jia)格操作策略。

　　三(san)、注重渠道(dao)管(guan)理(li)，以渠道(dao)“營”銷(xiao)。

　　當前農資(zi)產(chan)品(pin)銷售(shou)渠(qu)(qu)道管(guan)(guan)理(li)還處于(yu)粗放式管(guan)(guan)理(li)，如何更(geng)改這種局面，需要對渠(qu)(qu)道精耕細作(zuo),精益渠(qu)(qu)道管(guan)(guan)理(li)：強(qiang)調企業在各(ge)區域市場與核心(xin)經銷商、優(you)秀終端、消費者及(ji)其他物流、服(fu)務等(deng)(deng)相關配套者構建營銷價值鏈(lian)，企業利用自身(shen)的(de)綜合能(neng)力逐步掌控渠(qu)(qu)道領導(dao)(dao)權，承擔營銷鏈(lian)的(de)構建、協調、領導(dao)(dao)和服(fu)務等(deng)(deng)管(guan)(guan)理(li)職能(neng)。

　　因為農(nong)資當(dang)地市場原有經(jing)營者的資源優勢，對(dui)于渠道管理上，現代經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)一方面要(yao)整合(he)自(zi)己(ji)的渠道，另一方面要(yao)采用工(gong)商(shang)(shang)(shang)聯合(he)、合(he)作、兼并等(deng)手(shou)段對(dui)當(dang)地經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)進行重組，以便(bian)納入自(zi)己(ji)的營銷(xiao)網(wang)絡中(zhong)。

　　農資(zi)企業要(yao)做好渠(qu)道的管理工作，必須在渠(qu)道規劃、建設、維護和(he)調整(zheng)等(deng)方面強調有效(xiao)性(xing)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)、整(zheng)體效(xiao)率最大化原(yuan)則(ze)(ze)(ze)、增值性(xing)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)、分工協同(tong)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)，針(zhen)對(dui)性(xing)競爭(zheng)原(yuan)則(ze)(ze)(ze)和(he)集中開(kai)發、滾動發展原(yuan)則(ze)(ze)(ze)以及動態(tai)平衡原(yuan)則(ze)(ze)(ze)。

　　農資企(qi)(qi)業(ye)(ye)在協助(zhu)經銷商進行網(wang)點(dian)布(bu)局，應該本著“建一(yi)個，活一(yi)個；活一(yi)個，強(qiang)一(yi)個；強(qiang)一(yi)個，忠(zhong)誠(cheng)一(yi)個”的思(si)想，塑造企(qi)(qi)業(ye)(ye)模范網(wang)點(dian)，提(ti)升(sheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)形(xing)象；打(da)擊(ji)競品網(wang)點(dian)，鞏固戰略地位，構筑高效、有序(xu)、合(he)理、忠(zhong)誠(cheng)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)網(wang)點(dian)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)網(wang)點(dian)布(bu)局首要(yao)目標(biao)。

　　渠(qu)道(dao)(dao)布(bu)局后，采用精耕細(xi)作的(de)方式，對市場(chang)(chang)(chang)進行深(shen)度營銷(xiao)(xiao)，結合(he)六個(ge)“力(li)”：產品力(li)、服務力(li)、推銷(xiao)(xiao)力(li)、分銷(xiao)(xiao)力(li)、促(cu)銷(xiao)(xiao)力(li)、情報力(li)全面(mian)展(zhan)開渠(qu)道(dao)(dao)的(de)組織(zhi)、協調(diao)、管理等工作，就能打開市場(chang)(chang)(chang)局面(mian)，贏得(de)較多的(de)市場(chang)(chang)(chang)份額(e)，從而掌控了(le)渠(qu)道(dao)(dao)而“贏”銷(xiao)(xiao)。

　　四、加強宣傳(chuan)技術(shu)服務，以技術(shu)“營”銷

　　農資(zi)(zi)市場的特(te)點決定了農資(zi)(zi)企業(ye)必(bi)須加(jia)強農技推(tui)廣的力度，才(cai)有(you)可(ke)能突破原有(you)的桎(zhi)梏，促進產品良好(hao)銷(xiao)售。加(jia)強宣(xuan)傳與技術服務是農資(zi)(zi)企業(ye)進后所必(bi)須要走的一條路，如何(he)進行宣(xuan)傳及(ji)技術推(tui)廣呢？

　　1、試驗(yan)(yan)示范：農資的消費者(zhe)本身(shen)文化教育(yu)程度低(di)等特點，沒有良好的試驗(yan)(yan)示范，消費者(zhe)不看在(zai)眼里(li)，是(shi)不會相信的。只有使(shi)用了感受到了才(cai)是(shi)好的。所以(yi)我們(men)在(zai)進行宣傳推(tui)廣過程中(zhong)要進行試驗(yan)(yan)示范，只有這樣的“標桿”，他們(men)才(cai)能產生購買力。如在(zai)經銷(xiao)商店(dian)內、村中(zhong)田間地頭進行示范比(bi)較。

　　２、口碑效(xiao)應：農(nong)村(cun)(cun)消(xiao)費者的(de)(de)消(xiao)費主(zhu)要是靠“經(jing)驗”消(xiao)費，對(dui)于各(ge)類廣告宣傳(chuan)相信率很(hen)低。在經(jing)驗消(xiao)費中，有很(hen)明顯的(de)(de)從眾(zhong)(zhong)心理，易受(shou)到(dao)周圍人(ren)的(de)(de)影響，所(suo)以(yi)在農(nong)資(zi)(zi)促銷中，農(nong)資(zi)(zi)企(qi)業(ye)技術員，宣傳(chuan)員就需(xu)要緊密聯系村(cun)(cun)內技術能(neng)手、種植大戶，只有他們(men)進行了試驗，有了好效(xiao)果，起(qi)到(dao)示范作用，其他農(nong)民才會(hui)購(gou)買(mai)。因此農(nong)資(zi)(zi)企(qi)業(ye)可以(yi)建立起(qi)以(yi)村(cun)(cun)長、有威望種植能(neng)手、種植大戶為(wei)主(zhu)的(de)(de)信息傳(chuan)遞準隊(dui)伍，贏(ying)得市場口碑，樹立起(qi)品(pin)牌，易讓(rang)他們(men)產生從眾(zhong)(zhong)購(gou)買(mai)。

　　３、技(ji)術(shu)(shu)(shu)服務(wu)：農(nong)(nong)村消費(fei)者缺少(shao)的是(shi)(shi)技(ji)術(shu)(shu)(shu)，對新技(ji)術(shu)(shu)(shu)、是(shi)(shi)知識，只要是(shi)(shi)對其(qi)莊稼(jia)作物、果(guo)(guo)(guo)樹(shu)(shu)蔬菜等有指導(dao)意義的知識，他們(men)都喜(xi)歡，希望(wang)聽課。２００３年，筆(bi)者在(zai)(zai)山西(xi)運城地區(qu)進(jin)行(xing)技(ji)術(shu)(shu)(shu)服務(wu)宣傳(chuan)，針對果(guo)(guo)(guo)樹(shu)(shu)授粉技(ji)術(shu)(shu)(shu)、栽培技(ji)術(shu)(shu)(shu)、套袋技(ji)術(shu)(shu)(shu)、貯(zhu)藏技(ji)術(shu)(shu)(shu)等進(jin)行(xing)講(jiang)解(jie)(jie)，場場爆滿，在(zai)(zai)講(jiang)解(jie)(jie)農(nong)(nong)業技(ji)術(shu)(shu)(shu)的同時，散發公(gong)司(si)產品手冊、果(guo)(guo)(guo)樹(shu)(shu)防治歷，推廣公(gong)司(si)產品，農(nong)(nong)民更容易接受；在(zai)(zai)田間(jian)指導(dao)果(guo)(guo)(guo)樹(shu)(shu)修剪(jian)時，講(jiang)解(jie)(jie)用(yong)藥知識，推薦(jian)用(yong)藥等。經(jing)過技(ji)術(shu)(shu)(shu)講(jiang)解(jie)(jie)與指導(dao)，基本上那個地區(qu)的農(nong)(nong)民成了公(gong)司(si)最(zui)忠誠的消費(fei)者。

　　４、多樣宣傳：利用人們普遍愛占(zhan)小(xiao)便(bian)宜(yi)的(de)(de)心理，給予農民“小(xiao)恩小(xiao)惠”，如(ru)散發技術手冊(ce)、禮品贈送、電影下鄉等都是具有成功經驗的(de)(de)農村促銷手段(duan)。

　　農(nong)資(zi)產品(pin)如何“營”才銷(xiao)？以強化產品(pin)功(gong)效為前提，注(zhu)重(zhong)渠道管理(li)為根(gen)本，價格策略做(zuo)保障，技術服務做(zuo)跨(kua)越，只要抓住抓好這四(si)個(ge)方面，農(nong)資(zi)營銷(xiao)才“贏(ying)”銷(xiao)。

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