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| 農資市場整合競爭致勝之道 //chinaqfs.com 2007-9-30 15:40:52 信息來源：南方農村報 瀏覽： |
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| 農資市場整(zheng)合競(jing)爭致勝之道 ——授課現場精華實錄
什(shen)么(me)叫營銷(xiao)？我們下一(yi)個定義，目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)為把產品賣出去，同(tong)時滿足需(xu)求。營銷(xiao)關鍵在于什(shen)么(me)？教育(yu)(yu)。有一(yi)句(ju)話(hua)是(shi)這么(me)講的(de)(de)(de)，“市面上(shang)銷(xiao)售(shou)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)不一(yi)定是(shi)質量最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)”，質量不好(hao)能賣好(hao)的(de)(de)(de)原因是(shi)教育(yu)(yu)工作做(zuo)得好(hao)。例如(ru)，廣東(dong)的(de)(de)(de)“高塔(ta)肥(fei)”這么(me)多(duo)，為什(shen)么(me)要(yao)買你(ni)的(de)(de)(de)？因為消費者往往不知道自己需(xu)要(yao)什(shen)么(me)，所以銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)本質是(shi)教育(yu)(yu)。 當(dang)前，很多人賣肥(fei)料都是(shi)用推(tui)銷方法，而不是(shi)營銷。所謂“推(tui)”，是(shi)把(ba)東西往別人那里推(tui)，大部(bu)分肥(fei)料企業(ye)是(shi)這樣操作的，在市場派了很多業(ye)務人員。與其說是(shi)給經銷商做服務，不如說是(shi)傳(chuan)教和傳(chuan)話。 銷售的(de)英文是“SALES”，第(di)一個(ge)(ge)(ge)S拆成什么？“Speak”，說話，做銷售就要(yao)(yao)(yao)跟客(ke)(ke)戶溝(gou)通，有一個(ge)(ge)(ge)方法是超級說服(fu)力，要(yao)(yao)(yao)讓別(bie)人同意你(ni)的(de)觀(guan)點；第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)是“Action”，行動，做銷售一定要(yao)(yao)(yao)跑(pao)市(shi)場，了解當地(di)市(shi)場情況(kuang)；第(di)三個(ge)(ge)(ge)是“Listen”，聽，一個(ge)(ge)(ge)好的(de)銷售人員一定是一個(ge)(ge)(ge)好的(de)傾聽者(zhe)。會做銷售的(de)人，在自己跟客(ke)(ke)戶交流的(de)過程(cheng)中，一定是用(yong)大部分時間去傾聽；第(di)四個(ge)(ge)(ge)是“Education”，教(jiao)育，要(yao)(yao)(yao)把產品賣出去，關鍵(jian)要(yao)(yao)(yao)改變客(ke)(ke)戶的(de)想(xiang)法，同意你(ni)的(de)觀(guan)點；第(di)五個(ge)(ge)(ge)是“Service”，服(fu)務，做農(nong)資服(fu)務非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)。 有一(yi)次，某(mou)媒體記(ji)者向(xiang)中國(guo)富(fu)豪排行(xing)榜第一(yi)任(ren)首(shou)富(fu)劉永(yong)好提問，做農資市場這(zhe)么久有什么心得？劉永(yong)好回答八(ba)個字：“拒絕賒銷，完(wan)美服務”。這(zhe)是做農資市場的真諦。 賒(she)銷(xiao)是農資市場最大的“癌(ai)癥”，賒(she)到最后(hou)一(yi)定會(hui)(hui)被拖垮。有(you)一(yi)次客戶透露，安徽經銷(xiao)商(shang)賒(she)帳(zhang)現象較普遍，其(qi)中有(you)一(yi)個零售店，把貨(huo)賣(mai)完(wan)了(le)仍不(bu)給(gei)經銷(xiao)商(shang)貨(huo)款，他說(shuo)貨(huo)賒(she)下去，農民沒給(gei)他錢，其(qi)實店主根(gen)本(ben)沒賒(she)銷(xiao)。還有(you)一(yi)個店主，賣(mai)了(le)8000元，就(jiu)說(shuo)欠了(le)8000元，還反過來向經銷(xiao)商(shang)借2000元，湊足1萬(wan)元存到了(le)銀行(xing)。賒(she)帳(zhang)的惡果(guo)是，萬(wan)一(yi)遇到零售店倒閉關門(men)，他就(jiu)不(bu)會(hui)(hui)認帳(zhang)了(le)。 農民(min)(min)買(mai)肥料(liao)最(zui)害(hai)怕(pa)什么(me)？假貨。前幾年假貨坑農事件時有發生(sheng)，現在(zai)(zai)許(xu)多經銷商都不(bu)愿意(yi)賣假貨；第(di)二害(hai)怕(pa)是什么(me)？害(hai)怕(pa)只有自己買(mai)到假貨，因(yin)此(ci)作為(wei)門店(dian)老板給農民(min)(min)推(tui)薦的(de)時候，要告(gao)訴他(ta)，不(bu)是他(ta)一個人(ren)在(zai)(zai)買(mai)這(zhe)種肥料(liao)。因(yin)為(wei)許(xu)多農民(min)(min)買(mai)肥基本(ben)沒自己的(de)判斷，跟(gen)風(feng)為(wei)主(zhu)，他(ta)不(bu)敢拿莊稼做賭注(zhu)，所以選(xuan)擇比較保(bao)守的(de)辦(ban)法，因(yin)此(ci)，門店(dian)一定要做好銷售記錄(lu)。 不容置(zhi)疑(yi)的是(shi)，廣東肥料市場(chang)(chang)的市場(chang)(chang)化程(cheng)度比內地(di)要(yao)高，但經銷(xiao)商對全(quan)(quan)國市場(chang)(chang)的研(yan)究比較少，但是(shi)全(quan)(quan)國是(shi)一盤棋，全(quan)(quan)國市場(chang)(chang)發展勢必對廣東有所影響。 做肥(fei)料(liao)有一點很關鍵(jian)，要注(zhu)意把科技化語(yu)言(yan)和(he)(he)銷(xiao)售語(yu)言(yan)分(fen)開。舉例來說，金(jin)正大控釋肥(fei)外面(mian)有包膜(mo)，可以根(gen)(gen)據溫度、濕(shi)度釋放(fang)養分(fen)，利用率會有所提高。跟經(jing)銷(xiao)商(shang)介紹時(shi)，要講(jiang)科技含量在哪里，因為它有包膜(mo)，根(gen)(gen)據作物的需求(qiu)養分(fen)曲線(xian)釋放(fang)；但(dan)是，跟門店老板(ban)和(he)(he)農民不(bu)(bu)能這(zhe)樣講(jiang)，因為他們(men)根(gen)(gen)本(ben)不(bu)(bu)懂(dong)得什么是包膜(mo)、曲線(xian)，可以這(zhe)樣說，“控釋肥(fei)是苗期不(bu)(bu)浪(lang)費，后(hou)期不(bu)(bu)拖肥(fei)的肥(fei)料(liao)”。 此外，新產品剛上市時，不要輕易做促銷。因為消費者對新產品還不了解，如果剛上市賣不動，就做低價促銷，然后回復價位，這樣會讓消費者對價格產生錯位認識。如果要在短時間內回籠資金可搞促銷，但前提是成熟的知名品牌。 陜西鬧了一個笑話，有一個農資店(dian)老板(ban)不想經營肥(fei)料了，剩(sheng)下幾(ji)包磷酸一銨(an)(an)(an)賣(mai)不掉，于(yu)是(shi)(shi)出了一招，把一銨(an)(an)(an)價格調到高(gao)于(yu)二銨(an)(an)(an)，竟然把產品賣(mai)完了。農民進來問(wen)，一銨(an)(an)(an)為什么賣(mai)得(de)比二銨(an)(an)(an)還(huan)貴(gui)？他說(shuo)，你不知道情(qing)況。農民說(shuo)，我(wo)怎么不知道呢(ni)，二銨(an)(an)(an)含量還(huan)高(gao)于(yu)一銨(an)(an)(an)。老板(ban)卻說(shuo)，一銨(an)(an)(an)就是(shi)(shi)第(di)(di)一名的銨(an)(an)(an)，二銨(an)(an)(an)就是(shi)(shi)第(di)(di)二名的銨(an)(an)(an)，當然是(shi)(shi)第(di)(di)一名的好(hao)，那自然是(shi)(shi)第(di)(di)一名貴(gui)。 目(mu)前，復(fu)(fu)合肥(fei)營銷(xiao)關鍵還(huan)是(shi)在渠道上，重點(dian)在門(men)(men)(men)店(dian)(dian)。從整個(ge)利潤(run)構成(cheng)看，門(men)(men)(men)店(dian)(dian)占了(le)很(hen)大(da)部分(fen)。聽說這邊門(men)(men)(men)店(dian)(dian)賣(mai)一(yi)噸復(fu)(fu)合肥(fei)的利潤(run)大(da)概(gai)200元(yuan)以上，廠(chang)(chang)家(jia)只能掙50－60元(yuan)，這不(bu)大(da)合理。今年上半(ban)年，國內(nei)很(hen)多肥(fei)料(liao)企業銷(xiao)量上去了(le)，利潤(run)下(xia)降(jiang)了(le)，盡管賣(mai)得比去年多，但不(bu)掙錢(qian)。在這種情況下(xia)，如果復(fu)(fu)合肥(fei)價格過高，農民可能會回(hui)歸到一(yi)些老品(pin)牌(pai)復(fu)(fu)合肥(fei)或(huo)者(zhe)尿(niao)素產品(pin)上。因此，未來(lai)肥(fei)料(liao)市場競(jing)爭，不(bu)管是(shi)大(da)廠(chang)(chang)商(shang)還(huan)是(shi)小(xiao)廠(chang)(chang)商(shang)，決(jue)勝(sheng)一(yi)定在終(zhong)端。 經(jing)銷(xiao)商發展要快于廠(chang)家(jia)(jia)。因為(wei)大廠(chang)家(jia)(jia)要面對全國市(shi)(shi)場(chang)，各(ge)個地(di)方(fang)情況不一樣，所(suo)以(yi)廠(chang)家(jia)(jia)很(hen)難拿(na)出適合(he)當地(di)市(shi)(shi)場(chang)的方(fang)案，而(er)經(jing)銷(xiao)商面對區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)，把(ba)區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)了解透徹的速(su)度(du)比廠(chang)家(jia)(jia)快，所(suo)以(yi)經(jing)銷(xiao)商發展速(su)度(du)不比廠(chang)家(jia)(jia)慢(man)。 另外(wai)，肥(fei)料行業亟(ji)待整合。就像家電一樣(yang)，原來品牌多(duo)如牛毛，現在只(zhi)有幾個，消(xiao)費者反而覺得輕松了，這是(shi)一個必然的過程(cheng)。
在行(xing)業整(zheng)合過程(cheng)中，大(da)家要記住，“只要能夠活(huo)(huo)下來(lai)，就一(yi)定能夠長大(da)”。因為你(ni)活(huo)(huo)下來(lai)的過程(cheng)中，必(bi)然要跟(gen)很(hen)多對手競爭，在競爭中你(ni)可能提升了，越做越大(da)。例如(ru)娃哈哈、康師傅、聯想、華為等等，與許多同類企業一(yi)起創立，但其他企業在競爭中倒閉了，他們(men)活(huo)(huo)下來(lai)后(hou)就變(bian)成(cheng)了行(xing)業老大(da)。 在未來(lai)(lai)的農資市場中，經銷(xiao)商將負責分銷(xiao)，廠(chang)(chang)家負責品牌打造。針對肥料市場，如果哪個廠(chang)(chang)家說要把(ba)全(quan)中國做遍，這是不現實(shi)的，因(yin)(yin)為國內市場太大了。廠(chang)(chang)家為什么需要經銷(xiao)商，因(yin)(yin)為它需要他們做分銷(xiao)。因(yin)(yin)此(ci)，最終(zhong)廠(chang)(chang)家應干(gan)自己擅長干(gan)的事情，第一是生產(chan)，要把(ba)成本降下來(lai)(lai)，第二(er)個要把(ba)品牌做好(hao)，分銷(xiao)市場靠渠道去做，把(ba)利潤留給(gei)經銷(xiao)商。 此外，上規模的經銷商要跨區域聯盟，不要只守著那一畝三分地。比如肇慶，你發展起來了，旁邊的人也發展起來了，那么當你要想進入旁邊市場的時候，自己屬下的優秀門店資源或將被別人搶占，最終顧此失彼。因此，經銷商自己要主動去聯合，實現跨區域的聯盟。 河(he)南(nan)一(yi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商曾說，如今市(shi)場(chang)競(jing)爭太大了(le)，很難做。其(qi)實，目前農資市(shi)場(chang)還(huan)不是嚴(yan)格意義上的競(jing)爭，都很混亂(luan)，基本(ben)還(huan)處在推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)階段。不管是廠(chang)家還(huan)是經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，都還(huan)沒考慮用策略性的辦(ban)法讓(rang)人購買自(zi)己的肥(fei)料，而多是靠賒銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方法賣產品。同時，企業還(huan)要記住(zhu)一(yi)句話，“淡季(ji)做市(shi)場(chang)，旺季(ji)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量”。 山東是全(quan)國(guo)肥(fei)料市(shi)場(chang)(chang)競爭較激(ji)烈(lie)的(de)地(di)區，大田作物和(he)經濟作物各(ge)占(zhan)一半，全(quan)國(guo)很多(duo)肥(fei)料企業涌(yong)進搶占(zhan)市(shi)場(chang)(chang)。像壽光，賣肥(fei)料到(dao)(dao)了(le)什么程(cheng)度？旺季(ji)前，門(men)(men)店老板除(chu)要(yao)請村支書吃(chi)飯和(he)喝酒外，還(huan)要(yao)請有可能買自己(ji)肥(fei)料的(de)人吃(chi)飯。到(dao)(dao)了(le)用肥(fei)季(ji)節，農民就(jiu)會打個電話(hua)，要(yao)門(men)(men)店雇(gu)車拉肥(fei)到(dao)(dao)地(di)里(li)，有的(de)還(huan)要(yao)幫忙撒到(dao)(dao)地(di)里(li)，農民叼根煙在那里(li)看著，完了(le)回家(jia)。 許多人認為(wei)，廣東(dong)是一(yi)個肥(fei)(fei)料(liao)消(xiao)(xiao)費(fei)市場(chang)，沒(mei)資源優(you)(you)勢，做不(bu)大。其(qi)(qi)實，山東(dong)也沒(mei)有(you)資源，但(dan)為(wei)什(shen)么能賣好呢(ni)？靠的就是消(xiao)(xiao)費(fei)市場(chang)優(you)(you)勢。關(guan)鍵在肥(fei)(fei)料(liao)品種(zhong)上，不(bu)要與大廠(chang)家發生沖突(tu)。比如廣東(dong)已有(you)了芭田(tian)、拉(la)多美和(he)大眾等高(gao)塔，高(gao)塔肥(fei)(fei)已成了氣侯，梯隊也成了，其(qi)(qi)他廠(chang)家可選其(qi)(qi)他肥(fei)(fei)料(liao)品種(zhong)，如BB肥(fei)(fei)、控釋肥(fei)(fei)等。 此外(wai)，國內肥料(liao)企業的品牌意識不(bu)強(qiang)，產品差異化不(bu)夠。例如，廣州良田肥業有(you)限公司，可(ke)以(yi)打(da)造(zao)中國有(you)機(ji)－無(wu)機(ji)復合肥或(huo)有(you)機(ji)肥第一品牌，只(zhi)要(yao)沒有(you)人喊，你第一個喊，通過不(bu)斷強(qiang)化，別(bie)人就(jiu)覺得你是第一。 落后意味著有機會，市場潛力大。據統計，國內農資市場每年上萬億的銷售額，肥料起碼占了50％。魯西銷量全國第一，2006年銷售額56個億，但占有率只是百分之一點多。目前，廣東肥料以小企業為主，最大的芭田公司，銷量不足60萬噸，在國內屬于第二梯隊。 第二，廠(chang)家逐漸(jian)意識到(dao)渠(qu)道的(de)(de)重要(yao)性，網(wang)絡精耕的(de)(de)廣度和深(shen)度都將加(jia)大(da)。這是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)什么信號呢？經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)分辨(bian)出來，在你手上的(de)(de)合作伙伴和品牌(pai)中(zhong)，哪(na)(na)個(ge)(ge)是(shi)戰略(lve)合作伙伴，哪(na)(na)個(ge)(ge)是(shi)主(zhu)推(tui)品牌(pai)，就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)用心把它做好。對(dui)于廠(chang)家來說，多(duo)(duo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)(jiu)多(duo)(duo)一(yi)(yi)(yi)份量，基數大(da)了，哪(na)(na)怕賣得一(yi)(yi)(yi)般，銷(xiao)量也會很(hen)大(da)，所(suo)以已有不少廠(chang)家實施(shi)的(de)(de)策略(lve)是(shi)把經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)越分越細。如洋(yang)豐(feng)，原則上一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)負(fu)責一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)縣，除非做得很(hen)好，拿了3個(ge)(ge)縣。關于拿品牌(pai)，我有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)建議，品牌(pai)不要(yao)拿太多(duo)(duo)，同類產品最多(duo)(duo)拿3個(ge)(ge)，每一(yi)(yi)(yi)年主(zhu)推(tui)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)，儲備一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)，培養(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)。而且，每一(yi)(yi)(yi)年必須把80％的(de)(de)人力、財力放(fang)到(dao)主(zhu)推(tui)品牌(pai)上。 第三，產(chan)(chan)品(pin)(pin)相(xiang)似性仍然較(jiao)多。國(guo)內農資(zi)市場為什么(me)(me)較(jiao)混(hun)亂(luan)？根源在于廠家提(ti)供不了(le)很多差異化(hua)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。產(chan)(chan)品(pin)(pin)之間沒差別，怎(zen)么(me)(me)賣？經銷(xiao)商(shang)不會(hui)去研究(jiu)這個問題。 第(di)四，終端(duan)競(jing)爭的力度加(jia)大。比如(ru)說，原來不需(xu)送貨(huo)，現在要(yao)送貨(huo)，找(zhao)個三輪車把貨(huo)拉過(guo)去需(xu)要(yao)錢，給農民撒肥到(dao)地里(li)需(xu)要(yao)錢，贈品也需(xu)要(yao)錢，所以這(zhe)時門店(dian)利潤將大幅(fu)降低。經銷(xiao)商(shang)要(yao)有(you)一個長遠(yuan)目標(biao)，把渠道(dao)(dao)變管道(dao)(dao)，只能(neng)一頭進另一頭出，底(di)下(xia)門店(dian)不能(neng)從別的地方(fang)拿貨(huo)，這(zhe)才是真正(zheng)的管道(dao)(dao)。如(ru)果(guo)僅(jin)是渠道(dao)(dao)，對底(di)下(xia)根本(ben)沒(mei)有(you)很強的控(kong)制(zhi)力，解決不了問題。
第二(er)，對經銷商來(lai)講，清楚地理解廠商關系。廠家最看中經銷商的(de)是(shi)什么？剛(gang)才講過了，分銷能(neng)力。所以(yi)，主要要把網絡(luo)做扎(zha)實，最好能(neng)夠把渠(qu)道(dao)變成管道(dao)，有控制(zhi)力，那個時候就牛(niu)了，你可(ke)以(yi)找他收進店費。 第三(san)，不斷(duan)加強你(ni)的(de)核心(xin)競爭能力。就是不斷(duan)地加強底下門店對(dui)你(ni)的(de)忠實度，讓(rang)人(ren)給你(ni)拼命干活。 第(di)四，徹理解錢(qian)是什(shen)么來的(de)(de)(de)？錢(qian)是想出來的(de)(de)(de)，尤其(qi)在市(shi)場整合的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)要有新(xin)的(de)(de)(de)方法和(he)觀點。 第五(wu)，關鍵是(shi)有(you)沒有(you)信念，信念也就(jiu)是(shi)你對自己是(shi)不是(shi)有(you)信心(xin)。農資(zi)市場現在(zai)在(zai)整(zheng)合，對于大(da)(da)家(jia)來(lai)說(shuo)都是(shi)一(yi)種煎熬(ao)，但是(shi)只(zhi)要(yao)你頂(ding)住，把這三、五(wu)年頂(ding)住，只(zhi)要(yao)你不死，就(jiu)一(yi)定能(neng)長大(da)(da)。 第六(liu)，透徹理解農資(zi)市場的(de)機會(hui)在哪(na)里。我還(huan)是(shi)(shi)那個觀點(dian)，現(xian)在農資(zi)市場還(huan)沒有到(dao)戰國時代(dai)，還(huan)是(shi)(shi)春秋時代(dai)，這(zhe)么(me)多(duo)企業(ye)，這(zhe)么(me)盲目地(di)競(jing)爭(zheng)，這(zhe)其(qi)實是(shi)(shi)這(zhe)個一(yi)個好現(xian)象，不(bu)是(shi)(shi)壞現(xian)象，別的(de)行業(ye)比這(zhe)個行業(ye)難(nan)多(duo)了。所以目前是(shi)(shi)開放初(chu)期，不(bu)是(shi)(shi)競(jing)爭(zheng)激烈，而是(shi)(shi)混亂。大家都知(zhi)道“亂世才能出英雄”，“混水才能摸(mo)魚”，而且(qie)現(xian)在渠道是(shi)(shi)在于我們(men)自己，目前的(de)關鍵是(shi)(shi)掌握在我們(men)自己手里。 第七，如想獲得比較好(hao)的(de)發展，作(zuo)為經銷商(shang)來講，有一個好(hao)辦法，經常和比你(ni)(ni)厲(li)害的(de)人在一起，尤(you)其(qi)是(shi)上游廠家(jia)里(li)面比較欣賞你(ni)(ni)的(de)人，或者(zhe)比你(ni)(ni)做(zuo)得大的(de)經銷商(shang)，因(yin)為這些人會鼓勵你(ni)(ni)。 第八，一定(ding)要請專家出來說話，因為所有的消(xiao)費者都是相信專家的。 第(di)九，規(gui)劃自己的品牌構成體系。品牌不要拿太多。 第十，想盡辦法(fa)讓你(ni)的主力(li)品牌與眾不同，一定要把你(ni)的產(chan)品弄成(cheng)不一樣(yang)。 第(di)十一(yi)，建(jian)立(li)完(wan)整的終端檔(dang)案。對(dui)于我們經銷商來講，底下門店要建(jian)立(li)比較(jiao)詳細(xi)的檔(dang)案。定(ding)期拜訪，定(ding)期服務。 第(di)十二，讓網絡成員有向心(xin)力(li)是達成銷(xiao)售高速提升(sheng)的關鍵所(suo)在。你會發現真(zhen)正事情能夠做得比較(jiao)好的人，一定是眾多人去擁護他(ta)，愿意跟他(ta)一塊兒干。 第(di)十三，管理(li)、指導終(zhong)端完(wan)成關鍵(jian)工(gong)作。 終端的(de)生動化，海報貼(tie)在該貼(tie)的(de)地(di)方(fang)，條(tiao)幅掛在該掛的(de)地(di)方(fang)；客戶資料管理與收集，一定(ding)要(yao)有(you)(you)收集；一定(ding)要(yao)有(you)(you)標準(zhun)推薦介紹，在同樣的(de)店(dian)子，不同的(de)導(dao)購，銷售效果(guo)是不一樣的(de)。 第(di)十四點，早上(shang)我也(ye)講了人(ren)才(cai)的重(zhong)要性，所以對于大家來講，最關(guan)鍵的，從明(ming)天開始就要儲(chu)備人(ren)才(cai)，如果(guo)有合(he)適的人(ren)，先把它拿下(xia)，從明(ming)天開始儲(chu)備人(ren)才(cai)。 第十(shi)五，搭建(jian)自己(ji)的(de)組(zu)織團隊(dui)(dui)和平臺。一(yi)定(ding)(ding)要有團隊(dui)(dui)幫你做事情。而不能是這種夫妻店的(de)方(fang)式，這樣(yang)你的(de)事業肯定(ding)(ding)做不大。 第(di)十六，自營或(huo)者聯(lian)合完善代理品種(zhong)，保(bao)證終端所(suo)(suo)需(xu)的所(suo)(suo)有品類(lei)。如果(guo)只賣一(yi)種(zhong)產(chan)品，還想人家底下一(yi)直跟(gen)著你，不可能，因為你滿(man)足(zu)不了(le)他對(dui)產(chan)品的所(suo)(suo)有需(xu)求，如果(guo)自己沒(mei)有，可以考慮跟(gen)別人聯(lian)合共(gong)同完成這種(zhong)工作。 第(di)十七，永遠(yuan)記住：觀念遠(yuan)比(bi)技巧(qiao)(qiao)重要。觀念好了，做起事情來，你(ni)就會(hui)覺得(de)容易(yi)很(hen)多(duo)，因為你(ni)想通了，這世界上最害怕的事情是三個(ge)字(zi)叫(jiao)做“想不通”，你(ni)做它還想不通，事情就很(hen)難(nan)辦，觀念永遠(yuan)比(bi)技巧(qiao)(qiao)重要。 第十八，偉大的事業都是熬出來的，尤其在農資市場整合的時候，我的觀點是這樣的，大家頂住，只要活下去就一定能長大，男人的胸懷是被冤枉撐大的。 第二，正確應用宣(xuan)傳資料(liao)。門店老板(ban)將不(bu)要(yao)廠家配備的宣(xuan)傳資料(liao)一次全部用完，把握(wo)每(mei)次道具出現的時間。 第三，在跟(gen)顧客交流的(de)(de)(de)過程中，其(qi)實(shi)是(shi)有技巧的(de)(de)(de)。好的(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)是(shi)傾聽(ting)客戶的(de)(de)(de)心愿，差(cha)的(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)不斷重復產品的(de)(de)(de)特點(dian)(dian)，真正會賣貨的(de)(de)(de)人(ren)絕(jue)對是(shi)一個(ge)會聽(ting)話的(de)(de)(de)人(ren)，用80％的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間聽(ting)，20％的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間問(wen)(wen)，同時(shi)(shi)這(zhe)20％的(de)(de)(de)大多問(wen)(wen)肯(ken)定(ding)回(hui)答(da)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，什么(me)意思？必(bi)須(xu)讓(rang)他說(shuo)(shuo)是(shi)，你(ni)(ni)問(wen)(wen)他，他必(bi)須(xu)說(shuo)(shuo)是(shi)，這(zhe)有難(nan)度了，所以要鍛煉。你(ni)(ni)問(wen)(wen)他問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，邊問(wen)(wen)邊點(dian)(dian)頭，因為你(ni)(ni)點(dian)(dian)頭他就點(dian)(dian)頭，說(shuo)(shuo)“是(shi)”。據(ju)科(ke)學統計，你(ni)(ni)能讓(rang)一個(ge)人(ren)連續(xu)說(shuo)(shuo)六個(ge)“是(shi)”。 第四(si)，做好終端生(sheng)動(dong)化的工作。據統計，生(sheng)動(dong)化陳列可以(yi)直接拉(la)動(dong)銷售提升72.35％。 第(di)五，永遠記住：很多門(men)店會得到經銷商(shang)一些支持，但(dan)經銷商(shang)一般只(zhi)會錦上添花，不(bu)會雪中送炭。因此，要支持的最(zui)好辦法是什么(me)？自(zi)己先做好。 第(di)六，建立健全(quan)重點農民消費者資料庫(ku)。 第七(qi)，變坐商(shang)為行(xing)商(shang)，在自己的區域把營銷做出去(qu)。主(zhu)動關心(xin)，主(zhu)動服務。所(suo)以我們講(jiang)，服務是提升價值的，不是彌補過錯的。 第八，最重要的，每天復習前面的七條，因為銷售是實踐的學科，所以關鍵是去鍛煉。 “雖然我現在生(sheng)意做的不錯，可剛開始從事肥料銷(xiao)售(shou)的那兩年別(bie)說(shuo)賺錢，連自(zi)己的伙食費(fei)都不夠，”老(lao)余說(shuo)，由于是外(wai)行，又不懂(dong)得銷(xiao)售(shou)技巧，一直到(dao)第三(san)年銷(xiao)量才開始上升。老(lao)余頗有(you)感觸的說(shuo)道：“干(gan)這一行不但要(yao)有(you)經(jing)驗，更要(yao)加強營銷(xiao)知(zhi)識的學習，我以前生(sheng)意做不好就是因(yin)為(wei)缺乏營銷(xiao)技巧，上午王老(lao)師講課中(zhong)提到(dao)的不能和(he)顧客吵(chao)架和(he)營銷(xiao)制(zhi)勝(sheng)這兩點我體會很深(shen)。” 重視營銷技巧的不單單是門店老板余松興，許多廠家和經銷商對營銷的重視程度也日益加強。此次農村財富大講堂授課的消息一經發布，報名參加的人數超過300名，其中既有廠家的銷售人員，也有經銷商和零售商。 “我之前參加過許多次培訓，這次是我參加過的最好的培訓。”東莞奇的肥業主管銷售的鄔經理對此次農村財富大講堂評價很高。“王飛是中國農資營銷界的一位大師級人物，他對農資市場了解得很透徹，對整個行業的發展趨勢看得比較透，而這些正是企業所難以做到的。” 對于王飛提出的2007年是農資市場整合的元年這一論點，王曉春深表贊同。他認為，其他發展成熟的行業所走過的路可能就是農資行業將要走的路，其他行業各個發展階段的營銷策略都可以借鑒到農資行業來。目前，與其他市場化程度較高的行業相比，農資市場雖然還不太完善，但正在逐步地趨于規范化。他預計在3－5年內農資市場將會出現一次洗牌，一些產品質量不過關的企業將會被市場淘汰。而拉多美將在這段時間完成兩件大事，一是公司上市，二是實現一年60萬噸的銷售量。 另外，如(ru)果你說不做賒銷，不是說就完(wan)了，還(huan)有一(yi)(yi)些政策。比(bi)如(ru)原來做復合肥，現款50噸(dun)，獎一(yi)(yi)輛面(mian)包車，有人50噸(dun)不夠(gou)，你可以把保(bao)險放你手里，10噸(dun)返50，20噸(dun)返100等等，不能光(guang)說不賒。 逐年減少賒(she)銷(xiao)的(de)比例，不(bu)能跟原來一樣，什(shen)么都不(bu)做就不(bu)賒(she)了，給他一些(xie)扶持的(de)力度。 在一個地區同時給(gei)兩家或(huo)者(zhe)幾(ji)家農資公司(si)做策劃，另外那兩家在地區之內的(de)影響會有(you)所(suo)沖突(tu)，怎樣平衡(heng)這(zhe)種(zhong)沖突(tu)？ 王飛：一(yi)般原則(ze)上我(wo)(wo)(wo)們接(jie)客戶的(de)(de)(de)時候，會(hui)(hui)考慮(lv)客戶之間的(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)沖(chong)(chong)突(tu)，比(bi)如(ru)舉(ju)例來講，如(ru)果我(wo)(wo)(wo)做(zuo)農資計劃，在(zai)肇(zhao)慶不會(hui)(hui)做(zuo)兩(liang)(liang)(liang)家(jia)(jia)(jia)，甚至在(zai)廣(guang)東都不會(hui)(hui)做(zuo)兩(liang)(liang)(liang)三(san)家(jia)(jia)(jia)，也許只是(shi)(shi)一(yi)家(jia)(jia)(jia)。另外，你講的(de)(de)(de)針對經(jing)銷商這邊可能(neng)沖(chong)(chong)突(tu)比(bi)較大(da)一(yi)點。針對廠商，像我(wo)(wo)(wo)在(zai)廣(guang)東做(zuo)客戶估計不會(hui)(hui)超過兩(liang)(liang)(liang)家(jia)(jia)(jia)，因為(wei)你們的(de)(de)(de)市場很直(zhi)接(jie)。另外，即(ji)使有(you)些(xie)時候接(jie)到(dao)兩(liang)(liang)(liang)家(jia)(jia)(jia)，同樣(yang)的(de)(de)(de)區域(yu)，我(wo)(wo)(wo)敢保證基本(ben)上不會(hui)(hui)有(you)這樣(yang)的(de)(de)(de)情(qing)況，我(wo)(wo)(wo)不會(hui)(hui)接(jie)兩(liang)(liang)(liang)家(jia)(jia)(jia)有(you)沖(chong)(chong)突(tu)的(de)(de)(de)，如(ru)果廠家(jia)(jia)(jia)之間，其(qi)實各個(ge)廠家(jia)(jia)(jia)之間自己資源是(shi)(shi)不一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)，特(te)點也是(shi)(shi)不一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)，所以(yi)我(wo)(wo)(wo)們做(zuo)訴求也是(shi)(shi)根據廠家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)特(te)點出發(fa)，但是(shi)(shi)市場競(jing)爭(zheng)上難(nan)免會(hui)(hui)有(you)一(yi)些(xie)沖(chong)(chong)突(tu)，最好的(de)(de)(de)辦法是(shi)(shi)只做(zuo)一(yi)家(jia)(jia)(jia)。所以(yi)像在(zai)廣(guang)東，我(wo)(wo)(wo)們不可能(neng)做(zuo)很多經(jing)銷商，一(yi)定(ding)是(shi)(shi)這樣(yang)的(de)(de)(de)。 你覺得(de)在(zai)(zai)肥料(liao)行(xing)(xing)業或者農資行(xing)(xing)業，會(hui)有(you)奢(she)侈品(pin)的(de)概(gai)念嗎？如(ru)果存在(zai)(zai)，我們應該(gai)怎么做這個(ge)奢(she)侈品(pin)呢？第二個(ge)問題，這兩年(nian)，撒可富出(chu)了(le)天(tian)人的(de)牌子，比(bi)如(ru)在(zai)(zai)廣西的(de)代理商是(shi)中農公(gong)司，現在(zai)(zai)還(huan)是(shi)中農公(gong)司，是(shi)想占(zhan)領市場，打出(chu)第二個(ge)品(pin)牌，會(hui)不(bu)會(hui)對本身有(you)好處？包括(kuo)你現在(zai)(zai)服務的(de)鄂中或者洋豐會(hui)不(bu)會(hui)有(you)第二個(ge)品(pin)牌出(chu)來？ 王(wang)飛(fei)：關于第一(yi)(yi)個問題，你講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)在(zai)農(nong)資市(shi)場所(suo)謂“奢侈(chi)品(pin)(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，我感(gan)覺(jue)短時間(jian)之內也許(xu)不會形成(cheng)，為(wei)(wei)什(shen)么(me)？因為(wei)(wei)奢侈(chi)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形成(cheng)有一(yi)(yi)個條件，就(jiu)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)召(zhao)力(li)。比(bi)如(ru)說(shuo)(shuo)，一(yi)(yi)塊手表，別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表可能賣5000塊，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表賣50萬，這(zhe)種(zhong)給人更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)心(xin)理上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)。什(shen)么(me)叫做品(pin)(pin)(pin)(pin)牌？品(pin)(pin)(pin)(pin)牌就(jiu)是(shi)(shi)造夢(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程，比(bi)如(ru)LV的(de)(de)(de)(de)(de)(de)包，7000、8000，一(yi)(yi)個女的(de)(de)(de)(de)(de)(de)買了一(yi)(yi)個LV的(de)(de)(de)(de)(de)(de)包走在(zai)大街(jie)上(shang)(shang)，感(gan)覺(jue)所(suo)有男(nan)人都(dou)在(zai)看(kan)她，其(qi)實沒有人理她。就(jiu)像(xiang)開奔馳和寶馬一(yi)(yi)樣，帶來心(xin)理上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿足。但是(shi)(shi)農(nong)民(min)想到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)帶來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效益，還沒有到心(xin)里(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)，比(bi)如(ru)說(shuo)(shuo)我在(zai)村里(li)(li)用(yong)這(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，所(suo)有人都(dou)用(yong)異樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)羨慕(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼光看(kan)我，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)奢侈(chi)品(pin)(pin)(pin)(pin)。如(ru)果說(shuo)(shuo)價(jia)格高(gao)(gao)一(yi)(yi)點，我相信(xin)可以賣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)不怕價(jia)值高(gao)(gao)，但是(shi)(shi)為(wei)(wei)什(shen)么(me)高(gao)(gao)，一(yi)(yi)定要(yao)告訴(su)他(ta)，它是(shi)(shi)屬于高(gao)(gao)端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。關鍵(jian)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌帶給人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理感(gan)受。 另外關于品牌的問題，我覺得企業做多品牌是慢性自殺的行為。不要看洋豐做很多品牌，洋豐是因為它做到了一個點，到了一個坎。經銷商也不傻，做多品牌，其實是在分散我的資源。所以現在國內很多企業做多品牌就嘗到苦頭了，有的企業全國市場做二、三十萬就做多品牌，有精力可以往別的市場做。舉例，你不可能看到娃哈哈出兩瓶一樣的水，賣一樣的價格。剛才提到撒可富，我覺得它應該做一個附品牌，比如撒可富08版，絕對可以賣。因為撒可富在中國農村市場還是金字招牌，結果它又做了一個天人，老百姓不知道。 |
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