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　　“單打獨斗”難成氣候

　　“我們選(xuan)擇經銷商的重要標(biao)準之一，就是企業的性質。如今，這(zhe)些‘夫妻店(dian)’已經不再是我們的首選(xuan)。”一位化肥生產企業的銷售老總如是說。

　　在(zai)(zai)創業的(de)初期，從系統內(nei)(nei)走(zou)出的(de)“個(ge)體(ti)戶”，個(ge)個(ge)如魚得(de)水。只(zhi)要(yao)能夠(gou)取得(de)一(yi)個(ge)復合(he)肥品牌的(de)縣市(shi)級代理權，他們就可以在(zai)(zai)自(zi)己的(de)區域內(nei)(nei)大顯(xian)身手。只(zhi)要(yao)倉庫里(li)(li)有貨，就不愁(chou)銷(xiao)不出去。“剛開(kai)始自(zi)己做的(de)時(shi)(shi)候(hou)，因為(wei)手里(li)(li)掌握著區域市(shi)場的(de)人脈(mo)資源，只(zhi)要(yao)有化肥，直接向下發貨就可以了，那(nei)時(shi)(shi)候(hou)，做化肥生(sheng)意就象往缸子(zi)里(li)(li)倒水一(yi)樣容易。”在(zai)(zai)采訪中，山(shan)東濟南(nan)市(shi)的(de)一(yi)位經(jing)銷(xiao)商仍然念(nian)念(nian)不忘(wang)昔日的(de)美(mei)好時(shi)(shi)光：在(zai)(zai)不經(jing)意間，就完成了自(zi)己的(de)原始資本積累。

　　好景不長。隨著國內復(fu)合肥品牌的逐(zhu)漸增多(duo)，品牌代理(li)權已經不再是稀缺資源(yuan)，越來越多(duo)的代理(li)商開始蠶(can)食第一批(pi)“個(ge)(ge)體(ti)戶”的市(shi)場份額。濟南的這位經銷(xiao)商又(you)打了個(ge)(ge)生動的比喻：“我們現(xian)在(zai)需要不斷清理(li)水道，否則倒進去的水很(hen)難流下去。”

　　競(jing)爭的(de)(de)人(ren)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多，為了(le)維護自己的(de)(de)市場(chang)份額(e)所需要付出的(de)(de)成(cheng)本(ben)也越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)高昂。濰坊市一位經銷商慨(kai)嘆(tan)：手下的(de)(de)業(ye)務員越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多，感覺自己的(de)(de)“官兒”象是(shi)越(yue)(yue)做越(yue)(yue)大(da)，可是(shi)公司的(de)(de)業(ye)績(ji)卻一直做不(bu)上去(qu)。“現(xian)在維持(chi)市場(chang)的(de)(de)成(cheng)本(ben)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)大(da)，開始的(de)(de)時(shi)候，我們夫妻兩個(ge)人(ren)就足夠了(le)。現(xian)在，不(bu)僅(jin)要賣化(hua)(hua)肥，而(er)要搞農化(hua)(hua)服務，單靠我們兩個(ge)人(ren)的(de)(de)精(jing)力根本(ben)不(bu)夠，陸續招聘了(le)幾個(ge)業(ye)務員和專門做農化(hua)(hua)服務的(de)(de)大(da)學(xue)生，各項(xiang)投入是(shi)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)大(da)，可是(shi)公司的(de)(de)市場(chang)份額(e)下滑的(de)(de)趨勢卻難以改變。”

　　經(jing)過幾年的(de)(de)(de)發展，這批“夫妻店”雖然(ran)擁有(you)(you)了(le)一(yi)定的(de)(de)(de)資本(ben)，人員(yuan)隊伍也有(you)(you)所(suo)改觀，但是(shi)他們(men)市場(chang)份(fen)額不(bu)斷受(shou)到擠壓已經(jing)是(shi)不(bu)爭的(de)(de)(de)事(shi)實。一(yi)位農資營銷專家分析，目前(qian)，“個體(ti)戶”的(de)(de)(de)發展遇到了(le)瓶頸。一(yi)方面是(shi)個人能力的(de)(de)(de)局(ju)限性(xing)，一(yi)個公(gong)司(si)只(zhi)靠一(yi)個人決(jue)策，公(gong)司(si)的(de)(de)(de)發展肯定有(you)(you)局(ju)限性(xing)。另(ling)一(yi)個原因(yin)就(jiu)是(shi)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)并沒有(you)(you)把公(gong)司(si)的(de)(de)(de)事(shi)業(ye)真正當成自己的(de)(de)(de)事(shi)業(ye)，員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)積極性(xing)沒有(you)(you)充分調動起來。歸根(gen)結(jie)底(di)，還(huan)是(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)性(xing)質(zhi)決(jue)定了(le)這些因(yin)素。

　　民營股份制：一支強大的力量

　　在市場(chang)經(jing)濟體制(zhi)(zhi)下，與單(dan)純的(de)(de)(de)(de)“夫妻(qi)店”相比(bi)，股份制(zhi)(zhi)企業(ye)有著天(tian)然的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)。在縣市級農(nong)資流通(tong)企業(ye)中，由民營(ying)資本(ben)構成的(de)(de)(de)(de)股份制(zhi)(zhi)企業(ye)正在激烈的(de)(de)(de)(de)市場(chang)競爭(zheng)中凸顯著自己的(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)。公司的(de)(de)(de)(de)資本(ben)優(you)(you)勢(shi)、科(ke)學的(de)(de)(de)(de)決策機制(zhi)(zhi)和員工的(de)(de)(de)(de)積極性，正在賦(fu)予股份制(zhi)(zhi)企業(ye)更多的(de)(de)(de)(de)活(huo)力和更大的(de)(de)(de)(de)發(fa)展空間。

　　河北邢臺(tai)威遠農(nong)資(zi)有限(xian)公(gong)(gong)司總經(jing)理(li)王淑平認為：“縣市級農(nong)資(zi)流通(tong)企(qi)業的競(jing)爭(zheng)，已經(jing)從簡單(dan)的價格競(jing)爭(zheng)層面，轉向了實(shi)(shi)力(li)和(he)服務創新(xin)的競(jing)爭(zheng)。”在(zai)農(nong)資(zi)流通(tong)的區域市場(chang)上(shang)，資(zi)本實(shi)(shi)力(li)和(he)服務創新(xin)是企(qi)業占得龍頭(tou)地位的重要保障(zhang)。從去年(nian)開(kai)始，山東(dong)省(sheng)萊蕪(wu)市大豐農(nong)資(zi)有限(xian)公(gong)(gong)司總經(jing)理(li)何峰(feng)就結束了“單(dan)飛”，把行業外的資(zi)金吸引到了自(zi)己的公(gong)(gong)司內(nei)，組成(cheng)了一個(ge)(ge)股份制(zhi)公(gong)(gong)司，大大提升了公(gong)(gong)司的資(zi)本實(shi)(shi)力(li)。同時，公(gong)(gong)司的三(san)個(ge)(ge)大股東(dong)都有自(zi)己的人脈資(zi)源(yuan)，這又(you)進一步提升了公(gong)(gong)司對區域市場(chang)的整(zheng)合(he)能力(li)。公(gong)(gong)司還有幾(ji)個(ge)(ge)小(xiao)股東(dong)，股份雖少，但是他們(men)的責任感(gan)非常可(ke)貴，這調動了他們(men)的積極性，集思廣益的決策體制(zhi)更科學。不到一年(nian)的時間，何峰(feng)深有感(gan)觸：過去的“單(dan)打獨斗”與現在(zai)的結盟，真是不可(ke)同日而語。

　　“一般來說，持‘大股(gu)’者多數是(shi)(shi)(shi)能(neng)人(ren)，他們(men)不僅有(you)(you)(you)較大的責(ze)任感(gan)，而且(qie)有(you)(you)(you)更(geng)深遠的謀(mou)略。‘大股(gu)’賦予他們(men)更(geng)大的權力(li)，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)(shi)經濟活動達到(dao)預(yu)期目標的有(you)(you)(you)力(li)保(bao)證。股(gu)東之間的相互制約(yue)，也(ye)能(neng)在(zai)一定(ding)程度上阻止假冒偽劣產品進入公司。況且(qie)股(gu)東各有(you)(you)(you)所(suo)長，資本(ben)實(shi)力(li)也(ye)較為雄厚，這(zhe)(zhe)一點(dian)(dian)，是(shi)(shi)(shi)那些‘單打(da)獨(du)斗(dou)’的個體戶(hu)所(suo)不能(neng)比的。廠家要開拓萊蕪市場，第一個想(xiang)到(dao)的是(shi)(shi)(shi)我們(men)，這(zhe)(zhe)一點(dian)(dian)非常重要。”何(he)峰自信地(di)說。

　　得益于(yu)股份制企(qi)業的張更臣也認(ren)為，股份制將成為縣市級農資(zi)流(liu)通(tong)的主要(yao)力(li)量。

　　多種形式并存

　　小(xiao)型(xing)股份(fen)制(zhi)農資流通企業，日(ri)益受到(dao)(dao)廠家的(de)青睞(lai)。但是，小(xiao)股份(fen)制(zhi)農資流通企業將成(cheng)為縣(xian)市農資經(jing)銷商主流形式(shi)的(de)看法，還是受到(dao)(dao)了一部分經(jing)銷商的(de)質疑。

　　陜西渭(wei)南一位化肥經銷(xiao)(xiao)商對(dui)股份制(zhi)的(de)看法并(bing)不(bu)樂觀。他(ta)認為，雖(sui)然(ran)現在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)化肥品牌多(duo)，農(nong)資經銷(xiao)(xiao)商也越來(lai)越多(duo)，但(dan)是(shi)(shi)他(ta)在(zai)區域市(shi)場(chang)內的(de)信譽和地位是(shi)(shi)當地其他(ta)經銷(xiao)(xiao)商不(bu)能撼動的(de)。“我(wo)在(zai)當地農(nong)資市(shi)場(chang)已經經營(ying)了將近(jin)20年，基(ji)層經銷(xiao)(xiao)網點都(dou)是(shi)(shi)我(wo)幫助他(ta)們一個(ge)一個(ge)建立(li)起來(lai)的(de)，雙(shuang)方的(de)合作關系非常穩固，私(si)人(ren)關系也很好，我(wo)不(bu)信來(lai)個(ge)股份制(zhi)企業就能夠取代(dai)我(wo)的(de)地位。”

　　對此，何峰認為，渭南這位(wei)經銷(xiao)商之所以對股(gu)份制企業(ye)的(de)(de)主流地位(wei)抱(bao)有一定的(de)(de)看法，主要(yao)原因還是陜西市場競(jing)爭的(de)(de)激烈程度(du)還不夠，資(zi)本的(de)(de)主導(dao)力量還不明顯。

　　除了(le)這(zhe)(zhe)些(xie)“夫妻店”式的(de)農(nong)(nong)(nong)資經銷(xiao)(xiao)商自(zi)身的(de)變革外，部分(fen)傳(chuan)統(tong)的(de)供(gong)銷(xiao)(xiao)社(she)農(nong)(nong)(nong)資公司也通(tong)(tong)過改(gai)制，成(cheng)為一股不可忽視(shi)的(de)力量。一位(wei)資深的(de)農(nong)(nong)(nong)資流通(tong)(tong)專(zhuan)家認為，供(gong)銷(xiao)(xiao)社(she)系統(tong)的(de)農(nong)(nong)(nong)資公司改(gai)制后(hou)，盤活了(le)大量資產，實力大增，這(zhe)(zhe)股力量仍可稱之為我國(guo)農(nong)(nong)(nong)資流通(tong)(tong)的(de)主渠道。因此，業內(nei)專(zhuan)家認為，在未來幾(ji)年內(nei)，我國(guo)縣(xian)市(shi)級農(nong)(nong)(nong)資流通(tong)(tong)領域(yu)將呈現一種多種形式并存、多種力量同臺競(jing)技的(de)多元(yuan)化局面。