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從理論上說，農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)是農(nong)資(zi)(zi)經(jing)(jing)銷(xiao)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個高級階段，將原本(ben)混亂分散的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商組織到一個市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)進行統一經(jing)(jing)營(ying)和管理，不(bu)僅能(neng)夠(gou)解決廠家選擇代理商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)題，還(huan)能(neng)夠(gou)于(yu)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)管理，杜絕坑農(nong)害農(nong)事件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)生。然而，記者在(zai)調查中發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)現，雖然農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)如雨后(hou)春筍般紛紛出現在(zai)各(ge)地，但(dan)真正能(neng)夠(gou)將市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)經(jing)(jing)營(ying)得(de)紅紅火火的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)卻屈指可數(shu)，現在(zai)滿(man)負荷經(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)只是一些(xie)小規模農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)是發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)揮著(zhu)零售(shou)功能(neng)，很多大型農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)都陷入了招(zhao)商困境。采訪(fang)中農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)者告訴記者，農(nong)資(zi)(zi)生產企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)思路和目前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)展階段及管理特點(dian)使農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)難(nan)以發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)揮，制約了農(nong)資(zi)(zi)批發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)在(zai)各(ge)地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)展。

　　制約原(yuan)因一：中轉站功(gong)能難以發揮

　　就各地(di)建(jian)立(li)農資(zi)批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)初衷來說，并不(bu)(bu)是(shi)單純地(di)為(wei)(wei)了(le)(le)當地(di)小型經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)進駐，而(er)是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)能夠吸引諸多(duo)(duo)生(sheng)產廠家在市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)設點，以(yi)滿足當地(di)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)肥料經(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)需求，從而(er)使農資(zi)批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)發(fa)(fa)揮中轉站的(de)(de)(de)(de)(de)功能。但是(shi)，運(yun)輸條(tiao)(tiao)件(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)便利使得很多(duo)(duo)企(qi)業(ye)不(bu)(bu)用擔(dan)心(xin)運(yun)力問題，同時也(ye)考(kao)慮到開發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本和(he)風險，越(yue)來越(yue)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產企(qi)業(ye)不(bu)(bu)愿意自己直接開拓市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，而(er)是(shi)通過在一個地(di)方(fang)設立(li)獨家代理商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式，這(zhe)就使得條(tiao)(tiao)件(jian)再好的(de)(de)(de)(de)(de)農資(zi)批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，也(ye)難(nan)(nan)以(yi)引來大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產企(qi)業(ye)。在不(bu)(bu)能吸引生(sheng)產企(qi)業(ye)設點的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，諸多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)農資(zi)批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)成(cheng)了(le)(le)當地(di)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)合地(di)，并沒有實(shi)現經(jing)(jing)銷方(fang)式的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)質性變革，也(ye)就難(nan)(nan)以(yi)發(fa)(fa)揮出批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)。

　　山東聯盟化工集(ji)團有限(xian)公司的(de)(de)(de)銷(xiao)售經(jing)理孫(sun)德亮告(gao)訴記(ji)者(zhe)，目(mu)前企業(ye)主(zhu)要采取招代理商的(de)(de)(de)辦法進(jin)(jin)行經(jing)營(ying)(ying)，不會直接進(jin)(jin)駐(zhu)批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)，在以(yi)后也不大可能(neng)進(jin)(jin)駐(zhu)批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)，因為(wei)在一個(ge)(ge)地(di)區的(de)(de)(de)批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)設立獨家代理商，然(ran)后當地(di)的(de)(de)(de)小經(jing)銷(xiao)商就會到農資批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)進(jin)(jin)貨，就已經(jing)能(neng)夠滿足相應的(de)(de)(de)需求(qiu)了。如果(guo)企業(ye)直接參與，需要大量的(de)(de)(de)人(ren)力(li)和財力(li)，不僅增大了成本，還提高了經(jing)營(ying)(ying)風(feng)險，所(suo)以(yi)企業(ye)更愿意(yi)將(jiang)這部(bu)分的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)交給代理商以(yi)實現共贏，畢竟社(she)會進(jin)(jin)步的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)主(zhu)要標志(zhi)就是分工的(de)(de)(de)不斷細化。

　　河南萬莊農資(zi)批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)在農資(zi)批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)中(zhong)也算是(shi)一(yi)個比較成功的(de)例子，該(gai)市(shi)場(chang)(chang)的(de)相關(guan)負責人(ren)(ren)告訴記者，雖然目前有云(yun)天(tian)(tian)化、天(tian)(tian)脊等大型化肥生產企(qi)(qi)業進入(ru)，但是(shi)這些(xie)企(qi)(qi)業并不是(shi)在這里進行直接(jie)貿(mao)易，而(er)是(shi)將農資(zi)批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)作(zuo)為一(yi)個物(wu)流(liu)集散地(di)，由批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)提供物(wu)流(liu)等方面的(de)服務(wu)。在談(tan)論可不可以實(shi)現在該(gai)市(shi)場(chang)(chang)直接(jie)進行農資(zi)貿(mao)易的(de)時候(hou)，該(gai)負責人(ren)(ren)表示困難(nan)很(hen)大，由于(yu)企(qi)(qi)業都有著自己一(yi)套營銷體(ti)系，不大可能拿出(chu)大量的(de)人(ren)(ren)力和財力進行農資(zi)批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)經營的(de)，由于(yu)化肥的(de)運輸量比較大，生產企(qi)(qi)業需要一(yi)個物(wu)流(liu)的(de)集散地(di)，而(er)不是(shi)銷售點。

　　制約二：銷(xiao)售淡季市場愈(yu)發冷清(qing)

　　農資經銷的一(yi)個重要(yao)特(te)點就是(shi)季節(jie)性非(fei)常明(ming)顯，尤(you)其(qi)是(shi)化(hua)肥(fei)(fei)，由(you)于銷售集中在(zai)(zai)一(yi)年的某幾個月，而農資批發(fa)市(shi)(shi)場通(tong)常還建(jian)設在(zai)(zai)人煙較少的郊區，就使得當地的化(hua)肥(fei)(fei)經銷商(shang)因為(wei)化(hua)肥(fei)(fei)銷售的季節(jie)性而不(bu)愿意進駐市(shi)(shi)場。山東德州(zhou)七西農資專(zhuan)業批發(fa)市(shi)(shi)場在(zai)(zai)今年7月份(fen)建(jian)成，第一(yi)期(qi)共(gong)200個門店(dian)，現在(zai)(zai)雖然已經全部租了出去，但由(you)于農資經營(ying)的季節(jie)性，且該市(shi)(shi)場又處(chu)于郊區，所以(yi)在(zai)(zai)此地經營(ying)的商(shang)戶占(zhan)到1/3，而且主要(yao)是(shi)農藥，市(shi)(shi)場負責人告訴記者化(hua)肥(fei)(fei)經銷商(shang)會在(zai)(zai)春節(jie)以(yi)后入(ru)駐。

　　記者在(zai)(zai)基層進(jin)行(xing)(xing)調查(cha)的(de)時(shi)候，發(fa)(fa)(fa)現(xian)純粹的(de)化(hua)(hua)肥(fei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商很少，很多門(men)店都是化(hua)(hua)肥(fei)和農藥一(yi)(yi)起出售(shou)，還(huan)有一(yi)(yi)些企(qi)業則(ze)是以日用(yong)百貨(huo)為主，附帶進(jin)行(xing)(xing)化(hua)(hua)肥(fei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，從而能夠緩解因化(hua)(hua)肥(fei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)淡(dan)季(ji)的(de)到(dao)來而引起的(de)經(jing)營壓(ya)力。因此，如果將(jiang)一(yi)(yi)些化(hua)(hua)肥(fei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商集(ji)中到(dao)郊區，等著在(zai)(zai)農忙(mang)時(shi)期進(jin)行(xing)(xing)大批(pi)量(liang)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，而在(zai)(zai)農閑(xian)季(ji)節則(ze)很難能夠看到(dao)有人光臨(lin)自(zi)己(ji)的(de)門(men)店，此外(wai)，進(jin)駐農資批(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)并不一(yi)(yi)定還(huan)能夠實現(xian)旺季(ji)的(de)大量(liang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，考慮到(dao)風(feng)險和成本(ben)，農資批(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)的(de)很多經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商就(jiu)會選擇安于現(xian)狀(zhuang)。另外(wai)，在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)淡(dan)季(ji)的(de)時(shi)候，很多經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商會選擇關(guan)門(men)，這就(jiu)造成了資源的(de)浪費，而批(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)的(de)經(jing)營者對此也無能為力。

　　制約(yue)原因三：解決問題能力讓(rang)經銷商懷疑

　　要想讓經銷(xiao)(xiao)(xiao)商進駐(zhu)(zhu)農(nong)資批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)，不(bu)僅(jin)需要讓經銷(xiao)(xiao)(xiao)商在(zai)(zai)市場(chang)(chang)獲(huo)得(de)收益，還能夠保證他們的正(zheng)當利益得(de)到(dao)維護，在(zai)(zai)這個方面，就需要農(nong)資批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)的建設者在(zai)(zai)立項之前進行慎重思考(kao)。湖南湘農(nong)農(nong)資批(pi)(pi)發(fa)市場(chang)(chang)的楊興(xing)華告訴記者，雖然有著(zhu)160個門面，但是現在(zai)(zai)只入(ru)駐(zhu)(zhu)了30多(duo)家(jia)，入(ru)駐(zhu)(zhu)企(qi)業的經營比較(jiao)紅火，但如此少的“客座(zuo)率”讓市場(chang)(chang)的日常(chang)經營顯得(de)步履維艱。造成這種現象，一(yi)方面與農(nong)資生產企(qi)業的經銷(xiao)(xiao)(xiao)模式和農(nong)資的季節性(xing)有關，另一(yi)方面就是一(yi)些(xie)想入(ru)駐(zhu)(zhu)市場(chang)(chang)的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商辦(ban)不(bu)到(dao)營業執(zhi)照，由于營業執(zhi)照不(bu)審批(pi)(pi)給個體(ti)戶，在(zai)(zai)找(zhao)不(bu)到(dao)掛(gua)靠單位的情(qing)況(kuang)下，很多(duo)個體(ti)戶只能被(bei)拒(ju)之門外了。

　　對于(yu)記(ji)者(zhe)所提到的(de)(de)(de)(de)進(jin)行農資批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)建設，將散(san)亂(luan)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)集(ji)(ji)中起來(lai)進(jin)行統(tong)一管理以維護(hu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)利(li)益的(de)(de)(de)(de)觀點，某個農資批發(fa)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)負(fu)責人很直白的(de)(de)(de)(de)告訴記(ji)者(zhe)，在目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)管理狀態下，要想實(shi)現這樣的(de)(de)(de)(de)目(mu)標很難，甚至有(you)些(xie)(xie)時候(hou)會(hui)適(shi)得其反。這是(shi)因(yin)為(wei)，將經(jing)銷(xiao)商(shang)集(ji)(ji)中到一個市(shi)場(chang)(chang)，就(jiu)更利(li)于(yu)一些(xie)(xie)執(zhi)(zhi)法(fa)(fa)部門進(jin)行檢(jian)查，而(er)有(you)些(xie)(xie)地方執(zhi)(zhi)法(fa)(fa)部門由于(yu)管理的(de)(de)(de)(de)不完善，會(hui)導致一些(xie)(xie)部門借著執(zhi)(zhi)法(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)名義(yi)對市(shi)場(chang)(chang)中的(de)(de)(de)(de)企業進(jin)行集(ji)(ji)中懲罰，而(er)對于(yu)那(nei)些(xie)(xie)沒(mei)有(you)進(jin)駐市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)，由于(yu)其分散(san)性，執(zhi)(zhi)法(fa)(fa)成本也比較高，一些(xie)(xie)不法(fa)(fa)經(jing)銷(xiao)商(shang)則(ze)能僥幸逃避(bi)法(fa)(fa)網。

　　據青州(zhou)市(shi)(shi)農資公(gong)司信榮批發(fa)部(bu)賈(jia)華強經理介紹，當地的(de)(de)(de)農資批發(fa)市(shi)(shi)場是(shi)(shi)(shi)由經銷(xiao)(xiao)(xiao)商自(zi)發(fa)聚(ju)集(ji)到一起的(de)(de)(de)，雖然市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)經營狀況還比(bi)較好，但(dan)是(shi)(shi)(shi)在組織起來(lai)這個方(fang)面還有著(zhu)很長(chang)的(de)(de)(de)路要走(zou)。目前市(shi)(shi)場里(li)面有六七(qi)十戶(hu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，但(dan)是(shi)(shi)(shi)處于(yu)各自(zi)為戰的(de)(de)(de)狀態，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商代理不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)品牌(pai)，相(xiang)互之(zhi)間沒有太多的(de)(de)(de)交流(liu)，更不(bu)用說(shuo)會成立相(xiang)應的(de)(de)(de)組織來(lai)與執法(fa)部(bu)門(men)(men)和企(qi)業進(jin)行談判。所以(yi)(yi)，如(ru)果(guo)遇到一些(xie)執法(fa)部(bu)門(men)(men)進(jin)行檢(jian)查(cha)的(de)(de)(de)時(shi)候，尤其是(shi)(shi)(shi)碰到一些(xie)執法(fa)部(bu)門(men)(men)進(jin)行以(yi)(yi)罰(fa)代管的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)進(jin)行檢(jian)查(cha)的(de)(de)(de)時(shi)候，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商們就會感覺很無奈。

　　另外，對(dui)于農資經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商和農資生產企業(ye)來(lai)說，進(jin)行分(fen)散(san)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)，能夠在(zai)(zai)一定(ding)程度上降低經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)風(feng)險。進(jin)駐農資批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)，意(yi)味著企業(ye)的(de)(de)(de)所(suo)有(you)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)行為都將(jiang)(jiang)很容(rong)易暴露(lu)在(zai)(zai)相關執法(fa)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)監管之下(xia)，在(zai)(zai)農資經(jing)(jing)(jing)(jing)銷的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)并(bing)不是很完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)階段(duan)，企業(ye)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)形式下(xia)會感覺到(dao)難以開(kai)展(zhan)工作，會因此(ci)而更(geng)(geng)(geng)容(rong)易受到(dao)相關執法(fa)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)檢(jian)(jian)查(cha)(cha)，與(yu)其這(zhe)(zhe)樣，不如(ru)將(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷網點(dian)分(fen)散(san)于城市(shi)的(de)(de)(de)某個(ge)角落(luo)。在(zai)(zai)采訪中(zhong)，某家經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商告訴記者，企業(ye)曾經(jing)(jing)(jing)(jing)在(zai)(zai)農資批(pi)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)發(fa)(fa)展(zhan)過，在(zai)(zai)那邊雖(sui)然(ran)能夠吸(xi)引(yin)更(geng)(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)顧(gu)客，但也會吸(xi)引(yin)更(geng)(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)執法(fa)檢(jian)(jian)查(cha)(cha)，為此(ci)企業(ye)需要付(fu)出更(geng)(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)成本。因此(ci)，在(zai)(zai)后(hou)來(lai)，企業(ye)將(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷網點(dian)搬到(dao)了(le)一個(ge)寫(xie)字樓(lou)，不僅能夠避免很多(duo)(duo)不必要的(de)(de)(de)檢(jian)(jian)查(cha)(cha)，還(huan)便于集中(zhong)精(jing)力(li)進(jin)行市(shi)場(chang)開(kai)拓。

　　制約(yue)原因(yin)四：優惠(hui)政策(ce)不能代表收益

　　在采訪中，記(ji)者發(fa)現(xian)，雖然(ran)各地農(nong)(nong)(nong)資(zi)批(pi)(pi)發(fa)市場紛(fen)紛(fen)涌現(xian)，但是經營狀況很好的(de)非常少見(jian)。諸(zhu)(zhu)多的(de)農(nong)(nong)(nong)資(zi)批(pi)(pi)發(fa)市場都推(tui)出了優惠政策(ce)，諸(zhu)(zhu)如(ru)第(di)一年(nian)免(mian)收(shou)(shou)租(zu)金，第(di)二年(nian)租(zu)金減(jian)半，第(di)三(san)年(nian)合理收(shou)(shou)費；稅費按最(zui)低標準收(shou)(shou)取；經營客商(shang)的(de)子女入托，入學免(mian)收(shou)(shou)借讀(du)費等等很有誘惑的(de)政策(ce)，但是這些政策(ce)不能(neng)代(dai)表農(nong)(nong)(nong)資(zi)經銷商(shang)收(shou)(shou)益的(de)實現(xian)，經銷商(shang)進駐市場也(ye)需(xu)要承擔相應(ying)的(de)風險。正如(ru)一個(ge)農(nong)(nong)(nong)資(zi)批(pi)(pi)發(fa)市場負(fu)責人所(suo)說的(de)如(ru)果農(nong)(nong)(nong)資(zi)批(pi)(pi)發(fa)市場真的(de)能(neng)帶來很好的(de)效益，農(nong)(nong)(nong)資(zi)經銷商(shang)也(ye)很樂于進駐批(pi)(pi)發(fa)市場，還用得著農(nong)(nong)(nong)資(zi)批(pi)(pi)發(fa)市場推(tui)出如(ru)此多的(de)優惠政策(ce)嗎(ma)？

　　因此，對于農資批(pi)發市場，很多政府部門和龍(long)頭企業存在盲目(mu)(mu)樂觀的態度，認為農資批(pi)發市場的建設(she)(she)不僅(jin)有(you)著很好的社會效(xiao)益，還能(neng)為當地帶來很好的經(jing)濟效(xiao)益。看到其(qi)他地方(fang)在建設(she)(she)農資批(pi)發市場，就紛紛效(xiao)仿。但是，在建設(she)(she)的時候恰(qia)恰(qia)忽略(lve)了農資經(jing)銷商的意愿，對生產廠家的想(xiang)法也進行了盲目(mu)(mu)樂觀的估計。等到批(pi)發市場真正建立起來的時候，發現不僅(jin)難以引來金鳳凰(huang)，能(neng)夠實現保本經(jing)營都是一(yi)個問題。

劉學勝