農資經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)是農資銷售環節(jie)的一支重要推廣力量(liang)，近年來，農資市(shi)場競(jing)爭激烈(lie)，經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)面(mian)臨的問題(ti)和挑戰也(ye)越(yue)來越(yue)多。如何破(po)解經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)難題(ti)，需多方努力。現將部分經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)存在的難題(ti)及破(po)解思(si)路淺析如下：
賒銷風險
賒銷(xiao)是農(nong)資銷(xiao)售(shou)中一個頑(wan)疾，時刻困擾著(zhu)經銷(xiao)商(shang)。據不(bu)完全統計，湖南(nan)、湖北、江西(xi)等地(di)經銷(xiao)商(shang)賒欠(qian)比例高達70%以上(shang)。不(bu)少經銷(xiao)商(shang)、零(ling)售(shou)商(shang)年終時還收不(bu)齊帳，甚至(zhi)出(chu)現壞賬、死賬。一提到(dao)賒欠(qian)，經銷(xiao)商(shang)似乎(hu)都有說不(bu)完的委屈。
為什么會賒(she)欠(qian)(qian)(qian)？一些人覺得賒(she)欠(qian)(qian)(qian)已形成(cheng)傳(chuan)統(tong)：你不賒(she)欠(qian)(qian)(qian)我賒(she)欠(qian)(qian)(qian)。如果(guo)不賒(she)欠(qian)(qian)(qian)就意味著(zhu)會失(shi)(shi)去(qu)客戶、失(shi)(shi)去(qu)市場(chang)、失(shi)(shi)去(qu)人心。綜合分析，賒(she)欠(qian)(qian)(qian)有(you)幾種(zhong)原(yuan)因：一是經銷商為了拉客戶；二(er)是農(nong)民不知道效果(guo)怎么樣，先(xian)賒(she)欠(qian)(qian)(qian)著(zhu)；三(san)是農(nong)民的確沒錢(qian)。當賒(she)欠(qian)(qian)(qian)越來(lai)越多(duo)的時候就變了味。廠家(jia)沒有(you)現款不發貨，零售商不賒(she)欠(qian)(qian)(qian)不發貨。批發商夾在中間，兩頭為難。
要(yao)改變這(zhe)種現(xian)狀(zhuang)，首先要(yao)提(ti)高農資銷售門檻，如果(guo)還(huan)是只要(yao)想做誰(shui)都可以賣農資的局(ju)面只會加劇賒銷現(xian)象發生。其(qi)次，逐步(bu)提(ti)升服務(wu)水平及品牌意識(shi)，讓零(ling)售商及消費者在思想上有所轉變。
推廣乏力
農資推廣(guang)看似風風火火，全國各(ge)地一到(dao)銷售旺季(ji)，電(dian)視廣(guang)告、宣傳車、站店(dian)推廣(guang)搞得不(bu)亦樂(le)乎。但在這風光的背后(hou)，又有(you)幾個人看到(dao)農資推廣(guang)的乏力和(he)無奈(nai)？
推(tui)廣乏力主要表現在虛(xu)假宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳、夸大宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳，而忽視(shi)產(chan)品(pin)本身。從會(hui)議宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳、海(hai)報(bao)宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳、廣播(bo)宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳、電(dian)視(shi)廣告宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳，農(nong)(nong)(nong)資行(xing)業(ye)已慢(man)慢(man)走向新時代，但新形勢下農(nong)(nong)(nong)資推(tui)廣依然乏力。原來農(nong)(nong)(nong)民會(hui)因為(wei)專家一句話而專門買(mai)這個產(chan)品(pin)，或(huo)者會(hui)因為(wei)一張海(hai)報(bao)而選擇(ze)其(qi)宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳品(pin)，但現在的農(nong)(nong)(nong)民會(hui)農(nong)(nong)(nong)民不(bu)(bu)愿去聽，覺得是(shi)在賣狗皮膏藥；廣告不(bu)(bu)相(xiang)信(xin)，覺得是(shi)在坑錢。為(wei)什么(me)會(hui)這樣？是(shi)一些(xie)不(bu)(bu)法商惡(e)意宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳、虛(xu)假宣(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)傳致(zhi)使農(nong)(nong)(nong)民產(chan)生(sheng)“逆反性”。
因此(ci)，任何產(chan)品的推廣(guang)都要在誠信基礎上(shang)進行。客觀的宣傳產(chan)品、科學的推廣(guang)技術(shu)才會贏得大(da)家信賴。
庫存壓力
庫存問(wen)題不(bu)(bu)僅是(shi)經銷商(shang)面臨的難題，也是(shi)廠(chang)家(jia)的困惑。庫存問(wen)題不(bu)(bu)容忽視(shi)，庫存太(tai)多(duo)就(jiu)會占用太(tai)多(duo)資金，造(zao)成(cheng)資金鏈(lian)不(bu)(bu)足、管(guan)理(li)成(cheng)本增加(jia)。特(te)別是(shi)一旦庫存時間過長，產品質量得(de)不(bu)(bu)到(dao)保證，經銷商(shang)和(he)廠(chang)家(jia)的聲譽都會遭到(dao)損失。
如何(he)解決這個(ge)問題？首先，要(yao)做(zuo)好(hao)銷(xiao)(xiao)售(shou)預測(ce)，適量(liang)進(jin)貨(huo)。這需要(yao)廠家(jia)協同經(jing)銷(xiao)(xiao)商一起(qi)完(wan)成，這樣就不會(hui)導(dao)致廠家(jia)壓貨(huo)造成倉(cang)(cang)庫(ku)(ku)(ku)轉(zhuan)移。要(yao)根據農(nong)資(zi)產(chan)品的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)速(su)度決定(ding)農(nong)資(zi)產(chan)品的(de)進(jin)貨(huo)量(liang)，保(bao)證有一定(ding)量(liang)的(de)庫(ku)(ku)(ku)存，為銷(xiao)(xiao)售(shou)儲備(bei)充足的(de)貨(huo)源(yuan)。庫(ku)(ku)(ku)存積壓的(de)產(chan)品太(tai)多，要(yao)及時消化，減(jian)輕倉(cang)(cang)儲和資(zi)金壓力(li)。這就像(xiang)水(shui)(shui)庫(ku)(ku)(ku)蓄(xu)水(shui)(shui)，一定(ding)庫(ku)(ku)(ku)存量(liang)的(de)水(shui)(shui)能(neng)滿足航運、灌(guan)溉(gai)需要(yao)，給人(ren)類帶來(lai)益(yi)處，而過(guo)量(liang)、超過(guo)警戒水(shui)(shui)位(wei)的(de)庫(ku)(ku)(ku)存量(liang)，則(ze)會(hui)給人(ren)類帶來(lai)災難。
其次，經銷商要選(xuan)好產(chan)品。要選(xuan)擇農民真(zhen)正(zheng)需(xu)要、質量信(xin)得過的產(chan)品。只有性能(neng)、價格、適銷都對路的產(chan)品才會受農民歡(huan)迎，也才能(neng)盡量減少庫存積(ji)壓(ya)。
再次，要(yao)做(zuo)好銷售工作。農(nong)業生產受季(ji)節氣(qi)候影(ying)響較大(da)，農(nong)資(zi)分銷要(yao)緊跟農(nong)業生產的(de)季(ji)節安排，適時(shi)推出(chu)相(xiang)應的(de)農(nong)資(zi)產品。要(yao)采取(qu)多種(zhong)銷售手段，該宣傳(chuan)的(de)，一(yi)定要(yao)宣傳(chuan)；該促(cu)(cu)銷的(de)，一(yi)定要(yao)促(cu)(cu)銷。同時(shi)，還(huan)要(yao)做(zuo)好從售前、售中、售后服(fu)務(wu)工作。
最后，定期清點(dian)庫存(cun)，做到(dao)心中有數。利用信息管理及時了解庫存(cun)動(dong)態，為銷售提供有力(li)支持。
管理粗放
由于農資(zi)行業的特性及(ji)我國(guo)農村(cun)市(shi)場的個性導致部分經(jing)(jing)銷(xiao)商處(chu)于粗放管理(li)模(mo)式(shi)。但隨著市(shi)場改變，農村(cun)土(tu)地流轉進一步加快，競爭越(yue)來越(yue)激烈，經(jing)(jing)銷(xiao)商意識到粗放式(shi)管理(li)模(mo)式(shi)已(yi)難(nan)以繼(ji)續發(fa)展。
農資(zi)經(jing)銷商轉型需(xu)要一個過(guo)程，不可能由粗(cu)放管(guan)理一下子轉到系統化、細節管(guan)理。管(guan)理模(mo)式的轉變(bian)首先要從(cong)(cong)觀念上(shang)改變(bian)。夫妻店(dian)、家屬(shu)店(dian)模(mo)式也需(xu)要公司化操作，將事情做精、做細，需(xu)要企(qi)業規范流(liu)程、強(qiang)化管(guan)理、關注(zhu)細節，從(cong)(cong)而(er)使得企(qi)業降低成本(ben)、提高效率、減少(shao)風險。
人才流失
人(ren)(ren)才(cai)(cai)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)行業(ye)(ye)的(de)問(wen)題(ti)，尤其在(zai)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)經(jing)銷商(shang)(shang)處，人(ren)(ren)才(cai)(cai)問(wen)題(ti)更讓大(da)家(jia)一籌莫展。一是(shi)(shi)沒有畢業(ye)(ye)生愿意做(zuo)(zuo)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)銷售(shou)；二是(shi)(shi)好不(bu)(bu)容易(yi)招(zhao)到(dao)幾個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)，做(zuo)(zuo)得好的(de)又被(bei)挖走。仔細分析(xi)人(ren)(ren)才(cai)(cai)流(liu)(liu)(liu)失原因(yin)(yin)，主(zhu)(zhu)要有個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)因(yin)(yin)素(su)(su)、社會因(yin)(yin)素(su)(su)和(he)(he)組織因(yin)(yin)素(su)(su)。個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)因(yin)(yin)素(su)(su)主(zhu)(zhu)要是(shi)(shi)跟(gen)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)要求有關，如收(shou)入(ru)、自(zi)我(wo)價(jia)值實(shi)現、住房、家(jia)庭、工(gong)(gong)作(zuo)條件、人(ren)(ren)際關系和(he)(he)交通(tong)等(deng)。對(dui)大(da)多(duo)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)經(jing)銷商(shang)(shang)而言，收(shou)入(ru)、住房、工(gong)(gong)作(zuo)條件等(deng)方面不(bu)(bu)如人(ren)(ren)意的(de)狀況難以在(zai)短期(qi)內(nei)得到(dao)改觀。社會因(yin)(yin)素(su)(su)主(zhu)(zhu)要指人(ren)(ren)才(cai)(cai)流(liu)(liu)(liu)動觀念(nian)(nian)的(de)更新和(he)(he)受(shou)功利價(jia)值觀影響，年輕人(ren)(ren)特別是(shi)(shi)剛從(cong)學校出來的(de)學生都渴(ke)望個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)價(jia)值的(de)實(shi)現。我(wo)國(guo)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)經(jing)銷商(shang)(shang)群體多(duo)處于原始積累中(zhong)，往(wang)往(wang)忽視(shi)(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)（包括人(ren)(ren)才(cai)(cai)）的(de)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)利益和(he)(he)事業(ye)(ye)發展，對(dui)人(ren)(ren)才(cai)(cai)要求的(de)多(duo)，給予的(de)少，這種忽視(shi)(shi)必然造(zao)成人(ren)(ren)才(cai)(cai)流(liu)(liu)(liu)失。組織因(yin)(yin)素(su)(su)是(shi)(shi)指企業(ye)(ye)因(yin)(yin)自(zi)身(shen)存(cun)在(zai)不(bu)(bu)足而導(dao)致人(ren)(ren)才(cai)(cai)流(liu)(liu)(liu)失。農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)自(zi)身(shen)不(bu)(bu)足主(zhu)(zhu)要有：目(mu)標(biao)不(bu)(bu)明(ming)確，隨(sui)意選(xuan)拔(ba)與配置(zhi)人(ren)(ren)才(cai)(cai)，落后(hou)的(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)觀念(nian)(nian)，忽視(shi)(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)培(pei)訓(xun)和(he)(he)人(ren)(ren)才(cai)(cai)自(zi)身(shen)事業(ye)(ye)發展、缺乏溝通(tong)與交流(liu)(liu)(liu)，低水平管理模式(shi)等(deng)。
如(ru)何(he)解決這個問題，一是要適才適用，嚴格把好(hao)(hao)招聘關，最好(hao)(hao)能夠本土化(hua)；二是建立共同的事業；三是建立內(nei)部溝通機制及(ji)渠道；四(si)是建立激勵機制；五是培(pei)訓(xun)；六(liu)是與員(yuan)工共同分享(xiang)。
廠商博弈
廠商之間是合作對立關系，兩者達到平衡就可持續發展。處理廠商關系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的經銷商需求不一樣，要根據經銷商不同需求分層，處理關系手法不能搞“一刀切”。
