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筆者最近在農村采訪時聽到許多農民反映：他們急需化肥生產企業在推銷自己的肥料時，能搞科技入戶式的針對性服務，即根據農民家的土壤狀況、作物品種搞有針對性的配方肥料，但實際上能做到這一點的企業卻很少；由這個“很少”就導致了農民能真正得到科技入戶服務的實惠也很少，使得農民購肥、用肥時不得不存在很大的盲從性。村里的幾個供銷點賣什么，他們就只好買什么。

那么，化肥生產企業的這種“科技入戶”的配肥服務為什么就做不好、做不到位呢？

經筆者調查了解，主要有以下的原因：一是現在許多化肥生產企業都在往大里做，一套復合肥的設計能力動輒30萬噸、60萬噸或者更大，這樣在調肥、配肥時就很不靈活，也難以真正深入到一家一戶的農民家中，正所謂“船大難調頭”，不利于小范圍的配方施肥。

二是我國農村地形多樣，土壤狀況復雜，作物種類多樣，配哪些肥料元素，此間工程量較大，無論是從人力、物力、設備上，企業要將這些工作做到位，均顯心有余力不足。所以，化肥企業只能在推廣產品時搞些專家講座，很少能堅持常年科技服務、科技入戶的。

第三條原因，也是最主要的原因，筆者認為就是生產企業的營銷觀念需要更新。連續兩年獲得“全國種糧能手”的河南

武陟縣農民荊國斌對筆者說，農民喜不喜歡你這個品牌的化肥，一是看質量，二是看價格，更要看服務。但是現在很多復合肥企業多是用電腦配方，千篇一律，缺乏特色，讓人感覺生產企業離農民還是遠，企業也難以樹立品牌形象。

隨著12月11日化肥分銷市場的對外放開，農化企業對“三農”的服務能否做到“更精、更深、更專、更細”，是衡量一家肥企能否保住自己已得市場份額的惟一標準。改變營銷觀念，實施強強聯手，通過科技入戶手段，實實在在做到配肥進萬家，才是化肥生產企業目前面臨的不容忽視的首要問題。而強調主、客觀原因說自己無法做到科技入戶的企業，一旦市場丟了，再說什么都晚了。

作者：霧燕