近日，“農藥連鎖經營經驗交流會”在中國蔬菜之鄉——壽光市召開，地點極具代表性。這里的農資經銷渠道正被高度整合，全市從事連鎖經營的農資企業達20多家，有山東億嘉、千村植保、山東沃潤德、禾碩豐等角逐，基層零售店不是直營店便是加盟店。
農資銷售終將走向連鎖經營，這是業內一個沒有異議的話題。只是有人認為目前農資市場生產、銷售兩頭亂，發展連鎖時機不成熟；有人反映目前假冒偽劣連鎖太多，而上市公司發展連鎖是為了制造概念；也有人提出產業分工要細致，生產企業不應發展連鎖和流通企業“搶”市場。然而，在行業發展尚不成熟的情況下，任何形式連鎖經營模式的存在都有其必然性，值得探討。
繼4月24日報道廣東省四種農資連鎖模式后，南方農村報記者專訪了省外六家知名農資連鎖企業負責人，本期介紹他們互不相同的連鎖模式；并邀請專家對這些模式逐一點評。
專題點評人：中國農藥發展與應用協會副會長、中國化工農化總公司總經濟師鄭先海
山東億嘉農資連鎖有限公司(以下稱“億嘉”)創建于2007年9月9日，屬于山東億嘉集團。目前億嘉連鎖已在山東發展了100多家連鎖店，連鎖模式逐漸由山東壽光輻射到山東省各個重要經濟作物密集區。
模式：經營權與所有權分離
“億嘉連鎖是實行真正的直營式。”山東億嘉農化集團副總裁楊萬民表示，公司按照每2.5公里為直徑或按3個相鄰相連的行政村建一個連鎖店的規劃，在壽光市14個鄉鎮街道、738個行政村建立100余個連鎖店。擴張模式是，有資本的經銷商都可與億嘉合作共建連鎖店，以合資或全資形式，但經營權歸公司，所有權歸投資人，實現經營權與所有權分離。店長和店員由公司統一招聘，統一開展培訓、考核，決定聘用與否，并嚴格做到“六統一”，即統一采購、統一配送、統一標識、統一經營方針、統一服務規范和統一價格。
同(tong)時，連鎖店管理(li)采(cai)(cai)取店長(chang)(chang)負責(ze)制，以此解(jie)決加盟等松散(san)經(jing)營方式(shi)，實現統一(yi)(yi)管理(li)，做到(dao)靈(ling)活機動(dong)、責(ze)任到(dao)位。店長(chang)(chang)在(zai)獲取一(yi)(yi)定的固定工資后(hou)，還可享受每年扣除所有經(jing)營費用之后(hou)的利潤提成。而連鎖店的產品(pin)，由(you)店長(chang)(chang)通過采(cai)(cai)購信息系統發送訂單，所采(cai)(cai)購產品(pin)(市場特需產品(pin))的名稱(cheng)和(he)數量(liang)由(you)店長(chang)(chang)決定，但由(you)總(zong)部統一(yi)(yi)采(cai)(cai)購，付款(kuan)權(quan)歸總(zong)部。
服務：利用農業局技術資源
“技術服務是特色，是法寶。”楊萬民說，億嘉正在循序漸進推進會員制，最終實現所有會員檔案管理，定期為會員提供技術服務和培訓，幫助會員理財與貸款。
目(mu)前，億(yi)嘉(jia)(jia)主動和(he)農(nong)(nong)業部門合作(zuo)，依(yi)靠其技術資(zi)源(yuan)優勢做好農(nong)(nong)資(zi)產品(pin)售(shou)后服務。楊萬(wan)民介(jie)紹(shao)，億(yi)嘉(jia)(jia)已(yi)與壽光農(nong)(nong)業局聯合成立(li)科技“110”服務專線，開(kai)辦億(yi)嘉(jia)(jia)信息網站視(shi)頻專線，開(kai)展測(ce)土配肥(fei)服務，并邀請專家入(ru)駐連(lian)鎖店，及時解決生產實際問(wen)題
■專家(jia)點評：山東億(yi)嘉的(de)直營(ying)連(lian)(lian)鎖起步晚，起點高，采用所有權(quan)與經營(ying)權(quan)分離的(de)辦法很有特色(se)，這既緩解了辦店(dian)的(de)資金(jin)壓力、降低了市場風險(xian)，又(you)保證(zheng)了連(lian)(lian)鎖店(dian)的(de)100%管理(li)權(quan)。億(yi)嘉的(de)發(fa)展(zhan)關鍵在于人才，特別是需(xu)要培養大批合(he)格的(de)連(lian)(lian)鎖店(dian)店(dian)長(chang)、店(dian)員，這也是發(fa)展(zhan)直營(ying)連(lian)(lian)鎖的(de)共(gong)性問題。
江西惠萬家農資連鎖有限公司(下稱“惠萬家”)在2008年成立，是正邦集團的全資子公司，獨立于江西正邦生化股份有限公司。目前，在江西已發展了15家縣級中心店(含合資公司)，100多家鄉鎮加盟連鎖店。“今年的目標是把加盟、直營模式在江西做扎實，使加盟模式成熟可復制、可盈利；實現直營模式規模盈利。”惠萬家副總經理謝瑩表示。
模式：加盟與直營賽跑
謝瑩介紹，惠萬家以連鎖總部、縣級中心店、鄉鎮加盟店、科技示范戶四級體系為組織架構。連鎖總部負責整體戰略制定與發展；縣級中心店或子公司是當地的物流配送中心、服務中心與管理中心；鄉鎮加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農民；村級科技示范戶是惠萬家連鎖設在農村的“心連心服務站”。
“在還沒有定論加盟、直營哪種是成功模式的情況下，總部將連鎖拓展人員分成兩支隊伍，同時探索。”謝瑩說，一支隊伍以加盟、合資或控股形式發展縣級中心店，一支隊伍發展直營縣級中心店(子公司)，而鄉鎮連鎖店都以加盟為主，關鍵都是在打造成功可復制的連鎖商業模式。
服務：農民成利益共同體
惠萬家旨在打造一張以農藥、化肥、種子等農資產品批零業務的農資寬帶網。謝瑩將這張網形容為蜘蛛網，由八個角支撐，包括系統農技服務、公益得民心活動、供應商資源、整體營銷顯威力、獨有的流通品牌、信息化管理、政府政策支持、立體化宣傳。“連鎖連的是店，鎖的是農民。說實話，把八個角全做到位是有難度的，但我們可以尋求平衡點。”
謝瑩表示，在這種模式下，農民已經不再是單一的農資產品消費者，而是惠萬家的利益共同體，是惠萬家的產業工人。
延伸：打造全產業鏈
惠萬家的發展規劃與正邦集團戰略密不可分。正邦集團正在由農業制造業向農業集成流通服務業轉型，建設兩鏈三網。“兩鏈”指農牧業產業鏈和種植業產業鏈；“三網”指農資網、糧油網、肉食品網。近年來，正邦集團在江西攜資本和上游產業優勢大舉控制零售業，而在終端可通過農資網爭奪產業下游話語權。
“具體操作今年下(xia)半年將在糧油基(ji)(ji)地試點(dian)，擇機與(yu)糧油企(qi)業合作。”謝瑩舉例，惠萬(wan)家可以(yi)(yi)為(wei)糧油生產(chan)基(ji)(ji)地對(dui)口提供農藥、化肥、種(zhong)子等農資(zi)產(chan)品以(yi)(yi)及(ji)技術服務方案，從而保(bao)證產(chan)品的(de)質量(liang)。
■專家(jia)點(dian)評：惠萬家(jia)在(zai)(zai)加盟(meng)(meng)和(he)(he)直營兩種形(xing)式上同時(shi)進行探索(suo)的(de)做法是(shi)可取的(de)。根據以往的(de)經驗，加盟(meng)(meng)形(xing)式在(zai)(zai)農資(zi)流通領域(yu)目前還沒(mei)解(jie)決控(kong)制(zhi)力的(de)問題，特(te)別是(shi)時(shi)間越長，加盟(meng)(meng)店就會越松散，所以建議寧可慢一(yi)(yi)點(dian)，還是(shi)一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步把直營做起來(lai)。另外，惠萬家(jia)在(zai)(zai)產權(quan)上依托正邦集團(tuan)(tuan)有利(li)有弊。有利(li)的(de)是(shi)可延伸產業鏈，在(zai)(zai)發展的(de)初期借助(zhu)正邦集團(tuan)(tuan)的(de)實力；不利(li)的(de)是(shi)當連鎖(suo)企業發展到一(yi)(yi)定規模后，集團(tuan)(tuan)產品和(he)(he)其他(ta)知名農資(zi)企業產品在(zai)(zai)連鎖(suo)體系內會發生沖突(tu)、相(xiang)互排斥(chi)。
“連鎖是否可控與特許加盟、直營沒有必然聯系，關鍵是控制手段。而要在全國發展連鎖經營，加盟、直營店一定是并存的。”4月26日，安徽華星化工股份有限公司總裁郭之兵表示，公司正在全方位探索可以真正跨區域、快速復制的農資連鎖模式。
當(dang)前，喜(xi)洋(yang)洋(yang)農資連(lian)鎖有限公司以建立(li)特許加(jia)盟連(lian)鎖店實行直營管理為(wei)核(he)心戰略，自2009年(nian)1月陸續進入河南(nan)、浙江、江西(xi)、湖北、廣西(xi)等市(shi)場，已(yi)發展連(lian)鎖店達2000多家，農藥(yao)、肥料、種子銷售規模近2.5億元，計劃在未來3-5年(nian)內(nei)在全(quan)國建立(li)2-3萬家連(lian)鎖店，爭取短時間內(nei)進入資本市(shi)場，成為(wei)國內(nei)農資連(lian)鎖領(ling)域第一(yi)股。
模式：特許加盟與直營并存
安徽華星作為農藥行業領軍企業，2006年8月成立喜洋洋，旨在探索新的銷售模式，建自己的網絡渠道，以銷售自己的產品為主。但由于對終端可控力差，基本上只是掛牌形式。從2008年開始，華星對模式進行變革，探索品牌運作、建可復制標準。2009年喜洋洋改制目的就是讓喜洋洋真正成為農資公共銷售平臺。
據了解，喜洋(yang)(yang)洋(yang)(yang)連鎖以(yi)控股或全資的(de)(de)形式(shi)，聯合發展較好(hao)的(de)(de)經銷商成立(li)省級分公(gong)司(si)、子(zi)公(gong)司(si)，下(xia)設物流中心(xin)和配(pei)送中心(xin)店(dian)，基(ji)層連鎖店(dian)以(yi)特(te)許(xu)加盟與(yu)直(zhi)營并(bing)存，同時探尋(xun)第(di)三種合作(zuo)方式(shi)，如租賃、參股。要求連鎖店(dian)必須使用喜洋(yang)(yang)洋(yang)(yang)的(de)(de)整套方案，通(tong)過連鎖店(dian)對(dui)直(zhi)控管理(li)體(ti)系的(de)(de)依賴，逐漸(jian)提高產(chan)品(pin)配(pei)送比(bi)率，最終達100%，以(yi)提升(sheng)產(chan)品(pin)采購話語權。
服務：會員制領引促銷變革
“做農資連鎖，必須要有很強的服務，這也是各類連鎖企業談得最多的，實施起來并不容易。”郭之兵認為，農資服務成本很高。
據悉，目前喜洋洋在加盟連鎖店實施會員制，農戶在繳納100元費用辦了會員卡后可以領到價值100元的實物，而卡里還有100元，但不能一次消費，以后每次購買產品可抵扣；也可以充值后直接給予一定的折扣。
為了“零距離”管理連鎖店，喜洋洋引進了先進的信息系統。包括集團管控ERP系統，實現連鎖總部對省級分公司管理；連鎖管理系統，實現連鎖總部以及省級分公司對特許加盟連鎖實時監管；以及移動商務平臺和會員信息系統。終端經銷商實現POS管理，會員價、非會員價、會員檔案及消費記錄，提成和進貨情況在電腦上可以一覽無余。
然而(er)，由于服(fu)務成本(ben)昂貴，喜洋洋接下來將(jiang)考(kao)慮如何與當(dang)地農業部門合作(zuo)來提高服(fu)務水平。
■專家點評：喜洋洋以建立特許加盟連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)(de)信息化(hua)(hua)(hua)管理為顯(xian)著特點，尤其是(shi)當連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)(de)數量達到(dao)一(yi)定規模后，沒有信息化(hua)(hua)(hua)平臺作支(zhi)撐(cheng)是(shi)無法(fa)管控(kong)的(de)(de)。但對特許加盟連(lian)鎖(suo)店(dian)，在(zai)產權上必須絕對控(kong)股(gu)或全資，這是(shi)實行(xing)信息化(hua)(hua)(hua)管理的(de)(de)前(qian)提，不然的(de)(de)話，就(jiu)會(hui)出現“體外循環”的(de)(de)問題(ti)，就(jiu)是(shi)店(dian)里的(de)(de)購銷活動不進入信息化(hua)(hua)(hua)系統，使之處于失控(kong)狀(zhuang)態，畢竟信息化(hua)(hua)(hua)管理只是(shi)一(yi)個手段。
“直營店(dian)管理成本過大，盈利困難；加盟店(dian)管理難度過大，表里(li)不(bu)一。”浙江(jiang)省臺州市農資有(you)限公司(下(xia)稱“臺州農資”)總經理陶維(wei)康直言(yan)發展(zhan)連鎖(suo)經歷了太多困惑，解決(jue)不(bu)了的問題只能避開(kai)。目前探索出在單一規模作物(wu)上(shang)發展(zhan)連鎖(suo)門(men)店(dian)模式，建立了西瓜門(men)店(dian)18家(jia)，廣東(dong)有(you)3家(jia)，有(you)的門(men)店(dian)銷售額超2000萬元，另(ling)有(you)其他作物(wu)門(men)店(dian)8家(jia)。
模式：為單一作物設計產品
連鎖經營遇困后，陶維康思索有沒有這樣的機會：“資本不太大，基礎易建立；資源不很多，效益能有些；渠道不復雜，協同較容易；控制不直營，密切不加盟；有量分包裝，無量不沖貨。”最后在西瓜這一單一作物上獲突破，因為浙江有大量瓜農在外種西瓜。
陶維康表示，單一作物須從服務入手，為西瓜專門設計種子、農藥、肥料、農膜等全套產品，并選擇在約1萬畝的種植區域開店。
服務：抓住農民才開好連鎖
除此之外，臺州農資還選擇與合作社合作創立其他作物專營門店。陶維康指出，這種合作具有連鎖的農戶檔案與合作社的基地檔案需求吻合、解決方案與合作社過程控制需求一致、科技服務于合作社增產優質需求相同等優勢，容易達成協議。目前已建立1個西蘭花門店，服務6萬畝；1個設施葡萄門店，服務1萬畝；4個柑桔門店，服務5萬畝。
“抓得(de)住農(nong)民，才(cai)開得(de)了連(lian)鎖(suo)門(men)店。”陶維康總結，服(fu)(fu)務是發(fa)展連(lian)鎖(suo)的(de)敲門(men)磚，但目前只有從(cong)事規模(mo)作物的(de)農(nong)資連(lian)鎖(suo)才(cai)能消(xiao)化服(fu)(fu)務成本(ben)。
■專家(jia)點評：臺州農(nong)(nong)資連(lian)(lian)(lian)鎖的(de)特點是從西瓜這個單一(yi)品種入手，向農(nong)(nong)民提供(gong)種子、肥料、農(nong)(nong)藥、農(nong)(nong)膜(mo)和種植技術等一(yi)條龍式的(de)專業化服務(wu)，現在(zai)已經發展到(dao)西蘭花、葡(pu)萄、柑桔等品種，這是農(nong)(nong)資連(lian)(lian)(lian)鎖的(de)一(yi)種創新，也做得很成功。建議今(jin)后加(jia)強(qiang)對連(lian)(lian)(lian)鎖店的(de)控制力，采取(qu)絕(jue)對控股(gu)或全資的(de)形式進行連(lian)(lian)(lian)鎖，并以連(lian)(lian)(lian)鎖店為載體(ti)加(jia)強(qiang)品牌的(de)培育和服務(wu)體(ti)系的(de)建設(she)，與(yu)農(nong)(nong)民用戶建立長期共存、相互依賴的(de)合(he)作關系。 |
