河北省農業生產資料有限公司常務副總經理 任 海
嘉賓觀點：
目前農資流通行業正處于一個深刻的變化期，市場環境發生變化，產能過剩、部分地區假冒偽劣化肥橫行、土地流轉速度加快、農業專業合作社興起等等，整個行業也隨之出現了顯而易見的變化，整合速度加快、新型品牌快速成長等等。“變化”應該成為農資行業近期的關鍵詞，對市場和行業有清醒而又深層次的了解，隨時根據市場情況調整自己的經營策略，才能保證企業可持續發展。
從生產到流通
市場各環節發生變化
市場整(zheng)體大環(huan)境的變化(hua)是(shi)整(zheng)個行業有目共睹(du)的，這些變化(hua)主(zhu)要集中在(zai)五個方(fang)面：
其一，行業產能過剩，市面上化肥品種繁多。以河北省為例，13家尿素企(qi)業(ye)(ye)的產(chan)能(neng)已由(you)去(qu)(qu)年夏季的300萬(wan)(wan)噸(dun)上升至(zhi)420萬(wan)(wan)噸(dun)，廠家5月開工率由(you)去(qu)(qu)年同(tong)期的75%已提升至(zhi)81%，產(chan)能(neng)過(guo)剩(sheng)已成定局，而諸多企(qi)業(ye)(ye)仍在擴(kuo)充產(chan)能(neng)。如果出(chu)現(xian)內需不足(zu)、出(chu)口不暢的情況，一些生產(chan)企(qi)業(ye)(ye)勢(shi)必會被淘汰出(chu)局。
其二，銷售渠(qu)道過(guo)度多(duo)元。行(xing)業(ye)競(jing)爭加劇就意味著(zhu)銷售競(jing)爭加劇，而現(xian)在市場、特別是終端市場的渠(qu)道過(guo)度多(duo)元，一些廠家(jia)管理混亂，同(tong)一家(jia)企業(ye)基層經銷商(shang)“打架”的情(qing)況屢(lv)見不鮮，不僅毀壞了本品牌的形象(xiang)，也打擊了農(nong)民(min)對整個農(nong)資行(xing)業(ye)的信心。
其三產品(pin)質(zhi)量良莠不齊，個別(bie)地(di)區假冒(mao)偽劣橫(heng)行。今年4月，江西(xi)吉安市(shi)(shi)安福縣、吉水縣等地(di)，曝(pu)出農(nong)(nong)(nong)民使用的化肥含(han)有毒物質(zhi)，導致數千畝(mu)水稻秧(yang)苗枯萎，上千戶農(nong)(nong)(nong)民受損的事(shi)(shi)件；5月，青海和(he)黑龍江警方聯手破(po)獲(huo)制(zhi)售(shou)假化肥案件；5月，河(he)北省破(po)獲(huo)一起化肥制(zhi)假、販假案。每年銷(xiao)售(shou)旺季(ji)，總會出現這(zhe)樣的事(shi)(shi)件，一些(xie)地(di)方市(shi)(shi)場(chang)監(jian)管部門執法(fa)不嚴(yan)，出事(shi)(shi)后一“罰”了之。管理農(nong)(nong)(nong)資市(shi)(shi)場(chang)，最(zui)主要的是事(shi)(shi)前監(jian)督和(he)事(shi)(shi)中監(jian)管，杜絕(jue)假冒(mao)偽劣化肥事(shi)(shi)件發生。
其四，近年來天氣異常。例如(ru)今(jin)年的(de)東北春澇、中(zhong)西(xi)部相對(dui)干(gan)旱等都影響了農業播種，對(dui)化肥銷(xiao)售產生不利影響；國家相關政策(ce)的(de)變化同(tong)樣(yang)對(dui)農資(zi)市場產生影響，例如(ru)去年12月(yue)出臺的(de)關稅政策(ce)和今(jin)年2月(yue)出臺的(de)鐵路貨(huo)運價(jia)格上漲。
其五，農資消費群體發(fa)生改變，由傳(chuan)統(tong)農民向種(zhong)植大戶和(he)(he)專業合作社(she)轉(zhuan)(zhuan)變。近兩年，農村土(tu)地流(liu)轉(zhuan)(zhuan)加快，特別是今年的(de)中央(yang)一(yi)號文件出臺，出現越(yue)來越(yue)多(duo)(duo)的(de)土(tu)地流(liu)轉(zhuan)(zhuan)大戶和(he)(he)生產(chan)合作社(she)，開展規模種(zhong)植。目(mu)前河北省(sheng)有8萬多(duo)(duo)個生產(chan)合作社(she)，全(quan)省(sheng)土(tu)地流(liu)轉(zhuan)(zhuan)面積(ji)已達耕地總(zong)面積(ji)的(de)20%。規模較(jiao)大的(de)家庭農場(chang)、種(zhong)田大戶不再注(zhu)重(zhong)價格，更(geng)(geng)注(zhu)重(zhong)肥效(xiao)與質(zhi)量，從(cong)而(er)促(cu)使(shi)化肥品種(zhong)更(geng)(geng)新換代加快。
行業淘汰速度加快
河北農資“以變應變”
隨著市場環(huan)境的變化，整個(ge)農資行(xing)業(ye)也在(zai)發(fa)生改(gai)變，首先(xian)是(shi)整合和淘(tao)汰(tai)加(jia)速(su)；其次(ci)，一些新品(pin)牌后來者居上，發(fa)展速(su)度很快；再(zai)次(ci)，粗放經營已逐漸(jian)(jian)被現(xian)代經營模(mo)式取代，坐商變行(xing)商，企(qi)業(ye)也由(you)經營型向生產(chan)服務型轉變，由(you)賣(mai)產(chan)品(pin)逐漸(jian)(jian)轉向賣(mai)服務。一些不適應社會發(fa)展要求的企(qi)業(ye)勢必被淘(tao)汰(tai)。
雖然前些年的(de)業(ye)績亮眼，但(dan)是在新的(de)市場(chang)形勢下，河北農(nong)(nong)資(zi)(zi)同樣會做出改變(bian)(bian)，開拓創新，以創新經(jing)(jing)營(ying)謀(mou)發展(zhan)為主線，不斷(duan)優(you)化經(jing)(jing)營(ying)結構，努力提升(sheng)河北農(nong)(nong)資(zi)(zi)經(jing)(jing)營(ying)品牌的(de)知名度和美譽度；加快企業(ye)由經(jing)(jing)營(ying)型(xing)向生產服務(wu)型(xing)轉(zhuan)變(bian)(bian)，積(ji)極開展(zhan)配(pei)方施肥、送服務(wu)到農(nong)(nong)家(jia)，使農(nong)(nong)民享受(shou)更多(duo)的(de)優(you)惠和服務(wu)，以加強經(jing)(jing)營(ying)品牌服務(wu)取勝，以此作為振興農(nong)(nong)資(zi)(zi)事業(ye)之本。“提升(sheng)憂患(huan)意識、抓創新、變(bian)(bian)模(mo)式、優(you)結構、重服務(wu)、提品牌”是未來幾年河北農(nong)(nong)資(zi)(zi)轉(zhuan)型(xing)的(de)關鍵詞。
在(zai)經營(ying)(ying)理念上，河(he)北(bei)農(nong)(nong)(nong)資將(jiang)(jiang)產業適度多(duo)元(yuan)化(hua)(hua)，這(zhe)(zhe)種多(duo)元(yuan)化(hua)(hua)盡量和(he)主業掛鉤，延(yan)伸上下產業鏈，這(zhe)(zhe)樣既找到了(le)(le)新的(de)(de)(de)(de)利潤(run)增長點，又規避了(le)(le)行(xing)業風險。河(he)北(bei)農(nong)(nong)(nong)資現(xian)有(you)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷框架是從1998年之后(hou)逐(zhu)漸形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)，目前有(you)18家(jia)分(fen)公(gong)司和(he)無數(shu)的(de)(de)(de)(de)基(ji)層經銷商。營(ying)(ying)銷模式方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)創新將(jiang)(jiang)圍(wei)繞著經營(ying)(ying)大(da)戶(hu)(hu)、對接(jie)種植大(da)戶(hu)(hu)、建(jian)(jian)設網絡終端店(dian)(dian)(dian)三方(fang)面(mian)進(jin)行(xing)，準備建(jian)(jian)立5000家(jia)加盟店(dian)(dian)(dian)、直營(ying)(ying)店(dian)(dian)(dian)和(he)專賣店(dian)(dian)(dian)，只經營(ying)(ying)河(he)北(bei)農(nong)(nong)(nong)資一(yi)家(jia)的(de)(de)(de)(de)商品，和(he)基(ji)層種田大(da)戶(hu)(hu)以(yi)及(ji)合(he)作社對接(jie)，建(jian)(jian)立長期合(he)作互利雙(shuang)贏的(de)(de)(de)(de)關系，開(kai)展直供服(fu)務(wu)(wu)(wu)。這(zhe)(zhe)種模式既提高了(le)(le)終端門店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)忠誠度，同時(shi)也(ye)提升了(le)(le)河(he)北(bei)農(nong)(nong)(nong)資的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)、節省(sheng)了(le)(le)人(ren)力。下半年，河(he)北(bei)農(nong)(nong)(nong)資還準備成(cheng)立專門的(de)(de)(de)(de)農(nong)(nong)(nong)化(hua)(hua)服(fu)務(wu)(wu)(wu)中(zhong)心，為農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)提供更專業的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)。此外，河(he)北(bei)農(nong)(nong)(nong)資還推廣了(le)(le)一(yi)項很貼心、便捷(jie)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，和(he)河(he)北(bei)銀(yin)行(xing)合(he)作，在(zai)基(ji)層門店(dian)(dian)(dian)中(zhong)加裝類似于POS機一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)設備，農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)可(ke)以(yi)直接(jie)提現(xian)、繳費(fei)、買票(piao)等(deng)等(deng)，所產生的(de)(de)(de)(de)手續費(fei)由基(ji)層門店(dian)(dian)(dian)自己承擔，不將(jiang)(jiang)成(cheng)本均(jun)攤(tan)在(zai)農(nong)(nong)(nong)民頭上。
