1983年在成都玻璃儀器廠任副廠長。
1986年起參與格力集團創建(jian)，先后(hou)擔任或兼任過格力磁電有限(xian)公司總經理、格力集團海外公司副總經理、格力集團商務事業部(bu)總經理、格力全國連鎖總公司總經理等職務。
2001年加盟香港玖源集團，從事化肥企業的管理和營銷。先后擔任或兼任過營銷中心總經理、集團市場總監、集團副總裁、集團研發中心總經理、玖源復合肥公(gong)司總(zong)經理、集(ji)團新聞發言人等多種職(zhi)務。
編者(zhe)按：近(jin)兩年，行(xing)業(ye)(ye)市場供大于求的(de)(de)行(xing)情不斷加(jia)劇，化肥行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)整合(he)重組悄然加(jia)快(kuai)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)必須加(jia)快(kuai)自身(shen)的(de)(de)變(bian)革以適應新環(huan)境(jing)，否則，企(qi)(qi)業(ye)(ye)將隨時(shi)在行(xing)業(ye)(ye)洗牌(pai)競爭中被淘汰(tai)。及(ji)時(shi)調整企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)關注點和著力點，對(dui)于所有化肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)來說(shuo)，折射出一種仁者(zhe)見(jian)仁的(de)(de)智慧。日前，玖源集團營銷顧問麥子遜先生談及(ji)漸行(xing)漸近(jin)的(de)(de)化肥終極整合(he)時(shi)，感(gan)觸良(liang)多(duo)。
記者(zhe)：麥總，我(wo)們知道(dao)您(nin)對中國(guo)化肥行業的營銷策略深有研究。經過對行業內外營銷工作的理(li)論(lun)研究和親身實踐，您(nin)的感(gan)觸也最深。您(nin)給(gei)中國(guo)化肥產業快速發展的十年如何“定性(xing)”？
麥子遜：過去十年是我國化肥行業發展最快速的階段。在這期間，行業實現了需求、產量、成本、價格、利潤、企業總數等方面的持續、穩定增長。但是，近兩年隨著以尿素、磷(lin)銨為(wei)(wei)代表(biao)的化肥(fei)(fei)(fei)產能(neng)迅速擴(kuo)大(da)，這(zhe)一(yi)時(shi)期接(jie)近(jin)尾聲。我將這(zhe)個階段稱為(wei)(wei)化肥(fei)(fei)(fei)行業的“和平發展(zhan)時(shi)期”，這(zhe)種行業市場背景是(shi)供(gong)小于求(qiu)向供(gong)求(qiu)平衡和供(gong)大(da)于求(qiu)的發展(zhan)過渡。這(zhe)種“全面增長”的現(xian)象，在化肥(fei)(fei)(fei)企(qi)業不(bu)斷加劇(ju)的競爭較(jiao)量(liang)中和生(sheng)存壓力下(xia)，必定會成為(wei)(wei)化肥(fei)(fei)(fei)人深(shen)深(shen)懷念的“最(zui)幸福美好(hao)”時(shi)光。
記者：過去(qu)十年(nian)，幾乎(hu)所有的(de)化(hua)肥生產企(qi)業(ye)和流通企(qi)業(ye)都取得(de)了(le)輝煌的(de)業(ye)績(ji)，都不(bu)同程度(du)地實(shi)現了(le)企(qi)業(ye)的(de)快速持續發展，極(ji)少有企(qi)業(ye)被淘汰出局。麥總，那么(me)供大于求的(de)現象(xiang)引發的(de)結果是(shi)什么(me)？
麥(mai)子遜：在產能迅速(su)擴大(da)(da)的(de)(de)背(bei)景下，行業內的(de)(de)所謂“競(jing)爭”僅僅是競(jing)爭初(chu)始階段(duan)，表現形式僅停留在“摩(mo)擦”和(he)“沖突”的(de)(de)層(ceng)面。換句話說，很少(shao)有企業因大(da)(da)環境造成經(jing)營(ying)困難(nan)、虧損嚴重而被淘汰。
目前，化肥行(xing)(xing)業(ye)已進入全新歷史時期，進入了供(gong)大于(yu)求到供(gong)求平(ping)衡、再到供(gong)大于(yu)求的(de)不斷(duan)循環。每(mei)(mei)一次循環都會成為行(xing)(xing)業(ye)內(nei)的(de)一個競(jing)爭周期，而每(mei)(mei)一個競(jing)爭周期都會有不同的(de)競(jing)爭主(zhu)題，行(xing)(xing)業(ye)洗(xi)牌將(jiang)長(chang)期持續。化肥行(xing)(xing)業(ye)的(de)結構水(shui)平(ping)、整體(ti)實(shi)力也將(jiang)通過每(mei)(mei)一輪競(jing)爭實(shi)現(xian)不斷(duan)“升(sheng)級”。
記(ji)者：您認為，哪些才是企業最切合(he)實際的想法和(he)做法？具(ju)體地講，企業應當建立什么樣的思維方式？
麥子(zi)遜：化(hua)肥(fei)行業已全(quan)面進入變革和轉型的關鍵時(shi)(shi)刻，所有化(hua)肥(fei)企(qi)業都將無一(yi)例(li)外(wai)地在(zai)接受生(sheng)存挑戰(zhan)。企(qi)業必須加(jia)快順應新(xin)時(shi)(shi)期環境的變化(hua)規律，重新(xin)審視和調整自(zi)身戰(zhan)略、實現全(quan)面轉型，才(cai)能在(zai)新(xin)階段不(bu)斷提(ti)升、在(zai)競爭較量中立于不(bu)敗之地。
首先，企業應(ying)當清醒地(di)認識到，任何廠(chang)(chang)(chang)商(shang)都無(wu)(wu)力影響市場價(jia)格(ge)。任何一個市場化的(de)(de)(de)行業，供(gong)求關(guan)(guan)系(xi)供(gong)大(da)于(yu)(yu)(yu)求之后，廠(chang)(chang)(chang)商(shang)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)隨(sui)即發生改變。廠(chang)(chang)(chang)家(jia)逐步由(you)市場價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)制定者(zhe)，蛻(tui)變為執行者(zhe)。即使有主流廠(chang)(chang)(chang)家(jia)聯(lian)合起(qi)來(lai)的(de)(de)(de)力量，也難以撼動供(gong)求關(guan)(guan)系(xi)這只“無(wu)(wu)形的(de)(de)(de)手(shou)”。而貨源(yuan)充足(zu)和供(gong)應(ying)渠道可選擇性的(de)(de)(de)擴大(da)，使流通商(shang)的(de)(de)(de)“話語權”迅速(su)提升(sheng)，對廠(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)(de)談判將處(chu)于(yu)(yu)(yu)更(geng)為主動的(de)(de)(de)地(di)位。同時(shi)，“價(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)”必(bi)然出現，換句話說(shuo)，行業供(gong)大(da)于(yu)(yu)(yu)求達到一定程度(du)，往(wang)往(wang)由(you)“價(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)”拉(la)開洗(xi)牌序幕(mu)，第一輪競爭(zheng)周期(qi)淘汰的(de)(de)(de)對象，大(da)多是成本較高的(de)(de)(de)企業。
與此同(tong)時，企業打造品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)將(jiang)提速(su)。當行業進入(ru)洗牌(pai)(pai)(pai)階段，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)重要性日益凸顯(xian)，企業打造品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)速(su)度明(ming)顯(xian)加快，也必然會進一步促進化(hua)肥(fei)企業對(dui)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)打造的(de)(de)(de)重視。同(tong)時，渠道(dao)結構(gou)和(he)流(liu)通(tong)模式(shi)將(jiang)發(fa)生(sheng)變(bian)革。上世紀末(mo)，農(nong)資流(liu)通(tong)領域(yu)由(you)供(gong)銷社“一統天下”的(de)(de)(de)模式(shi)被打破(po)，當前，供(gong)求關系和(he)生(sheng)產資源結構(gou)發(fa)生(sheng)重大變(bian)化(hua)，化(hua)肥(fei)流(liu)通(tong)的(de)(de)(de)變(bian)革也將(jiang)緊隨(sui)其后。今后，隨(sui)著我(wo)國土地流(liu)轉和(he)農(nong)業經濟(ji)的(de)(de)(de)發(fa)展，當購買(mai)者(zhe)及購買(mai)方式(shi)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)時，流(liu)通(tong)模式(shi)還會產生(sheng)新變(bian)革。
記者：企(qi)業在轉(zhuan)型過程中，最終關注點將落在哪里？
麥子(zi)遜：企(qi)業的關注點不應(ying)局(ju)限于(yu)某(mou)一(yi)方面或某(mou)一(yi)層面，而應(ying)根(gen)據企(qi)業內(nei)外部環境變化(hua)，及時深化(hua)、擴展和提(ti)升，以在未來不斷升級(ji)的競爭中確保企(qi)業戰(zhan)略的成功實(shi)施。
一個(ge)重要(yao)關注(zhu)點(dian)就是從(cong)關注(zhu)有(you)(you)形(xing)資源建設轉(zhuan)向到(dao)(dao)(dao)關注(zhu)無形(xing)資源建設。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)必須清醒(xing)地(di)認識(shi)到(dao)(dao)(dao)，隨著競爭向更(geng)高(gao)層面(mian)推(tui)進，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)間(jian)的(de)(de)利潤差異，不(bu)只是來(lai)(lai)源于(yu)(yu)低成本(ben)，更(geng)多地(di)將來(lai)(lai)源于(yu)(yu)品牌(pai)的(de)(de)溢價(jia)能力(li)；企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)間(jian)的(de)(de)銷量差異，也不(bu)只是來(lai)(lai)源于(yu)(yu)低價(jia)格，更(geng)多地(di)將來(lai)(lai)源于(yu)(yu)品牌(pai)的(de)(de)影響力(li)。其次，化(hua)肥企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)靠“判斷”取勝、靠“期貨”謀利的(de)(de)時代已(yi)基本(ben)過去(qu)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)從(cong)關注(zhu)行情趨勢到(dao)(dao)(dao)關注(zhu)行業(ye)(ye)(ye)(ye)趨勢研究。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)從(cong)“和平(ping)”年代的(de)(de)捕捉“商機”，轉(zhuan)移到(dao)(dao)(dao)在整合環境中捕捉“生機”，這一點(dian)需要(yao)化(hua)肥企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)(you)足夠(gou)的(de)(de)認識(shi)和理解。
此(ci)外，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)也要從關注產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)整合到(dao)(dao)關注企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)態創新。“行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)量增(zeng)長結束(shu)之(zhi)(zhi)日，就是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)停止(zhi)成長甚(shen)至倒(dao)退之(zhi)(zhi)時”，僅僅依(yi)靠行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)量增(zeng)長而取得的(de)“成長”業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績，對企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)未來而言(yan)，沒有戰略意義。更重(zhong)要的(de)是(shi)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)應當從關注企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)競爭力(li)轉移到(dao)(dao)關注戰略聯盟(meng)競爭力(li)。任(ren)何企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)資源都是(shi)有限的(de)，所(suo)以任(ren)何企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)都存在著(zhu)戰略“缺口”。但(dan)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)應當深刻認識到(dao)(dao)：戰略合作(zuo)是(shi)一種對等交換(huan)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)獲取合作(zuo)利益的(de)前提，是(shi)為合作(zuo)方付(fu)出，這(zhe)是(shi)戰略合作(zuo)能(neng)夠成功和持續的(de)重(zhong)要的(de)觀念基(ji)礎(chu)。
記(ji)者：麥總，化肥行(xing)業(ye)似乎還有很長的(de)路要走(zou)(zou)，我們能否相信化肥行(xing)業(ye)能夠順利走(zou)(zou)過這段“心(xin)歷”過程？
麥子(zi)遜：作為(wei)關乎國(guo)計民生的(de)傳統(tong)行業(ye)(ye)，化(hua)(hua)肥(fei)行業(ye)(ye)已走過半個多(duo)世紀的(de)歷程。行業(ye)(ye)不僅已經(jing)擁有強大的(de)資(zi)源基礎，更有為(wei)數眾多(duo)的(de)高(gao)素(su)質人才(cai)及豐(feng)富的(de)企(qi)業(ye)(ye)管理運營經(jing)驗(yan)(yan)。雖然化(hua)(hua)肥(fei)行業(ye)(ye)開放較晚，但“化(hua)(hua)肥(fei)人”卻(que)用十年(nian)時間走過了一些行業(ye)(ye)二十年(nian)的(de)路，在行業(ye)(ye)發展的(de)諸多(duo)方面實(shi)現了“后發先至”。我們有理由相信，在當(dang)前化(hua)(hua)肥(fei)行業(ye)(ye)整合(he)變革的(de)關鍵時刻，大批優(you)秀(xiu)的(de)化(hua)(hua)肥(fei)企(qi)業(ye)(ye)通過對“先行”行業(ye)(ye)經(jing)驗(yan)(yan)的(de)借鑒(jian)，對行業(ye)(ye)自(zi)身(shen)規律的(de)研究，對企(qi)業(ye)(ye)轉型的(de)探索創新，一定能夠(gou)順利實(shi)現化(hua)(hua)肥(fei)行業(ye)(ye)的(de)全(quan)方位“升(sheng)級”，繼續(xu)為(wei)我國(guo)經(jing)濟(ji)的(de)持續(xu)健(jian)康發展做出貢獻。
記者手記
日前，在國務院常務會議研究部署推進煤礦(kuang)企業(ye)(ye)兼并重(zhong)組(zu)(zu)的(de)同時，玖源集團(tuan)營(ying)銷顧問麥子遜的(de)文章如期而(er)至。預示(shi)著國家對(dui)煤企的(de)新一輪重(zhong)組(zu)(zu)大(da)戰，是否也拉響了化(hua)肥行業(ye)(ye)整合的(de)警報呢？
在(zai)過(guo)去的(de)十(shi)年當中(zhong)，產(chan)能洶涌、擴張(zhang)密集引發(fa)了市場(chang)的(de)漲潮、退潮，大型企(qi)(qi)業(ye)借資源(yuan)優勢(shi)擴張(zhang)后，陷入產(chan)能膨脹后的(de)鏖戰(zhan)中(zhong)，他們(men)或將(jiang)生(sheng)產(chan)資源(yuan)直接(jie)“空(kong)投”市場(chang)，或用聯姻嫁(jia)接(jie)區域網絡。雖(sui)然“幾乎所有(you)的(de)化肥生(sheng)產(chan)企(qi)(qi)業(ye)和流(liu)通(tong)企(qi)(qi)業(ye)都(dou)取得了輝煌的(de)業(ye)績，都(dou)不(bu)同程度地實現了企(qi)(qi)業(ye)的(de)快速持(chi)續發(fa)展(zhan)，極(ji)(ji)少有(you)企(qi)(qi)業(ye)被淘汰(tai)出(chu)局。”但是(shi)，在(zai)搶灘(tan)資源(yuan)后“價格(ge)戰(zhan)”的(de)帶動下,企(qi)(qi)業(ye)紛(fen)紛(fen)拉開(kai)“突(tu)圍”的(de)序幕。直言不(bu)諱地說，正是(shi)供需量變博(bo)弈的(de)結(jie)果，催生(sheng)了行業(ye)終極(ji)(ji)整合的(de)提前到來。
“行業總量增長結束之日，即(ji)是企業停止(zhi)成長甚至倒退之時。”麥(mai)子遜的(de)這句(ju)話未必危言聳聽(ting)；“化肥行業的(de)結構水平、整體(ti)實力也將通(tong)過每一輪競爭實現不斷‘升級’”，這句(ju)振聾發聵的(de)警(jing)言也并(bing)非空穴來(lai)風。
7月的(de)(de)(de)經(jing)濟數據已經(jing)出(chu)(chu)爐，盛夏，中國經(jing)濟繼續“減速”。有(you)人說(shuo)，這是(shi)(shi)結(jie)構(gou)調(diao)整(zheng)所必須付出(chu)(chu)的(de)(de)(de)代價。頗有(you)爭議的(de)(de)(de)經(jing)濟學家張維(wei)迎也曾(ceng)經(jing)說(shuo)過：市(shi)場(chang)經(jing)濟有(you)意思(si)的(de)(de)(de)地(di)方是(shi)(shi)“責任”，就是(shi)(shi)出(chu)(chu)了事(shi)以后懲罰你。無視市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)結(jie)果，市(shi)場(chang)會(hui)用自己的(de)(de)(de)“邏(luo)輯”和“法則”清理門戶(hu)，結(jie)果是(shi)(shi)企業(ye)付出(chu)(chu)高昂代價。市(shi)場(chang)制(zhi)動之外是(shi)(shi)政策(ce)“急(ji)剎”車。國家發(fa)改(gai)委產(chan)業(ye)協調(diao)司石化(hua)化(hua)工處處長(chang)蔡榮(rong)華在2009年產(chan)業(ye)發(fa)展分析會(hui)上透露，將(jiang)“利用市(shi)場(chang)倒逼機制(zhi)，加快結(jie)構(gou)調(diao)整(zheng)、產(chan)業(ye)升級。”據悉(xi)，被(bei)列入名單的(de)(de)(de)包括資源利用不合理的(de)(de)(de)化(hua)肥產(chan)能。
但是，化肥行(xing)業從(cong)量變到質變需要一(yi)個“心歷”過程，需要行(xing)業關(guan)注點(dian)、企業戰(zhan)略的轉移(yi)、轉型，更需要化肥企業對(dui)自己的發展(zhan)路徑有清晰的思維和見智(zhi)(zhi)見勇(yong)的大智(zhi)(zhi)慧。化肥行(xing)業不能失去糾錯的機會，混沌的擴張(zhang)時代已經過去，高(gao)層(ceng)次的終(zhong)極(ji)整合，將讓化肥行(xing)業迎來一(yi)個固本培元的新階段。
當然，作為(wei)市場經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)后(hou)來者，新崛起的(de)(de)(de)(de)化肥行業(ye)在某些方(fang)面的(de)(de)(de)(de)不足(zu)是(shi)全方(fang)位的(de)(de)(de)(de)，要彌補(bu)、完善并非旬日(ri)之功，需(xu)要時間、耐心(xin)和(he)大量的(de)(de)(de)(de)投入，乃(nai)至(zhi)對(dui)時下形勢的(de)(de)(de)(de)解讀和(he)失敗后(hou)教(jiao)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)總(zong)結。所(suo)幸之事我們還有一批(pi)理論與實踐兼備的(de)(de)(de)(de)行業(ye)精(jing)英，他們的(de)(de)(de)(de)言(yan)語透射出(chu)絲(si)絲(si)冷靜，給我們及時提出(chu)轉型(xing)、整合中的(de)(de)(de)(de)新命題。麥(mai)子遜是(shi)化肥行業(ye)少有的(de)(de)(de)(de)實踐型(xing)人才，跨(kua)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)營銷經(jing)歷，引(yin)導(dao)化肥行業(ye)可以在行業(ye)外引(yin)經(jing)據典(dian)、開(kai)闊視野，同時也可以在行業(ye)內(nei)吐故納新、指(zhi)錯糾偏(pian)，彌補(bu)了(le)更多的(de)(de)(de)(de)“先天不足(zu)”。
麥子遜營銷語錄
化(hua)(hua)肥行業(ye)已進入全新(xin)歷史時期，進入了供大于求(qiu)到供求(qiu)平(ping)衡(heng)、再到供大于求(qiu)的不(bu)斷(duan)循環。每一(yi)(yi)次循環都會成為行業(ye)內的一(yi)(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)周(zhou)期，而每一(yi)(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)周(zhou)期都會有不(bu)同的競(jing)爭(zheng)主題，行業(ye)洗(xi)牌(pai)將長期持續。化(hua)(hua)肥行業(ye)的結構水平(ping)、整體(ti)實力也將通過每一(yi)(yi)輪競(jing)爭(zheng)實現不(bu)斷(duan)“升級”。
化肥行業已(yi)全面進(jin)入變(bian)(bian)革和轉型(xing)的關(guan)鍵時刻，所有化肥企業都將無一(yi)例外地在接受生(sheng)存挑戰。企業必須加(jia)快(kuai)順(shun)應新時期環境(jing)的變(bian)(bian)化規律，重新審視和調整(zheng)自身戰略、實現(xian)全面轉型(xing)，才(cai)能在新階段(duan)不斷提(ti)升(sheng)、在競爭(zheng)較(jiao)量中(zhong)立于不敗之地。
隨(sui)著競爭向更(geng)高層面(mian)推進(jin)，企(qi)業間(jian)的(de)利潤差(cha)異，不(bu)只是(shi)來(lai)源于(yu)低(di)成本，更(geng)多(duo)(duo)地將來(lai)源于(yu)品牌的(de)溢價(jia)能力；企(qi)業間(jian)的(de)銷量差(cha)異，也不(bu)只是(shi)來(lai)源于(yu)低(di)價(jia)格，更(geng)多(duo)(duo)地將來(lai)源于(yu)品牌的(de)影響力。
應當深刻認識到：戰略合作是一種對等交換，企業獲取合作利益的前提，是為合作方付出，這是戰略合作能夠成功和持續的重要的觀念基礎。
