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推廣高端肥料的“執著”農資人


農資網 2009年11月23日 09:34 【
在風景如畫的山東省江北水城——聊城,活躍著一支優秀的農資推廣隊伍。他們不畏艱辛,以飽滿的熱情從事著高端肥料的推廣工作,憑借堅韌的毅力和敢為人先的精神硬是闖出了一條農資流通企業經營高端產品的成功之路。是怎樣的毅力和信念才能成就如此堅韌的品格?通過山東省聊城市宏豐農業生產資料公司總經理婁金嶺踏踏實實的創業歷程,我們便可發現,成功并非偶然,是敏銳的市場眼光和務實的行動奠定了如此令人驕傲的業績。

  用品牌定位產品配置

  聊城宏豐農資公司成立于1998年,當時的農資市場可以說是以磷酸二銨為主導的市場,在這里,由于農民偏愛施用磷酸二銨,所以聊城向來都被眾多肥料廠家認為是磷酸二銨銷售的“主戰場”。放眼望去,市場上產品的品種雖然不少,但每個經銷商擇取經營的范圍卻基本相似。從那時起,品牌意識漸漸在婁金嶺的頭中升溫:“要想獲得更大的發展空間,必須為自己搭建一個平臺——經營屬于自己的品牌。”費了一番周折,婁金嶺在宏豐農資公司成立不久后便取得了云峰二銨在聊城地區的總經銷權,以此作為公司業務的根基。經過近一年的不懈努力,銷售網絡的雛形基本建立,“云峰牌”磷酸二銨在魯西大地上扎下了根。2002年,由于聊城農民連年大量的施用磷酸二銨,造成土壤板結、地力下降,農作物產量和品質都受到了嚴重影響。婁金嶺以一個商人的敏銳眼光發現了新的商機,果斷引進了德國“紅牛牌”鉀肥并為聊城地區的蔬菜和香瓜引進了德國“獅馬牌”復合肥。而正是這次特殊(shu)的機遇,憑(ping)借著對(dui)市場走勢(shi)的把握,讓(rang)婁金嶺品(pin)嘗了(le)經營農資生(sheng)(sheng)意生(sheng)(sheng)涯(ya)中(zhong)的最(zui)大(da)的喜(xi)悅。他笑著說:“品(pin)牌(pai)似乎有的時候離我們(men)很(hen)遠,但只要用心發現,便會(hui)發現其實它就在我們(men)身邊,利(li)用好品(pin)牌(pai),選(xuan)對(dui)了(le)產家和產品(pin),成功自然是水到渠成。”

  用行動拓展銷售業績

  新(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)帶來新(xin)契機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)(shi)也(ye)提(ti)出了(le)(le)(le)(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti):這兩種(zhong)進(jin)口肥料雖是世界(jie)名(ming)牌,但價格高、市(shi)(shi)場底子薄、推(tui)廣難度(du)大(da)(da)(da),如何打(da)開銷(xiao)(xiao)(xiao)售局面(mian)(mian),讓農(nong)民(min)通(tong)過(guo)科(ke)學(xue)施肥得(de)到真正的(de)(de)(de)(de)(de)實惠成為了(le)(le)(le)(le)(le)擺在(zai)婁(lou)金(jin)嶺面(mian)(mian)前一(yi)(yi)個(ge)最大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。他帶領自己的(de)(de)(de)(de)(de)團隊深入基(ji)層,鉆(zhan)大(da)(da)(da)棚,跑(pao)果園,不(bu)放過(guo)任何一(yi)(yi)個(ge)和農(nong)民(min)交流的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會,愣是憑著(zhu)“一(yi)(yi)張(zhang)嘴(zui)和一(yi)(yi)條腿”打(da)開了(le)(le)(le)(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售局面(mian)(mian)。緊接(jie)著(zhu)婁(lou)金(jin)嶺為了(le)(le)(le)(le)(le)豐(feng)富(fu)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)線又在(zai)2003年適時(shi)(shi)引(yin)進(jin)了(le)(le)(le)(le)(le)“眾德(de)牌”摻(chan)(chan)混(hun)肥,由于先期聊城市(shi)(shi)場飽(bao)受劣質摻(chan)(chan)混(hun)肥肆虐,農(nong)民(min)普遍對摻(chan)(chan)混(hun)肥失去信(xin)(xin)心,使得(de)推(tui)廣工作一(yi)(yi)度(du)嚴重受阻,后(hou)經(jing)廠商積極疏導和大(da)(da)(da)力宣(xuan)傳(chuan),婁(lou)金(jin)嶺信(xin)(xin)心倍(bei)增,用半年多的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間跑(pao)遍了(le)(le)(le)(le)(le)當時(shi)(shi)聊城全市(shi)(shi)600多個(ge)終端網點(dian),掌(zhang)握了(le)(le)(le)(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售一(yi)(yi)線第一(yi)(yi)手資料,為后(hou)期的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場布局和上量打(da)下了(le)(le)(le)(le)(le)堅實的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。摻(chan)(chan)混(hun)肥的(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)進(jin)使得(de)宏豐(feng)公司的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)覆(fu)蓋了(le)(le)(le)(le)(le)整個(ge)聊城地區的(de)(de)(de)(de)(de)所有作物,產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)互補性增強(qiang),整個(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)線煥(huan)發(fa)出了(le)(le)(le)(le)(le)蓬勃的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)命力。2007年,隨著(zhu)農(nong)村進(jin)城務工人員數量的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷攀升(sheng),農(nong)村急需解放大(da)(da)(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)勞動(dong)力和勞動(dong)時(shi)(shi)間,控釋肥料市(shi)(shi)場因此顯現(xian)出巨(ju)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)商機(ji),婁(lou)金(jin)嶺又順(shun)勢引(yin)進(jin)了(le)(le)(le)(le)(le)德(de)國“恩(en)泰克(ke)”控釋肥。有了(le)(le)(le)(le)(le)前期推(tui)廣高端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)成功經(jing)驗,加(jia)之“恩(en)泰克(ke)”特(te)有的(de)(de)(de)(de)(de)控釋技術(shu)確有立竿見影的(de)(de)(de)(de)(de)效果,產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)剛一(yi)(yi)面(mian)(mian)市(shi)(shi)便(bian)獲得(de)了(le)(le)(le)(le)(le)不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售成績。如果說(shuo)豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)線配置是婁(lou)金(jin)嶺成功戰略規劃的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)步(bu),務實誠信(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)工作態度(du)、穩扎穩打(da)的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)行(xing)動(dong)便(bian)是他良好的(de)(de)(de)(de)(de)戰術(shu)素養。

  堅定信念推廣高端肥料

  經營高(gao)端(duan)(duan)肥料(liao)是(shi)(shi)大多(duo)數農(nong)(nong)資經銷(xiao)商都不(bu)(bu)(bu)愿意做(zuo)的(de)(de)事情,通常推(tui)廣(guang)(guang)高(gao)端(duan)(duan)肥料(liao)要(yao)比推(tui)廣(guang)(guang)常規肥料(liao)付(fu)出更(geng)多(duo)的(de)(de)汗(han)水和(he)辛勞,但婁金嶺(ling)卻另有一番見(jian)解:推(tui)廣(guang)(guang)經營高(gao)端(duan)(duan)肥料(liao)的(de)(de)前(qian)景優勢將會(hui)(hui)無限廣(guang)(guang)袤。首先,我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)選(xuan)對廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia),在日常的(de)(de)業務接洽中(zhong),我(wo)們(men)(men)(men)只要(yao)細心(xin)感悟,就(jiu)會(hui)(hui)發現廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)與廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)之(zhi)間有很(hen)多(duo)差異性,有的(de)(de)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)就(jiu)有那(nei)么一股不(bu)(bu)(bu)論做(zuo)什么產(chan)品都必定會(hui)(hui)做(zuo)開(kai)做(zuo)大做(zuo)強的(de)(de)勁頭,廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)間的(de)(de)理(li)念或許接近,但他們(men)(men)(men)源(yuan)于自信的(de)(de)行(xing)動(dong)力是(shi)(shi)有很(hen)大區別的(de)(de),我(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)和(he)這(zhe)樣的(de)(de)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)精(jing)誠(cheng)合作,他們(men)(men)(men)正確的(de)(de)指引會(hui)(hui)使我(wo)們(men)(men)(men)少走很(hen)多(duo)彎路;其次,我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)擁有自己(ji)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)和(he)銷(xiao)售(shou)網絡(luo),這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)和(he)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)(jia)共享的(de)(de)資源(yuan),我(wo)們(men)(men)(men)在日常工作中(zhong)要(yao)保護并利(li)用好(hao)這(zhe)些資源(yuan)。幫助農(nong)(nong)民解決實際生(sheng)產(chan)中(zhong)遇(yu)到的(de)(de)問題是(shi)(shi)當前(qian)推(tui)廣(guang)(guang)工作的(de)(de)捷徑,所以我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)建立(li)知(zhi)識型團(tuan)隊(dui)(dui)(dui),通過(guo)不(bu)(bu)(bu)斷的(de)(de)學習(xi)來提高(gao)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)成員的(de)(de)農(nong)(nong)業知(zhi)識和(he)技(ji)能(neng)(neng),從而為(wei)農(nong)(nong)民提供更(geng)優質的(de)(de)服務。“網絡(luo)建設(she)與建立(li)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)一樣,不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)一朝一夕的(de)(de)事,切不(bu)(bu)(bu)可敷衍(yan)了事操之(zhi)過(guo)急,從建立(li)網絡(luo)伊始就(jiu)要(yao)有一個對未來市(shi)場布局的(de)(de)謀劃,讓網絡(luo)中(zhong)的(de)(de)每一個點(dian)都能(neng)(neng)發揮最(zui)大的(de)(de)能(neng)(neng)量,連(lian)點(dian)成片后才會(hui)(hui)呈現出一個合理(li)的(de)(de)布局。”婁金嶺(ling)說。

  對于經(jing)營高端肥料給自(zi)己帶來的(de)(de)巨(ju)大收益,作(zuo)為普通農(nong)資(zi)經(jing)銷商的(de)(de)婁金嶺感慨萬千:“我(wo)(wo)們在多(duo)付出(chu)了(le)一(yi)些努力(li)、多(duo)投入了(le)一(yi)些資(zi)源的(de)(de)同時(shi)獲得了(le)更(geng)加(jia)穩定的(de)(de)產品質量、優(you)質的(de)(de)服務、穩固的(de)(de)客戶群(qun)體及(ji)學(xue)習到最先進的(de)(de)理念和技術。”對于事(shi)業(ye)(ye)未來的(de)(de)發(fa)(fa)展,他表示,收獲堅定了(le)我(wo)(wo)的(de)(de)信心(xin)(xin),推廣高端肥料這條路我(wo)(wo)會毫不(bu)猶豫地堅持走下去。我(wo)(wo)們不(bu)必再(zai)為一(yi)些本(ben)不(bu)應當發(fa)(fa)生的(de)(de)瑣事(shi)傷透腦筋,節省下更(geng)多(duo)的(de)(de)精力(li)去專注我(wo)(wo)們的(de)(de)事(shi)業(ye)(ye),為農(nong)業(ye)(ye)服務、為農(nong)民(min)服務是每一(yi)位(wei)有(you)良心(xin)(xin)的(de)(de)中國農(nong)資(zi)人應完成的(de)(de)本(ben)職(zhi)工(gong)作(zuo),只有(you)這樣,我(wo)(wo)們才能夠充分展現一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)對社會價(jia)值、社會責(ze)任的(de)(de)正確認識。

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