變化(hua)太大，是我對這一年來最深的(de)感觸！
變化1
產(chan)品(pin)供應極(ji)度豐富，產(chan)品(pin)已經滿天飛
產(chan)(chan)(chan)品(pin)時代(dai)(dai)已經走到(dao)末(mo)路，再也不是那個有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)就能發(fa)財的年代(dai)(dai)，不用說省級、縣級經銷商，就是普通的零售店都不缺(que)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，每天抱(bao)著產(chan)(chan)(chan)品(pin)手冊登門(men)造訪的人比比皆是，進口、國產(chan)(chan)(chan)、高端、低價應有(you)盡有(you)，農資業務員地(di)位在逐漸下滑。
變化2
經(jing)銷渠道不斷下沉，終端思(si)想開始蔓(man)延
目前，普遍存(cun)在的(de)(de)經(jing)銷渠(qu)道(dao)模(mo)式：廠(chang)家(jia)---縣(xian)級(ji)代(dai)理(省(sheng)代(dai))----零售(shou)商(shang)，三級(ji)渠(qu)道(dao)制度;廠(chang)家(jia)為(wei)(wei)了更快捷的(de)(de)銷售(shou)產(chan)(chan)品(pin)，往往選(xuan)擇經(jing)營能力(li)較強的(de)(de)經(jing)銷商(shang)客戶為(wei)(wei)主，一旦能達成合(he)作(zuo)，短(duan)時間的(de)(de)銷售(shou)額可能是(shi)(shi)普通經(jing)銷商(shang)的(de)(de)好幾倍，而(er)且這種尋(xun)找(zhao)客戶的(de)(de)方(fang)法被譽為(wei)(wei)經(jing)典(dian)。但(dan)是(shi)(shi)，由于產(chan)(chan)品(pin)同質化嚴重(zhong)，產(chan)(chan)品(pin)資源及(ji)其豐富，經(jing)銷商(shang)們(men)再也(ye)不缺產(chan)(chan)品(pin)，經(jing)常見到疲倦的(de)(de)業務員吃閉(bi)門(men)羹(geng)，為(wei)(wei)了完成任務，退爾求其次，發(fa)揮蒼蠅也(ye)是(shi)(shi)肉的(de)(de)思想，渠(qu)道(dao)下沉，發(fa)揮產(chan)(chan)品(pin)價格優勢(shi)，直接做終端(duan)，與終端(duan)零售(shou)商(shang)合(he)作(zuo)。
變化3
銷售轉服務，體系建設(she)獲得發(fa)展
產品(pin)資(zi)源(yuan)不(bu)(bu)斷(duan)豐(feng)富，而(er)消費人(ren)群卻相對保(bao)持穩定(ding)，老一輩農(nong)資(zi)人(ren)習慣以“做(zuo)商(shang)”來營(ying)收，現在他們看(kan)不(bu)(bu)懂，為什么零(ling)售(shou)商(shang)經(jing)常要到地里(li)去(qu)(行(xing)商(shang))，做(zuo)商(shang)向行(xing)商(shang)的轉(zhuan)變就是銷售(shou)向服務轉(zhuan)變。經(jing)銷商(shang)層面想方(fang)設法的與零(ling)售(shou)商(shang)疏通關系，為零(ling)售(shou)商(shang)做(zuo)示(shi)范田，開農(nong)民會，搞促銷，等(deng)等(deng)，增長服務水平，提高服務效率，否則(ze)，效率低(di)下(xia)的服務模式非但沒有(you)帶(dai)動好銷售(shou)，反而(er)耗(hao)費資(zi)源(yuan)，浪費資(zi)本，造成(cheng)不(bu)(bu)可挽(wan)回的后果。經(jing)銷商(shang)逐漸(jian)建設自(zi)有(you)體系，依靠體系密切聯系零(ling)售(shou)商(shang)。
變化4
賒(she)銷模式受到威脅(xie)，授信和(he)現款逐(zhu)漸開始
到年底，最悲催的莫過于欠款(kuan)不(bu)回。農資經(jing)營長期形成的賒(she)銷模式(shi)，使一(yi)部(bu)分廠家入不(bu)敷出，資金鏈斷裂，后期發展受到挑戰。經(jing)銷商由于缺(que)乏技術優(you)勢(shi)，依靠賒(she)銷求(qiu)發展，求(qiu)增長。賒(she)銷模式(shi)逐漸(jian)被客(ke)戶所累，傾(qing)向授信(xin)和(he)現款(kuan)發展，保護自(zi)己的資金安全。
變化5
經銷商生存環境不斷受(shou)到威脅
現(xian)在的零(ling)(ling)售(shou)商和農戶，與(yu)以前相比，已經大有不同了，不但需要你提供(gong)好的產(chan)品(pin)，還要提供(gong)充足的服務指導。一(yi)個沒有技術優勢的經銷(xiao)商在零(ling)(ling)售(shou)商面(mian)前的地位逐漸(jian)降低。經銷(xiao)商群體時刻受(shou)到(dao)來自產(chan)品(pin)同質化、產(chan)品(pin)產(chan)能過剩、服務升級、加強推廣、制(zhi)度保(bao)障等多方面(mian)的威脅。
變化6
太陽底下沒有(you)什么(me)新鮮事(shi)，新產(chan)品已經不(bu)新了
近(jin)兩年(nian)的(de)發展(zhan)，新產(chan)品(pin)的(de)“新”好像(xiang)都被服務所(suo)抹掉了(le)。新產(chan)品(pin)再也(ye)不新，依靠新產(chan)品(pin)開拓市場，鉤(gou)住經銷商已經過時了(le)，現在(zai)農(nong)戶(hu)和零(ling)售商需要的(de)是能夠解決問題的(de)配方，何況(kuang)隨(sui)著抗性增(zeng)加，單一產(chan)品(pin)的(de)效果逐漸在(zai)下降，使用(yong)配方的(de)綜(zong)合(he)效果得(de)到體現。
變化7
銷售模式(shi)及服務模式(shi)增長乏力
雖然面(mian)臨各種威脅，但(dan)切記謀(mou)定而后(hou)動，很多廠(chang)家(jia)、經銷商(shang)在(zai)改革中(zhong)損失殆盡，銷售模(mo)式(shi)的轉(zhuan)變和(he)服務模(mo)式(shi)的構建，都(dou)需要成本來支撐，往往出(chu)現錢花出(chu)去了(le)，但(dan)效(xiao)益并(bing)沒有(you)增長(chang)。真正(zheng)適(shi)合(he)自己的銷售模(mo)式(shi)和(he)服務模(mo)式(shi)大家(jia)都(dou)在(zai)摸(mo)索，但(dan)往往帶有(you)更(geng)多的主觀性和(he)機會性，。
在市(shi)場(chang)變(bian)(bian)化(hua)(hua)的過(guo)程中(zhong)(zhong)，要正確認清(qing)自己，找準自己的位置，大家(jia)可能(neng)眼前看到的一(yi)切都在變(bian)(bian)，變(bian)(bian)來(lai)變(bian)(bian)去，但是(shi)事(shi)物的本(ben)質(zhi)是(shi)不變(bian)(bian)的，農業終歸回到本(ben)質(zhi)，符合自然的規律，在變(bian)(bian)化(hua)(hua)中(zhong)(zhong)保(bao)持著不變(bian)(bian)的規律。
