| 門面豪華、貨架整潔、貨物有序；有圖書室、也有實驗室；店面還安上空調……即將于9月17日在廣東遂溪縣北坡鎮開業的首家農資超市，目前已經裝修得煥然一新。
“不(bu)僅要(yao)讓顧(gu)客享受舒適的購買環境，更重要(yao)是買到放心產品。”談及經營(ying)理(li)念(nian)，店主(zhu)湛江市仁誠(cheng)貿易有限公司總經理(li)周仁來說。在他心里還有一個宏偉計劃(hua)：在湛江開(kai)20家農資連(lian)鎖超市，5年后銷售額(e)爭(zheng)取超兩億。
“病態”市(shi)場亦有商機
自從大學畢業入行做農資，周仁(ren)來(lai)可謂(wei)經驗老道。同仁(ren)對他如此評價(jia)：善于思考，行動力強(qiang)。
入行13年來(lai)(lai)，周仁來(lai)(lai)目睹了農(nong)(nong)資市場的(de)(de)翻天巨變：農(nong)(nong)資零售(shou)店(dian)數量日漸(jian)增多(duo)，店(dian)內產(chan)品(pin)種(zhong)類繁(fan)多(duo)，但農(nong)(nong)戶在(zai)選擇產(chan)品(pin)時卻越發迷茫：多(duo)數產(chan)品(pin)標出的(de)(de)成分、含量大多(duo)不可信。同時，農(nong)(nong)資店(dian)吸引顧客的(de)(de)手段，由單純(chun)的(de)(de)技術支(zhi)持轉向了巨額賒(she)欠(qian)；基層資深農(nong)(nong)技專家數量急劇(ju)下降，青(qing)黃(huang)不接；因(yin)農(nong)(nong)資產(chan)品(pin)效果或品(pin)質引起的(de)(de)農(nong)(nong)戶與(yu)農(nong)(nong)資店(dian)的(de)(de)糾紛(fen)越來(lai)(lai)越多(duo)，農(nong)(nong)戶往往難以維權。
“這(zhe)是(shi)一個病態(tai)的農(nong)資(zi)市場。”周仁(ren)來(lai)認為，病態(tai)并(bing)不代表沒有商(shang)機，率先做出改(gai)變者(zhe)必有所得。于是(shi)，從2009年起，他開始(shi)關注省內外有關農(nong)資(zi)連鎖的新聞(wen)，潛心研(yan)究(jiu)，默默規劃。最終做出開農(nong)資(zi)超市的決定(ding)。
周仁來說(shuo)，目前農(nong)資超市在(zai)湛(zhan)江還沒有(you)人(ren)開，但省內外均(jun)有(you)先例(li)。他(ta)說(shuo)，安徽的(de)年年富(fu)，湖北壟上行新公社，均(jun)有(you)成功經驗(yan)。而德農(nong)農(nong)資超市、河北百富(fu)、煙臺桃村等的(de)失敗經驗(yan)，同(tong)樣可供借鑒。
“行(xing)動(dong)力強”的(de)周仁(ren)來(lai)，開始對公司進行(xing)了重(zhong)新規劃，勾勒出(chu)五年的(de)發展目(mu)標(biao)：計(ji)劃投資2千萬，打造20間“仁(ren)誠(cheng)”牌(pai)農資連(lian)鎖超市(shi)(shi)，目(mu)標(biao)是(shi)(shi)5年后搶占湛(zhan)江十分之一農資市(shi)(shi)場，年銷售額2個億以(yi)上。“公司結構很(hen)簡單：所有員工都是(shi)(shi)股東，甚至農戶也有可能成為股東。”周仁(ren)來(lai)說(shuo)。
目前，首家超市已(yi)于遂溪縣北坡(po)鎮建(jian)設(she)完畢，將于9月17日開門(men)迎客。
提供(gong)“實打實”的服務
既(ji)然是(shi)要改變市(shi)場“病態”，一定要狠得(de)下(xia)心。周仁來(lai)說(shuo)，超市(shi)從(cong)開(kai)業(ye)第一日起(qi)，就明確提出“拒絕賒銷”的(de)口號，所有貨品均(jun)采用現(xian)金交易。“吸引農(nong)戶的(de)手段是(shi)服務。”周仁來(lai)說(shuo)，現(xian)在的(de)農(nong)戶種(zhong)植(zhi)需各種(zhong)新(xin)(xin)技(ji)術(shu)、新(xin)(xin)信息，但因為(wei)受(shou)經營規模、經營理念、技(ji)術(shu)儲備等制約，湛江大多(duo)夫妻店無法做好技(ji)術(shu)和(he)售后服務。
“這正(zheng)是我們的(de)(de)機會。”周說，在仁(ren)誠農資(zi)超(chao)市，農戶可以(yi)選擇豐富(fu)產品，能夠享(xiang)受(shou)廠家直銷帶來(lai)的(de)(de)低價，還會獲(huo)得技術人員(yuan)為(wei)他們提供的(de)(de)免費“種植全程解決方案”：種什么(me)、怎(zen)么(me)種、如何管、種出的(de)(de)產品哪(na)里賣。
;僅憑(ping)提(ti)供服務這(zhe)一“法(fa)寶”，農資超市(shi)能在湛江這(zhe)一有(you)著(zhu)2000多家(jia)夫妻店的市(shi)場中脫(tuo)穎而(er)出嗎？
周(zhou)仁(ren)來說，服務(wu)并(bing)不是“虛”的(de)，而(er)是“實打實”的(de)。據介(jie)紹，300平方(fang)米大的(de)仁(ren)誠(cheng)農資超市(shi)，大部分空間留給了農戶(hu)溝通、聊天、咨詢和培(pei)訓，真正(zheng)用于陳(chen)列(lie)產品的(de)面(mian)積卻很小。超市(shi)聘請的(de)專家團(tuan)還會為農戶(hu)建立“植保病(bing)歷(li)”，詳細記錄他們的(de)種植信息(xi)。遇到(dao)用藥施肥的(de)關鍵時(shi)期，還會組(zu)織權威專家到(dao)店里培(pei)訓農戶(hu)。
仁誠(cheng)農(nong)資超(chao)市(shi)另有多個(ge)“亮點”：建立別具一格的“農(nong)事小圖書室”，內有各種(zhong)農(nong)科書籍(ji)、各類作物田間DVD素(su)材，以供農(nong)戶學習；建立了(le)土壤實驗室，免(mian)費為農(nong)戶檢測土壤肥分(fen)；今后(hou)，還會為農(nong)戶提(ti)供農(nong)產品銷售(shou)信息服(fu)務，為農(nong)戶開展(zhan)擔保(bao)融(rong)資等服(fu)務。
建(jian)立(li)“私房農資菜單”
除了以服務取勝(sheng)，在周仁來的營銷理念(nian)里(li)面，仁誠農(nong)(nong)資超市獲勝(sheng)的另一個(ge)秘訣，將(jiang)是為農(nong)(nong)戶(hu)提供量身定做的“私房”農(nong)(nong)資產品(pin)。
周仁來說，不少大城市有所謂的“私房菜館”，對經常光臨的熟客按照(zhao)口味、喜好，建立不同(tong)的菜單，他借鑒了這一理念(nian)，將給農資超市的熟客們針對不同(tong)作物建立“私房農資菜單”。
他(ta)透露，建農(nong)資超市得到國內外許(xu)多(duo)知名農(nong)資企業(ye)的支持(chi)。所以超市里的產品不但(dan)豐富，且(qie)因為省掉了(le)中間一到兩(liang)層流通成本，從而(er)價格(ge)要(yao)比其他(ta)農(nong)資店有(you)優(you)勢。“這讓(rang)我們有(you)建立‘私房(fang)農(nong)資’的條件，盡量讓(rang)農(nong)戶少花錢多(duo)受益。”
周仁來還介紹，現在市場上，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)都開展農(nong)戶培訓(xun)，宣傳產品，這(zhe)確(que)實給農(nong)戶帶(dai)來了一(yi)定好處，但由于企(qi)業(ye)的(de)培訓(xun)會(hui)強調(diao)或夸大其產品好的(de)一(yi)面(mian)，而(er)掩蓋其不(bu)足的(de)一(yi)面(mian)。加上企(qi)業(ye)培訓(xun)農(nong)戶時，所提供的(de)一(yi)些產品技術參(can)數(shu)與(yu)農(nong)戶田間施用(yong)參(can)數(shu)，可(ke)能存(cun)在很(hen)大區別，所以企(qi)業(ye)培訓(xun)不(bu)可(ke)信。
“我們(men)的(de)做法肯(ken)定不一樣，更(geng)有(you)針對性。特別是效果好的(de)產品(pin)才會(hui)進入菜單。”周說，在(zai)他的(de)規劃里，寫明了(le)每店必(bi)須配備5畝實驗示范(fan)田(tian)，目的(de)就(jiu)是要(yao)先(xian)試用，效果好才會(hui)推薦給(gei)農戶(hu)。周說，5畝示范(fan)田(tian)，將(jiang)分塊種上與當(dang)地(di)同樣的(de)作物，并有(you)意識地(di)拿新(xin)產品(pin)進行(xing)試驗，篩選最適(shi)合的(de)產品(pin)。
對于周(zhou)(zhou)仁來的模式，不(bu)少業(ye)(ye)內人士認為極(ji)具吸引力。“放眼現在的夫妻店，產(chan)品(pin)多得可能連老板自己都未必知(zhi)道有多少種，加(jia)上專業(ye)(ye)技能缺乏，很難做(zuo)出正確(que)的推薦。”一(yi)(yi)位(wei)湛(zhan)江(jiang)農(nong)(nong)資(zi)店老板說，“他們(men)更(geng)看重是(shi)否(fou)(fou)可以賒帳、包裝是(shi)否(fou)(fou)漂亮、利潤是(shi)否(fou)(fou)高，卻從未考慮(lv)過產(chan)品(pin)是(shi)否(fou)(fou)是(shi)農(nong)(nong)戶(hu)所需。結果可想而知(zhi)，在這些店，農(nong)(nong)戶(hu)買不(bu)到(dao)合適的產(chan)品(pin)。”他認為，周(zhou)(zhou)的做(zuo)法雖有一(yi)(yi)定風險，但貴在新穎，一(yi)(yi)旦成功，帶(dai)給當地80多個經銷商、2000多個零售(shou)商帶(dai)來極(ji)大沖擊。 |
