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引言：

　　2006年2月21日，中央(yang)一號文件經新(xin)華社正(zheng)式公(gong)布《中共中央(yang)國(guo)務院(yuan)關于(yu)推進社會(hui)主義新(xin)農(nong)(nong)村(cun)(cun)建(jian)設的(de)(de)(de)若干意見》，該文件成(cheng)為新(xin)世(shi)紀來(lai)的(de)(de)(de)連(lian)續第三(san)個農(nong)(nong)業“一號文件”，這屆全(quan)國(guo)人(ren)大(da)、政協兩會(hui)的(de)(de)(de)重(zhong)要議題均有“新(xin)農(nong)(nong)村(cun)(cun)建(jian)設”，并明確地對此做了(le)重(zhong)要部署。“新(xin)農(nong)(nong)村(cun)(cun)建(jian)設”無(wu)疑(yi)是中國(guo)農(nong)(nong)村(cun)(cun)改(gai)(gai)革(ge)后的(de)(de)(de)又(you)一重(zhong)大(da)改(gai)(gai)革(ge)舉措，對于(yu)改(gai)(gai)變農(nong)(nong)村(cun)(cun)面貌、農(nong)(nong)民(min)命運和與(yu)之相關農(nong)(nong)業產(chan)(chan)業產(chan)(chan)生重(zhong)大(da)影響(xiang)。在這種(zhong)情況(kuang)下，作為農(nong)(nong)資的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)廠家、農(nong)(nong)資經銷商，我們也無(wu)疑(yi)需要對新(xin)農(nong)(nong)村(cun)(cun)需求、新(xin)農(nong)(nong)村(cun)(cun)營銷要有針(zhen)對性思維改(gai)(gai)變、營銷方式轉變。

　　新農(nong)村(cun)建(jian)設，農(nong)資(zi)市場需求及其變(bian)化趨勢

　　隨(sui)著“新農(nong)村(cun)建設”政策的落實與有步驟地推進，農(nong)村(cun)市(shi)場(chang)需求將會呈現出如下趨勢：

　　1、農村(cun)土地將(jiang)會集約化(hua)，農資采購(gou)“規模化(hua)、集中化(hua)”

　　新農(nong)(nong)(nong)村(cun)的改革的一項就是土地的集中，這樣可使(shi)(shi)有能(neng)力的人進(jin)行承(cheng)包大(da)面積的土地進(jin)行耕種，于是新農(nong)(nong)(nong)場或(huo)新種植(zhi)大(da)戶(hu)將會(hui)出現(xian)，農(nong)(nong)(nong)作物(wu)的病(bing)蟲害(hai)防治更能(neng)做到綜合防治，因而農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)使(shi)(shi)用及購(gou)買將呈現(xian)出“大(da)批量、集約化(hua)(hua)”模(mo)式，改變了以往一家一戶(hu)獨立作業的模(mo)式。農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)需(xu)求者將是新的農(nong)(nong)(nong)場主(zhu)或(huo)種植(zhi)大(da)戶(hu)，而這些新農(nong)(nong)(nong)場主(zhu)或(huo)種植(zhi)大(da)戶(hu)對農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)的采購(gou)必(bi)然會(hui)“規模(mo)化(hua)(hua)、集中化(hua)(hua)”，以降(jiang)低生產資(zi)(zi)料成本。

　　2、農(nong)資市場(chang)新洗牌，經銷商“淘小(xiao)壯(zhuang)大”

　　由于新農村土地的(de)承(cheng)包于大(da)種植(zhi)戶，其采購(gou)的(de)“規模化、集中(zhong)(zhong)化”，這(zhe)就要(yao)求農資(zi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)要(yao)具(ju)有(you)很大(da)的(de)經營管理實力(li)、科技輔(fu)導能(neng)力(li)、推(tui)廣能(neng)力(li)與資(zi)金實力(li)，農資(zi)經銷(xiao)(xiao)將進(jin)一(yi)步集中(zhong)(zhong)于那(nei)些(xie)掌(zhang)握(wo)植(zhi)保科技、有(you)推(tui)廣能(neng)力(li)和(he)(he)資(zi)金雄厚的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)。這(zhe)種“淘(tao)小壯大(da)”的(de)農資(zi)市(shi)場狀態(tai)，進(jin)一(yi)步洗牌于現(xian)有(you)的(de)農資(zi)個體經銷(xiao)(xiao)商(shang)、零售商(shang)和(he)(he)批發商(shang)，凈化了(le)農資(zi)市(shi)場風氣。同時也給予那(nei)些(xie)小加工廠、小復配廠致(zhi)命(ming)打擊，試想下，農資(zi)集中(zhong)(zhong)后，經銷(xiao)(xiao)商(shang)還會冒者砸自(zi)己品(pin)牌的(de)風險來(lai)賣你的(de)假貨或偽劣(lie)農資(zi)嗎？一(yi)些(xie)實力(li)相對弱(ruo)小的(de)農資(zi)生產企業(ye)就需要(yao)更加注重(zhong)(zhong)自(zi)己的(de)優勢產品(pin)在局部市(shi)場的(de)品(pin)牌塑(su)造，以贏(ying)得在差異化細分(fen)市(shi)場上的(de)優勢。而經銷(xiao)(xiao)商(shang)也需要(yao)更加注重(zhong)(zhong)自(zi)己的(de)品(pin)牌建設，塑(su)造企業(ye)的(de)良好形象以贏(ying)得社(she)會口碑。

　　“新(xin)農(nong)村(cun)建設”為廣大(da)農(nong)資企業提供(gong)了(le)機遇與(yu)挑戰，這必然要(yao)求(qiu)企業在(zai)生產管理、營銷管理等方面要(yao)以更(geng)加務實、創新(xin)、發展的態度去面對(dui)。農(nong)資營銷需(xu)要(yao)進行觀(guan)念(nian)及思維的改(gai)變，以適應新(xin)農(nong)村(cun)新(xin)渠道新(xin)市場的需(xu)求(qiu)。

　　新(xin)農村，農資營銷策略轉變

　　1、渠道策略，決勝渠道終端

　　首先渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)創新(xin)。渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)創新(xin)有(you)兩(liang)個主體：一是渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)本身(shen)，一是生產企業。如何建(jian)(jian)立(li)健全流通渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，解決了市場經濟賦予(yu)流通渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的更多(duo)、更有(you)價值“貨(huo)暢其流”等(deng)功能(neng)的問題。渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)創新(xin)需要一方面改造傳統渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，推進(jin)經銷商進(jin)步；另(ling)一方面也(ye)要調整渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)策略(lve)，推進(jin)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)多(duo)元化(hua)，建(jian)(jian)立(li)多(duo)元化(hua)流通渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，譬如農資連鎖、農資專賣店等(deng)。

　　渠道將(jiang)逐步(bu)由分化到整合，這(zhe)個(ge)過程將(jiang)來自政府部門的深度干預，取締大量(liang)非法經營農資的個(ge)體經銷(xiao)商，給農資市場(chang)帶來了新鮮的活力及整治了農資市場(chang)次序(xu)混亂的局面，以確(que)保農資經營者的合法權益。

　　其次(ci)渠道(dao)(dao)管理。分銷(xiao)渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)競爭將更進一(yi)步地加(jia)劇，誰掌握與擁有效率(lv)更高的(de)(de)(de)農(nong)資分銷(xiao)渠道(dao)(dao)誰就會在(zai)農(nong)資市(shi)場上(shang)贏(ying)得更多(duo)的(de)(de)(de)競爭優(you)勢。這就要求農(nong)資企業采用扁平化(hua)渠道(dao)(dao)，對渠道(dao)(dao)進行精耕(geng)細作，加(jia)強對渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)監管與控制，密切與經銷(xiao)商的(de)(de)(de)戰略合作關系，以鞏固和擴(kuo)大自己的(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)優(you)勢，贏(ying)得較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)市(shi)場份額。

　　2、產品策略，創新(xin)滿(man)足需求

　　首(shou)先產品(pin)(pin)結構創新(xin)。由于高(gao)毒、高(gao)殘農藥退(tui)出歷史舞臺，農資企業需要(yao)更加注重產品(pin)(pin)結構的(de)(de)調整與產品(pin)(pin)的(de)(de)創新(xin)，積極(ji)開(kai)發綠色、環(huan)保(bao)、高(gao)效、低毒、低殘的(de)(de)產品(pin)(pin)，以(yi)滿(man)足生產綠色食品(pin)(pin)的(de)(de)需求、搶(qiang)占產品(pin)(pin)競爭(zheng)的(de)(de)制高(gao)點。

　　其次產(chan)(chan)品技(ji)術(shu)創新。技(ji)術(shu)的(de)進步(bu)將(jiang)導(dao)致農資(zi)產(chan)(chan)品的(de)生命周期進一(yi)步(bu)縮短，需要農資(zi)企(qi)業加(jia)快技(ji)術(shu)研發、整合技(ji)術(shu)力量，不(bu)斷地(di)調(diao)整各(ge)個產(chan)(chan)品的(de)差異化開發策略，確保產(chan)(chan)品持續技(ji)術(shu)含量領(ling)先。

　　再次(ci)滿(man)足新需(xu)求(qiu)(qiu)。“新農(nong)村建設(she)”，農(nong)村產(chan)(chan)業結(jie)構調(diao)整力(li)度(du)加大，土(tu)地集約化(hua)等(deng)必然(ran)要(yao)求(qiu)(qiu)企(qi)業調(diao)整農(nong)資產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)與結(jie)構，需(xu)要(yao)對(dui)農(nong)資的(de)(de)品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)、包裝(zhuang)規格(ge)、產(chan)(chan)品(pin)性能、使用便利(li)性等(deng)提出新的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，因此農(nong)資企(qi)業需(xu)要(yao)根據(ju)不(bu)同(tong)地區(qu)、不(bu)同(tong)作物、不(bu)同(tong)生產(chan)(chan)規模和生產(chan)(chan)方式的(de)(de)不(bu)同(tong)制定相應的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)、包裝(zhuang)規格(ge)、產(chan)(chan)品(pin)性能等(deng)。

　　3、促銷策略(lve)，經銷商主導手(shou)段多樣化

　　首先(xian)促(cu)銷(xiao)手(shou)(shou)段(duan)多樣化(hua)。新(xin)農(nong)村(cun)建設后(hou)(hou)，農(nong)資(zi)行業競(jing)爭將會(hui)更加加劇(ju)，市(shi)場(chang)行業的(de)競(jing)爭無疑會(hui)使促(cu)銷(xiao)的(de)方(fang)法方(fang)式的(de)多樣化(hua)和(he)工具的(de)五花八門(men)。目前傳(chuan)統的(de)促(cu)銷(xiao)手(shou)(shou)段(duan)有(you)電(dian)視廣(guang)(guang)告、人員推(tui)廣(guang)(guang)、人員講座、有(you)獎(jiang)銷(xiao)售、返利制度、媒體(ti)廣(guang)(guang)告、招貼畫、店(dian)面POP、產(chan)品(pin)宣傳(chuan)單、各類防治歷、墻體(ti)廣(guang)(guang)告等，而新(xin)農(nong)村(cun)建設后(hou)(hou)的(de)農(nong)資(zi)市(shi)場(chang)需要的(de)促(cu)銷(xiao)手(shou)(shou)段(duan)不僅僅是這些(xie)，還(huan)需要在科教電(dian)影、技(ji)術服務、科技(ji)下鄉、產(chan)品(pin)培訓會(hui)或推(tui)薦會(hui)、售后(hou)(hou)服務等方(fang)面加強，以更加務實、更加新(xin)進的(de)促(cu)銷(xiao)手(shou)(shou)段(duan)，打動(dong)與吸引農(nong)民消費者，并確(que)保其(qi)購買產(chan)品(pin)無后(hou)(hou)顧之憂。

　　其次經銷(xiao)(xiao)商將(jiang)(jiang)占據促(cu)銷(xiao)(xiao)主(zhu)導地(di)位。隨著農資市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)加(jia)劇(ju)，促(cu)銷(xiao)(xiao)目(mu)標的(de)下(xia)移(yi)，決勝(sheng)終端的(de)時(shi)刻逐漸來臨，經銷(xiao)(xiao)商也不可能一味地(di)向廠家(jia)要(yao)這(zhe)個政策(ce)那個優惠(hui)了(le)，也漸漸由配合廠家(jia)促(cu)銷(xiao)(xiao)到自主(zhu)促(cu)銷(xiao)(xiao)，開始考慮出(chu)臺相(xiang)關的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略來帶動市(shi)(shi)場(chang)需求，將(jiang)(jiang)會采取整合營(ying)銷(xiao)(xiao)傳播的(de)理念來制訂更加(jia)積極、務實、系統的(de)策(ce)略，促(cu)進其品牌建設，贏得更多的(de)顧(gu)客。

　　4、價(jia)格(ge)策(ce)略，降低成(cheng)本精確定(ding)價(jia)

　　首先降(jiang)低生產(chan)(chan)成本(ben)。企業在(zai)進(jin)行新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)策劃、新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)開發及新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)入市場(chang)(chang)的(de)各個階(jie)段都必(bi)然重視(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格這(zhe)個變化的(de)規律和總體(ti)趨勢，應該(gai)從產(chan)(chan)品(pin)(pin)立(li)項、技(ji)術(shu)工藝、原材料采購、生產(chan)(chan)管理、市場(chang)(chang)營銷、人力資源(yuan)等各個環節實施有效(xiao)的(de)成本(ben)控制，不斷(duan)地降(jiang)低生產(chan)(chan)損(sun)耗、壓低生產(chan)(chan)成本(ben)，提高(gao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)市場(chang)(chang)上(shang)的(de)成本(ben)優勢，從而提高(gao)了產(chan)(chan)品(pin)(pin)競爭力。

　　其(qi)次根(gen)據市場(chang)定(ding)價(jia)(jia)。農資企(qi)業應根(gen)據產(chan)品成本(ben)、市場(chang)供求(qiu)(qiu)、競爭(zheng)狀況(kuang)等因素不斷(duan)調整(zheng)自己的(de)價(jia)(jia)格策(ce)略，成功的(de)定(ding)價(jia)(jia)并不是一(yi)個(ge)最終結果，而是一(yi)個(ge)持續(xu)不斷(duan)的(de)過程。根(gen)據消費者的(de)需求(qiu)(qiu)、競爭(zheng)者價(jia)(jia)格和(he)成本(ben)評估，設定(ding)策(ce)略定(ding)價(jia)(jia)，該定(ding)價(jia)(jia)還(huan)應該反映(ying)出(chu)公司在(zai)目(mu)標市場(chang)中的(de)產(chan)品定(ding)位及(ji)企(qi)圖。產(chan)品的(de)價(jia)(jia)格還(huan)應照顧各種經(jing)銷商的(de)需求(qiu)(qiu)，針(zhen)對市場(chang)上不斷(duan)變化的(de)實(shi)際(ji)情況(kuang)來(lai)對價(jia)(jia)格進行調整(zheng)及(ji)修正。

　　價格競(jing)爭(zheng)仍將是未來農藥(yao)市(shi)場競(jing)爭(zheng)的殺手锏(jian)，如何避免因為價格競(jing)爭(zheng)而(er)受到過度傷害(hai)，是我們需要認真加以分(fen)析研(yan)究。

　　“新(xin)(xin)農村建設”給農資(zi)企業帶來了無(wu)限的(de)(de)商機，農資(zi)企業如何轉變傳統的(de)(de)營銷(xiao)思維(wei)，運用新(xin)(xin)的(de)(de)營銷(xiao)思維(wei)來進行開拓新(xin)(xin)農村的(de)(de)農資(zi)領(ling)域，還需要我們共同關(guan)注，積極探索(suo)。

　　作者：高兆升策(ce)劃師(shi)農藝師(shi)畢業(ye)于(yu)安徽(hui)農業(ye)大(da)學，學士學位，從(cong)事(shi)農資(zi)(zi)行業(ye)產品策(ce)劃、市場策(ce)劃、市場新產品推(tui)廣多年(nian)，對農資(zi)(zi)行業(ye)及農資(zi)(zi)連鎖有(you)深刻(ke)的認識和見解。著有(you)《農資(zi)(zi)連鎖制勝策(ce)略(lve)》一書(shu),本(ben)書(shu)２５８元／本(ben)，歡(huan)迎訂購(gou)。

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